Diferenta dintre intermediere si reprezentare

1) Pentru vanzator

Exista cu siguranta diferente enorme intre cele noua concepte. Mi-am propus sa discutam in prima faza despre avantajele si dezavantajele pe care le ofera cele doua sisteme, pentru un vanzator. Haideti asadar sa incercam o radiografie a acestora.

Un vanzator lucreaza cu un singur agent imobiliar. Sau cu toti ? Ori amandoua ?
Cu siguranta, orice proprietar isi doreste sa vanda la cel mai bun pret, in cel mai scurt timp si fara batai de cap. Primul lucru la care va fi tentat, este sa imprastie oferta in piata, la toate agentiile imobiliare, bazandu-se pe faptul ca astfel va obtine cat mai multi agenti care sa lucreze proprietatea sa, acces la cat mai multi clienti(cat de des este calculul : o agentie =5 clienti, 5 agentii=25 de clienti?), o mai buna expunere in piata, cat mai multa promovare a ofertei, etc.

Ce se intampla insa de fapt, cu proprietatea lui, in aceasta situatie ? Orice agent care afla de proprietate, va incerca sa obtina cat mai multe informatii. Astfel, va solicita proprietarului o intalnire, pentru a vedea proprietatea. Va solicita proprietarului detalii despre situatia juridica, despre motivul vanzarii, despre imobil, avantajele acestuia, etc. Proprietarul va fi astfel nevoit sa aiba intalniri cu toti agentii si sa ofere explicatii tuturor. Cea mai mare greseala apare atunci cand proprietarul nu mai face fata acestor intalniri si incepe sa evite dupa un anumit timp sa mai stea de vorba cu inca un agent imobiliar. De unde stie un proprietar ca nu este tocmai acel agent cel care are clientul potrivit ?
Totodata, un agent bun, va dori sa vada actele de proprietate. Unii vor solicita si copii dupa acte, pentru a le prezenta clientilor. De unde stie proprietarul ce va face agentul cu acele acte ? Sau cum va folosi agentul informatiile obtinute de la proprietar?

Sa spunem ca proprietarul se grabeste sa vanda, fiind dispus sa negocieze un pret sub pretul pietei. In intermediere, agentul imobiliar se va folosi de aceasta informatie, pe care o va trasmite si potentialilor cumparatori. Astfel, proprietarul va fi dezavantajat din start la orice tentativa de negociere.
Cum va fi promovata oferta, in sistemul de intermediere, de agentii care au preluat proprietatea ? Cu siguranta se vor folosi aceleasi canale de promovare imobiliara : situl propriu al agentiei, portalurile imobiliare, siturile de anunturi si presa scrisa. Din pacate, o singura oferta, va aparea pe un site publicata de 15-20 de agentii. Asta va crea confuzie, din doua motive : in primul rand, va crea impresia unui posibil cumparator ca in zona respectiva si pe acel tip de proprietate, piata “geme” de oferte, iar in al doilea rand, vazand oferta prezenta in portofoliul mai multor agentii, cumparatorul va aprecia ca respectivul vanzator este constrans sa vanda urgent proprietatea, fapt pentru care va actiona in consecinta la negociere .
Avand in vedere ca, agentiile imobiliare au in mare, aceleasi canale de promovare, pentru ca un agent sa fie el cel selectat de potentialul cumparator, in detrimentul celorlalti colegi care au publicat aceeasi oferta, va recurge la o metoda lipsita de fair play, dar care da roade : va publica oferta la un pret mai mic decat cel comunicat de vanzator si prezentat de majoritatea agentilor. Astfel, cumparatorul care vede pe un portal aceeasi oferta publicata de 10 agenti, va suna la cea care are cel mai mic pret afisat. Odata contactat agentul, acesta va lua legatura cu proprietarul, il va anunta ca “din pacate” nu are un client la pretul cerut de vanzator, dar….ar putea propune oferta unui client care are un buget ceva mai mic…nu cu mult…cu 1000 sau 2000 de euro. Proprietarul, in cele mai multe cazuri, va accepta oferta agentului si va primi acel agent la vizionare, gandindu-se ca, oricum avea de gand sa negocieze acea mie de euro din pret…asa, nu va mai negocia. Problema e ca in aceste cazuri, cumparatorul oricum va dori sa negocieze, pornind insa de la un pret mai mic.
Pornind de la aceasta idee, va rog sa urmariti anunturile publicate online, unde veti recunoaste usor din fotografii, aceeasi proprietate publicata de mai multe agentii, la preturi diferite(de multe ori, din 10 anunturi pe aceeasi proprietate, gasesti 8 preturi diferite).
Lucrand in sistem de intermediere deschisa, proprietarul va trebui sa fie permanent in contact cu 15-20 sau mai multe agentii imobiliare. Va trebui sa raspunda la telefon permanent, sa aiba disponibilitate de comunicare  cu agentii, sa fie promt in a se prezenta la vizionarile stabilite de agenti. Nu de multe ori se intampla ca vanzatorul sa incurce orele stabilite cu agentul si fie sa nu vina la vizionare, fie sa ajunga mai devreme sau mai tarziu.  De multe ori,  vanzatorul vine la apartament, iar agentul nu apare cu clientul. Incercand sa afle ce s-a intamplat, vanzatorul constata ca nici macar nu mai stie cu cine a vorbit, de la ce agentie era agentul, sau la ce ora stabilise exact intalnirea. Repetate, aceste situatii devin agasante si obositoare.
O alta situatie dificila pentru vanzator, pe care de cele mai multe ori nu o constientizeaza, este presiunea de scadere a pretului la care este supus constant de agentii imobiliari. Cand esti agent si nu ai nici o obligatie fata de proprietar, actionezi precum picatura chinezeasca, lucrand incet, dar sigur la coborarea pretului. Obtii astfel un pret mai bun la proprietate, putand astfel sa iti cresti sansele de vanzare a proprietatii. Motivatia agentului, este pe cat de logica, pe atat de reala : nu o fac eu, o face altul. Si, la naiba!, de ce nu ? Pana la urma, daca proprietarul nu a vrut sa il reprezint, nu mi-a semnat nici macar un contract de prestari servicii de intermediere, mi-a mai si spus ca mai mult de 2 % el nu plateste comision, eu de ce m-as zbate pentru el ?
Orice client, dus la proprietate. De cele mai multe ori, in intermediere, agentul aduce la vizionare ORICE CLIENT. Ceea ce nu este chiar in regula. Cand stii ca agent, ca daca nu duci tu clientul la proprietate, il duce alta agentie, nu stai la discutii cu clientul, nu incerci sa afli daca acea proprietate este ceea ce cauta, daca are eventual si bani sa plateasca pentru ea(fie ei cash sau credit). De o intalnire preliminara cu clientul si o precalificare a lui, nici nu mai vorbim. Asa se face ca, de cele mai multe ori, proprietarul primeste in casa clienti care nu doreau acel tip de apartament, nu agreeaza etajul sau nu au bugetul potrivit pentru acea proprietate.
Acelasi client, a treia oara la proprietate. Al treilea agent! Mi s-a intamplat de multe ori, sa merg la vizionare cu un client si sa constat impreuna cu acesta, ca era a doua oara cand vedea acelasi apartament. Sau a treia! Il mai vazuse inaintea mea, cu alti agenti. Asta, pentru ca niciodata in intermediere, nu ii poti spune cumparatorului unde anume este proprietatea. Ii dai o descriere generala, stabilesti un punct de intalnire si apoi, daca vrea sa vada exact unde e apartamentul trebuie sa iti semneze intai un contract de vizionare, abia apoi ii arati proprietatea. Deja nu mai eram surprins atunci cand constatam ca se cunoaste cu proprietarul. Sau cand ajunsi in scara blocului imi spunea ca a mai vazut ceva acolo. De multe ori, mai incurca etajul. El isi aducea aminte ca e la etajul 6 apartamentul, eu il duceam la 5. Ajunsi acolo, ori recunostea usa, ori deschidea proprietarul usa si in loc de “buna ziua”, ne intampina : “Ooo. domnul Popescu! Iar pe la noi ?” Deja, fiind a treia ora cand ajungea clientul acolo, se cunosteau mai bine decat ii cunosteam eu!

In reprezentare, exista un singur agent care se ocupa de proprietate. El este cel care verifica actele proprietatii, identifica avantajele proprietatii, propune o marja de pret pentru proprietate, stabileste impreuna cu proprietarul care sunt cele mai bune canale de promovare, sfatuieste proprietarul ce este nevoie sa faca pentru a creste gradul de atractivitate a ofertei(poate ar trebui zugraviti peretii, sau poate inchis balconul;poate ar trebui aruncata mobila care desi e de la bunica, strica aspectul locuintei; poate ar trebui scoase covoarele si pus parchet, o investitie minima ca si cost, dar de mare efect; poate ar trebui termoizolat apartamentul, daca e pe colt, crescand astfel gradul de confort termic;poate ar trebui pus un gazon nou daca vorbim de o casa, sau poate ar trebui plantati niste pomi).
Tot agentul este cel care, aduce la cunostinta tuturor agentiilor ce lucreaza zona si tipul de proprietate, de aparitia unei noi proprietati. El pune la dispozitia tuturor agentilor toate informatiile pe care acestia trebuie sa le cunoasca. El este cel care va fi contactat de cate ori exista un client interesat de o vizionare(fie ca este clientul sau, sau al altei agentii). El este cel care strange toate ofertele de pret si care negociaza in numele proprietarului. Prin definitie, presupunem ca agentul imobiliar, este un negociator mai bun decat un proprietar aflat la prima lui tranzactie imobiliara. Tot agentul, este cel care stie cel mai bine ce alte proprietati similare se afla in piata, ce preturi au si daca sunt sau nu mai atractive decat cea pe care o reprezinta agentul. Astfel, proprietarul nu risca sa fie indus in eroare, necunoscand valoarea exacta a proprietatii.
Tot agentul este cel care il poate sfatui pe vanzator, ce pret este bun pentru proprietate. Orice vanzator, isi evalueaza proprietatea pe considerente emotionale : e casa raposatei mame, sau cea in care s-a nascut, ori cea in care i s-a nascut primul copil….normal ca pentru el e foarte valororasa. Dar cum e ea pentru piata ? Normal, daca e casa soacrei…..se vinde la pret de dumping! )

Atunci cand exista un singur agent, nu inseamna ca proprietatea exista la o singura agentie. Din contra, prin mandatul de reprezentare, agentul imobiliar isi asuma o serie de responsabilitati. Pe care este obligat prin acel mandat, sa le duca la indeplinire. Altfel, nu isi va incasa comisionul.Printre ele si obligatia de a colabora cu orice alta agentie si orice alt agent pentru vanzarea proprietatii.
Tot la capitolul obligatii, poate cea mai importanta este aceea de a reprezenta strict interesul vanzatorului si de a face posibila dorinta vanzatorului : sa vanda la cel mai bun pret posibil, in cel mai scurt timp si cu cat mai putina bataie de cap. Agentul respectiv, se afla din start de partea vanzatorului. Nu poate reprezenta in aceeasi tranzactie si cumparatorul, decat daca atat vanzatorul cat si cumparatorul, isi exprima in scris acordul pentru acest lucru. Situatie rar intalnita.
Tot la capitolul avantaje, atat pentru vanzator, cat si pentru agent, trecem clauza de exclusivitate, care garanteaza recuperarea investitiei. Astfel, agentul va investi mult mai multi bani in promovarea unei oferte exclusive, stiind ca, este singurul prin intermediul caruia se poate tranzactiona proprietatea respectiva. Astfel, bugetul de promovare se mareste, la fel ca si paleta de instrumente : se poate pune un banner la proprietate, se pot face flyere care sa fie impartite in cartier si prin intermediul carora sa se faca cunoscuta oferta in zona, se pot organiza “open houses”-eveniment de prezentare a proprietatii catre agentii imobiliari colaboratori, se pot cumpara spatii publicitare generoase in online si presa scrisa pentru promovare(bannere), se poate face o campanie in Google, se poate merge cu respectiva proprietate la un targ imobiliar, etc, etc,etc…..Parca suna mai bine varianta asta de promovare, nu ?

Fie ca vorbim de intermediere, fie ca vorbim de reprezentare, vanzatorul tot va plati un comision agentului care vinde. Diferenta intervine atunci cand, platesti pe cineva pentru calitatea servicilor prestate, pentru indeplinirea sarcinilor asumate prin contract, sau, pur si simplu pentru faptul ca, a fost omul potrivit, la momentul potrivit.
Nu as vrea sa fiu inteles gresit. De cele mai multe ori, munca de intermediar, este mult mai grea decat cea de reprezentare. Pentru ca, muncesti benevol, fara sa ai garantia recuperarii investitiei, fara sa ai siguranta tranzactiei, fara sa stii daca merita sa bati drumul timp de 30 de zile la o proprietate, sau cu un cumparator. Nu ai niciodata nici o siguranta a faptului ca munca ta nu e in zadar. Tocmai de aceea, investitia este redusa la minim, practicile nu sunt tocmai corecte, clientii(fie ei vanzatori sau cumparatori), nu sunt tocmai multumiti.
Exista la acest moment agenti imobiliari care lucreaza in sistem de intermediere, foarte buni, foarte atasati de clientii lor(vanzatori si/sau cumparatori), dedicati si pasionati de meseria lor si care livreaza servicii de calitate. Fac acest lucru fara contracte, fara siguranta tranzactie si cu un devotament nebun.
Fie ca isi dau seama sau nu, ei se apropie de fapt de munca de reprezentare in proportie foarte mare.
Din pacate, de multe ori, ei nu primesc in schimb ceea ce merita, ci din contra, in  lipsa unui contract, in lipsa unor reglementari clare, clientii lor profita evitand plata comisionului datorat sau negociind acel comision la niste valori minime care de multe ori nu acopera nici cheltuielile agentului, ca sa nu mai vorbim de profit.
Din nefericire, problema nu sunt numai agentii imobiliari. Problema este mentalitatea tipic romaneasca a consumatorilor de servicii imobiliare, fie ei vanzatori sau cumparatori. Cati dintre dumneavoastra, clientii nostri, sunteti constienti ca ce e ieftin nu e neaparat si bun ?
Atunci cand dumneavoastra, clientii , veti fi pregatiti sa primiti servicii de calitate, fidelitatea agentului imobiliar, cand veti dori sa va reprezentam interesele, atunci si noi agentii imobiliari, vom fi pregatiti sa o facem. Cand intr-o discutie cu un agent imobiliar, va veti interesa si de alte aspecte decat valoarea comisionului, atunci vom putea sa ne facem treaba cu succes, astfel incat dumneavoastra sa fiti multumiti. Dar si noi.

Pana atunci, stiu ca exista deja vanzatori si cumparatori care doresc reprezentare si servicii imobiliare de calitate. Pentru acestia, exista deja agenti imobiliari pregatiti sa le ofere. Pentru a ajunge la o majoritate, mai avem de trecut peste multe hopuri. Noi, agentii imobiliari, venim in fata dumneavoastra si va spunem : Noi suntem pregatiti ! Dumneavoastra ?

Share/Save/Bookmark

Valoarea comisionului : mic si la noroc sau mare si la valoare?

Una dintre discutiile cele mai interesante din piata, la momentul acesta, este despre valoarea comisionului unui agent imobiliar. Asadar, haideti sa incercam sa discutam obiectiv, despre acest subiect.

Comision de 0,5-1 % : cine e dispus sa munceasca pe acest comision, din punctul meu de vedere, primeste prea mult. Sa va spun si de ce:

-preia o oferta din piata, folosind softurile de scanare particulari;
-foloseste telefonul mobil timp de 3-4 minute, avand o discutie scurta si la obiect cu proprietarul;
-fara a se misca de la birou, incepe promovarea ofertei respective, folosind poze generale selectionate din alte proprietati avute la vanzare, poze cu zona, o fatada de bloc oarecare(ca doar in zona toate sunt la fel), eventual o harta;
-nu semneaza nici un fel de contract cu proprietarul, pentru ca nu cumva sa isi asume vreo responsabilitate fata de acesta; prefera varianta de “ruleta ruseasca”;
-alege ca surse de promovare doar canalele online, in 99% cele gratuite, sau cele cu abonament lunar/anual, pe care oricum le plateste, fie ca publica sau nu oferte;
-nu stie/nu conteaza/nu il intereseaza, care sunt actiunile necesare ca ofertele lui sa fie bine indexate, bine afisate, usor de gasit de cumparatori, in siturile imobiliare;
-toate anunturile, chiar daca sunt facute in spatiul online, unde descrierea proprietatii poate avea si o mie de caractere, sunt facute pe 100 de caractere sub deviza ”g+f+p+T+um+a.c+ins.noi.Acc. credit, merita vazut!!!”
-nu a semnat in viata lui un FTC, decat eventual in baie, pe genunchi, cu o adresa de email facuta de el ieri, special pentru cazul asta si un numar de telefon, pe cartela de unica folosinta;
-nu plateste un banner, sau o oferta promovata, ca n-ar sti pe care s-o promoveze;
-are mereu la promovare cam 300 de oferte; din ele, nu stie cum arata nici 10; despre regimul juridica al proprietatii, despre cati proprietari sunt si pe unde raspanditi, n-are habar;
-este cel care, are mereu ofertele promovate, la preturi cu cateva mii de euro mai mici-trebuie sa atraga cumva cumparatorul, nu conteaza ce pret vrea proprietarul;
-tot el este cel care, atunci cand este sunat, nu stie daca proprietatea mai este de actualitate, nici daca s-a modificat pretul;sau daca a murit proprietarul;
-cand duce un cumparator la vizionare, cauta cu el de mana cel putin 5 minute blocul-doar nu era sa vina inainte sa il caute singur!
- in anunturile lui, toate proprietatile au imbunatatiri moderne; la fata locului, cumparatorul constata ca “erau moderne” acum 20 de ani; bineinteles, scuza agentului este arhicunoscuta :”asa mi-a zis proprietarul!”

Normal ca, in conditiile de mai sus, cei care lucreaza asa, eu consider ca cei 0,5-1 % incasati, reprezinta prea mult, pentru serviciile prestate. Este doar o chestiune de noroc, cu minimum de investitie( 35 euro argus, internet, 10 situri gratuite de anunturi, inca 3 situri pe abonamentul de baza, cu 15-20 euro, factura la curent, abonamentul RATB…100-150 Euro/luna/agent). Sediul, acasa sau intr-o garsoniera inchiriata. La etajul 9 in ultimul bloc pe stanga, la iesire din Bucuresti.

Comision 3 % si peste:3 % reprezinta minimul de comision acceptabil pentru un agent imobiliar bun, profesionist, determinat si care chiar stie sa vanda. Si cum.

-nu introduce in baza de date, o oferta nevazuta;
-nu se ocupa decat de oferte la care are contracte semnate(fie ele de reprezentare, exclusivitate sau intermediere);
-stie ca din punct de vedere juridic, ii trebuie acordul proprietarului pentru retinerea in baza sa de date a datelor acestuia si ale proprietatii; contractele lui mentioneaza aceste lucruri;
-verifica mereu actele, inainte de a incepe sa lucreze o proprietate, pentru a nu avea surprize pe parcurs(nici el, nici clientul);
-promovarea ofertelor din portofoliul sau, inseamna bani investiti, nu gluma; are cele mai tari(dar si mai costisitoare canale de promovare); fiecare site, costa;
-pentru ca ofertele lui sa fie mereu bine amplasate, bine semnalizate si cu maxim de vizibilitate in fata cumparatorilor, nu numai ca plateste, dar are grija sa el si verifice zilnic sau cel mult la doua zile, sa le actualizeze, sa le cosmetizeze; chestii de alfel “simple”, care nu iau decat 2 ore pe zi! in fiecare zi!
-atunci cand are o exclusivitate, sau o oferta in reprezentare, bate la usa agentiilor, din usa in usa, pentru a le prezenta oferta lui; trimite constant instiintari pe email colegilor din piata, ii suna sa le aduca aminte de oferta lui, ii viziteaza constant;
-cand promoveaza o oferta: 50 de situri, 3 ziare, banner, pliante distribuite in zona….asa lucreaza el!
-trimite constant informari proprietarului, despre canalele de promovare alese pentru proprietatea lui, ii trimite eventual si linkurile catre anunturi, raportul de performanta a ofertei;
-toate ofertele sun validate, FTC-ul e facut in casa, semnat de proprietar, oferta este garantata, pe ziare apare de 2 ori pe saptamana in ziare;
-calificarea unui cumparator, se face inainte de al duce la vizionare-nu dupa, pentru ca altfel, se pierde timpul; la toti 3: vanzator, cumparator, agent;
-stie mereu unde sa directioneze cumparatorul, daca vrea un credit; are la dispozitie un avocat, pentru a il consilia pe cumparator;
-proprietatea este evaluata de un evaluator Anevar(in cazul ofertelor in reprezentare);
-are protocoale semnate cu notarii coalboratori, astfel incat poate oferi clientilor sau cele mai mici onorarii notariale, indiferent de tipul actului autentificat;
-personalul de legatura din banci, sau brokerii de credit, sunt aliatii sai in obtinerea celei mai bune solutii de finantare pentru cumparator, dar si in desfasurarea cat mai rapida a procedurilor bancare;
-niciodata nu face oferte de pret proprietarului, decat in scris, din partea cumparatorului;si raspunsurile catre cumparator, vin tot in scris de la proprietar; pe vorbe, nu se pune baza;
-clientii lui cumparatori, sunt primii care afla de o oferta noua; si tot ei, sunt tinuti la curent cu ce se intampla in piata; agentul lor, ii suna astazi, chiar daca nu are nici o oferta noua, doar pentru a ii informa ca si astazi a cautat pentru ei, a verificat toate sursele, dar nu a aparut nimic nou; astfel, clientii stau linistiti, nu ca in restul cazurilor unde de la o vizionare la alta, clientul uita si cum il cheama pe agent  si cum arata!
-investeste constant in pregatirea sa, in documentare, profesionalizare-toate astea, pentru a le oferi constant clientilor sai, cele mai bune servicii;
-sediul cu aspect civilizat, amplasat intr-o locatie civilizata, usor accesibila, planul de marketing, p.r.-ul, consultantul,investitia in imagine si multe multe altele, toate costa!

Ar mai fi de spus si alte lucruri, dar va las pe voi sa o faceti. Fiecare din voi, sunteti rugati sa adaugati puncte, in dreptul fiecarei categorii.
Si la final, ce concluzie tragem ? Care comision e mai bun pentru clienti ?
Intre  0,5-1 % si 3-6 %, va garantez ca a doua varianta, este cea mai buna. Prima, e buna doar pentru agenti.

Share/Save/Bookmark

Cauta
info
Ultimele Comentarii
e super articol adevarat daca nu te zbati si nu esti ferm nu poti face bani
@Marin Catalin: Foarte corect! Lucrez in domeniul imobiliar si stiu: Supararea Vanzatorilor = Bucuria Cumparatorilor (cei care nu au nevoie de imprumu...
Subscriu si plagiez informatiile daca mi se permite, sunt puncte foarte bune de care ne lovim zilnic, sau ii trimit aici. Trebuie adaugata "solutia" d...
Marin Catalin on
10-Episodul III: Pretul
Da, e ok articolul.Treaba e ca o simpla constatare a vietii dtale de agent imobiliar sau de patron in imobiliare.Daca darea in plata intra in vigoare ...
Din păcate... never-ending story! :)
Blog IMOPEDIA
Imopedia RUN
20-Sep-2012
Asigurarea obligatorie a locuințelor s-a transformat într-un concept atât de superfluu încât parcă orice discuție trece pe lângă urechile celor care ar trebui să fie dire
Bloguri AFILIATE IMOPEDIA
Dragos Dragoteanu
18-Feb-2019
In Romania nu exista numai impredictibiliate fiscala. Exista si una a profiturilor. Altfel spus, companii private romanesti si straine, ani la rand, nu au putut sa-si prezica "nor
Adrian Crivii
01-Jan-1970
Tag-uri
RSS Feed
Subscribe in NewsGator Online Add to netvibes Subscribe in Bloglines Add to Google Reader or Homepage Powered by FeedBurner