Uite stema, uite banu’-ai muncit ca prostu’ tot anul!

In urma cu cateva zile, pe Facebook s-a incins o discutie imobiliara. Totul a pornit de la postarea unei colege care se plangea ca sunand la o alta agentie, pentru a colabora pe o oferta pe care agentia respectiva o promova, a fost refuzata. Si trimisa la plimbare.
Regretabila si condamnabila, atitudinea agentiei respective, dar si lipsita de profesionalism. Iar ca ei in piata, sunt multi care nu colaboreaza. Fara a vrea sa par “avocatul diavolului”, va descriu mai jos cateva scenarii comune din piata imobiliara. Nu incerc sa scuz purtarea agentiei respective. Spun doar ca exista circumstante atenuante in favoarea lor. Si, indraznesc sa afirm sus si tare, ca se poate colabora doar atunci cand exista un contract de reprezentare exclusiva adevarat, care sa contina :
-obligatia agentiei de listing de a colabora cu orice alt agent imobiliar;
-obligatia agentiei de listing de a plati agentului cumparatorului, jumatate din comisionul incasat de la vanzator;
-un comision al agentiei de listing suficient de generos, incat impartirea lui pe dindoua, sa nu faca niciunul dintre agenti sa considere ca a muncit degeaba.
Haideti sa vedem scenariile si revenim.

Intr-o dimineata, Mariana, agent imobiliar intr-o companie frumoasa, primeste un telefon. Este un client care a mai cumparat in trecut o alta proprietate prin intermediul Marianei si acum ii solicita din nou serviciile. Incantata, Mariana isi noteaza sarguincioasa cerintele clientului, promite ca va face tot posibilul pentru a ii gasi repede cea mai buna proprietate din piata si increzatoare in noua misiune, porneste la treaba!

Scenariul 1 :
Mariana deschide laptopul si acceseaza baza de date a companiei. Dupa mai bine de o ora de cautari si verificari, identifica 3 proprietati potrivite cererii clientului sau si i le trimite pe email. Acesta studiaza oferte si anunta agenta ca doreste sa vizioneze doua dintre ele. Cateva zile mai tarziu, se decide asupra uneia, inainteaza o oferta, se negociaza si cumpara.
Toata lumea este fericita!

Scenariul 2 :
Mariana verifica deja de 2 ore baza de date a agentiei si inca nu a gasit nimic potrivit. Mariana apeleaza la cea de-a doua varianta si deschide SOFT X, un program de monitorizare a anunturilor particularilor. Gaseste cateva oferte interesante si incepe sa sune. Dupa 4 ore de vorbit la telefon, trimis si primit emailuri, studiat fotografii si schite, a reusit sa identifice o proprietate potrivita. O trimite clientului, care se arata interesat, dar daca vine la vizionare, vrea sa vada mai multe odata! Mariana cauta in continuare. Si azi. Si maine. Si inca 5 zile. Timp in care, va trebui sa mearga pe teren, sa vada proprietati, sa faca personal fotografii la ofertele care nu au, sa intalneasca proprietari si sa discute cu fiecare in parte. Sa afle povesti de viata si probleme, mai multe decat poate duce. Si dupa mai bine de o saptamana de chin, are in sfarsit 3 proprietati pe care le poate prezenta clientului. Care vine, vede si face doua oferte. Una nu este acceptata, iar la a doua, cand iau actele la verificat, constata ca documentele nu sunt in regula. Si Mariana si clientul ei, se afla iar in punctul din care au pornit!

Scenariul 3:
Dupa ce a verificat atent propria baza de date, Mariana acceseaza un instrument numit SOFT COLABORARE, unde se regaseste portofoliul de oferte exclusive ale tuturor agentilor imobiliari. Dupa o cautare de 15 minute, pe langa cele doua oferte din baza de date a agentiei sale, Mariana tocmai a mai identificat prin SOFT COLABORARE inca 5 proprietati potrivite pe care le trimite clientului. Acesta este impresionat de rapiditatea cu care Mariana a gasit proprietatile si programeaza chiar a doua zi vizionari la 6 oferte dintre cele primite de la Mariana. Trei zile mai tarziu, Mariana semneaza un nou contract!  Toata lumea este fericita, fluturasi zboara prin cadru, pace eterna pe Pamant, rauri de lapte si miere in piata imobiliara!

Scenariul 4:
Dupa ce a verificat portofoliul sau si al colegilor din agentie, Mariana constata ca nu are nimic sa ii ofere clientului ei. Presata de timp, aceasta decide sa apeleze la colegii din piata imobiliara. Deschide situl PORTAL IMOBILIAR si cauta acolo sa vada ce oferte au colegii ei. Identifica 7 oferte potrivite, pe care le trimite direct clientului, mentionand ca “sunt ofertele unor colegi din piata, cu care colaborez pentru dumneavoastra”. Clientul primeste linkurile si decide sa vizioneze 4 dintre oferte.

Scenariul 4-versiunea A: Mariana contacteaza colegii agenti imobiliari de la alte agentii, stabileste cu ei vizionari la cele 4 proprietati si cateva zile mai tarziu se “naste” o tranzactie imobiliara, iar “nasi” sunt Mariana noastra si “Marian de la Imob SRL”. We are happy…..
Scenariul 4-versiunea B: Mariana contacteaza colegii agenti imobiliari, care se ocupa de proprietati alese de clientul ei. Cere fiecaruia cat mai multe detalii despre oferte, localizare, proprietari, acte, etc. Eventual, Mariana “va merge sa vada pentru client” si o parte din oferte, inainte de a aduce si clientul. Cateva zile mai tarziu, dupa ce Mariana a “identificat” proprietatile respective prin intermeiul SOFT X si a contactat direct proprietarii, aceasta merge cu clientul direct la proprietati. Clientul isi alege o proprietate si o cumpara, iar Mariana “naseste singura” o tranzactie dubla, comisionand atat cumpratorul, cat si vanzatorul. Chiar daca acesta, i-a fost prezentat alaltaieri de catre “Marian de la Imob SRL”, care credea ca Mariana vrea sa colaboreze!

Scenariul 5 :
Mariana a cautat in baza de date proprie, in SOFT X si pe PORTAL IMOBILIAR. A gasit niste proprietati interesante folosind ultima varianta. Dar agentii respectivi au refuzat sa colaboreze.  In SOFT X nu a intrat nici o oferta noua, de 3 zile, care sa corespunda cererii clientului sau. Nici colegii ei de agentie, nu o ajuta cu nicio oferta noua. Satul sa tot astepte, clientul Marianei mai suna si alt agent, recomandat de o colega de birou. Care ii ofera in 2 zile exact ce cauta. Mariana nu va “nasi” nimic nici de data asta.

Poate va intrebati care dintre scenariile de mai sus este mai plauzibil in piata imobiliara actuala. Raspunsul meu este : toate sunt la fel de reale si des intalnite!  Nu mica mi-a fost insa mirarea sa aflu ca exista companii imobiliare in piata, care folosesc o strategie numita “FSBO purtator de comision”. Astfel, o oferta imobiliara aflata in intermediere la o agentie imobiliara, este pentru acesti colegi ai nostri, doar o oferta lucrata de agentii prosti, in folosul celor “destepti”. Dar dati-mi voie sa exemplific:

Daniel este agent imobiliar. El suna zilnic proprietarii din SOFT X, introduce in baza de date toate proprietatile de pe zona sa, merge personal la oameni acasa, face poze cat mai frumoase, verifica acte si da sfaturi gratuite proprietarilor : cum sa isi amenajeze locuinta pentru vizionari, ce mutari sa faca prin casa, la ce ora ar fi bine sa programeze vizionarile, care ar fi pretul corect, cum sa se negocieze cu potentialii clienti, etc. Daniel face asta pentru ca spera ca in acest fel, va castiga bunavointa proprietarilor, care astfel ii vor face “favoarea” de a il lasa si pe el sa se ocupe de vanzarea casei lor.

In acelasi univers, Mihai este si el agent imobiliar. Mihai are clienti. Si cand vrea sa caute ceva pe zona Titan, nu foloseste nici SOFT X, nici baza de date a agentiei, nici macar SOFT COLABORARE. El foloseste….pe Daniel! Pentru ca Daniel stie cel mai bine ce e de vanzare in Titan, Mihai doar urmareste cu atentie ce oferte are Daniel, cum sta acesta cu modificarile de pret, etc. Eventual, il mai si suna pe Daniel si il intreaba ba de una, ba de alta proprietate, de un regim juridic, de cat de grabiti sunt proprietarii. Si dupa ce obtine toate detaliile, Mihai fie activeaza SOFT X pentru a gasi singur adresa proprietatii si/sau numarul de telefon al proprietarului, sau daca asta nu ii reuseste, il suna pe Daniel si “colegial” ii cere sa vada el intai proprietatea, inainte de a veni “cu clientul”. Iar Daniel, fiind mai prostut din fire, duce lupul fix in stana cu oi! La interval de 1-2 zile, Mihai se prezinta din nou la usa proprietarului, spune ca fostul client a decedat subit, dar are altul nou. Insa pentru asta, care nu are nici o treaba cu Daniel, ii solicita proprietarului un comision!

Asa se face ca desi Daniel munceste al naibii de mult, stie tot ce misca pe piata, are cele mai multe anunturi cu proprietati din Titan si zilnic vede mai multe case decat vede Mihai intr-o luna, Daniel nu prea face nimic, in timp ce Mihai inchide tranzactii pe banda rulanta. Si pe spatele lui Daniel!
Mai mult, daca il intrebi pe Mihai daca i se pare corecta strategia lui, iti va raspunde ca da! Pentru ca tot ce avea Daniel, era un “FSBO purtator de comision”. Daca Daniel vroia sa fie si platit pentru munca lui, trebuia sa isi securizeze tranzactia.

P.S: in urma cu 5-6 ani, pe vremea cand “alertele” erau ceva nou pe siturile imobiliare, agentul imobiliar Daniel Dobre avea setate niste alerte pe aceste portaluri, care il anuntau in timp real : cand se publica o oferta noua pe zonele sale de interes, cand se modifica un pret la o oferta care il interesa, cand era retrasa o oferta de la promovare, etc. Astfel, Daniel Dobre nu urmarea niciodata Argusul, pentru ca o faceau altii pentru el. Daniel Dobre nu suna sa “scada preturi”, ci doar pentru a verifica informatia. Si o sumedenie de agenti imobiliari din piata, munceau pentru el. Totusi, Daniel Dobre era si el agent imobiliar. Si odata, l-a mancat undeva sa ii spuna unui prieten agent la alta agentie, ca a negociat cu un proprietar un pret mai mic cu 5.000 Euro decat cel cerut initial de proprietar. Iar acel prieten, s-a dus de la bere, direct la birou, a modificat pretul ofertei pe care si el o avea in baza de date cu 5.000 Euro, a refacut anunturile pe toate siturile imobiliare si 24 de ore mai tarziu, un client care avea si anuntul lui Daniel Dobre salvat in calculator, a cumparat acea proprietate. Dar nu cu Daniel Dobre! )))
Daniel Dobre a invatat atunci o lectie importanta. Scump, dar a meritat!

Colaborarea intre agentii ramane un subiect sensibil. Urmaresc subiectul de 5 ani de zile. Inchei tranzactii in colaborare constant si am avut un 2013 in care a inchis nu mai putin de 12 tranzactii in colaborare. Insa toate au fost inchise doar acolo unde a existat un contract de reprezentare exclusiva. Desi am incercat si in alte situatii, recunosc cinstit ca nu mi-au iesit. Nici macar cu prietenii.

Share/Save/Bookmark

Pretul corect!

Oriunde te uiti, orice citesti, orice auzi…e la fel : sa scada preturile, sa lase vanzatorii la pret, sa revina cu picioarele pe pamant vanzatorii!  Discutiile de pe bloguri, comentariile de la articole, toate suna la fel: “sa stea cu ele acolo”, “nu vrea sa scada, sa ramana cu el”, “sa scada preturile pana cand o sa imi permit eu sa cumpar”. Las la o parte “estimarile” de scadere a preturilor pe care le fac comentatorii de articole cu caracter imobiliar, acei oameni care declara sus si tare ca ei sunt cumparatori, ca ei au bani(si, ce ironie, 99 %  din ei afirma ca ii au si cash!), ca ei vor sa cumpere.

Dar, bineinteles, preturile trebuie sa mai scada! Pentru unii, pana la 400-500 euro mpc. Pentru altii, trebuie sa ajunga o garsoniera la 5.000 Euro(sau chiar de dolari). Adica pe la 125 de euro/mp. Acum, nici nu imi fac probleme cat de cerebrali sunt acesti oameni. Nici nu vreau sa discut despre ei.. Sunt cei care in opinia mea, nu isi vor cumpara probabil niciodata o casa. Chiar daca ar ajunge la 5000 de Euro garsoniera, va garantez ca nu ar avea acesti bani.Sau poate ii vor avea, dar nu o sa fie dispusi sa cumpere, ci vor mai astepta sa scada preturile!
Am spus  insa ca ii lasam la o parte pe acesti oameni lipsiti de ocupatie, care in timpul serviciilor de bugetari platiti din banii nostri, ai tuturor, in loc sa isi faca treaba, pierd vremea pe bloguri sau situri de stiri, comentand doar pentru a avea ocupatie si pentru a nu simti ca a trecut timpul degeaba.
Haideti sa vorbim insa si despre acele voci reale, care solicita scaderea preturilor, la niveluri acceptabile, sau mai degraba o asezare a acestora. Stim cu totii ca din toamna lui 2008 incoace, preturile au tot scazut. Odata cu intrarea in vigoare a programului Prima Casa, ritmul de scadere a preturilor a fost incetinit simtitor. Abia in acest an, odata cu remanierile si reducerile de salarii anuntate de Guvern, preturile au inceput sa capete valori mult mai apropiate de cerintele reale din piata. Nu sunt eu in masura sa apreciez daca vor continua sa scada. Nici cand vor incepe sa urce din nou. Tot ce sunt in masura sa fac, este sa anunt ca, la acest nivel de pret, se pare ca devin tot mai interesati cumparatorii adevarati sa achizitioneze apartamente. Ma refer aici atat la cei care se bazeaza pe Prima Casa, cat si la cei care cumpara “cash” sau prin credit ipotecar obisnuit. Din nefericire, ofertele imobiliare cu preturi intradevar bune, adaptate la conditiile economice actuale  sunt inca putine. Asa se face ca, la o oferta buna, inca se mai intampla sa ajungi acolo cu 5 clienti chiar in ziua aparitiei ofertei. Partea proasta intervine atunci cand, avand in vedere ca doar unul singur cumpara acea proprietate, ceilalti 4 iti solicita o alta cu exact aceleasi caracteristici, iar tu nu ai de unde sa o scoti. Atunci sa vezi distractie!
Nu as vrea sa transmit o impresie gresita : nu se bate lumea pe proprietati ca in anii de glorie imobiliara! Asta nu! Se bat insa si acum, ca si inainte si ca si pe viitor, pe ofertele bune. Si inca avem in piata, mai multi cumparatori decat oferte bune. Este adevarat, pretul adaptat conditiilor, la o proprietate buna, genereaza vanzarea.  Iar pretul de vanzare, nu trebuie neaparat sa fie unul de dumping, ci doar sa fie ancorat in realitatea cotidiana. Pentru ca  indiferent de proprietate, in aceasta perioada doar PRETUL CORECT  genereaza vanzarea proprietatii.

Pentru cei dintre dumneavoastra, care sunteti vanzatori, vin cu o rugaminte si sfat totodata : haideti sa ancoram preturile in realitatea cotidiana. Haideti sa nu mai visam, sa nu mai speram, sa nu mai incercam marea cu degetul! Daca vreti sa vindeti acum, acceptati realitatea si actionati in consecinta. Altfel, nu mai incercati experimente. Nu e momentul pentru asa ceva. Va atrag atentia stimati vanzatori, nici nu va lasati pacaliti si nu acceptati sa vindeti cu mai putin decat face, decat daca e musai. Incercati sa gasiti un echilibru in pret, in asa fel incat sa puteti obtine maximul de pret  posibil la acest moment. Iar daca nu stiti care este pretul corect, ce e vis si ce e realitate, cum sa faceti sa obtineti tot ce se poate obtine, angajati-va un agent imobiliar. Bineinteles, daca va permiteti unul. Daca nu, descurcati-va cum puteti.

Share/Save/Bookmark

Cauta
info
Ultimele Comentarii
e super articol adevarat daca nu te zbati si nu esti ferm nu poti face bani
@Marin Catalin: Foarte corect! Lucrez in domeniul imobiliar si stiu: Supararea Vanzatorilor = Bucuria Cumparatorilor (cei care nu au nevoie de imprumu...
Subscriu si plagiez informatiile daca mi se permite, sunt puncte foarte bune de care ne lovim zilnic, sau ii trimit aici. Trebuie adaugata "solutia" d...
Marin Catalin on
10-Episodul III: Pretul
Da, e ok articolul.Treaba e ca o simpla constatare a vietii dtale de agent imobiliar sau de patron in imobiliare.Daca darea in plata intra in vigoare ...
Din păcate... never-ending story! :)
Blog IMOPEDIA
Imopedia RUN
20-Sep-2012
Asigurarea obligatorie a locuințelor s-a transformat într-un concept atât de superfluu încât parcă orice discuție trece pe lângă urechile celor care ar trebui să fie dire
Bloguri AFILIATE IMOPEDIA
Dragos Dragoteanu
18-Feb-2019
In Romania nu exista numai impredictibiliate fiscala. Exista si una a profiturilor. Altfel spus, companii private romanesti si straine, ani la rand, nu au putut sa-si prezica "nor
Adrian Crivii
01-Jan-1970
Tag-uri
RSS Feed
Subscribe in NewsGator Online Add to netvibes Subscribe in Bloglines Add to Google Reader or Homepage Powered by FeedBurner