Dilema veche

Am citit de curand un articol frumos, despre “o noua specie, cea a agentilor imobiliari”. Articol frumos, scris in cunoscuta maniera a ziaristilor care se confrunta cu o problema imobiliara si evident, casa lor mirabolanta, pe care ei o considera mai valoroasa si decat Palatul Parlamentului, nu este apreciata la justa valoare de “specimenele imobiliare” care le calca pragul si care “specimene” ar face orice pentru a il convinge pe el, proprietarul mirabolantei proprietati, sa ii scada pretul.
Nu intru in detalii, chiar nu am chef azi….Insa, pentru ca articolul a aparut in “Dilema Veche”, mi-am adus aminte de …o dilema! Si pentru ca, aud constant, din toate directiile, afirmatii de genul “nu exista meserie mai simpla decat cea de agent imobiliar”, as vrea sa va ofer o mica exemplificare a faptului ca lucrurile nu stau chiar asa….

Vasile I., este un client. El apeleaza la serviciile unei agentii imobiliare pentru a identifica un spatiu comercial, pretabil pentru o covrigarie sau patiserie. Omul nostru, mai detine un astfel de business si vrea sa se extinda. Ajunge astfel in portofoliul agentului Ion M., care ii prezinta mai multe proprietati apropiate de nevoile sale. Dupa aproximativ 10 zile de cautari, vizionari, negocieri, etc….clientul Vasile se opreste la doua spatii. Ambele par sa aiba potential similar, chiriile sunt asemanatoare, spatiile au cam aceleasi dimensiuni. Pentru ca nu se poate decide, ii cere agentului Ion, sfatul si ajutorul in vederea luarii unei decizii finale. Si de aici, apare …dilema!

Agentul imobiliar Ion, stie ca :
-spatiile au aceeasi suprafata;
-chiria este aproximativ egala.
Dar ce mai stie in plus agentul, este si faptul ca desi amandoua par sa aiba acelasi potential, spatiul A, este de fapt cu mult mai bun decat spatiul B. Pentru ca spatiul B, desi este intr-o zona circulata, la prima vedere cu un potential vad comercial bun, nu este o zona pretabila unei covrigarii. Mai mult, stiind de peste 3 ani de zile spatiul respectiv, Ion cunoaste faptul ca in aceasta perioada, el a mai fost inchiriat de 2 ori pentru activitati similare si ambele businessuri au dat chix.

Deoarece agentul Ion este un intermediar, avand obligatia sa reprezinte atat chiriasul cat si proprietarul, nu poate divulga informatii care sa puna in pericol tranzactia, nerespectandu-si astfel angajamentul pentru proprietar. Dar, nici nu poate sa nu atentioneze chiriasul, ca spatiul A, ar fi o optiune mai buna.
Asadar, pus in fata acestei dileme, Ion isi prezinta optiunea catre spatiul A, in fata chiriasului Vasile. Scoate in fata avantajele pe care el le vede la acest spatiu, ca fiind mai mari decat ale spatiului B. Dar in acelasi timp, nu mentioneaza nimic despre “defectele” spatiului B in discutia cu chiriasul.
Vasile il asculta pe Ion, pare ca a inteles situatia si pleaca, promitand ca in maxim 24 de ore sa decida si sa demareze contractul de inchiriere, cu unul din cei doi proprietari. Agentul Ion, ramane dupa discutie cu impresia clara ca Vasile va alege spatiul A.

A doua zi, agentul Ion primeste telefonul de rigoare, de la chiriasul Vasile, care il anunta fericit ca s-a decis : inchiriaza spatiul…B!!!
Iar Ion, este stupefiat, pentru ca nu mai intelege nimic. Dupa ce a “zugravit” atat de frumos avantajele spatiului A, Vasile il vrea pe B ?!!? In ce lume traim…..
Cum peste 2 ore Vasile urmeaza sa soseasca la agentie, pentru a detalia impreuna cu agentul Ion, clauzele contractuale si pentru a stabili impreuna cu acesta cand se vad cu proprietarul pentru a semna contractul, Ion are parte de 2 ore in care sa se gandeasca cum ar trebui sa procedeze cu Vasile : sa ii spuna sau nu toate informatiile despre spatiul B ? Si incepe sa creeze in minte cateva scenarii.

1)Ii spune lui Vasile ca in spatiul B, au mai functionat in trecut atat o patiserie cat si o covrigarie. Ambele au dat chix. Spatiul nu este bun pentru afacerea lui Vasile.
Varianta A: Vasile intelege implicarea lui Ion, apreciaza onestitatea lui, alege sa inchirieze spatiul A, plateste comisionul, isi face afacerea si aceasta functioneaza brici.
Varianta B: Vasile intelege, inchiriaza, apreciaza….etc si inchiriaza spatiul A. Afacerea este prost condusa si dupa 6 luni, Vasile inchide covrigaria. De vina este agentul Ion, care a insista pentru spatiul A, cand el a vrut sa inchirieze evident, spatiul B. Oare de ce a insistat agentul pentru spatiul A ? I-a platit proprietarul un comision mai mare ? Avea agentul un alt client pentru spatiul B ? Care platea mai bine ? Oare nu a dat “spaga” Vasile agentului si din acest motiv nu l-a lasat sa inchirieze ?
Varianta C : Vasile nu intelege. Incepe sa creada ca agentul Ion are motive ascunse pentru care insista la spatiul A. Care sunt ele ? De ce agentul insista atat de mult ? Ce ascunde ? Oare nu cumva spatiul A, este mai prost descat spatiul B, dar agentul si proprietarul au o intelegere, sa “il faca pe el”? Oare ce comision si-o lua agentul de la proprietarul spatiului A ? Oare n-ar fi mai bine ca el, Vasile, sa nu mai inchirieze niciunul dintre spatii si sa mearga la alt agent si sa caute alte spatii ?
Varianta D : Vasile intelege ca A e mai bun decat B. Dar cum el vroia B….mai bine mai cauta. Astfel, in loc ca Ion sa incheie azi o tranzactie si sa incaseze un comision, va trebui sa o ia de la capat, sa caute inca 10 zile alte spatii si…nu cumva in astea 10 zile, Vasile isi va gasi alt spatiu printr-o alta agentie ?!?! Si Ion o sa ramana cu cinstea si fara nici un ban !?!?
Varianta E : Vasile o sa fie suparat ca Ion nu a insistat inca de ieri pentru A, in loc de B ? Daca se supara si din start refuza sa mai lucreze cu agentul Ion ?

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

N variante se succed in mintea agentului Ion. Prea multe pentru a fi puse pe hartie. Am scris cateva mai sus. Dar cum Ion este nehotarat, merge sa ceara parerea patronului. Om cu experienta. Dupa ce pune pe tapet povestea, Ion isi intreaba patronul cum sa procedeze. Raspunsul sau este urmatorul :
Din punct de vedere economic, cea mai buna solutie este sa ii inchiriezi clientului tau spatiul B. Vei discuta cu proprietarul si ii vei spune ca, desi stii ca spatiul lui nu e pretabil pentru afacerea clientului, ii vei aduce totusi clientul, daca in loc de 50 % comision din prima luna, iti plateste 75%. Apoi, clientului tau Vasile ii vei spune ca, tu ai fi ales spatiul A, dar daca el considera ca B este mai bun, atunci este decizia si businessul lui. Pentru a il fideliza, dar si pentru a te pregati ca peste 6-8 luni, sa ii cauti alt spatiu, ii vei spune si ca daca cumva pe viitor nu va fi multumit de spatiu, sau va mai dori sa se extinda, ii vei face o reducere la urmatoarea tranzactie de 25 %(pe care deja i-ai castigat de la proprietarul spatiului B). Astfel, daca omul va da chix cu spatiul, nu va da vina pe tine, ba mai mult, cand isi va cauta alta locatie, tot la tine va veni. Nu in ultimul rand, daca ai insista asupra spatiul A, ar fi o greseala. Clientul tau Vasile, va ramane ani buni in acel spatiu. Nu vei mai avea spatiul A la inchiriat multi ani de acum inainte, Vasile nu va mai fi clientul tau cativa ani(decat daca se extinde), iar spatiul B, il vei avea in continuare neinchiriat si iti va ocupa foarte mult timp si energie sa gasesti alt client la fel de hotarat ca Vasile, pentru el.

Acum, din punct de vedere economic, vedeti vreo eroare in analiza facuta de patron ? Eu nu. Din punct de vedere moral, exista vreo problema ? Iarasi eu nu vad. Stiti de ce ? Obligatia agentului este sa identifice proprietati pentru clientul Vasile. Nu sa ii reprezinte interesele. Ceea ce el a si facut . Dar nu intru in detalii. In schimb, vin cu o intrebare, adresata voua, cititorilor :

Daca ati fi in locul lui Ion, agentul imobiliar din istorisirea de mai sus, cum ati proceda ? Asta e dilema despre care va vorbeam….

Share/Save/Bookmark

Vinovatii fara vina

Scria pe Facebook acum cateva zile un coleg, ca a cumparat dintr-un hypermaket o sticla de vin si ajuns acasa a constatat cu dezamagire ca era acru. Mai mult de ciuda, decat cu vreun interes, le-a scris un mesaj producatorilor pe Facebook, despre eveniment. Ceva vreme mai tarziu, s-a trezit acasa cu doua sticle din sortimentul respectiv, insotite de parerile de rau ale producatorului pentru neplacutul incident.
Acum cateva saptamani am fost la un botez. Cand a venit friptura, a mea era nefacuta. Am chemat ospatarul si l-am rugat sa o mai puna pe foc. S-a intors dupa doua minute, cu alta farfurie si o friptura exact cum cerusem. S-a scuzat pentru incident, iar cand l-am intrebat de ce mi-a adus alta si nu tot pe a mea, mi-a spus ca “‘nu se cade; cealalta ramane la bucatarie si o scadem noi”.
Asta iarna, sotia a coborat la supermarketul de la parter si a cumparat doua produse lactate pentru copii. Cand a ajuns cu ele acasa, vrand sa le dea copiilor sa manance, a constatat ca erau inghetate(eram in februarie, cand cu ninsorile groaznice). Resemnata sotia a vrut sa le arunce si sa mearga sa cumpere altele. Am luat cutiile si am coborat la magazin. Am chemat sefa de tura si i-am explicat situatia. Fara nici o intrebare, fara sa imi ceara bon justificativ sau fara sa puna macar la indoiala cele spuse de mine, femeia a luat cutiile si mi-a adus altele doua in loc, perfect in regula. S-a scuzat, nu era vina lor, asa venise masina de la Covasna cu ele(probabil din cauza temperaturilor si drumului care durase mai mult ca de obicei).
Acum 5 ani, mi-am cumparat un hard-disk pentru calculator. Dupa cateva luni, acesta a cedat subit. Pentru ca era in garantie, am dat o fuga la firma importatoare. Acolo, mi l-au schimbat pe loc, fara nici un fel de discutii suplimentare.
Fiecare dintre cei de mai sus, si-au castigat un client pe viata, pentru brandul lor. Satisfactia clientului, reprezinta(sau ar trebui sa reprezinte) pentru fiecare dintre noi, idealul suprem in businessul nostru. Pentru ca de pe urma clientilor fericiti, vin banii nostri! Stiti la fel de bine ca si mine ca, banii adevarati in imobiliare, nu ii faci din prima tranzactie efectuata cu un client. Chiar daca acel om, se intampla sa nu mai aiba nevoie niciodata in viata de serviciile noastre, recomandarile pe care el le directioneaza catre noi, sunt cheia unei afaceri reusite.La fel cum, revenirea clientului, pentru a doua, a treia sau a zecea tranzactie pe care sa o incheie prin noi, reprezinta(sau ar trebui sa reprezinte) unul dintre pilonii de baza pe care afacerea fiecaruia dintre noi trebuie sa se fundamenteze.
Am fost mereu de parere ca, un client care a trecut prin mainile mele si care nu mi-a generat business ulterior, este un client pierdut, unul fata de care am gresit cu ceva si care, chiar daca a finalizat o tranzactie cu mine si m-a platit pentru ea, probabil nu a facut-o cu placere.
Am mai spus asta si vreau sa o repet : 80 % din business-ul City Dreams de la infiintare si pana acum, a fost bazat pe “‘RECOMANDARI“‘. Sunt fie deal-uri incheiate cu clienti care au revenit, fie deal-uri inchise cu clienti in dubla postura(vanzator-cumparator), fie clienti veniti la noi pe baza unei recomandari de la cineva cu care am lucrat in trecut.

Poate pentru o parte dintre voi, colegii mei de breasla, o statistica a unei agentii mici, asa cum este a noastra, nu este relevanta.  Si nici modelul de business poate nu este cel mai bun. Daca ma intrebati insa ce imi doresc pentru viitorul acestei firme, va raspund cu mana pe inima : SA PASTREZ ACEASTA STATISTICA ANUAL, 100 DE ANI DE ACUM INAINTE! Nu sunt profesor in economie, nici vreun specialist in dezvoltarea afacerilor, dar am asa un sentiment ca daca reusim asta, ne va fi foarte bine pe viitor!

Pentru cei care se intreaba care este rostul acestui post….ma simt dator sa explic. Domeniul imobiliar in ansamblul lui si noi, agentii imobiliari in special, avem parte de multe, chiar foarte multe critici. Si evident, sunt multi cei care ne hulesc, ne injura, se aduna in caste impotriva noastra, atacandu-ne asa cum pot ei mai bine. Evident, in randul acestor oameni, se afla unii nebuni, altii prosti, o parte maniaci, altii schizofrenici…..DAR NU TOTI! Macar o parte din ei, tot sunt sanatosi. Iar pe acestia, noi ii numim colectiv FRUSTRATI! Ceea ce, in mare parte si sunt, iar aici va dau dreptate. Problema noastra stimati colegi, a agentilor imobiliari, este ca nu reusim sa intelegem ca aceasta frustrare colectiva porneste de undeva. Mai precis, din experientele imobiliare avute de acesti oameni, cu reprezentanti ai breslei noastre. In loc sa incercam sa depistam sursa exacta a frustrarilor, motivele evidente pentru care oamenii astia ajung sa iroseasca clipe pretioase din viata lor, pentru a improsca cu ura uneori, cu rautate alteori sau pur si simplu cu dezgust de multe ori, spre noi, preferam sa ii catalogam din start pe fiecare drept FRUSTRATI FARA MOTIV. Mai mult, ne lansam in a emite diferite supozitii despre tineretea, copilaria sau viitorul acestor oameni, ii luam in deradere, etc. Uneori, incercam sa ne justicam(fata de altii, fata de ei si chiar fata de noi), motivand ca nu noi personal, le-am iesit in cale. Vrei sa urasti un agent ? Uraste-l pe ala cu care ai lucrat, nu pe mine! Din pacate situatia nu este asa de simpla. Eu spre exemplu, dupa experienta cu lactatele, daca rezultatul ar fi fost altul decat cel povestit mai sus, nu as fi urat toti producatorii de lactate, insa cu siguranta nu mi-as mai fi facut niciodata cumparaturile din niciun magazin al lantului din care face parte si cel din blocul meu.  Evident, nici colegul de care vorbeam mai sus, probabil nu ar fi incetat sa mai bea vin, doar ca ar fi evitat probabil altadata brandul respectiv.
In imobiliare, in vanzarile auto si banci, cand cineva ajunge sa fie frustrat din cauza unui eveniment, ajunge sa urasca intreaga breasla! Studiati va rog atitudinea oamenilor fata de avocati si veti vedea ca, cine a avut o experienta neplacuta cu un avocat, ii uraste pe toti. Iar cine a adunat o serie de frustrari, in urma unei experiente cu unul sau mai multi agenti imobiliari, ajunge sa acumuleze o fobie pentru intre domeniul.
Tocmai din motivele precizate mai sus, mi-as dori dragi colegi, sa incercam fiecare dintre noi sa privim lucrurile ceva mai in profunzime decat o facem acum. Nu de alta, insa fiind cu totii o breasla, suntem indirect afectati fiecare dintre noi. Comportamentul avut de mine astazi, se poate intoarce impotriva sau in beneficiul oricaruia dintre voi maine.  LA fel cum si eu, pot suferi prejudicii datorate comportamentului unui dintre voi sau ma pot bucura de avantajele calitatii muncii prestate de voi.
In final, pot spune ca imi doresc  o imagine mai buna pentru brandul nostru : breasla imobiliara si ca articolul acesta se vrea un infim semnal de alarma, menit a ne aduce aminte fiecaruia dintre noi ca , desi nu direct, raspunzatori pentru situatia noastra suntem toti. Felul in care alegem sa tratam problema, va duce sau nu la aplanarea conflictelor intre agentii imobiliari si contestatarii acestora.
Celor care cu vehementa ne contesta, le transmit ca partial ii inteleg. PE voi, cei care in urma experientelor personale avute cu reprezentanti ai breslei noastre, ati adunat frustrari si nemultumiri…pe voi va inteleg si va admir pentru ca luati atitudine! PE cei care insa, fara sa fi avut in viata lor nici un contact cu vreun agent imobiliar, fara sa fiti nedreptatiti sau inselati de vreun agent imobiliar, celor care va inversunati impotriva unor oameni pe care nu-i cunoasteti, nu aveti legaturi cu ei si nici nu vi se intersecteaza destinele…..va spun ca nu va inteleg, ca nu ma simt vinovat cu nimic fata de voi, ca nu meritati atentia mea(si nici a altor colegi) si nici nu sunteti in masura sa emiteti pareri sau sa faceti afirmatii. Mai mult, cred sincer ca problema este la voi si ar fi cazul sa incercati cu ajutor profesional sa o rezolvati, inainte de a fi prea tarziu.
In incheiere, permiteti sa concluzionez ca : nici toti agentii nu sunt la fel, nici toti frustratii nu sunt frustrati fara motiv! Poate daca reprezentantii ambelor tabere vor intelege acest lucru, mergem pe drumul cel bun.

Share/Save/Bookmark

Cauta
info
Ultimele Comentarii
e super articol adevarat daca nu te zbati si nu esti ferm nu poti face bani
@Marin Catalin: Foarte corect! Lucrez in domeniul imobiliar si stiu: Supararea Vanzatorilor = Bucuria Cumparatorilor (cei care nu au nevoie de imprumu...
Subscriu si plagiez informatiile daca mi se permite, sunt puncte foarte bune de care ne lovim zilnic, sau ii trimit aici. Trebuie adaugata "solutia" d...
Marin Catalin on
10-Episodul III: Pretul
Da, e ok articolul.Treaba e ca o simpla constatare a vietii dtale de agent imobiliar sau de patron in imobiliare.Daca darea in plata intra in vigoare ...
Din păcate... never-ending story! :)
Blog IMOPEDIA
Imopedia RUN
20-Sep-2012
Asigurarea obligatorie a locuințelor s-a transformat într-un concept atât de superfluu încât parcă orice discuție trece pe lângă urechile celor care ar trebui să fie dire
Bloguri AFILIATE IMOPEDIA
Dragos Dragoteanu
18-Feb-2019
In Romania nu exista numai impredictibiliate fiscala. Exista si una a profiturilor. Altfel spus, companii private romanesti si straine, ani la rand, nu au putut sa-si prezica "nor
Adrian Crivii
01-Jan-1970
Tag-uri
RSS Feed
Subscribe in NewsGator Online Add to netvibes Subscribe in Bloglines Add to Google Reader or Homepage Powered by FeedBurner