Diferenta dintre intermediere si reprezentare

1) Pentru vanzator

Exista cu siguranta diferente enorme intre cele noua concepte. Mi-am propus sa discutam in prima faza despre avantajele si dezavantajele pe care le ofera cele doua sisteme, pentru un vanzator. Haideti asadar sa incercam o radiografie a acestora.

Un vanzator lucreaza cu un singur agent imobiliar. Sau cu toti ? Ori amandoua ?
Cu siguranta, orice proprietar isi doreste sa vanda la cel mai bun pret, in cel mai scurt timp si fara batai de cap. Primul lucru la care va fi tentat, este sa imprastie oferta in piata, la toate agentiile imobiliare, bazandu-se pe faptul ca astfel va obtine cat mai multi agenti care sa lucreze proprietatea sa, acces la cat mai multi clienti(cat de des este calculul : o agentie =5 clienti, 5 agentii=25 de clienti?), o mai buna expunere in piata, cat mai multa promovare a ofertei, etc.

Ce se intampla insa de fapt, cu proprietatea lui, in aceasta situatie ? Orice agent care afla de proprietate, va incerca sa obtina cat mai multe informatii. Astfel, va solicita proprietarului o intalnire, pentru a vedea proprietatea. Va solicita proprietarului detalii despre situatia juridica, despre motivul vanzarii, despre imobil, avantajele acestuia, etc. Proprietarul va fi astfel nevoit sa aiba intalniri cu toti agentii si sa ofere explicatii tuturor. Cea mai mare greseala apare atunci cand proprietarul nu mai face fata acestor intalniri si incepe sa evite dupa un anumit timp sa mai stea de vorba cu inca un agent imobiliar. De unde stie un proprietar ca nu este tocmai acel agent cel care are clientul potrivit ?
Totodata, un agent bun, va dori sa vada actele de proprietate. Unii vor solicita si copii dupa acte, pentru a le prezenta clientilor. De unde stie proprietarul ce va face agentul cu acele acte ? Sau cum va folosi agentul informatiile obtinute de la proprietar?

Sa spunem ca proprietarul se grabeste sa vanda, fiind dispus sa negocieze un pret sub pretul pietei. In intermediere, agentul imobiliar se va folosi de aceasta informatie, pe care o va trasmite si potentialilor cumparatori. Astfel, proprietarul va fi dezavantajat din start la orice tentativa de negociere.
Cum va fi promovata oferta, in sistemul de intermediere, de agentii care au preluat proprietatea ? Cu siguranta se vor folosi aceleasi canale de promovare imobiliara : situl propriu al agentiei, portalurile imobiliare, siturile de anunturi si presa scrisa. Din pacate, o singura oferta, va aparea pe un site publicata de 15-20 de agentii. Asta va crea confuzie, din doua motive : in primul rand, va crea impresia unui posibil cumparator ca in zona respectiva si pe acel tip de proprietate, piata “geme” de oferte, iar in al doilea rand, vazand oferta prezenta in portofoliul mai multor agentii, cumparatorul va aprecia ca respectivul vanzator este constrans sa vanda urgent proprietatea, fapt pentru care va actiona in consecinta la negociere .
Avand in vedere ca, agentiile imobiliare au in mare, aceleasi canale de promovare, pentru ca un agent sa fie el cel selectat de potentialul cumparator, in detrimentul celorlalti colegi care au publicat aceeasi oferta, va recurge la o metoda lipsita de fair play, dar care da roade : va publica oferta la un pret mai mic decat cel comunicat de vanzator si prezentat de majoritatea agentilor. Astfel, cumparatorul care vede pe un portal aceeasi oferta publicata de 10 agenti, va suna la cea care are cel mai mic pret afisat. Odata contactat agentul, acesta va lua legatura cu proprietarul, il va anunta ca “din pacate” nu are un client la pretul cerut de vanzator, dar….ar putea propune oferta unui client care are un buget ceva mai mic…nu cu mult…cu 1000 sau 2000 de euro. Proprietarul, in cele mai multe cazuri, va accepta oferta agentului si va primi acel agent la vizionare, gandindu-se ca, oricum avea de gand sa negocieze acea mie de euro din pret…asa, nu va mai negocia. Problema e ca in aceste cazuri, cumparatorul oricum va dori sa negocieze, pornind insa de la un pret mai mic.
Pornind de la aceasta idee, va rog sa urmariti anunturile publicate online, unde veti recunoaste usor din fotografii, aceeasi proprietate publicata de mai multe agentii, la preturi diferite(de multe ori, din 10 anunturi pe aceeasi proprietate, gasesti 8 preturi diferite).
Lucrand in sistem de intermediere deschisa, proprietarul va trebui sa fie permanent in contact cu 15-20 sau mai multe agentii imobiliare. Va trebui sa raspunda la telefon permanent, sa aiba disponibilitate de comunicare  cu agentii, sa fie promt in a se prezenta la vizionarile stabilite de agenti. Nu de multe ori se intampla ca vanzatorul sa incurce orele stabilite cu agentul si fie sa nu vina la vizionare, fie sa ajunga mai devreme sau mai tarziu.  De multe ori,  vanzatorul vine la apartament, iar agentul nu apare cu clientul. Incercand sa afle ce s-a intamplat, vanzatorul constata ca nici macar nu mai stie cu cine a vorbit, de la ce agentie era agentul, sau la ce ora stabilise exact intalnirea. Repetate, aceste situatii devin agasante si obositoare.
O alta situatie dificila pentru vanzator, pe care de cele mai multe ori nu o constientizeaza, este presiunea de scadere a pretului la care este supus constant de agentii imobiliari. Cand esti agent si nu ai nici o obligatie fata de proprietar, actionezi precum picatura chinezeasca, lucrand incet, dar sigur la coborarea pretului. Obtii astfel un pret mai bun la proprietate, putand astfel sa iti cresti sansele de vanzare a proprietatii. Motivatia agentului, este pe cat de logica, pe atat de reala : nu o fac eu, o face altul. Si, la naiba!, de ce nu ? Pana la urma, daca proprietarul nu a vrut sa il reprezint, nu mi-a semnat nici macar un contract de prestari servicii de intermediere, mi-a mai si spus ca mai mult de 2 % el nu plateste comision, eu de ce m-as zbate pentru el ?
Orice client, dus la proprietate. De cele mai multe ori, in intermediere, agentul aduce la vizionare ORICE CLIENT. Ceea ce nu este chiar in regula. Cand stii ca agent, ca daca nu duci tu clientul la proprietate, il duce alta agentie, nu stai la discutii cu clientul, nu incerci sa afli daca acea proprietate este ceea ce cauta, daca are eventual si bani sa plateasca pentru ea(fie ei cash sau credit). De o intalnire preliminara cu clientul si o precalificare a lui, nici nu mai vorbim. Asa se face ca, de cele mai multe ori, proprietarul primeste in casa clienti care nu doreau acel tip de apartament, nu agreeaza etajul sau nu au bugetul potrivit pentru acea proprietate.
Acelasi client, a treia oara la proprietate. Al treilea agent! Mi s-a intamplat de multe ori, sa merg la vizionare cu un client si sa constat impreuna cu acesta, ca era a doua oara cand vedea acelasi apartament. Sau a treia! Il mai vazuse inaintea mea, cu alti agenti. Asta, pentru ca niciodata in intermediere, nu ii poti spune cumparatorului unde anume este proprietatea. Ii dai o descriere generala, stabilesti un punct de intalnire si apoi, daca vrea sa vada exact unde e apartamentul trebuie sa iti semneze intai un contract de vizionare, abia apoi ii arati proprietatea. Deja nu mai eram surprins atunci cand constatam ca se cunoaste cu proprietarul. Sau cand ajunsi in scara blocului imi spunea ca a mai vazut ceva acolo. De multe ori, mai incurca etajul. El isi aducea aminte ca e la etajul 6 apartamentul, eu il duceam la 5. Ajunsi acolo, ori recunostea usa, ori deschidea proprietarul usa si in loc de “buna ziua”, ne intampina : “Ooo. domnul Popescu! Iar pe la noi ?” Deja, fiind a treia ora cand ajungea clientul acolo, se cunosteau mai bine decat ii cunosteam eu!

In reprezentare, exista un singur agent care se ocupa de proprietate. El este cel care verifica actele proprietatii, identifica avantajele proprietatii, propune o marja de pret pentru proprietate, stabileste impreuna cu proprietarul care sunt cele mai bune canale de promovare, sfatuieste proprietarul ce este nevoie sa faca pentru a creste gradul de atractivitate a ofertei(poate ar trebui zugraviti peretii, sau poate inchis balconul;poate ar trebui aruncata mobila care desi e de la bunica, strica aspectul locuintei; poate ar trebui scoase covoarele si pus parchet, o investitie minima ca si cost, dar de mare efect; poate ar trebui termoizolat apartamentul, daca e pe colt, crescand astfel gradul de confort termic;poate ar trebui pus un gazon nou daca vorbim de o casa, sau poate ar trebui plantati niste pomi).
Tot agentul este cel care, aduce la cunostinta tuturor agentiilor ce lucreaza zona si tipul de proprietate, de aparitia unei noi proprietati. El pune la dispozitia tuturor agentilor toate informatiile pe care acestia trebuie sa le cunoasca. El este cel care va fi contactat de cate ori exista un client interesat de o vizionare(fie ca este clientul sau, sau al altei agentii). El este cel care strange toate ofertele de pret si care negociaza in numele proprietarului. Prin definitie, presupunem ca agentul imobiliar, este un negociator mai bun decat un proprietar aflat la prima lui tranzactie imobiliara. Tot agentul, este cel care stie cel mai bine ce alte proprietati similare se afla in piata, ce preturi au si daca sunt sau nu mai atractive decat cea pe care o reprezinta agentul. Astfel, proprietarul nu risca sa fie indus in eroare, necunoscand valoarea exacta a proprietatii.
Tot agentul este cel care il poate sfatui pe vanzator, ce pret este bun pentru proprietate. Orice vanzator, isi evalueaza proprietatea pe considerente emotionale : e casa raposatei mame, sau cea in care s-a nascut, ori cea in care i s-a nascut primul copil….normal ca pentru el e foarte valororasa. Dar cum e ea pentru piata ? Normal, daca e casa soacrei…..se vinde la pret de dumping! )

Atunci cand exista un singur agent, nu inseamna ca proprietatea exista la o singura agentie. Din contra, prin mandatul de reprezentare, agentul imobiliar isi asuma o serie de responsabilitati. Pe care este obligat prin acel mandat, sa le duca la indeplinire. Altfel, nu isi va incasa comisionul.Printre ele si obligatia de a colabora cu orice alta agentie si orice alt agent pentru vanzarea proprietatii.
Tot la capitolul obligatii, poate cea mai importanta este aceea de a reprezenta strict interesul vanzatorului si de a face posibila dorinta vanzatorului : sa vanda la cel mai bun pret posibil, in cel mai scurt timp si cu cat mai putina bataie de cap. Agentul respectiv, se afla din start de partea vanzatorului. Nu poate reprezenta in aceeasi tranzactie si cumparatorul, decat daca atat vanzatorul cat si cumparatorul, isi exprima in scris acordul pentru acest lucru. Situatie rar intalnita.
Tot la capitolul avantaje, atat pentru vanzator, cat si pentru agent, trecem clauza de exclusivitate, care garanteaza recuperarea investitiei. Astfel, agentul va investi mult mai multi bani in promovarea unei oferte exclusive, stiind ca, este singurul prin intermediul caruia se poate tranzactiona proprietatea respectiva. Astfel, bugetul de promovare se mareste, la fel ca si paleta de instrumente : se poate pune un banner la proprietate, se pot face flyere care sa fie impartite in cartier si prin intermediul carora sa se faca cunoscuta oferta in zona, se pot organiza “open houses”-eveniment de prezentare a proprietatii catre agentii imobiliari colaboratori, se pot cumpara spatii publicitare generoase in online si presa scrisa pentru promovare(bannere), se poate face o campanie in Google, se poate merge cu respectiva proprietate la un targ imobiliar, etc, etc,etc…..Parca suna mai bine varianta asta de promovare, nu ?

Fie ca vorbim de intermediere, fie ca vorbim de reprezentare, vanzatorul tot va plati un comision agentului care vinde. Diferenta intervine atunci cand, platesti pe cineva pentru calitatea servicilor prestate, pentru indeplinirea sarcinilor asumate prin contract, sau, pur si simplu pentru faptul ca, a fost omul potrivit, la momentul potrivit.
Nu as vrea sa fiu inteles gresit. De cele mai multe ori, munca de intermediar, este mult mai grea decat cea de reprezentare. Pentru ca, muncesti benevol, fara sa ai garantia recuperarii investitiei, fara sa ai siguranta tranzactiei, fara sa stii daca merita sa bati drumul timp de 30 de zile la o proprietate, sau cu un cumparator. Nu ai niciodata nici o siguranta a faptului ca munca ta nu e in zadar. Tocmai de aceea, investitia este redusa la minim, practicile nu sunt tocmai corecte, clientii(fie ei vanzatori sau cumparatori), nu sunt tocmai multumiti.
Exista la acest moment agenti imobiliari care lucreaza in sistem de intermediere, foarte buni, foarte atasati de clientii lor(vanzatori si/sau cumparatori), dedicati si pasionati de meseria lor si care livreaza servicii de calitate. Fac acest lucru fara contracte, fara siguranta tranzactie si cu un devotament nebun.
Fie ca isi dau seama sau nu, ei se apropie de fapt de munca de reprezentare in proportie foarte mare.
Din pacate, de multe ori, ei nu primesc in schimb ceea ce merita, ci din contra, in  lipsa unui contract, in lipsa unor reglementari clare, clientii lor profita evitand plata comisionului datorat sau negociind acel comision la niste valori minime care de multe ori nu acopera nici cheltuielile agentului, ca sa nu mai vorbim de profit.
Din nefericire, problema nu sunt numai agentii imobiliari. Problema este mentalitatea tipic romaneasca a consumatorilor de servicii imobiliare, fie ei vanzatori sau cumparatori. Cati dintre dumneavoastra, clientii nostri, sunteti constienti ca ce e ieftin nu e neaparat si bun ?
Atunci cand dumneavoastra, clientii , veti fi pregatiti sa primiti servicii de calitate, fidelitatea agentului imobiliar, cand veti dori sa va reprezentam interesele, atunci si noi agentii imobiliari, vom fi pregatiti sa o facem. Cand intr-o discutie cu un agent imobiliar, va veti interesa si de alte aspecte decat valoarea comisionului, atunci vom putea sa ne facem treaba cu succes, astfel incat dumneavoastra sa fiti multumiti. Dar si noi.

Pana atunci, stiu ca exista deja vanzatori si cumparatori care doresc reprezentare si servicii imobiliare de calitate. Pentru acestia, exista deja agenti imobiliari pregatiti sa le ofere. Pentru a ajunge la o majoritate, mai avem de trecut peste multe hopuri. Noi, agentii imobiliari, venim in fata dumneavoastra si va spunem : Noi suntem pregatiti ! Dumneavoastra ?

Share/Save/Bookmark

Pretul corect!

Oriunde te uiti, orice citesti, orice auzi…e la fel : sa scada preturile, sa lase vanzatorii la pret, sa revina cu picioarele pe pamant vanzatorii!  Discutiile de pe bloguri, comentariile de la articole, toate suna la fel: “sa stea cu ele acolo”, “nu vrea sa scada, sa ramana cu el”, “sa scada preturile pana cand o sa imi permit eu sa cumpar”. Las la o parte “estimarile” de scadere a preturilor pe care le fac comentatorii de articole cu caracter imobiliar, acei oameni care declara sus si tare ca ei sunt cumparatori, ca ei au bani(si, ce ironie, 99 %  din ei afirma ca ii au si cash!), ca ei vor sa cumpere.

Dar, bineinteles, preturile trebuie sa mai scada! Pentru unii, pana la 400-500 euro mpc. Pentru altii, trebuie sa ajunga o garsoniera la 5.000 Euro(sau chiar de dolari). Adica pe la 125 de euro/mp. Acum, nici nu imi fac probleme cat de cerebrali sunt acesti oameni. Nici nu vreau sa discut despre ei.. Sunt cei care in opinia mea, nu isi vor cumpara probabil niciodata o casa. Chiar daca ar ajunge la 5000 de Euro garsoniera, va garantez ca nu ar avea acesti bani.Sau poate ii vor avea, dar nu o sa fie dispusi sa cumpere, ci vor mai astepta sa scada preturile!
Am spus  insa ca ii lasam la o parte pe acesti oameni lipsiti de ocupatie, care in timpul serviciilor de bugetari platiti din banii nostri, ai tuturor, in loc sa isi faca treaba, pierd vremea pe bloguri sau situri de stiri, comentand doar pentru a avea ocupatie si pentru a nu simti ca a trecut timpul degeaba.
Haideti sa vorbim insa si despre acele voci reale, care solicita scaderea preturilor, la niveluri acceptabile, sau mai degraba o asezare a acestora. Stim cu totii ca din toamna lui 2008 incoace, preturile au tot scazut. Odata cu intrarea in vigoare a programului Prima Casa, ritmul de scadere a preturilor a fost incetinit simtitor. Abia in acest an, odata cu remanierile si reducerile de salarii anuntate de Guvern, preturile au inceput sa capete valori mult mai apropiate de cerintele reale din piata. Nu sunt eu in masura sa apreciez daca vor continua sa scada. Nici cand vor incepe sa urce din nou. Tot ce sunt in masura sa fac, este sa anunt ca, la acest nivel de pret, se pare ca devin tot mai interesati cumparatorii adevarati sa achizitioneze apartamente. Ma refer aici atat la cei care se bazeaza pe Prima Casa, cat si la cei care cumpara “cash” sau prin credit ipotecar obisnuit. Din nefericire, ofertele imobiliare cu preturi intradevar bune, adaptate la conditiile economice actuale  sunt inca putine. Asa se face ca, la o oferta buna, inca se mai intampla sa ajungi acolo cu 5 clienti chiar in ziua aparitiei ofertei. Partea proasta intervine atunci cand, avand in vedere ca doar unul singur cumpara acea proprietate, ceilalti 4 iti solicita o alta cu exact aceleasi caracteristici, iar tu nu ai de unde sa o scoti. Atunci sa vezi distractie!
Nu as vrea sa transmit o impresie gresita : nu se bate lumea pe proprietati ca in anii de glorie imobiliara! Asta nu! Se bat insa si acum, ca si inainte si ca si pe viitor, pe ofertele bune. Si inca avem in piata, mai multi cumparatori decat oferte bune. Este adevarat, pretul adaptat conditiilor, la o proprietate buna, genereaza vanzarea.  Iar pretul de vanzare, nu trebuie neaparat sa fie unul de dumping, ci doar sa fie ancorat in realitatea cotidiana. Pentru ca  indiferent de proprietate, in aceasta perioada doar PRETUL CORECT  genereaza vanzarea proprietatii.

Pentru cei dintre dumneavoastra, care sunteti vanzatori, vin cu o rugaminte si sfat totodata : haideti sa ancoram preturile in realitatea cotidiana. Haideti sa nu mai visam, sa nu mai speram, sa nu mai incercam marea cu degetul! Daca vreti sa vindeti acum, acceptati realitatea si actionati in consecinta. Altfel, nu mai incercati experimente. Nu e momentul pentru asa ceva. Va atrag atentia stimati vanzatori, nici nu va lasati pacaliti si nu acceptati sa vindeti cu mai putin decat face, decat daca e musai. Incercati sa gasiti un echilibru in pret, in asa fel incat sa puteti obtine maximul de pret  posibil la acest moment. Iar daca nu stiti care este pretul corect, ce e vis si ce e realitate, cum sa faceti sa obtineti tot ce se poate obtine, angajati-va un agent imobiliar. Bineinteles, daca va permiteti unul. Daca nu, descurcati-va cum puteti.

Share/Save/Bookmark

Cauta
info
Ultimele Comentarii
e super articol adevarat daca nu te zbati si nu esti ferm nu poti face bani
@Marin Catalin: Foarte corect! Lucrez in domeniul imobiliar si stiu: Supararea Vanzatorilor = Bucuria Cumparatorilor (cei care nu au nevoie de imprumu...
Subscriu si plagiez informatiile daca mi se permite, sunt puncte foarte bune de care ne lovim zilnic, sau ii trimit aici. Trebuie adaugata "solutia" d...
Marin Catalin on
10-Episodul III: Pretul
Da, e ok articolul.Treaba e ca o simpla constatare a vietii dtale de agent imobiliar sau de patron in imobiliare.Daca darea in plata intra in vigoare ...
Din păcate... never-ending story! :)
Blog IMOPEDIA
Imopedia RUN
20-Sep-2012
Asigurarea obligatorie a locuințelor s-a transformat într-un concept atât de superfluu încât parcă orice discuție trece pe lângă urechile celor care ar trebui să fie dire
Bloguri AFILIATE IMOPEDIA
Dragos Dragoteanu
18-Feb-2019
In Romania nu exista numai impredictibiliate fiscala. Exista si una a profiturilor. Altfel spus, companii private romanesti si straine, ani la rand, nu au putut sa-si prezica "nor
Adrian Crivii
01-Jan-1970
Tag-uri
RSS Feed
Subscribe in NewsGator Online Add to netvibes Subscribe in Bloglines Add to Google Reader or Homepage Powered by FeedBurner