Lipsa de stabilitate financiară din ultimii ani a adus cu sine un efect advers cu beneficii reale asupra clienţilor: companiile din întreaga lume au devenit interesate să asculte nevoile potenţialilor cumpărători şi să îi trateze cu respect chiar şi pe cei cu bugete mici. Prin urmare, mai multe companii chiar au deschis divizii noi, specializate pe produsele accesibile şi de calitate.

33209-xm0.jpgDupă perioada de boom economic, a urmat o perioadă efervescentă, în care schimbarea a fost cuvântul de ordine. Transformările au fost, în bună parte, neprevăzute, iar speranţa în stabilitate economică a fost nefondată mult timp. Acest lucru a făcut companiile să se concentreze mai mult pe prezent, decât pe planurile de viitor. Iar prezentul a presupus adaptarea la cerinţa pieţei.

Clienţii finali sunt mult mai educaţi decât înainte, dar cu toate acestea, este notabilă tendinţa tot mai mare a acestora de a se îndrepta spre produsele cele mai ieftine. Clienţii sunt dispuşi deci să facă rabat de la calitate pentru un preţ mic sau foarte mic, asumându-şi complet riscurile pe care le implică acest lucru. Sunt conştienţi că, poate, pe termen lung nu este rentabil să acţioneze astfel, dar îi interesează mai mult nevoia din prezent”, arată Andrei Sulyok, directorul Lindab România.

Pentru a face faţă concurenţei, companiile au început să ofere pachete de produse şi servicii

În demersul lor de a obţine cel mai mic preţ, clienţii fac studii de piaţă amănunţite. Ei cer oferte de mai mai mulţi furnizori concurenţi de pe piaţă. Conştienţi de acest lucru, pentru a fi competitivi în negocieri, oamenii de vânzări au început să ofere nu doar produse, ci pachete întregi care să răspundă nevoilor clienţilor.

„Noi punem accent pe vânzarea consultativă şi suntem aproape de client. Unii dintre ei, preferă să ia decizia de achiziţie bazată exclusiv pe preţ. Dar mai există o categorie care caută nu doar un produs, ci un complet de produse şi servicii. În orice caz, ne-am construit portofoliul în aşa fel încât să răspundă aşteptărilor ambelor categorii de clienţi”, continuă Andrei Sulyok.

Românii s-au obişnuit să rezolve problemele locuinţei în timp, chiar dacă riscul este un cost final mai mare

O a treia categorie este reprezentată de clienţii care preferă să îşi rezolve toate problemele în timp, în măsura în care bugetul le permite acest lucru. Această tendinţă a fost expusă de mai multe companii din domeniul materialelor de construcţii.

„În cazul amenajărilor interioare, de exemplu, clienţii preferă să amenajeze locuinţele progresiv, chiar dacă acest lucru implică un cost total mai mare, decât să aibă totul gata dintr-un singur efort şi cu o investiţie iniţială mai scăzută. Tendinţa celor care lucrează astfel este să aleagă materialele mai scumpe, vizând astfel lucrări mai durabile”, arată Mugurel–Horia Rusu, Directorul General al Hornbach România.

Potrivit statisticilor oferite de magazinele de bricolaj, în ultimii ani, românii şi-au renovat cu prioritate băile şi camerele de zi. Ca o noutate, în ultima perioadă s-a remarcat un interes crescut şi pentru reamenajarea grădinilor. Atunci când încep lucrările de amenajare, românii îşi cumpără mai ales vopsele, obiecte sanitare şi pardoseli.

CITEŞTE ŞI: Locuinţele mici, atracţia prezentului. „Suprafeţele generoase” nu mai reprezintă un atu

 

10 martie 2014