Next level in real estate

Am fost si raman un fan al evenimentelor imobiliare. Iar cand evenimentul implica si un training, incerc sa fiu prezent indiferent cine este speaker-ul. Ca atare, nu prea am ratat evenimentele de acest gen din ultimii ani.

Next level in real estate de astazi, a fost un eveniment intens mediatizat. Un eveniment organizat de Remax Romania si deschis spre participare libera oricarui agent imobiliar, indiferent de afiliere. Gil Li-Ran, cel care urma sa sustina traningul, venea cu recomandari inalte. In urma cu ceva timp a sustinul un training “in house” pentru membrii retelei, iar absolul toti prietenii mei din Remax mi-au vorbit la superlativ despre carisma si coerenta omului. Asa ca m-am prezentat cu inima deschisa si asteptari mari la eveniment.

Asa cum era si normal, au fost puse pe tapet atat diferentele cat si asemanarile dintre cele doua piete(Romania Vs Israel), s-a pus accent pe “cultura Remax”, pe lucrurile care fac diferenta intre agentii imobiliari si agentii imobiliari de succes, etc. Nimic neobisnuit sau nemaiauzit/nemaivazut la alte evenimente de gen. Un plus de carisma pentru trainer. Si un alt plus pentru varsta, Gil fiind cel mai tanar trainer de real estate la ale carui cursuri am participat. Pe langa cateva tips&tricks utile si bune de folosit, cateva idei noi si o intarire a celor deja cunoscute si auzite anterior, nimic senzational. Pana la un punct.

La marea majoritate a cursurilor cu tema imobiliara, am avut ocazia sa ascult diferiti traineri din diferite colturi ale lumii, vorbind despre etica profesionala, despre dezvaluirea integrala catre clienti(full disclosure), despre relatiile fiduciare, etc. Insa astazi, pentru prima data la un training imobiliar, omul din fata noastra ne-a vorbit despre….RESPECT! Dupa 6 ore de informatie, exemple, idei, discutii….mi-au ramas in minte extrem de bine amprentate, cuvintele lui Gil despre respect. Si mai mult, modul in care a vorbit despre acest lucru.
Respectul pentru clienti. Indiferent cine sunt ei, vanzatori sau cumparatori.
Respectul pentru meserie. Si eforturile sustinute in a livra servicii de calitate cat mai inalta, ca forma de respect pentru clienti.
Respectul fata de breasla si membrii ei. Si faptul ca respectandu-ti colegii din piata, te respecti in primul rand pe tine.
Respectul pentru timpul si energia ta. Si faptul ca daca ai acest respect, vei face totul asa cum trebuie, fara a te abate de la reguli si principii.
Respect pentru familie. Iar daca iti respecti familia, vei munci eficient si organizat, pentru a duce afacerea ta pe culmile succesului, fara a  neglija persoanele importante de langa tine.

Am urmarit cu atentie si ce a avut de spus Gil legat de acest subiect, dar mai ales cum a facut-o : cu respect! Am descoperit in spatele cuvintelor un om ferm, hotarat, care isi cunoaste calea si stie sa se tina de obiectivele stabilite. Si face toate astea cu respect. Tot din respect, pe o zi caniculara si cu o sala plina de oameni  Gil a stat 6 ore  in fata noastra, ca un exemplu de respect fata de cei care iti sunt clienti.
Si astazi am inteles ca in piata autohtona ducem lipsa de astfel de oameni. Oameni care sa trateze oamenii cu respect. Oameni care sa fie nu doar profesionisti in imobiliare, ci si oameni care sa aiba acelasi grad de respect pe care l-am vazut la Gil Li-Ran. M-am uitat in oglinda si trebuie sa recunosc : mi-a fost rusine! Asa ca mi-am stabilit un nou obiectiv. In cariera, dar si in viata : cand ma uit in oglinda, vreau sa il vad pe Gil! Si nu, nu la propriu. Vreau doar sa vad un om cu acelasi respect in priviri.  Pentru ca  in viata primesti de la cei din jur, respectul pe care la randul tau il oferi!

Share/Save/Bookmark

Cum sa cresti vanzarile prin reprezentare exclusiva

Tocmai cand eram de parere ca nu se intampla nimic bun in piata, se gasesc unii sa ma contrazica! Printre ei. Ileana Preda, care in loc sa fie in vacanta in perioada asta, prefera sa faca munca voluntara pentru cei care doresc sa isi dezvolte skillurile de vanzari, prin sistemul de reprezentare exclusiva. Iata ce pregateste Ileana:

Reprezentarea exclusiva este un concept ce permite agentului sa devina mai productiv, generand vanzari si venituri mai mari decat o poate face prin intermediere.

Incepand cu data de 29 august 2011 puteti beneficia de o serie de 8 seminarii adresate agentului imobiliar pentru aprofundarea cunostintelor despre conceptul de reprezentare exclusiva atat a vanzatorilor cat si a cumparatorilor.

Prin participarea la aceste seminarii, agentul va accesa tehnici specifice care il va ajuta in relatia cu clientul vanzator si clientul comparator, cu aplicabilitate facila inca de a 2-a zi.

Seminariile sunt prezentate de Ileana Preda care a inceput sa practice profesia de agent imobiliar in 2003, in Statele Unite iar din 2010 aplica cu succes experienta acumulata in afacerea proprie din Romania.

Pretul pentru participare este de 100 ron/seminar.

I. Relatia de lucru cu vanzatorul
29 august 2011 – Notiuni de baza in conceptul de reprezentare exclusiva
5 septembrie 2011 – Prospectarea si calificarea potentialului vanzator
12 septembrie 2011 – Pregatirea analizei de piata si a procesului de listare
19 septembrie 2011 – Prezentarea de listare si obtinerea contractului de reprezentare exclusiva
26 septembrie 2011 – Deservirea clientului vanzator

II. Relatia de lucru cu cumparatorul
Prospectarea si calificarea potentialului cumparator
Prezentarea si obtinerea contractului de reprezentare exclusiva a cumparatorului
Deservirea clientului comparator
Data si locatia acestor seminarii vor fi anuntate ulterior!

Agenda seminarului din 29 august, “Notiuni de baza in conceptul de reprezentare exclusiva”:

1. Importanta reprezentarii exclusive in relatia cu clientul
2. Instrumente si tehnici eficiente pentru gestionarea obiectiilor clientilor
3. Argumente pro si contra
4. Studii de caz
5. Sesiune de dezbateri deschise

Pentru inscrieri va rugam trimiteti informatiile de facturare specificand nr. de participanti la adresa info@topagent.ro. Locurile sunt limitate, accesul se va face doar pe baza confirmarii de participare si plata in avans prin OP pana la data de 27 august 2011.
Evenimentul este sustinut de Conacul Castanilor, Calendar Evenimente, RE/MAX Romania.

Si, pentru ca nu pot decat sa ma bucur cand aflu despre astfel de evenimente, sustin cu tarie ideea Ilenei. Mai mult, primele 4 persoane care se inscriu la curs, prin intermediul acestui blog, vor primi cadou un exemplar din volumul “MAXIM”  al lui Bogdan Comanescu, lectura obligatorie pentru cei care vor sa fie vanzatori adevarati!

Despre curs, gasiti mai multe informatii pe Facebook.

Share/Save/Bookmark

Franciza, brand local…sau amandoua ?

Cred ca am fost unul dintre primii care a aflat in urma cu cateva luni despre decizia unei companii imobiliare autohtone, de a isi asocia numele cu una dintre francizele puternice. Recunosc ca am fost uimit. “Grup de Lux” este un brand. Cunoscut, apreciat, admirat. Si atunci de ce a simtit nevoia cel mai mare jucator din piata clujeana, de afiliere la un brand international ? In postul precedent, am avut parte de interventia Andreei Miron, director de marketing la “Grup de Lux-Re/Max” si am profitat de ocazie pentru a ii pune direct intrebarile care ma macinau : de ce o “umbrela” si de ce “umbrela Re/Max” ? Raspunsurile si explicatiile de rigoare le gasiti ceva mai jos, oferite cu amabilitate de Andreea in numele “Grup de Lux”.

Inainte de asta insa, as vrea precizez ca scopul acestui post, nu este unul comercial. Sunt convins ca ideea afilierii la o franciza, incolteste tot mai mult in mintea multor manageri de agentii imobiliare. La fel cum infloreste si in mintea agentilor imobiliari, care isi doresc din ce in ce mai mult. Poate oare o agentie imobiliara locala, fara know-how-ul international si acea experienta pe care o au francizele, sa ofere suportul necesar echipei sale ? O va putea face si in continuare ? Programele de profesionalizare gandite de agentiile locale, se pot ridica la nivelul celor oferite de francize ? Conteaza oare in ochii clientilor, cartea de vizita branduita cu un nume international, mai mult decat cea a unui jucator local ? Cat de importanta credeti ca este aceasta “victorie” pentru Re/Max Romania ?
Acestea sunt intrebari pe care va invit sa le discutam impreuna, dupa ce pargurgeti materialul primit de la “Grup de Lux”.

Andreea Miron-Marketing manager Re/Max Grup de Lux:

Va multumesc pentru intrebari. Intr-adevar, la nivel local Grup de Lux este un brand cunoscut si puternic, care a incercat sa se diferentieze de-a lungul timpului prin calitatea serviciilor si profesionalism. Am fost de multe ori intrebati de ce am ales sa intram sub umbrela RE/MAX, pentru multa lume decizia noastra a parut putin ciudata. Motivele care au stat la baza acestei decizii tin foarte mult de dorinta noastra de a implementa un sistem de lucru cat mai profesionist si eficient, know-how-ul este deci unul din principalele argumente.
Piata imobiliara clujeana este una din cele mai mari din tara, cu toate acestea, modul de lucru al multor agentii imobiliare locale este la  nivelul agentiilor de  garaj, care  induc in  eroare cumparatorii, posteaza anunturi imobiliare false, etc. Aceste elemente, precum si absenta agentiilor imobiliare de talie internationala care au un mod de lucru profesionist au dus la o lipsa de incredere a clientilor in agentiile imobiliare. Noi am incercat si incercam in continuare sa oferim servicii de calitate si transparenta cat mai multa, deoarece piata trebuie sa isi recapete increderea in agentul imobiliar si sa inteleaga importanta muncii pe care acesta o presteaza.
Am considerat ca afilierea la un nume international puternic va oferi mai multa credibilitate in piata si ne va ajuta sa schimbam perceptia despre agentiile imobiliare. Pentru noi imaginea este extrem de importanta, deoarece jumatate din tranzactiile noastre sunt pe segmentul office, comercial si industrial, unde lucram cu nume de  talie internationala cum ar  fi  NOKIA, EMERSON, KPMG, ING BANK, ORANGE, ZARA si  altii. Aici elementele  care  fac  diferenta  sunt  profesionalismul agentului  si  modul  in  care  se  prezinta  agentia.  Tot profesionalismul si imaginea aduc si reprezentarile exclusive pe care noi mizam foarte mult in acest moment. Daca nu transmiti incredere si profesionalism, nu iti va da nimeni in exclusivitate imobile de milioane de euro spre vanzare/inchiriere.
Si pentru a va raspunde la ultima intrebare, de ce RE/MAX, dupa o analiza amanuntita a posibilitatilor de afiliere existente, conducerea agentiei a luat decizia de a merge cu RE/MAX deoarece sistemul lor de lucru este exact ceea ce ne doream. RE/MAX este cel mai mare nume din domeniu la nivel mondial si printre cei mai mari francizori din lume. De aceea pachetul pe care ei il ofera este extrem de bine construit si ai garantia ca aplici un sistem care functioneaza de zeci de ani in peste 60 de tari. Un alt element care pentru noi a fost foarte important este accentul pe care acestia il pun pe instruirea agentului, trainingurile lor sunt extrem de bune atat ca si teorie cat si ca si aplicabilitate in business. De asemenea avem acces la o platforma online plina de resurse, traininguri, carti, etc de la cei mai buni traineri din domeniu la nivel mondial.
Cam acestea ar fi rationamentele care au stat la baza acestui proces de afiliere, consideram ca decizia a fost una corecta si cu siguranta rezultatele se vor vedea in timp. Vanzarea in domeniul imobiliar este atipica daca e sa o compari cu vanzarea traditionala, sunt putini clienti care fac mai mult de o tranzactie, doua pe an. De aceea una din cele mai importante arme de atragere de noi clienti este imaginea si clasica recomandare. Daca serviciile pe care le prestezi sunt de o calitate proasta, sunt slabe sanse ca acel client sa revina sau sa te recomande mai departe.
Pozitia oficiala a conducerii agentiei referitor la acest subiect o puteti gasi aici:

Share/Save/Bookmark

Batalia francizelor

In seara aceasta sunt intr-o dispozitie excelenta, astfel incat voi ataca un subiect pe care il pregatesc de mult timp, dar asupra caruia nu am avut timp sa ma opresc pana acum. Vreau sa vorbim despre batalia tot mai accentuata si mai fatisa, desfasurata intre francizele imobiliare!
Ultimul exemplu in goana pentru teritorii, il reprezinta „batalia pentru Titan”, asa cum imi place mie sa o denumesc. Dar despre ce este vorba ? Ei bine, in urma cu cateva luni, Century 21 a inaugurat o noua unitate din cadrul francizei, mai precis Century 21 Titan Park. Locatia, spatiul comercial de la parterul imobilului Belvedere de pe str. Baba Novac 19A. Argumente pentru locatie : amplasamentul foarte bun chiar vav de intrarea in parc, statie RATB in fata, imobilul Belvedere este un punct de reper excelent in cartier, ofera si prestanta necesara prin faptul ca este cea mai reusita dezvoltare rezidentiala din sector, etc. Asadar, motive suficiente.
Buuun, pana aici nimic neobisnuit. Asta pana cand, trec intr-o zi prin fata imobilului si am surpriza sa constat ca peste noapte, la parterul aceleasi cladiri si mai mult, chiar perete in perete cu unitatea Century 21, a rasarit o noua filiala ……Coldwell Banker! Foarte interesant, zic eu. Iata, cele mai mari si mai dezvoltate francize imobiliare din piata actuala, pentru prima data sunt atat de aproape incat se pot atinge!

Asadar, cele doua „surori”, care la nivel mondial au aceeasi mama(respectiv Realogy), dar care in Romania au „tati” diferiti(reprezentati de master francizorii locali), sunt in pozitii din care cu siguranta se vor intrece cu mare patos!

Daca inca de la inaugurare, Century 21 Titan si-a facut simtita prezenta in zona prin implicarea activa in viata comunitatii, organizand seminare cu teme diverse, dar de interes  pentru locuitorii din zona, in timp ce Coldwell Banker a intrat pe tacute in joc. Nici macar la nivel de publicitate, Coldwell nu si-a anuntat prezenta inca, in timp ce Century a umplut cutiile de scrisori cu materiale de promovare, invitatia de a ii vizita, precum si un concurs cu premii. Am primit chiar si eu un plic de la ei in cutia postala(locuiesc in zona), impreuna cu o cheie de hartie cu care odata ajuns la sediul lor, puteam castiga un premiu consistent!

Analizand din scurt strategia celor doua  francize, nu pot sa nu remarc diferentele imense intre sistemele de lucru, modalitate de abordare a pietei, dar si mentalitate. Astfel, Century 21 pare mult mai preocupata in a pune accentul pe calitate, alegand ca inainte de a „lansa” agentii in piata, sa ii treaca prin niste traininguri interne destul de interesante, in timp ce la Coldwell „primesti botezul din mers”. Ca si stategie de lucru, Century 21 pune accentul pe reprezentare exclusiva, conform standardelor companiei mama din SUA, in timp ce Coldwell a ales „balcanizarea” serviciilor sale, mergand pe cutuma pietei, respectiv intermediere si dubla comisionare.
Ar parea astfel ca, in timp ce Century a ales calea cea dificila, Coldwell  merge pe varianta usoara si va castiga un avans semnificativ, stiut fiind faptul ca cei care merg pe varianta reprezentarii exclusive si pun accentul pe calitatea serviciilor, nu au o viata foarte usoara. Probabil ca la acest moment, asa si este.  INSA, gandind pe termen lung, cred ca cei de la Century 21 au tras cartea castigatoare. Le va fi greu sa se impuna, sa contribuie la implementarea sistemului de reprezentare exclusiva, insa cu siguranta atunci cand piata va fi obisnuita cu aceste servicii, ei sunt cei care vor iesi castigatori din „batalia francizelor”. Eu am pariat pe ei si sunt convins ca nu o pierd. Dar numai timpul va demonstra pana la urma cine a facut alegerea cea mai buna.

Probabil cel mai mare concurent care poate strica planurile ambelor francize, este cea de-a treia “sora” din familia Realogy, respectiv brandul ERA inca neintrat in Romania. Daca ERA intra pastrand modelul de lucru din Statele Unite, cumulat cu un buget de sustinere adecvat, va reprezenta un competitor serios pentru ambele francize.

Pana atunci insa, RE/MAX are de demonstrat ca “nimeni nu vinde mai multe proprietati ca noi”. Daca in lume, afirmatia o fi reala, in Romania inca nu este aplicabila. De tinut minte este si numele REALPRO, franciza romaneasca careia putini ii dau importanta, dar care in opinia mea va castiga teren din ce in ce mai mult, atragand in sistem toti brokerii independenti.
Galaxy Imob, o companie care nu luase in calcul acest lucru, este curtata de tot mai multi investitori care isi doresc o franciza in orasele din tara. Din informatiile mele, exista cereri pentru Arad, Timisoara, Craiova si alte orase mai mici. George David nu a facut inca nici un pas in directia asta, insa cred ca pana la finalul anului va actiona si in aceasta directie, francizele Galaxy urmand a completa unitatile proprii deschise in Targoviste, Ploiesti sau Sinaia.
Homelife, un nume  important peste ocean, nu a “respirat” prea bine aerul balcanic, in timp ce FRIMM, o franciza italiana isi face simtita prezenta tot mai des. Mai sunt si alte initiative romanesti, care insa la acest moment nu au expunerea necesara pentru a avea succes.

In incheiere, va semnalez si eu faptul ca Imopedia.ro, gazduieste un nou blog, respectiv cel al lui Gabriel Alexandru, vice-presedinte Century 21 Romania. Il puteti citi aici(merita):

http://www.imopedia.ro/gabriel.alexandru/?p=11

P.S: stiu, o sa fiu acuzat iar ca fac publicitate. Nu va obositi, nu e cazul.

Share/Save/Bookmark

Asumarea responsabilitatii

Asumarea responsabilitatii este o problema majora, dar si generala in Romania. Indiferent de domeniul de activitate, indiferent daca este public sau privat, exemplele de asumare a responsabilitatii sunt fie foarte putine, fie lipsesc cu desavarsire.

In breasla  imobiliara, exemplele de asumare a responsabilitatii sunt la fel de putine ca si in alta parte. Daca ar fi sa ma gandesc la exemple,primul exemplu de asumare a responsabilitatii in domeniul imobiliar ar fi cel facut de portalul Imopedia.ro, atunci cand au lansat FTC-ul, instrument prin care au incercat sa creasca calitatea ofertelor din site, dand o afisare preferentiala ofertelor care veneau insotite de un acord de publicare completat cu datele proprietatii si semnat chiar de catre proprietar. Gestul este de remarcat cu atat mai mult cu cat presupune o munca dificila, cheltuieli sporite si fara „return”, toate acestea fiind facute benevol de catre cei de la Imopedia.  Rezultatele si-au facut simtita prezenta imediat, dupa cum probabil stiti. Mai mult, a fost un prim instrument menit a obisnui proprietarul cu semnatul de hartii, fiind pasul premergator semnarii unui contract de prestari servicii, care mai apoi a dus la semnarea unor contracte de reprezentare sau exclusivitate. De altfel si in ziua de azi, FTC-ul a devenit la multe agentii parte integranta in contractul de prestari servicii cu proprietarii.

Al doilea exemplu important(cel putin pentru mine), a fost aparitia si implicarea APAIR-ului. Desi in ultima vreme asociatia a intrat intr-un con de umbra, acest lucru se datoreaza mai mult multitudinii de proiecte la care se lucreaza si in nici un caz lipsei de interes. Revenind la momentul aparitiei asociatiei, nu poate fi trecuta cu vederea actiunea desfasurata de asociatie cu ocazia TNI, cand au „declarat razboi total ilegalitatilor din imobiliare”. Ecourile acelei actiuni se resimt si astazi, la aproape un an de la acea data, atat prin prisma reactiei autoritatilor, cat si prin prisma faptului ca astazi,fiecare dintre noi este mult mai atent la actiunile pe care le intreprinde, incercand pe cat posibil sa se mentina pe fagasul legilor in vigoare, legi despre a caror existenta tot prin intermediul lor am aflat.

Tot de APAIR tine si al treilea exemplu si poate cea ma importanta realizare a acestei  asociatii, un adevarat exemplu de implicare si responsabilizare a mediului imobiliar : raspandirea sistemului de reprezentare exclusiva.  Privit initial drept ceva ce nu va functiona niciodata in Romania, o inventie pur americana si care la noi nu are cum sa functioneze, sistemul de reprezentare exclusiva a castigat din ce in ce mai multi adepti in Romania, acestia fiind atrasi de modalitatea de lucru cu adevarat diferita si aducatoare de satisfactii fata de sistemul clasic de intermediere. Cele mai multe rezultate au fost la Constanta si Bucuresti, insa si alte regiuni vin tare din urma.

Tot un exemplu de implicare si o dovada de asumare a responsabilitatii mi se pare si ideea celor de la RealMedia de a organiza Clubul Profesionistilor in Imobiliare, dupa un proiect gandit de Ciprian Trandafirescu. Intalnirea lunara, aduce alaturi profesionisti din imobiliare, dar si din domeniul bancar, al marketingului, din randul dezvoltatorilor si al mass mediei. Intalnirea, are de fiecare data o serie de vorbitori si subiecte concrete de dezbatut, insa deliciul participantilor sunt discutiile libere de dinainte si de dupa eveniment.

„Ziua agentului imobiliar”, un eveniment marca ARAI si IMOPEDIA.RO, reprezinta iarasi o dovada de asumare a unei responsabilitati si nu una orisicare, ci evenimentul care ar trebui sa fie de capatai pentru industria imobiliara romaneasca si care ar trebui sa adune in acelasi loc, odata pe an, toata suflarea imobiliara romaneasca. Organizarea acestui eveniment a fost un succes deosebit anul trecut, iar personal abia astept editia de anul acesta.

De mentionat iarasi si implicarea ABI, cea mai tanara asociatie, care a reusit ca intr-un timp record ca implementeze formulare standardizate pe hartie autocopiativa pentru contractele de prestari servicii cu clientii, pentru toti membrii ABI.

Cursurile de formare profesionala si trainingurile organizate in 2010 au fost de mare amploare, atat datorita numelor grele invitate, cat si datorita calitatii cursurilor. Astfel, in timp ce APAIR s-a implicat din nou in proiecte de asumare a responsabilitatii aducandu-l nu odata ci de doua ori pe Tony Macaluso la Bucuresti, IMOPEDIA.RO si ARAI au facut acelasi lucru cu Christian Nowotny.  Cel de-al doilea curs tinut de domnul Nowotny in Bucuresti fiind un regal organizatoric si un festin de informatie si invataturi.

Se pare ca in 2010 am avut parte de ceva exemple de implicare si asumare a responabilitatii, in ce priveste profesionalizarea pietei imobiliare romanesti. Cu toate astea, parca lipseste ceva, nu-i asa ? Nu prea apar pe nicaieri exemple de companii imobiliare implicate in profesionalizarea pietei imobiliare.  Personal, in afara de „Zilele carierei in imobiliare” organizat de Century 21, eu nu am auzit de asa ceva.Mai mult, am un regret personal asupra faptului ca vad cum marii jucatori, in loc sa contribuie la formarea si educarea mediului imobiliar, investind in primul rand in calitatea si profesionalizarea propriilor angajati, se comporta la fel de rau sau uneori chiar mai rau decat o agentie de mana a treia, cu sediul intr-o bucatarie de la etajul  10 al unui bloc de locuinte.

Nu va ascund faptul ca ma deranjeaza personal cand vad exemple de oferte promovate cu texte scrise fara respect fata de gramatica limbii romane, ori care nu au nici o legatura cu realitatea din proprietate. Ma deranjeaza cand intalnesc agenti imobiliari care nu au castigat un client, ci au „agatat un fraier”, care in loc sa ii spuna unui client „buna ziua” la prima intalnire, il intreaba daca are bani sau vrea sa „ii plimbe”, care nu stiu sa evalueze corect o proprietate, dar ii spun din telefon proprietarului „ e mult domnu’ nu o sa luati atat, s-au dus vremurile alea”. Sau despre agentii care cauta impreuna cu clientul adresa proprietatii pe care trebuie sa o vizioneze, ca ei n-au fost inainte sa o vada, pentru ca deh, sunt ocupati, ce parere aveti ? Mai sunt si altii care posteaza acele anunturi  cu alte poze decat cele ale proprietatii, care te anunta ca e langa metrou, dar uita sa zica si ca la 3 km, ori care au mereu preturile mai bune chiar decat s-ar fi gandit proprietarul vreodata sa il negocieze.

Exemplele acestea de agenti, se regasesc peste tot. Si am observat ca, cu cat este mai mai mare compania cu atat sunt mai multi. Si mai „odihniti”. Cu toate astea, sunt cei care inca mai fac bani. O parte dintre ei sunt tinuti artificial in viata, de catre sistemul bine pus la punct al agentiei, sistem in care agentul este pur si simplu o rotita din agrenajul extrem de complicat al agentiei. Desi meseria de vanzator si mai ales cea de agent imobiliar, este in principiu una de creatie, multa imaginatie si adaptare la fiecare situatie in parte, aceste rotite sunt lipsite de constiinta, facand meseria asta din inertie si rutina.  Din punctul meu de vedere, pana cand cei in masura sa sesizeze aceste aspecte nefavorabile si sa faca schimbarile  necesare(inclusiv prin inlocuirea „rotitelor”) nu vor reactiona, ramanem inconjurati de robotei mici si multi. Sunt tare curios daca patronii acestor companii, isi vor asuma rsponsabilitatea pe care o au fata de piata imobiliara, fata de propria companie, ori fata de angajatii de calitate si vor trece la disponibilizare celor care mai devreme sau mai tarziu, vor face masinaria sa explodeze. Sau, vor sta linistiti in banca lor, multumiti cu rezultatele financiare momentante, asteptand ca masinaria sa functioneze pana la epuizare in acest sistem, iar ulterior sa o caseze.

Indiferent care este alegerea acestor manageri sau patroni, nu trebuie uitat un lucru extrem de important: exista si varianta in care poate interveni maria sa, atotputernicul „CLIENT”. Iar cand acesta o va face, nu se ma multumi cu slabirea masinariei, ci pur si simplu ii va da foc. Iar patronii vor avea de cules de pe urma intregii lor masinarii de facut bani, doar cenusa.

Share/Save/Bookmark

Viitorul sistemului de reprezentare exclusiva

Nu de putine ori, m-am intrebat care este viitorul sistemului de reprezentare exclusiva in Romania. Poate fi el impus drept cea mai buna modalitate de lucru in imobiliare ? Dar oare, se doreste acest lucru ? Sau din contra, este nedorit in piata ?

Articolul publicat ieri in Wall-Street.ro(http://www.wall-street.ro/qa/94558), aduce in discutie cateva probleme de interes pentru imobiliari. Plecand de la valoarea comisionului practicat de agentiile imobiliare, gradul de negociere al  acestuia, evolutia comisionului in anii de criza imobiliara(procentual) si pana la modalitatile de impozitare ale veniturilor obtinute din activitatile de intermeiere imobiliara.  In acelasi articol, unul dintre subiectele dezbatute este comisionarea unei singure parti intr-o tranzactie imobiliara, sau spus altfel reprezentarea unei singure parti.
Nu mica mi-a fost uimirea sa vad raspunsurile date de interlocutori. Astfel, reprezentantii celor mai mari 3 francize imobiliare prezente in piata imobiliara romaneasca(Remax, Coldwell Banker si Century 21), au fost de acord ca modalitatea de comisionare al unei singure parti intr-o tranzactie prin sistemul de reprezentare exclusiva, este modalitatea de lucru cea mai buna, atat pentru agentiile imobiliare care pot astfel investi mult mai mult in promovarea unei oferte imobiliare(atat bani cat si timp), dar si pentru proprietarii de bunuri imobiliare, care pot astfel avea un control mult mai mare asupra informatiilor care ajung la potentialii cumparatori, asupra pretului de tranzactionare, cat si asupra marketingului care se realizeaza pentru o proprietate.  Nu in ultimul rand, sistemul de reprezentare exclusiva as adauga eu, este cel mai bun pentru cumparatori, pentru ca acestia au siguranta atunci cand gasesc promovata o proprietate in sistem de reprezentare ca : oferta respectiva este foarte bine cunoscuta de catre agent, pretul prezentat este cel real, datele despre proprietate sunt cele reale, ca acesta cunoaste foarte bine starea juridica a proprietatii, are copii ale actelor de proprietate, cunoaste informatii vitale despre avantajele si dezavantajele proprietatii, stie vecinatatile,  are o analiza de piata facuta pentru proprietate astfel incat poate demonstra cumparatorului de ce oferta lui este mai buna decat ofertele similare aflate in piata, poate justifica pretul proprietatii, etc.

Bineinteles, exista si reversul acestor opinii, exprimate chiar de George David, fondator si  manager general al Galaxy Imob, care nu este de acord cu reprezentarea exclusiva si comisionarea unei singure parti. Opinia lui George, pe care de altfel si-a expus-o de nenumarate ori in mod public,  este impartasita de majoritatea managerilor de  agentii imobiliare vechi din piata. Incercand sa gasesc motivul pentru care managerii “de scoala veche” gandesc astfel, ma intorc la afirmatiile lui George David, care a marturisit deschis ca el evita sa lucreze oferte in regim de exclusivitate, deoarece nu doreste sa isi asume responsabilitatile si obligatiile  iminente  unui astfel de contract. Ramane un mod de lucru mult mai convenabil pentru agentiile imobiliare acela de intermediere deschisa, astfel incat agentia sa nu fie nevoita sa investeasca in marketingul unei proprietati sume de bani pe care de cele mai multe ori nici nu le au la dispozitie. Le este mai usor si agentilor imobiliari sa nu fie legati de o proprietate. Astfel, atunci cand ai un contract de reprezentare in desfasurare, de multe ori nu poti nici macar pleca in concediu, pana nu se finalizeaza tranzactia.  Apoi, agentul imobiliar trebuie sa realizeze un plan de marketing, pe care trebuie sa si fie capabil sa il intocmeasca. Ori, compania sa aiba un departament de marketing, care sa faca acest lucru. Din pacate, ambele variante sunt costisitoare pentru o agentie, in prima varianta fiind nevoie de investitii in profesionalizarea agentilor, in a doua varianta fiind nevoie de alocarea unui buget consistent pentru echipa de marketing. Prima varianta este si “periculoasa” pentru agentiile de moda veche, deoarece de cele mai multe ori odata “scoliti” agentii respectivi, acestia decid sa plece din companiile respective, alegand sa lucreze pe cont propriu sau sa isi deschida propria companie.

Pentru o proprietate aflata in regim de intermediere deschisa, vanzarea decurge in general pe sistemul : scazut pretul pana o cumpara cineva. Astfel, toate agentiile preiau oferta din piata, o promoveaza dupa cum cred de cuviinta, la pretul pe care il considera ei potrivit, fara a cere acordul proprietarului in acest sens si fara a ii interesa ca astfel creaza prejudicii mari proprietarilor. Totodata, folosesc diferite “carlige” pentru “agatarea”  cumparatorilor, astfel incat un cumparator care suna initial la agentie pentru o oferta in Dristor, ajunge sa fie dus la vizionare de agent la o oferta din Ozana sau Salajan. Ori daca este interesat de zona Lujerului, ajunge sa bata strazile cu agentii prin Apusului-Margelelor.
Pentru o proprietate aflata in reprezentare exclusiva, agentul imobiliar livreaza in promovarea proprietatii, doar informatii adevarate, reale, concrete si nedenaturate.  Mai mult, promovarea este insotita de fotografii reale, concludente, de o schita a proprietatii si de localizarea exacta a acesteia. Astfel, cumparatorul primeste din start toate informatiile relevante pentru el, isi face o imagine de ansamblu asupra ofertei si suna agentul pentru o vizionare, doar dupa ce este convins ca acea oferta este potrivita pentru el. Se evita astfel pierderea de timp si bani(factura telefonica) a cumparatorilor, pierderea de timp a agentului(care este cautat doar de cei realmente interesati) si pierderea de timp si eliminarea stresului cauzat proprietarilor, care deschid usa doar unor oameni avizati si interesati de achizitie cu adevarat.

Analizand  motivul pentru care multi prefera intermedierea deschisa sistemului de reprezentare exclusiva, nu pot sa nu ma gandesc ca o mare parte dintre ei aleg sa nu schimbe sistemul pentru ca nu stiu cum. Nu stiu ce presupune sistemul, nu l-au inteles, nu ii vad avantajele. Si mai ales, nu are cine sa le invete agentii cum sa lucreze in acest sistem nou pentru ei. Imi aduc aminte de inceputul anului, primavara spre vara, cand Valentin Ionescu incerca alaturi de Liviu Marin sa aduca un suflu nou in piata, punandu-si  la dispozitie cunostintele acumulate, pentru cei care vroiau sa isi revigoreze afacerile. Din nefericire, dintre cei cu care Valentin si Liviu au stat de vorba, putini au inteles, mai putini si-au dorit si mai nimeni nu avea bani sa ii si plateasca. Sau chiar daca aveau, ar fi vrut munca voluntara.
Tot la capitolul initiative bune, A.P.A.I.R a incercat de la inceputul acestui an sa promoveze cat se poate de intens  sistemul de reprezentare exclusiva, ca modalitate de lucru. Pana acum, rezultate au fost, sunt si vor mai fi. Insa nu de intensitatea neceara pentru impunerea acestui mod de lucru ca alternativa la intermedierea clasica. A.B.I. incearca la randul ei sa isi aduca aportul in piata, prin recomandarea catre membrii sai de a  adopta sistemul de reprezentare.  Asta dupa ce initial, mare parte din cei implicati in A.B.I, nu agreau sistemul. Dar vremurile se schimba si la fel si parerile.

Revenind la articolul din wall-street.ro,  mi se pare cu atat mai interesant cu cat, 3 jucatori de talia celor intervievati  declara sistemul de reprezentare ca fiind cu siguranta viitorul. Daca despre Remax stim ca de la inceput, au incercat sa impuna sistemul, Century 21 au schimbat recent politica si incearca impunerea acestuia, despre Coldwell Banker nu se stia nimic pana acum, ca ar fi dorit sa adopte aceasta noua modalitate de lucru. Tinand cont de faptul ca au cea mai mare retea de sucursale, cu o intreaga armata de oameni in spate, decizia de a-si schimba modalitatea de lucru si a trece pe reprezentare exclusiva nu este una simpla, usoara sau comoda. Dar, daca cineva are forta necesara la acest moment sa faca “valuri” si sa determine impunerea acestei modalitati de lucru in piata romaneasca, cele 3 mari francize o pot face. Poate nu separat, insa impreuna cu siguranta pot. Sa nu uitam ca la nivel international  atat Century 21 cat si Colwell Banker fac parte din cel mai mare grup de francize imobiliare- Realogy. Desi fiecare franciza are strategia ei,  iar birourile regionale sunt operate individual, de francizati diferiti, aceasta apartenenta poate avea un cuvant de spus.

Semne ale orientarii Colwell Banker catre zona reprezentarilor exclusive cred ca avem deja. Observ tot mai multe oferte exclusive in portofoliul agentilor C.B, precum si anunturi cu “0 % comision” care au sigla Coldwell in dreptul lor.  Nu imi ramane decat sa imi imaginez cum va arata piata imobiliara bucuresteana peste 1-2 ani de zile, daca in fiecare cartier ar exista cate  un birou al fiecaruia dintre cele trei francize. Si daca cele 3 ar lucra doar in sistem de reprezentare exclusiva, probabil isi vor imparti clientii si proprietatile, prin colaborari. Care va fi viitorul agentiilor imobiliare care lucreaza in intermediere, este greu de prevazut. Ce este insa sigur : nu va fi unul roz!

Share/Save/Bookmark

Cauta
info
Ultimele Comentarii
e super articol adevarat daca nu te zbati si nu esti ferm nu poti face bani
@Marin Catalin: Foarte corect! Lucrez in domeniul imobiliar si stiu: Supararea Vanzatorilor = Bucuria Cumparatorilor (cei care nu au nevoie de imprumu...
Subscriu si plagiez informatiile daca mi se permite, sunt puncte foarte bune de care ne lovim zilnic, sau ii trimit aici. Trebuie adaugata "solutia" d...
Marin Catalin on
10-Episodul III: Pretul
Da, e ok articolul.Treaba e ca o simpla constatare a vietii dtale de agent imobiliar sau de patron in imobiliare.Daca darea in plata intra in vigoare ...
Din păcate... never-ending story! :)
Blog IMOPEDIA
Imopedia RUN
20-Sep-2012
Asigurarea obligatorie a locuințelor s-a transformat într-un concept atât de superfluu încât parcă orice discuție trece pe lângă urechile celor care ar trebui să fie dire
Bloguri AFILIATE IMOPEDIA
Dragos Dragoteanu
18-Feb-2019
In Romania nu exista numai impredictibiliate fiscala. Exista si una a profiturilor. Altfel spus, companii private romanesti si straine, ani la rand, nu au putut sa-si prezica "nor
Adrian Crivii
01-Jan-1970
Tag-uri
RSS Feed
Subscribe in NewsGator Online Add to netvibes Subscribe in Bloglines Add to Google Reader or Homepage Powered by FeedBurner