Asumarea responsabilitatii

Asumarea responsabilitatii este o problema majora, dar si generala in Romania. Indiferent de domeniul de activitate, indiferent daca este public sau privat, exemplele de asumare a responsabilitatii sunt fie foarte putine, fie lipsesc cu desavarsire.

In breasla  imobiliara, exemplele de asumare a responsabilitatii sunt la fel de putine ca si in alta parte. Daca ar fi sa ma gandesc la exemple,primul exemplu de asumare a responsabilitatii in domeniul imobiliar ar fi cel facut de portalul Imopedia.ro, atunci cand au lansat FTC-ul, instrument prin care au incercat sa creasca calitatea ofertelor din site, dand o afisare preferentiala ofertelor care veneau insotite de un acord de publicare completat cu datele proprietatii si semnat chiar de catre proprietar. Gestul este de remarcat cu atat mai mult cu cat presupune o munca dificila, cheltuieli sporite si fara „return”, toate acestea fiind facute benevol de catre cei de la Imopedia.  Rezultatele si-au facut simtita prezenta imediat, dupa cum probabil stiti. Mai mult, a fost un prim instrument menit a obisnui proprietarul cu semnatul de hartii, fiind pasul premergator semnarii unui contract de prestari servicii, care mai apoi a dus la semnarea unor contracte de reprezentare sau exclusivitate. De altfel si in ziua de azi, FTC-ul a devenit la multe agentii parte integranta in contractul de prestari servicii cu proprietarii.

Al doilea exemplu important(cel putin pentru mine), a fost aparitia si implicarea APAIR-ului. Desi in ultima vreme asociatia a intrat intr-un con de umbra, acest lucru se datoreaza mai mult multitudinii de proiecte la care se lucreaza si in nici un caz lipsei de interes. Revenind la momentul aparitiei asociatiei, nu poate fi trecuta cu vederea actiunea desfasurata de asociatie cu ocazia TNI, cand au „declarat razboi total ilegalitatilor din imobiliare”. Ecourile acelei actiuni se resimt si astazi, la aproape un an de la acea data, atat prin prisma reactiei autoritatilor, cat si prin prisma faptului ca astazi,fiecare dintre noi este mult mai atent la actiunile pe care le intreprinde, incercand pe cat posibil sa se mentina pe fagasul legilor in vigoare, legi despre a caror existenta tot prin intermediul lor am aflat.

Tot de APAIR tine si al treilea exemplu si poate cea ma importanta realizare a acestei  asociatii, un adevarat exemplu de implicare si responsabilizare a mediului imobiliar : raspandirea sistemului de reprezentare exclusiva.  Privit initial drept ceva ce nu va functiona niciodata in Romania, o inventie pur americana si care la noi nu are cum sa functioneze, sistemul de reprezentare exclusiva a castigat din ce in ce mai multi adepti in Romania, acestia fiind atrasi de modalitatea de lucru cu adevarat diferita si aducatoare de satisfactii fata de sistemul clasic de intermediere. Cele mai multe rezultate au fost la Constanta si Bucuresti, insa si alte regiuni vin tare din urma.

Tot un exemplu de implicare si o dovada de asumare a responsabilitatii mi se pare si ideea celor de la RealMedia de a organiza Clubul Profesionistilor in Imobiliare, dupa un proiect gandit de Ciprian Trandafirescu. Intalnirea lunara, aduce alaturi profesionisti din imobiliare, dar si din domeniul bancar, al marketingului, din randul dezvoltatorilor si al mass mediei. Intalnirea, are de fiecare data o serie de vorbitori si subiecte concrete de dezbatut, insa deliciul participantilor sunt discutiile libere de dinainte si de dupa eveniment.

„Ziua agentului imobiliar”, un eveniment marca ARAI si IMOPEDIA.RO, reprezinta iarasi o dovada de asumare a unei responsabilitati si nu una orisicare, ci evenimentul care ar trebui sa fie de capatai pentru industria imobiliara romaneasca si care ar trebui sa adune in acelasi loc, odata pe an, toata suflarea imobiliara romaneasca. Organizarea acestui eveniment a fost un succes deosebit anul trecut, iar personal abia astept editia de anul acesta.

De mentionat iarasi si implicarea ABI, cea mai tanara asociatie, care a reusit ca intr-un timp record ca implementeze formulare standardizate pe hartie autocopiativa pentru contractele de prestari servicii cu clientii, pentru toti membrii ABI.

Cursurile de formare profesionala si trainingurile organizate in 2010 au fost de mare amploare, atat datorita numelor grele invitate, cat si datorita calitatii cursurilor. Astfel, in timp ce APAIR s-a implicat din nou in proiecte de asumare a responsabilitatii aducandu-l nu odata ci de doua ori pe Tony Macaluso la Bucuresti, IMOPEDIA.RO si ARAI au facut acelasi lucru cu Christian Nowotny.  Cel de-al doilea curs tinut de domnul Nowotny in Bucuresti fiind un regal organizatoric si un festin de informatie si invataturi.

Se pare ca in 2010 am avut parte de ceva exemple de implicare si asumare a responabilitatii, in ce priveste profesionalizarea pietei imobiliare romanesti. Cu toate astea, parca lipseste ceva, nu-i asa ? Nu prea apar pe nicaieri exemple de companii imobiliare implicate in profesionalizarea pietei imobiliare.  Personal, in afara de „Zilele carierei in imobiliare” organizat de Century 21, eu nu am auzit de asa ceva.Mai mult, am un regret personal asupra faptului ca vad cum marii jucatori, in loc sa contribuie la formarea si educarea mediului imobiliar, investind in primul rand in calitatea si profesionalizarea propriilor angajati, se comporta la fel de rau sau uneori chiar mai rau decat o agentie de mana a treia, cu sediul intr-o bucatarie de la etajul  10 al unui bloc de locuinte.

Nu va ascund faptul ca ma deranjeaza personal cand vad exemple de oferte promovate cu texte scrise fara respect fata de gramatica limbii romane, ori care nu au nici o legatura cu realitatea din proprietate. Ma deranjeaza cand intalnesc agenti imobiliari care nu au castigat un client, ci au „agatat un fraier”, care in loc sa ii spuna unui client „buna ziua” la prima intalnire, il intreaba daca are bani sau vrea sa „ii plimbe”, care nu stiu sa evalueze corect o proprietate, dar ii spun din telefon proprietarului „ e mult domnu’ nu o sa luati atat, s-au dus vremurile alea”. Sau despre agentii care cauta impreuna cu clientul adresa proprietatii pe care trebuie sa o vizioneze, ca ei n-au fost inainte sa o vada, pentru ca deh, sunt ocupati, ce parere aveti ? Mai sunt si altii care posteaza acele anunturi  cu alte poze decat cele ale proprietatii, care te anunta ca e langa metrou, dar uita sa zica si ca la 3 km, ori care au mereu preturile mai bune chiar decat s-ar fi gandit proprietarul vreodata sa il negocieze.

Exemplele acestea de agenti, se regasesc peste tot. Si am observat ca, cu cat este mai mai mare compania cu atat sunt mai multi. Si mai „odihniti”. Cu toate astea, sunt cei care inca mai fac bani. O parte dintre ei sunt tinuti artificial in viata, de catre sistemul bine pus la punct al agentiei, sistem in care agentul este pur si simplu o rotita din agrenajul extrem de complicat al agentiei. Desi meseria de vanzator si mai ales cea de agent imobiliar, este in principiu una de creatie, multa imaginatie si adaptare la fiecare situatie in parte, aceste rotite sunt lipsite de constiinta, facand meseria asta din inertie si rutina.  Din punctul meu de vedere, pana cand cei in masura sa sesizeze aceste aspecte nefavorabile si sa faca schimbarile  necesare(inclusiv prin inlocuirea „rotitelor”) nu vor reactiona, ramanem inconjurati de robotei mici si multi. Sunt tare curios daca patronii acestor companii, isi vor asuma rsponsabilitatea pe care o au fata de piata imobiliara, fata de propria companie, ori fata de angajatii de calitate si vor trece la disponibilizare celor care mai devreme sau mai tarziu, vor face masinaria sa explodeze. Sau, vor sta linistiti in banca lor, multumiti cu rezultatele financiare momentante, asteptand ca masinaria sa functioneze pana la epuizare in acest sistem, iar ulterior sa o caseze.

Indiferent care este alegerea acestor manageri sau patroni, nu trebuie uitat un lucru extrem de important: exista si varianta in care poate interveni maria sa, atotputernicul „CLIENT”. Iar cand acesta o va face, nu se ma multumi cu slabirea masinariei, ci pur si simplu ii va da foc. Iar patronii vor avea de cules de pe urma intregii lor masinarii de facut bani, doar cenusa.

Share/Save/Bookmark

O zi minunata-alaturi de Christian Nowotny

Dupa  cum probabil stiti, astazi a inceput(si din pacate maine se termina) seminarul sustinut de Christian Nowotny la Bucuresti. Organizat de Imopedia.ro in colaborare cu ARAI, cu sprijinul Remax si Green City, evenimentul  s-a dovedit un adevarat “festin” informational si educational pentru toti cei prezenti.  Daca la evenimentul din primavara, am avut parte mai mult de coaching, de data asta, Christian Nowotny a avut suficient timp pentru a parcurge un adevarat maraton imobiliar. Atmosfera a fost una de sarbatoare, atat datorita calitatii seminarului, cat si a organizarii foarte bune si a locatiei excelenta pentru un eveniment de aceasta factura.

Am inceput dimineata prin a (re)intelege de ce oamenii trebuie sa apeleze la profesionisti atunci cand vor sa vanda/cumpere/inchirieze proprietati.  Si am inteles de la Christian de ce un agent imobiliar profesionist poate pune la dispozitia unui client(fie el vanzator sau cumparator) intregul sau bagaj de cunostinte, intreaga sa experienta si intreaga sa incredere (investitie in proprietate), doar daca si clientul face acelasi lucru : acorda incredere (exclusivitate) agentului sau.
Am discutat astazi si despre motivele pentru care un vanzator refuza in prima instanta sa acorde un contract exclusiv unui agent imobiliar : pentru ca nu este informat, pentru ca nu are incredere si pentru ca ii este frica sa nu i-a o decizie gresita. Daca informezi vanzatorul, daca ii arati ca poate avea incredere in tine si in capacitatile tale si daca poti sa ii arati care decizie este cea corecta, atunci capeti contractul exclusiv.
Un alt aspect important : invata sa ascuti! Daca agentul nu stie sa isi asculte clientul si sa ii inteleaga nevoile, atunci …ei bine, nu e agent!

A urmat o prezentare privind lista de servicii pe care agentul le poate face pentru vanzatori, lucruri pe care acestia nu le pot face singuri si care ne transforma pe noi agentii in „persoanele care rezolva probleme imobiliare” (fac o paranteza aici si imi aduc aminte de Iulian Niculae-Doctorici de case J ). Dezvoltand putin, incerc sa mentionez cateva dintre lucrurile pe care un agent imobiliar poate sa le faca pentru a vinde o proprietate, iar un particular nu poate singur:
- promovare in portaluri imobiliare care se adreseaza strict profesionistilor;
- clienti aflati in baza de date a agentului;
- newsletters;
- network sharing;
- open houses;
- post cards;
- cumparatori care au venit in urma unei recomandari si lucreaza doar cu agentul imobiliar respectiv;
- prezentari profesionale ale proprietatii(nu aveti idee ce importanta este o descriere emotionala bine facuta);
- targetarea clientilor in functie de tipologia ofertei;
- precalificarea cumparatorilor si identificarea stricata a celor carora chiar li se potriveste proprietatea;
- si multe altele….

Doua lucruri pe care Christian mi le-a reamintit astazi, sau mai bine zis doua greseli in capcana carora am cazut si eu. Greseli pe care sper sa nu le mai repet: sa nu iei proprietati la preturi mai mari decat poate piata asimila si  sa nu iei contracte pe o perioada scurta care sa nu iti permita marketarea corecta a proprietatii.
Promite 80 % din ce esti sigur ca poti face si livreaza 120 % fata de cat ai promis!” Buna asta, nu ?

In ce priveste cumparatorii, am aflat iarasi cateva lucruri esentiale. Unul dintre ele, este prima intrebare care trebuie pusa unui cumparator care te suna pentru o proprietate : „Ce va atras atentia la aceasta proprietate ?” Determini astfel care este acel „lucru” extrem de important pentru cumparator si poti continua prin a afla de ce este acel „lucru” important, iar apoi de cat timp cauta proprietatea ideala, cat timp are la dispozitie sa se mute (sau cat timp si-a stabilit pana va face „pasul”), dar si de ce. Foarte important : afla de la clientul tau daca a mai lucrat cu un agent imobiliar si care au fost experientele placute, dar si cele neplacute avute. Astfel, vei afla ce vrea el de la tine si cum trebuie sa il tratezi.  Si ce trebuie sa ii vinzi.
Ca trebuie chemati la birou  cumparatorii, pentru a le afla nevoile si a intelege ce proprietati sa le prezinti, nu e un secret pentru nimeni. Ce a punctat Christian astazi : nu e aleatoriu, e obligatoriu pentru un agent imobiliar profesionist. Doar asa poti salva bani, timp si batai de cap pentru clientul tau. Si pentru tine.

In ultima parte a zilei, s-a discutat despre reprezentarea exclusiva. Christian Nowotny lucreaza DOAR oferte/clienti in regim exclusiv, insa intermediere, nu reprezentare. Cel putin pana acum, pentru ca a schimbat sistemul si il va imbratisa pe cel de reprezentare. Nu neaparat pentru ca isi doreste, ci pentru ca „este impins” de legislatie, de contextul  pietei imobiliare, dar si de etica sa faca acest lucru.  Daca nu ma insel, afirmatia lui referitoare la cei care cer comision de la cumparator/chirias(inclusiv el) a fost :” We, europeans, are the only suckers that do that!”  Pentru a isi motiva afirmatia, a facut o comparatie cu dealerii auto: atunci cand intri intr-un showroom(similar cu a intra intr-o agentie) si  intrebi vanzatorul cat costa masina care iti place, nu vei primi niciodata raspunsul : „20.000 E pentru masina si 1200 E comisionul meu!” Desi vanzatorul de masini traieste din comisionul pe care il primeste pentru vanzarea masinii!

Tot in aceasta seara Christian ne-a oferit o informatie in premiera absoluta : UNIUNEA  EUROPEANA lucreaza la un proiect legislativ care sa OBLIGE prestatorii de servicii imobiliare sa nu COMISIONEZE  cumparatorul/chiriasul, comisionul urmand a fi incasat DOAR DE LA PROPRIETAR!!!!! Aceasta lege urmeaza a fi impusa la nivelul tuturor statelor comunitatii europene, cel tarziu in 2016, putand fi aplicata chiar mai devreme. Acesta ar fi si motivul pentru care in Austria, unde prin lege comisoanele agentiilor imobiliare erau stabilite la maxim 3 % de la vanzator si maxim 3 % de la cumparator, au fost modificate, in sensul in care de la cumparator este maxim 2 %! Asta pentru persoane fizice. Pentru persoane juridice, comisionul  de la vanzator poate fi mai mare de 3 %, insa, pentru fiecare procent suplimentar incasat de la vanzator, reduci un procent din comisionul cumparatorului. Iar daca vanzatorul iti plateste 5 % (cazul dezvoltatorilor), nu mai incasezi nimic de la cumparator. Daca o faci, e caz penal!

Mai mult, se pare ca odata cu intrarea in vigoare a legii in discutie, va fi interzisa relatia de AGENTIE DUBLA. Practic, Uniunea Europeana va impune sistemul de reprezentare exclusiva in piata! Vesti minunate, nu-i asa ?!?!?! Nu pentru marea majoritate a celor din sala, dar…………

Ca ultim aspect, ar mai fi de mentionat faptul ca, discutand cu cativa patroni de agentii imobiliare, Christian a aflat ca veniturile(incasarile) acestora au scazut fata de anul trecut chiar si cu 50 %, asta in conditiile in care de muncit, au muncit cu 50 % mai mult. Sfatul sau pentru acestia : „faceti o schimbare”.  Ghiciti la ce schimbare se refera ?

Share/Save/Bookmark

Cauta
info
Ultimele Comentarii
e super articol adevarat daca nu te zbati si nu esti ferm nu poti face bani
@Marin Catalin: Foarte corect! Lucrez in domeniul imobiliar si stiu: Supararea Vanzatorilor = Bucuria Cumparatorilor (cei care nu au nevoie de imprumu...
Subscriu si plagiez informatiile daca mi se permite, sunt puncte foarte bune de care ne lovim zilnic, sau ii trimit aici. Trebuie adaugata "solutia" d...
Marin Catalin on
10-Episodul III: Pretul
Da, e ok articolul.Treaba e ca o simpla constatare a vietii dtale de agent imobiliar sau de patron in imobiliare.Daca darea in plata intra in vigoare ...
Din păcate... never-ending story! :)
Blog IMOPEDIA
Imopedia RUN
20-Sep-2012
Asigurarea obligatorie a locuințelor s-a transformat într-un concept atât de superfluu încât parcă orice discuție trece pe lângă urechile celor care ar trebui să fie dire
Bloguri AFILIATE IMOPEDIA
Dragos Dragoteanu
18-Feb-2019
In Romania nu exista numai impredictibiliate fiscala. Exista si una a profiturilor. Altfel spus, companii private romanesti si straine, ani la rand, nu au putut sa-si prezica "nor
Adrian Crivii
01-Jan-1970
Tag-uri
RSS Feed
Subscribe in NewsGator Online Add to netvibes Subscribe in Bloglines Add to Google Reader or Homepage Powered by FeedBurner