Timpul de vânzare a unei proprietăţi depinde de mai mulţi factori, iar printre cei mai importanţi sunt perioada anului sau creşterea economică, ce influenţează puterea de cumpărare. Mulţi proprietari cred că este vorba şi de noroc, mai ales când vecinul de palier reuşeşte să găsească un cumpărător, într-un timp mult mai scurt. Însă există tehnici pe care ar trebui să le cunoască orice vânzător, aspecte ce nu trebuie lăsate la voia întâmplării.  

31109-principala1.jpgÎn timpul unei vizionări, proprietarii au la dispoziţie mai puţin de un minut pentru a-şi impresiona clientul. Încă de la uşă, potenţialul cumpărător analizează rapid proprietatea, iar studiile arată că o primă decizie este luată în 45 secunde. Dacă este încântat de ceea ce vede, clientul nu se va răzgândi, decât dacă apare ceva cu adevărat respingător. Totodată, cu greu îşi va modifica opinia iniţială un client căruia îi displace profund locuinţa încă din primul minut. Însă pentru a câştiga atenţia potenţialilor cumpărători care încă mai stau pe gânduri, proprietarii trebuie să aibă în vedere câteva aspecte.

„Alegerea unui cămin este similară cu alegerea unui partener. Suntem fiinţe emoţionale, luăm deciziile în funcţie de ceea ce vedem. Putem fi atraşi de cineva imediat, iar dacă nu, există o calitate anume cu ajutorul căreia partenerul se remarcă faţă de restul. Exact la fel trebuie să fie şi cu locuinţa, mai ales dacă există şi alte proprietăţi similare în zonă”, subliniază consultantul american Simon Fitzpatrick.

Atmosfera unei locuinţe, la fel de importantă ca şi detaliile tehnice

Un apartament care iese în evidenţă are mai multe şanse să îşi găsească un nou proprietar. O casă deosebită va cuceri clienţii. Exteriorul unei proprietăţi trebuie să atragă privirile, astfel încât oricine să-şi dorească să vadă ce este înăuntru. Iar odată intrat, potenţialul cumpărător trebuie să se simtă ca acasă. Majoritatea clienţilor caută o casă cât mai aproape de căminul ideal, o locuinţă care să necesite cât mai puţine îmbunătăţiri, deoarece lipsa timpului şi a bugetului reprezintă adevărate piedici. Vânzătorul primeşte astfel o oportunitate de a-şi impresiona musafirul, şansă ce nu trebuie ratată.

„Agenţii imobiliari ştiu cât de importantă este atmosfera primitoare, aşa că noi avem pregătite numeroase accesorii pentru vizionări: plante în ghivece de diferite mărimi, vaze, perne colorate, prosoape colorate etc. Acestea sunt nişte mici detalii care fac diferenţa”, împărtăşeşte trainerul imobiliar Christian Nowotny.

Cumpărătorii prezentului sunt mai superficiali decât în trecut, deşi sunt mai atenţi cu bugetul ca altă dată. Într-o epocă a consumerismului, ambalajul a devenit extrem de important pentru orice produs, de la ciocolată şi până la proprietăţi imobiliare. Pentru a reuşi să-şi scoată în evidenţă apartamentul, pe o piaţă saturată de oferte, proprietarii trebuie să se detaşeze şi să înveţe să gândească precum agenţii de vânzări: de ce va alege consumatorul produsul acesta? Specialiştii imobiliari ştiu că, atunci când se ocupă de o locuinţă, trebuie să prezinte clienţilor un stil de viaţă şi să vândă un vis, tehnică ce poate fi aplicată şi de proprietarii care nu au urmat cursuri de vânzări.  

Afacerile avantajoase, scopul tuturor cumpărătorilor

Clienţii caută chilipiruri, indiferent de ceea ce cumpără. Oamenii sunt mai atenţi cu banii, vor să negocieze şi ştiu că orice vânzător este dispus să lase din preţ, într-o piaţă în care oferta depăşeşte cererea. Drept urmare, preţul de vânzare trebuie stabilit cu grijă, astfel încât să nu se piardă profitul, dar nici proprietatea să nu rămână prea mult pe piaţă. La final, clientul trebuie să fie încântat de achiziţia făcută, iar vânzătorul trebuie să fie mulţumit de preţul obţinut.

Un alt factor demn de luat în calcul este nivelul actual de educaţie al clienţilor. Oamenii petrec mai mult timp analizând piaţa, căutând oferte pe internet şi vizionând apartamente. Acest lucru poate fi în avantajul vânzătorului, dacă este dispus să studieze la fel de mult. Orice proprietar trebuie să rămână acorat în realitatea imobiliară, să cunoască detalii despre concurenţă, pentru a se poziţiona cât mai avantajos în piaţă.

„A crescut simţitor gradul de educare al clienţilor, este mult peste cel din perioada de boom imobiliar. Oamenii ştiu ce fel de proprietate îşi doresc, îşi exprimă mult mai explicit criteriile în baza cărora urmează să ia o decizie. Consultanţii imobiliari intră în contact cu clienţi mai informaţi, ceea ce este extrem de benefic pentru ambele părţi”, arată Sorin Roşu, director general Apulum 94.

Pentru a câştiga cu adevărat interesul unui client, proprietarul trebuie să treacă de partea cealaltă a baricadei şi să analizeze totul din perspectiva unui cumpărător. Obiectivitatea nu este una dintre cele mai uşoare sarcini, mai ales în cazul unui proprietar ataşat de căminul său. Colaborarea cu un consultant imobiliar profesionist va simplifica semnificativ întregul proces, iar anii săi de experienţă vor aduce rapid un cumpărător.

AFLĂ: Cum recunoşti un agent imobiliar de încredere?