10-Episodul III: Pretul

Bine v-am regasit. Articolul de astazi are ca subiect “pretul proprietatii”. Fie ca vorbim de teren, casa, apartament, de vanzare sau de inchiriere, intotdeauna exista un pret. N-am sa scriu astazi despre factorii care determina pretul corect, ci doar despre cei care NU AU NICI O RELEVANTA  in stabilirea lui. Sa incepem!

10-Cu cat a vandut vecinul. Stiu, fiecare vanzator are un “vecin” care a vandut o proprietate similara. Nu stiu de ce, dar de fiecare data, proprietatea vecinului era mai urata, mai putin amenajata si evident, s-a vandut fie mai scump, fie la acelasi pret pe care il cereti dumneavoastra. In 13 ani de imobiliare, n-am auzit inca de un vecin care a vandut mai ieftin. Si, daca veninul a vandut cu X, atunci orice alt proprietar va cere X plus 10%. Nu de alta, dar sa nu se faca de ras in bloc, ca el vinde mai ieftin. Vestea proasta este ca pretul vecinului nu are relevanta. Pentru ca vecinul a vandut acum 1 an, tu vrei sa vinzi acum. Pentru ca vecinul a vandut intr-o perioada in care nu mai era nici o alta proprietate similara in piata, acum insa mai sunt inca 10 oferte concurente pe piata. Pentru ca vecinul a vandut in luna mai, iar tu vrei sa vinzi in ianuarie(da, exista diferente de pret in functie de perioada in care vrei sa vinzi). Si, va mai spun un secret : nici vecinul nu a vrut sa se faca de ras in bloc, asa ca peste pretul obtinut, a mai adaugat si el un 10%, sa para ca e un bun negociator. Daca vrei sa afli pretul corect, nu il intreba pe vecinul care a vandut, intreaba-l pe cel care a cumparat.

9-Cat ti-a zis administratorul ca face. Acum pe bune, individul ala nu e capabil sa tina cheltuielile blocului sub control, nu reuseste sa schimbe tubulatura ghenei care e facuta swaiter, nu a reusit nici macar sa convinga babalacii din bloc sa repare terasa, dar stie cat valoreaza casa ta ?  Ma indoiesc sincer.

8-Pretul de pe grila notariala. Super, te-ai informat si ai vazut ca pretul pe grila notariala e mai mare decat pretul pe care il gandeai tu si ai luat de buna informatia. Acum sincer, daca pretul pe grila era mai mic, l-ai fi luat in consideratie ? Asa ma gandeam si eu…. Stiu, teoretic grila notariala ar trebui sa fie un reper pentru piata. Din nefericire, grila se schimba in fiecare an in ianuarie, pe baza indicilor de tranzactionare de anul trecut. Adica in cel mai bun caz, poti sa afli folosind grila cat era pretul anul trecut, nu anul asta. In plus, grila are ca scop jecmanirea  cetatenilor de taxe si impozite. Cand vreodata o sa vezi statul actionand in favoarea ta ?!?!

7-Cat ai tu nevoie ca sa cumperi altceva. Sincer, piata imobiliara nu da doi bani pe nevoile vanzatorului. Adica stiu, ai vrea sa vinzi 3 camere si sa iti cumperi de banii ramasi 4. Dar n-o sa mearga. Si nici sa vinzi o garsoniera in Drumul Taberei, iar cu banii obtinuti sa iti cumperi alta la Unirii. Aud de multe ori de la vanzatori : stiti, noi atat vrem, ca atat ne trebuie sa luam altceva. Pai foarte bine, dar ce facem, ca eu am un cumparator care cu buget de garsoniera, are nevoie sa cumpere doua camere, ca are si un copil. Fiecare cu nevoile lui, dar asa cum el nu va putea cumpara 2 camere cu buget de garsoniera, nici tu nu vei putea vinde garsoniera cu pret de 2 camere. E oarecum logic, daca stai sa te gandesti.

6-Cati bani ai de dat la banca. Stiu ca viata nu e corecta. Crede-ma, stiu! Si stiu ca ai luat un credit, in plina crestere a preturilor, iar acum trebuie sa il returnezi. Mai stiu si ca de 5 ani, in loc sa scada valoarea creditului, ai de dat tot cat ai imprumutat. Si stiu ca vrei sa vinzi, ca sa achiti creditul. Dar uneori, nu se poate. Si nu, nici un cumparator nu va plati cat ceri, pentru ca “atat am de platit la banca”.

5-Cat ai dat tu pe el. Hai sa facem asa : daca ai fi cumparat apartamentul tau in 2003, cu 10.000 Euro, acum ai fi cerut tot 10.000 Euro pe el, cand vrei sa il vinzi in 2016 ? Nu ? Ma gandeam eu….Atunci, daca l-ai cumparat in 2008 cu 80.000 Euro, nu poti sa il vinzi azi tot cu 80.000 Euro. Fie accepti ca azi face 50.000 Euro si il vinzi cu atat, fie il pastrezi. Dar cat ai dat tu, nu influenteaza pretul lui de azi.

4-Imbunatatirile facute acum 8 ani. Stiu, ai gresie, faianta, parchet. “Arcade” si “spoturi”. Minunat, dar ele erau la moda undeva prin 2005-2007. Intre timp, s-au mai schimbat gusturile. Nici faianta neagra din baie nu mai e la moda. Si nici gresia in zig-zag din bucatarie. Regret ca trebuie sa iti dau vesti proaste, dar in mod sigur cine va cumpara apartamentul, il va renova. El nu vede gresia ta ca pe un avantaj, ci ca pe o cheltuiala. Un “avantaj” pentru care va trebui sa plateasca pe cineva sa o dea jos. Si inca ceva : stiu ca apartamentul are “termopane”, dar si astea au o durata de viata de vreo 10 ani. Dupa, incep sa dea rateuri. Adica sa cam sufle vantul prin ele. Si alea vor trebui schimbate. Asadar, daca imbunatatirile tale au mai mult de 3 ani, hai sa nu le punem la socoteala. Nu de alta, dar nici cumparatorii nu o vor face.

3-Ramane mobilat. Acum pe bune, asta e cea mai tare faza. Avem o mobila umflata de la inuntatia de acum doi ani, un pat care in loc de al patrulea picior sta pe-o caramida, servanta lu’ bunica si umflam pretul pentru ca “il dam mobilat” ? Ok, inteleg ca nu vrei mobila si o lasi cumparatorului s-o care la gunoi, dar macar nu-i cere si bani pe ea!

2-Modificarile facute in apartament fara autorizatie. Ma refer la “bucataria deschisa”, balconul “desfiintat si marita camera”. Plus vreo 3 guri de aerisire astupate, o teava in mijlocul camerei ramasa ca urmare a mutarii unui perete, etc. Ok, stiu ca tu asta ti-ai dorit. Dar ar fi fost de preferat ca atunci cand ai facut modificarile, sa fi luat si niste autorizatii pentru ele. Chiar daca “esti la tine in casa”. Altfel, in momentul in care vrei sa vinzi, aceste modificari in loc sa te ajute mai mult te incurca. Cine cumpara de la tine, va trebui sa isi asume ca ulterior achizitie, el raspunde de modificarile din casa. Asa ca astea nu sunt avantaje, ci mai degraba dezavantaje. In plus, iti zic sincer : teava aia arata ca naiba in bucatarie! Mai bine era inainte sa demolezi peretele….

1-Cat ti-a oferit cineva pe proprietate inainte de criza! Da, stiu : in 2008, ti s-a oferit o suma imensa! Trebuia sa accepti oferta, acum scapai de regrete. Totusi, hai sa ne aducem aminte de faptul ca bula imobiliara s-a spart si nu mai putem cere acelasi pret ca atunci. Ca nu o sa ni-l dea nimeni. Iar faptul ca le vei spune tuturor celor care iti calca pragul ce oferta fantastica ai avut pe apartament atunci, nu ii va determina sa iti plateasca si ei acelasi pret. Da, te vor compatimi. Dar nu, nu vor plati!

In meseria asta, cel mai dificil proces este cel de determinare al pretului corect pentru o proprietate. Pentru a face un proprietar sa inteleaga care este valoarea reala a unei proprietati, muncesti saptamani intregi. Facei analize de pret, analiza concurentei, analiza potentialului de cumparatori, analiza vremii(nu, nu glumesc). Apoi, te prezinti in fata proprietarului si ii dai vestile proaste. Sincer, am avut de cateva ori senzatia ca nu voi iesi intreg dintr-o casa, dupa ce am prezentat o analiza. Altii, s-au multumit sa ma injure la telefon, dupa.  Unii imi spun sec: cine este dumneata sa-mi spui mie cat face casa mea ? Vesti noi oameni buni : noi suntem aia care vindem, care zilnic ne lovim de piata, preturi, cumparatori. Ma hazardez sa afirm ca stim mai bine ca dumneavoastra, proprietarii, valorile de tranzactionare.
Exista insa si vesti bune : cu cat intelegeti mai repede realitatea, cu atat cresc sansele de tranzactionare. Si mai exista un aspect important : alege astazi un agent in care sa ai incredere, asculta ce iti recomanda si fa ce iti spune. Vei vinde mai repede si mai bine, decat daca alegi varianta “stiu eu mai bine”. Iti garantez!

Share/Save/Bookmark

10-Episodul II : De ce nu lucrez fara contract de reprezentare

Revenim la seria 10. Se pare ca a prins ideea, daca e sa ma orientez dupa feedback-ul primit din piata.
O sa incep asa : uneori, mai “calc si eu stramb”, listand cate o proprietate in intermediere. Fie de plictiseala, fie de de nebun. Si rezultatul e mereu acelasi : proprietatea se vinde in urmatoarele 10-14 zile, evident “fara ca eu sa fi contribuit cu nimic”. Asa ca, nu arunc cu pietre. Dar nici nu mi se intampla mai des de o data la doi ani sa fac greseala asta. Si o privesc constructiv : imi reamintesc cat de bun este modul meu de lucru. Asa ca, iata “10 motive pentru care am ales sa lucrez in reprezentare exclusiva”. Enjoy! Si nu uitati sa vizitati situl www.danieldobre.ro pentru cele mai interesante proprietati imobiliare!

10-Nu poti cunoaste in intermediere o proprietate suficient de bine incat sa poti convinge cumparatorul ca “asta e ceea ce vrea”.
Acum serios, faptul ca ai mai vandut un apartament identic in bloc, acum o luna sau acum trei ani, n-are nici o relevanta.  Fiecare proprietate este unica, are plusurile si minusurile ei, are povestea ei si mai ales proprietari diferiti. Fiecare cu povestea lui. Abia dupa ce cunosti suficient de bine proprietatea, proprietarii si povestile, abia atunci vei putea vinde acea proprietate clientului potrivit, care evident iti va plati si cel mai bun pret pe ea.

9-Nu poti urmari concurenta. Unul dintre aspectele esentiale in meseria asta, este sa iti cunosti permanent concurenta. Ce este de vanzare similar, unde se pot duce clientii tai, in loc sa cumpere de la tine, ce pret are concurenta, ce avantaje si mai ales ce dezavantaje. Tare as vrea sa vad un agent in intermediere, urmarind cu atentie ce e pe piata, facand rapoarte privind concurenta si trimitand aceste rapoarte proprietarului. Oh stai, in intermediere si daca cumva agentul stie ce “misca” pe piata, nici in ruptul capului nu ii va spune si proprietarului. De ce ? Pai nu are nici un motiv sa o faca, pentru agentul de intermediere fiecare proprietar din piata are aceeasi valoare. Ar fi chiar nedrept sa tina partea unuia.

8-Pentru ca nu poti negocia. Haideti sa fim seriosi : cand stiu din prima clipa ca daca nu “inchid” eu tranzactia acum, in 5 minute poate veni alt agent cu alt client si sa o inchida, de ce as da doi bani pe pretul obtinut ? Ma intereseaza ce vrea proprietarul ? Sau ce vrea cumparatorul ? Nu, ma intereseaza doar sa se faca deal-ul. Acum, aici. Si eu sa imi iau comisionul. Daca nu inchid eu, inchide altul. Daca insa am un contract de reprezentare exclusiva si stiu clar ca doar eu pot vinde proprietatea, atunci pot negocia in interesul proprietarului meu, pot alege cel mai bun client, pot obtine ce isi doreste cel care m-a angajat. Pentru ca nu am presiunea faptului ca daca nu vand eu azi, maine nu mai am ce vinde.

7-Pentru ca nu poti colabora. Acum multi ani, aveam un apartament de vanzare in Central Park. Evident, intermediere. Il aveau si alte agentii, printre care si niste prieteni foarte buni, cu care ieseam constant la o bere, mai schimbam o informatie, etc. Intr-o zi, proprietarul apartamentul a decis sa reduca pretul apartamentului cu 8.000 Euro. 8% discount. Dar mi-a zis ca nu vrea sa apara reducerea in anunt. Sa stiu doar eu, ca se poate negocia pana la valoarea respectiva. In aceeasi zi, la pranz cu prietenii din alta agentie, am scapat “porumbelul” : bai, vezi ca lasa pana la atat. Dar shht…sa nu mai spuneti la nimeni. O ora mai tarziu prietenii mei modificau pretul in promovare cu minus 8.000 Euro, primeau un telefon de la un client care stia apartamentul si si-l dorea, iar 3 zile mai tarziu faceau vanzarea.
Daca azi am o oferta in intermediere si vreau sa colaborez, nu voi putea nici macar cu prietenii sa fac asta. Mereu va fi unul care va incerca “sa mi-o traga”.
In schimb, colaborez cu mare drag la toate ofertele pe care le am in reprezentare exclusiva. Si inchei multe tranzactii in colaborare. Colegii din piata vin catre mine, mai usor decat catre un proprietar din piata libera pentru ca pe mine ma cunosc, in mine au incredere. Si in caz de ceva, pe mine stiu intotdeauna unde ma gasesc.

6- Pentru ca nu pot investi in ceva care nu imi intoarce investitia plus profit. Ca agent imobiliar am un business. In acest business eu investesc. Si ca acest business sa fie unul functional, este necesar ca investitiile facute, sa se intoarca. Cu profit, ca nu investim bani, doar sa ii recuperam, ci ca sa ii inmultim.
Daca maine ma apuc de investit bani in proprietatile aflate in intermediere, este un risc prea mare ca ele sa se vanda/sa nu se mai vanda/sa se vanda “pe langa mine”. Si evident, ca banii mei sa fie aruncati pe fereastra.
Evident, in intermediere nu investesti. Ca 5 anunturi pe situri gratuite si inca 5 puse din pachetele de promovare cumparate lunar de agentie, nu inseamna investitie. 21 de euro plus tva pe o un anunt inseamna investitie. Ori 10 situri. Ori 10 oferte. Lunar. Un banner in categoria ofertei, inseamna investitie. Anunturi pe olx.ro cu plata, din 3 in 3 zile, inseamna investitie. Un banner montat pe balconul apartamentului, inseamna investitie. O mapa de prezentare pentru proprietate, inmanata clientului dupa vizionare, inseamna investitie.  Si ghici ce ? Toate aceste investitii, inseamna bani. Aratati-mi un singur domeniu in care un antreprenor arunca cu bani intr-un lucru pe care nu il poate controla si de unde nu stie daca isi va recupera investitia si nu poate calcula profitul.
In plus, fiecare proprietar ar trebui sa caute fix un agent care stie cum sa isi investeasca banii. Ala, e un agent destept. Si ma indoiesc ca proprietarii vor ca proprietatea lor sa fie lucrata de agenti prosti.

5-Pentru ca in intermediere, nu ai timp sa te joci cu copiii. Serios, o sa spuneti, serios ?!?!? De ce ar trebui sa ma intereseze pe mine, proprietar, ca tu ai sau nu timp sa te joci cu copiii tai ?!?!?
Aruncati un ochi la Google. Sau la Microsoft. Sau la alta companie mare. Care e grija lor ? Sa aiba angajati fericiti si relaxati. De asta le aduc maseuze la birou, le amenajeaza camere de joaca in sediu, locuri de dormit la birou si alte chestii similare. De ce ? Pentru ca stiu cat de importanta este fericirea oamenilor lor, pentru productivitatea companiei.
Daca eu alerg de nebun toata ziua, fug in stanga si in dreapta, de dimineata pana seara, nu voi mai avea timp pentru mine, pentru familie, pentru copii. Si voi deveni nefericit. Vrei sau nu sa recunosti, ma voi uita la tine ca la sursa(sau una din sursele) nefericirii mele. Cat de tare ma voi stradui sa iti vand casa, cat de tare o sa ma doara de pretul pe care il obtii, daca in loc sa te consider o binecuvantare in viata mea ca si client, te voi vedea ca pe diavol ?
Munca in intermediere e groaznic de stresanta. Si agentii care lucreaza intemediere sunt mereu stresati, mereu pe drumuri, mereu cu telefonul la ureche. Muncesc enorm. Dar produc extrem de putin. Pentru ca atunci cand muncesti mult, gandesti putin. Iar asta se vede.
Eu muncesc. Dar am si timp si energie sa si gandesc. Si voi putea oricand refuza un client care vrea sa vada o proprietate, daca il consider necalificat pentru acea proprietate. Un agent de intermediere se va duce cu orice client, la orice proprietate, oricand. Nu poate refuza o vizionare. Dar nici nu va reusi ceva in urma ei.

4-Urasc turismul. Una dintre capcanele in care proprietarii cad, este sa creada ca au nevoie de toti clientii sa le calce pragul. Gresit, ai nevoie de cei mai buni clienti, nu de toti. Pentru ca nu toti au bugetul necesar sa cumpere, nu tuturor li se potriveste, nu toti sunt pregatiti la momentul asta sa “faca pasul”. Da, cat mai multi clienti calificati. Nu, nu toti potentialii clienti sunt potriviti. Un agent bun are rolul de a tria clientii, de a ii califica, de a se asigura ca aia care si calca pragul, sunt cei potriviti. Altfel, sa faci zeci de vizionari cu “turisti”, nu ajuta nici turistii, nici vanzatorul, nici agentul. Si pentru ca “simt” ca vreti exemple …..Suna telefonul, vineri seara. O doamna vrea vizionare sambata la 9.30. Pana aici totul perfect. Incep sa pun intrebari. Intreb daca a citit cu atentie detaliile din anunt. Bla, bla, bla…Si evident, daca considera ca a urca zilnic cel putin o data pe zi, cate patru etaje pe scari(apartament la 4/4), este ceva cu care se poate descurca. Si surpriza vine: de fapt, nu crede ca ar putea sa se invete cu ideea. Ba din contra, ultimul etaj era exclus pentru ea. Are si o problema cu piciorul, urca greu. Pai si atunci de ce ar vrea sa vada apartamentul ? Cum de ce ? De curiozitate!!! Sa vada cum e impartit. Poate ii place si asta nu, dar poate mai apare ceva pe viitor in bloc de vanzare sau in blocurile de pe langa, care sa fie la fel compartimentat. Asta e turism imobiliar. Iar eu nu sunt ghid turistic.

3-Pentru ca am 13 ani de imobiliare in spate. Iar in acesti 13 ani am vazut si auzit multe despre clienti care jurau ca nu fac si nu dreg. Si toti au facut. Culmea e ca fiecare are o motivatie cu care se scuza.
Fie ca e vorba de vanzatori :
“Stii, eu nu zic ca nu meriti ceva, dar totusi…ai apartamentul de o saptamana si gata, a aparut clientul. Da, daca te chinuiai 2-3 luni cu el, atunci ziceam ca meriti mai mult. Asa, ia si tu atat si zi merci!”
“Stii, eu nu zic ca nu meriti ceva, dar totusi….ai apartamentul de doua luni si abia ai reusit sa gasesti un client. Da, daca il vindeai in 3 zile, atunci ziceam ca meriti mai mult. Asa, ia si tu atat si zi merci!”
“Pfiu….stiu, stiu…Ai adus 20 de cumparatori. Te-ai zbatut 3 luni! Apreciez! Dar uite, asta care a venit, pur si simplu trecea pe strada si s-a gandit el sa intrebe in bloc daca nu cumva e un apartament de 3 camere decomandat cu vedere pe spate si o mobila de bucatarie rosie de vanzare la etajul asta! Si ce sa vezi : a batut fix la mine la usa! Noroc chior!”
Sau de cumparatori :
“Uite cum sta treaba : eu n-am vrut, dar o stii pe nevasta-mea! Ea a fost cu ideea! Asa ca, dupa ce am vazut apartamentul cu tine, s-a gandit ea sa strecoare o carte de vizita proprietarilor. Le-a pus-o pe etajera de la baie. Si ce sa vezi, dupa vizionare ne-au sunat! Eu n-am vrut, dar o stii pe nevasta-mea…..”
“Sincer sa fiu, n-am vrut. Dar ce sa vezi : ne-a placut rau apartamentul, dar daca tu n-ai reusit sa negociezi decat pana la suma de X, noi ne-am facut niste calcule : costul apartamentului, taxele notariale, comisionul tau…Nu ne ajungeau banii de toate. Cum la casa nu puteam renunta, notarul e musai sa il platim….am taiat si noi din costuri, acolo unde am putut!”
Dupa 13 ani de meserie, n-as vrea sa ajung aici. Recunosc ca sunt norocos, nu mi se intampla sa trec prin cele enumerate mai sus. Dar, nici nu as vrea sa trec prin ele. Da, mi se intampla sa fac o vizionare si dupa sa gasesc o carte de vizita in usa. Perfect, un client care vrea sa cumpere! Nu ma supar, nu ma enervez, nu sunt deranjat. Nu pierd clientul, ci ma port frumos cu el. Cat timp vrea sa cumpere, este prietenul meu. Fie ca intelege din prima ca eu sunt persoana cu care trebuie sa discute, fie ca trebuie sa incercam si a doua oara.
Acum vreo 4 ani aveam un apartament de 3 camere de vanzare in Iancului. Reprezentare, adresa si localizarea pe harta in anunt, etc. Vizionari multe, deja aveam 3 sau 4 oferte. Suna telefonul, un client interesat care era chiar in zona si voia sa vada atunci. Pun cateva intrebari, ma lamuresc ca nu-i pierdere de vreme(era cu sotia si copilul dupa el) si fug la vizionare. Ajung acolo, gasesc o familie frumoasa in fata blocului. Ne salutam, urcam la apartament. Sunt surprinsi sa vada ca eu deschid si ca am cheile. Intra, vad, le place. Vor sa faca o oferta. Le spun ca mai am oferte si ca daca isi doresc intradevar apartamentul, trebuie sa faca o oferta foarte buna. Initial nu ma cred, dar cand ii duc in bucatarie si le dau sa completez formularul de oferta scrisa de pret, vad ca mai am un teanc de oferte scrise completate. Fac oferta, ramane sa le dau un raspuns in aceeasi zi. Plecam de la apartament. Pe scara, hop dam nas in nas cu vecina de deasupra. Vecina ii vede si sare imediat :
“Maica, ce bine ca v-ati intors ca eu nu aveam de unde sa va sun! Maica, am vorbit aseara cu proprietarii de la apartament, stiti eu s-au mutat la casa…Dar au trecut aseara sa mai ia cate ceva de la apartament…..Si le-am zis maica ca voi ati fost pe aici si ca va place casa si ca ati vrea sa cumparati….Dar maica, ceva nu inteleg….Au zis ca nu-i intereseaza, ca ei au un agent care se ocupa, ca ei nu stau sa discute cu clientii si ca daca sunteti interesati, sa il sunati pe agent!”
Aproape au intrat in pamant de rusine! I-am vazut cum s-au inrosit, inverzit, innegrit si iarasi inrosit. M-am facut ca nici nu am auzit-o pe vecina. Le-am zambit si i-am luat de brat. Am iesit pe usa blocului, le-am multumit pentru vizita, le-am spus ca ramanem in legatura si ne auzim.
Doua zile mai tarziu semnam antecontractul cu ei, apoi vanzarea. In ziua in care am semnat, m-au luat prin surprindere : mi-au cerut sa ma ocup de vanzarea apartamentului lor. Au inteles ce faceam eu pentru vanzatorii mei si voiau si ei aceleasi servicii. Le-am vandut apartamentul lor, primului client care l-a vazut si care statea in blocul de peste drum. Dupa 3 zile de la listarea proprietatii.

2-Pentru ca nu toti pot fi clientii mei. Si pentru ca nici eu, nu pot fi agentul imobiliar al tuturor. Trierea functioneaza. Regula lui Pareto : 80-20. Dintr-o suta de potentiali clienti cu care intru in contact, doar 20% imi devin clienti cu contract. Ei imi genereaza 80% din profit si asupra lor eu intorc 80% din energia, timpul si resursele mele. Daca un client prefera sa lucreze cu agentul care are un portofoliu de 200 de proprietati si mai ales daca el crede ca a fi al 201-lea e ok pentru el….atunci nu e pentru mine. Daca insa, vrea sa fie cel de-al 5-lea vanzator cu care lucrez dintr-un maxim de 6 cu care pot lucra concomitent, daca intelege ca avand doar 6 proprietati de care ma ocup, are parte de mai multa atentie, energie si resurse de la mine decat de la unul dintre cei cu cate 200 de proprietati, atunci este clientul meu.

1-Pentru ca sunt un familist convins. Nu vedeti legatura ? O s-o vedeti imediat.
Uite cum vad eu lucrurile : in intermediere, casa ta e facuta “posta”. Da, exact. Este “curtata” de o multime de pretendenti, care vin si ii spun povesti, ii fac promisiuni, se intrec in declaratii. Tu, ii crezi pe fiecare si le oferi sansa de a iti “curta” casa, de a ii face declaratii, de a o “scoate” in lume, de a o “prezenta cercului lor de prieteni”. Problema este ca acesti “curtezani” vorbesc mult, promit mult si nu fac nimic. Si in timp, se “duce vorba” despre casa ta cum ca “ar fi cam usuratica”, ca nimeni nu o vrea, ca multi “au curtat-o dar nimeni n-a luat-o”. Ai prins ideea ?
In sistemul de reprezentare exclusiva, situatia este asa : iti “mariti” casa cu un june care a venit in fata ta, ti-a prezentat deschis care sunt intentiile sale, a venit inaintea ta cu un plan de marketing, si-a luat un angajament scris ca se va purta cu casa ta ca si cum ar fi a lui, o “scoate in lume” prezentand-o ca fiind “printesa lui”. O trateaza ca pe o printesa si culmea, chiar asa o si considera.  Vezi diferentele ?
Acum, merg mai departe cu analogia : intermedierea, e similara unei “relatii deschise” in care fiecare face ce vrea si cu cine vrea, neexistand nici o obligatie de nici o parte, ci doar atunci cand “sunteti impreuna” sa nu va reprosati ce a facut fiecare. Reprezentarea exclusiva in schimb, este asemenea unei casatorii! Presupune angajamente reciproce, respect, incredere, dedicare, intelegerea nevoilor celuilalt! Si da, presupune fidelitate! De ambele parti. Nici eu agentul, nu ma duc “sa-i fac ochi dulci cumparatorului”, nici “ea” nu fuge de langa mine s-o gasesc in porumb cu altul!

Sperand ca n-am fost foarte complicat in detaliere si exemple, nu imi ramane decat sa ma adresez acelora dintre dumneavoastra care sunteti proprietari, cu urmatoarea intrebare :
Veti lasa casa dumneavoastra sa fie facuta “posta” de agentii imobiliari de intermediere, sau o veti “marita” cu un agent imobiliar specializat in reprezentare exclusiva ? Alegerea va apartine!

Share/Save/Bookmark

Primul om a fost Adam. Dar primul hot ?

In imobiliare, nu te plictisesti niciodata. Asa este cam singura certitudine din domeniu.
Prin ce trec clientii, stim toti. Este plin internetul de povestile clientilor nemultumiti de experientele avute cu agentii imobiliari.
Dar invers, oare cum o fi ?
Preluata din http://www.avocatnet.ro/ , povestea urmatoare este incredibila. Cititi cu atentie :

“Buna ziua. Acum cateva luni am apelat la o agentie imobiliara pentru a cumpara un apartament.
Pretul era de 48000 euro, iar comisionul agentiei era de 1440 euro, dar am negociat verbal la 700 euro. M-am decis pana la urma pe apartamentul ala (cunoscand si proprietarul), dar i-am zis agentului ca nu mai sunt interesat. Dupa cateva zile am semnat contractul de vanzare cumparare, iar dupa 2 luni am primit plic de la mediator precum ca vor sa ne intelegem pe cale amiabila si sa le dau comisionul de 700 euro. Cred ca m-au verificat undeva; nu stiu cum au aflat ca am cumparat acolo deoarece eu am dat apartamentul spre inchiriere. Probabil au verificat la cadastru…
Am dat o singura semnatura pe fisa de vizionare, iar aia nu era semnatura mea reala, dar tot s-a dovedit a fi a mea. Aveau trecut in contract comision de pana 8% in cazul in care dau teapa. Am consultat un avocat si a zis ca sunt clauze abuzive si sa nu fiu stresat.
Am ajuns in instanta si am pierdut procesul cu tot cu clauzele lor abuzive. Acum sunt obligat ca in termen de 30 zile sa le platesc 3840 euro + cheltuieli de judecata 740 euro.
Am citit pe alte forumuri ca daca refuz sa platesc imi vor scoate apartamentul la licitatie.
Dupa ce am pierdut procesul le-am zis ca le dau cei 700 euro si platesc cheltuielile de judecata, dar nu au fost deacord.
Ce e de facut in situatia asta? Am cheltuit peste 55000 euro pe apartament cu tot cu renovari si mobilat; nu as vrea sa le mai dau si astora aproape 5000 euro.”

Povestea este extraordinara. Dar si comentariile, pe masura.
Gasiti tot materialul si comentariile aferente, aici :

http://www.avocatnet.ro/content/forum%7CdisplayTopicPage/topicID_522362/Teapa-agentie-imobiliara-si-proces-pierdut.html

Intelegerile verbale in tara asta, au fix valoarea mentionata mai sus. Din acest motiv sufera cumparatorii, pusi sa semneze contracte de vizionare pe capota masinii in parcare, agentii care se umilesc cerand clientilor sa faca acest lucru, proprietarii care nu au parte de serviciile necesare vanzarii pentru ca refuza semnarea unui contract cu agentul imobiliar.
Si discutia poate continua.
Din fericire, unii am depasit aceste momente. Sistemul de reprezentare exclusiva protejeaza vanzatorul si ii confera acces la cele mai bune servicii, protejeaza agentul impotriva tepelor de genul celor de mai sus si multumeste cumparatorul care nu plateste comision, evita sa se faca de ras precum individul respectiv si are acces si la o proprietate buna. In final, asa castiga toata lumea.
Daca vrei sa vinzi sau sa cumperi o proprietate imobiliara, cauta un agent care lucreaza in reprezentare exclusiva. Vei fi surprins de avantajele acestui sistem.

Share/Save/Bookmark

Nume de cod “Leopard”

Primesc telefoane de la potentiali clienti si una dintre intrebarile care se repeda cu precadere este “pozele sunt reale, sau au fost puse doar ca exemplu ?”.  La inceput ma luau nervii, pentru ca erau telefoane primite pentru proprietati vechi sau case construite in urma cu cativa ani si eram tentat sa cred ca oamenii nu faceau diferenta intre niste poze profesionale si randari. Apoi la vizionari am inceput sa primesc feedback de genul : “da, este exact ca in pozele din anunt”. Apoi am inceput sa intreb de unde supriza asta. Si am inceput sa aflu ca sunt agenti imobiliari care promoveaza oferte, cu poze care nu au nici o legatura cu proprietatea respectiva, motivand in fata potentialilor clienti ca “sunt niste poze orientative, cam cum ar putea arata apartamentul”. Evident. 6 luni si 20.000 Euro mai tarziu. Si atunci am inceput sa ii inteleg pe clienti de ce ma intreaba la telefon daca pozele sunt reale. Si de ce par fericiti sa constate la vizionari ca “e ca in poze”.

Sincer, credeam ca astfel de tertipuri au disparut din piata de ani buni. Pe vremea cand m-am apucat de imobiliare, cand internetul era la inceput, Bosch 509 nu avea camera foto, iar fiecare agentie imobiliara avea un singur calculator in tot biroul, obisnuiam sa am poze cu toate blocurile prin care ajungeam. Pe unde mergeam, scoteam aparatul foto din geanta, pozam fatada din doua trei unghiuri, scara blocului si eventual si o panorama “trasa” prin geamul de pe scara pe la etajul 5(etaj intermediar, sa mearga si la ofertele pozitionate mai jos si la cele mai sus). Si atunci cand nu aveam poze de la apartament, foloseam repede cateva din “arhiva”. Dar macar aveam ceva real, palpabil. Si nu minteam oamenii.
Intr-un moment ca cel de azi, cand Romania este printre tarile cu cea mai mare viteza de internet, cand toate telefoanele mobile au camere foto, cand vizitarea si fotografierea unei proprietati iti consuma 30 de minute dar te ajuta atat de mult, refuz sa ii inteleg pe cei care pun fotografii “orientative” la anunturi. Din punctul meu de vedere, omul ala nu isi respecta meseria, nu se respecta pe el si in nici un caz nu isi respecta clientii. Nu as lucra cu el nici din postura de cumparator, dar nici din cea de vanzator.

Si pentru ca tot am scris cuvantul “vanzator”, as vrea sa atrag atentia ca o parte importanta de vina o au si vanzatorii. Stimati vanzatori, probabil pentru dumneavoastra agentul imobiliar este :
-fie un paria, care prin niste semcherii cunoscute numai de el, reuseste sa “agate” cate un client si sa il aduca legat la ochi la proprietatea dumneavoastra;
-fie un smecheras, unul cu “papagal”, care reuseste sa “imbarlige” clientii si sa ii faca sa cumpere 2 camere in loc de 3 sai garsoniera in Militari in loc de casa in Pantelimon.
Indiferent care este opinia dumneavoastra, in esenta, agentul imobiliar nu este un vanzator si un marketer. Un promotor iscusit. Agentul imobiliar bun, este cel care reuseste sa inteleaga proprietatea dumneavoastra, sa inteleaga nevoile dumneavoastra si mai apoi reuseste cu iscusinta sa prezinte intr-o lumina cat ma favorabila produsul dumneavoastra. Agentul imobiliar este cel care vede plusurile proprietatii, acolo unde nici macar dumneavoastra nu le sesizati, este cel care stie cum sa aduca in fata aceste plusuri si sa “impacheteze” produsul cat mai bine pentru a fi vandabil. In opinia mea, agentiile imobiliare sunt mai degraba similare agentiilor de publicitate. Asa cum campania de promovare a unei agentii de publicitate, poate creste vanzarile unui producator de bere, la fel si o agentie imobiliara, poate creste exponential sansele dumnevoastra de tranzactionare. La fel cum agentia de publicitate propune producatorului schimbarea ambalajului, redesenarea etichetei, inlocuirea capacului actual cu unul twist-off, la fel si agentul imobiliar va recomanda sa goliti casa de toate lucrurile inutile ce zac aruncate prin ea, sa folositi cu incredere trafaletul din debara si galeata de vopsea pentru a improspata mirosului si culoarea peretilor, sau poate chiar sa aruncati mobila mucegaita pe care vroiati sa o includeti in pret.

Partea proasta stimati vanzatori, este ca fara a va calca pragul proprietatii agentii imbobiliari nu va pot oferi sfaturi. Sfaturi pe care majoritatea le ofera gratis(desi eu nu ii inteleg si nu i-as lasa niciodata sa faca asta).  Fara a cunoaste proprietatea dumnevoastra, agentul nu o poate marketa corespunzator. Fara a calca pragul ei, nu poate avea niste fotografii reusite sau macar decente. Fara a vedea planul casei, agentul nu poate sti suprafetele exacte si este foarte probabil ca cei “peste 80 de metri patrati” pe care stiti ca ii are apartamentul dumneavoastra, sa fie de fapt 62. Fara a ii arata actele de proprietate, agentul nu poate sti si nu poate comunica cumparatorilor, situatia juridica. Si va treziti ulterior cand apare un cumparator, ca trebuie scoase ceva acte din istoric care dureaza trei luni, cumparatorul nu poate astepta, dumneavoastra pierdeti ocazia de a vinde si agentul o tranzactie. Iarasi, daca deschideti usa agentului imobiliar, va recomand cu caldura sa strangeti putin prin casa. Totusi, vine cineva strain in vizita. Primul impact pe care il are casa asupra agentului, va determina gradul sau de implicare in marketarea acestei oferte si in functie de cat de mult i-a placut lui, atat de convingator va fi atunci cand o va prezenta unui cumparator.

Stiu ca din postura de vanzatori, primiti sute de telefoane de la agenti imobiliari. Si stiu ca multi va cer sa vina sa vada proprietatea. Daca ar fi sa ii primiti pe toti, probabil timp de o luna de acum inainte, ar trebui sa faceti vizite cu agentii. Sa ii primiti sa vada casa, sa le explicati detaliile, sa le prezentati documentele, sa le explicati nevoile dumnevoastra, sa le permiteti sa faca fotografii, etc. Si cel mai important lucru : sa va deschideti sufletul, in fata unui puhoi de oameni.Evident, pentru a evita toata aceasta nebunie, aveti la indemana solutia numita reprezentare exclusiva. Aceasta solutie, presupune sa cautati un agent imobiliar bun(prin cercul de prieteni/cunostinte, cautand specialistul zonei, facand research online, etc). Puteti decide din start care este persoana potrivita sau puteti evident organiza o serie de interviuri cu mai multi agenti imobiliari, le puteti prezenta proprietatea si nevoile, le puteti cere un plan de marketing si un buget pe care sunt gata sa il aloce si in functie de ce rezultate primiti, sa alegeti dintre cei intervievati pe cel care vi se pare mai potrivit. Alegerea unui agent imobiliar care sa va reprezinte exclusiv nu inseamna “sa va blocati proprietatea si sa va limitati doar la resursele unui singur om/agentii”, ci din contra, inseamna ca:
-ati angajat pe cineva iar acel cineva are niste obligatii contractuale fata de dumnevoastra;
-v-ati asigurat un marketing adecvat pentru proprietate si in mod sigur oferta dumneavoastra va fi vizibila prin canalele de promovare(online, banner, reclama stradala, fluturasi, carti postale, ziare, etc);
-constant, agentul angajat va ofera feedback privind evolutia ofertei, gradul de interes din piata, evolutia concurentei, etc.
Dar, mai inseamna si ca :
-agentul dumneavoastra va colabora cu toate agentiile interesate care detin un potential cumparator; astfel oferta dumnevoastra ajunge la orice potential cumparator, indiferent daca acesta cauta singur sau prin intermediul unui agent imobiliar;
-agentul dumnevoastra va trimite de bunavoie si nesilit de nimeni, proprietatea spre colaborare, tuturor agentilor de zona; este direct interesat sa o vanda, poate furniza detalii complete si corecte despre locatie fara teama de a fi “sarit”;
-agentul dumneavoastra va pune la dispozitia celorlalti agenti detalii corecte despre proprietate, fotografii frumoase si corect realizate, prezentari atractive ale proprietatii;
-agentul dumneavoastra va precalifica fiecare cumparator, inainte de a il aduce la proprietate, evitand astfel pierderi de timp inutile cu clienti necalificati.

Evident, agentul imobiliar poate si va face cele mentionate mai sus si multe altele, daca la baza colaborarii intre el si proprietar sta un contract de reprezentare exclusiva. La fel de evident este si faptul ca daca nu veti intervieva corect agentul pe care il alegeti si el nu este persoana potrivita pentru acest contract, nu veti avea rezultatele scontate. Recomand tuturor vanzatorilor sa tina un interviu preliminar angajarii, sa ceara referinte si un instoric de tranzactionare din partea agentului si sa se asigure ca iau cea mai buna decizie. Multi agenti afirma ca pot face ceea ce presupune un contract de reprezentare exclusiva, dar realitatea este ca nu reusesc. Insa, odata identificat si angajat agentul potrivit, va garantez ca veti vinde mai bine, mai repede si fara batai de cap, lucrand in reprezentare exclusiva decat in intermediere cu agentii imobiliari sau incercand sa vindeti singuri.

Pentru cei care totusi nu inteleg/nu apreciaza/ sau pur si simplu nu vor, sa lucreze in sistem de reprezentare exclusiva, am un sfat extrem de important : nu lucrati cu oricine! De multe ori,simplul fapt ca raspundeti la intrebari, oferiti detalii despre proprietate si trimiteti pe email niste fotografii facute de dumneavoastra, va face mai mult rau decat bine. Alegeti cativa agenti dintre cei care va suna, chemati-i la dumnevoastra, lasati-i sa-si faca singuri fotografiile, prezentati-le actele si nevoile dumneavoastra si lucrati cu ei. Pot fi 3, pot fi 5. Dar nu 100. Important este ca ei sa cunoasca bine propritatea si dumneavoastra sa ii cunoasteti pe ei. Faptul ca oferiti datele proprietatii dumneavoastra, unor oameni pe care nu ii cunoasteti, pe care nu i-ati vazut niciodata la fata, nu va sperie ? Faptul ca acesti oameni, pot folosi cum cred ei de cuviinta informatiile primite de la dumneavoastra, nu va ridica un semn de intrebare ?
Repet : alegeti cu grija un numar limitat de agenti, oferiti-le toate detaliile, lasati-i sa faca fotografii si sa va promoveze corect proprietatea. 100 de agenti imobiliari care stiu oferta, nu inseamna ca aveti 100 de agenti imobiliari care lucreaza pentru dumneavoastra. Cel putin 2-3 dintre ei lucreaza impotriva dumneavoastra, 2-3 lucreaza pentru dumnevoastra, iar restul nici nu mai stiu ca existati a doua zi dupa ce v-au sunat. Dar or sa va mai sune peste 2 luni, sa vada “daca mai este valabila oferta”.

N-as vrea sa fiu inteles gresit. Nu ma deranjeaza(asa cum anticipez ca voi fi acuzat) ca un proprietar sa isi vanda singur o locuinta. Sincer, eu sunt unul, proprietari sunt mii. Oricum nu m-as putea ocupa de toate ofertele de pe piata, asa ca nu aici e problema mea. Nu ma deranjeaza nici ca unii proprietari si agenti, folosesc in continuare sistemul de intermediere pentru tranzactionare. Este alegerea lor. Ma deranjeaza cand unii presupusi agenti imobiliari recurg la scamatorii ca cea descrisa la inceputul articolului. Ma deranjeaza ca sunt agenti imobiliari corecti, care lucreaza in intermediere, dar care sufera de pe urma concurentei neloiale practicate de unii “ajenti”. Ma deranjeaza imaginea proasta pe care o are breasla mea, din cauza acelor “ajenti”. Si recunosc, ma deranjeaza ca proprietarii nu inteleg ca isi fac rau cu mana lor, atunci cand pe cei corecti nu ii primesc in case, nu le prezinta situatia reala a proprietatii si nu ii lasa sa isi faca meseria, in timp ce asteapta rezultate spectaculoase de la cei “100 de ajenti care se ocupa de oferta”.

Stimati vanzatori, data viitoare cand un cumparator va calca pragul casei si observati ca este nemultumit de ce vede la fata locului, ca pretul pe care il stie el, nu corespunde cu pretul dumneavoastra, cand veti realiza ca avea alte asteptari sau cand veti constata ca nu are banii pe care ii cereti dumnevoastra si veti fi tentat sa cautati vinovatul pentru aceasta sau aceste situatii, va recomand cu caldura sa folositi o oglinda. Veti gasi acolo adevaratul vinovat.

O vorba veche spune “afara-i vopsit gardul, inauntru-i leopardul”. In imobiliare, acest dicton isi are mare raspandire. Deopotriva, vinovati sunt agentii imobiliari, vanzatorii, cumparatorii, proprietarii, chiriasii. Vinovati suntem toti. Sunt ani de zile de cand breasla imobiliara face eforturi considerabile pentru a schimba aceasta stare de fapt. Sunt ani de cand noi, cei din imobiliare, dar si partenerii nostri(fie ca vorbim de portalurile imobiliare, de institutii ale statului, de asociatii, de grupuri de initiativa sau de personaje precum Tavanul Fals), incercam sa schimbam ceva. Tind insa sa cred ca nu numai noi ar trebui sa incercam. Sunt convins ca pentru a reusi sa schimbam ceva, trebuie sa o facem impreuna : cei din imobiliare si clientii. Singuri, nu vom reusi.

P.S: pentru ca traim in Romania, fenomenul “Leopard” nu se regaseste doar in imobiliare. Din postura unuia care tocmai a avut o experienta cu un alt fel de “Leopard”, va supun atentie un caz specific. Pentru a intelege de ce lipsa de informare inainte de a decide “cu cine lucrez”, m-a costat.
Sunt posesorul unui frumos si practic ultrabook de ultima generatie. Pe cat de ultra si frumos, pe atat de prost. In 6 luni de zile, a trebuit sa il schimb de doua ori, pentru ca s-a defectat fara sanse de a fi reparat. Asa ca am primit “negatie” din service si dreptul de a imi fi returnati banii sau inlocuit produsul. Depre tot aceste eveniment, voi scrie in curand, momentan va arat doar “Leopardul”. Asadar, fiind in postura de a mi se inlocui produsul stricat cu altul nou, am accesat cu avand situl cel.ro, de unde am cumparat ultrabook-ul. Observ cu incredere ca modelul meu se afla la loc de mare cinste, existand nu mai putin de vreo 11 variante ale acestui model, identice ca specificatii dar unele diferite ca si culori. Cum cei de la Cel imi comunicasera ca “modelul dumneavoastra nu se mai fabrica, va rugam sa va alegeti altul”, da-i si cauta un model similar. Asa ca am gasit 5 variante de laptop. Si am inceput sa le studiez. Nu mica mi-a fost mirarea cand am constatat ca toate cele 5 variante erau IDENTICE. Singura inconstanta era evident PRETUL. Asadar, uimit peste masura sa vad ca intr-un link am un produs cu pret de 4999 lei, redus de la 5699, in alt link un produs la 5199 lei redus de la 5399 lei, in altul un produs la 5499 redus de la 5999 lei si tot asa, am trimis linkurile celor de la Cel.ro, cerand explicatii. Care au venit sub urmatoarea forma :
“Produsele sunt identice, dar provin de la furnizori diferiti. De aici diferentele de pret.”
Amuzant, nu ? Ca si cum la Mega Image, ai putea gasi in raft franzela Titan la 1 leu, livrata chiar de Titan, dar si franzela Titan livrata de X Distributie, la pretul de 1,5 lei. Pai nu le-as da cu painea in cap, alora de la Mega Image ?
Sa mai mentionez faptul ca informatiile trecute in prezentarile produselor, nu sunt conforme cu realitatea ? Ca la un produs unde specificatiile producatorului spun clar la durata de viata a bateriei “pana la 7.2 ore”, la Cel.ro scrie “pana la 9 ore”? Poate cu el in priza….
Sau despre faptul ca desi produsul meu costase peste 6000 de lei, produsul ales de la ei la fel, pe factura de stornare la inlocuirea produsului, apare suma de 5.200 lei, atat in dreptul produsului meu cat si in dreptul celui cu care mi l-au inlocuit ?

Asadar, revin la concluzia de mai sus : pentru a schimba ceva ce nu e bine, schimbarea trebuie facuta si din interior, dar si din exterior. Uscaturi, greseli, tepe…sunt in toate domeniile, nu doar in imobiliare. Eu am trecut Cel.ro pe lista neagra si nu voi mai calca in viata mea pe la ei. Totusi, daca inainte de a cumpara produsul, alocam 10 minute pentru un research pe internet despre acest magazin online, probabil nu as fi calcat niciodata pe acolo, pentru ca internetul este plin de review-uri negative la adresa lor. Dar nu am facut-o si acum regret. Daca esti consumator de servicii imobiliare, intereseaza-te intai cu cine urmeaza sa lucrezi. Iar daca nu esti multumit de rezultat, de ce sa-ti complici inutil viata ?

Share/Save/Bookmark

Uite stema, uite banu’-ai muncit ca prostu’ tot anul!

In urma cu cateva zile, pe Facebook s-a incins o discutie imobiliara. Totul a pornit de la postarea unei colege care se plangea ca sunand la o alta agentie, pentru a colabora pe o oferta pe care agentia respectiva o promova, a fost refuzata. Si trimisa la plimbare.
Regretabila si condamnabila, atitudinea agentiei respective, dar si lipsita de profesionalism. Iar ca ei in piata, sunt multi care nu colaboreaza. Fara a vrea sa par “avocatul diavolului”, va descriu mai jos cateva scenarii comune din piata imobiliara. Nu incerc sa scuz purtarea agentiei respective. Spun doar ca exista circumstante atenuante in favoarea lor. Si, indraznesc sa afirm sus si tare, ca se poate colabora doar atunci cand exista un contract de reprezentare exclusiva adevarat, care sa contina :
-obligatia agentiei de listing de a colabora cu orice alt agent imobiliar;
-obligatia agentiei de listing de a plati agentului cumparatorului, jumatate din comisionul incasat de la vanzator;
-un comision al agentiei de listing suficient de generos, incat impartirea lui pe dindoua, sa nu faca niciunul dintre agenti sa considere ca a muncit degeaba.
Haideti sa vedem scenariile si revenim.

Intr-o dimineata, Mariana, agent imobiliar intr-o companie frumoasa, primeste un telefon. Este un client care a mai cumparat in trecut o alta proprietate prin intermediul Marianei si acum ii solicita din nou serviciile. Incantata, Mariana isi noteaza sarguincioasa cerintele clientului, promite ca va face tot posibilul pentru a ii gasi repede cea mai buna proprietate din piata si increzatoare in noua misiune, porneste la treaba!

Scenariul 1 :
Mariana deschide laptopul si acceseaza baza de date a companiei. Dupa mai bine de o ora de cautari si verificari, identifica 3 proprietati potrivite cererii clientului sau si i le trimite pe email. Acesta studiaza oferte si anunta agenta ca doreste sa vizioneze doua dintre ele. Cateva zile mai tarziu, se decide asupra uneia, inainteaza o oferta, se negociaza si cumpara.
Toata lumea este fericita!

Scenariul 2 :
Mariana verifica deja de 2 ore baza de date a agentiei si inca nu a gasit nimic potrivit. Mariana apeleaza la cea de-a doua varianta si deschide SOFT X, un program de monitorizare a anunturilor particularilor. Gaseste cateva oferte interesante si incepe sa sune. Dupa 4 ore de vorbit la telefon, trimis si primit emailuri, studiat fotografii si schite, a reusit sa identifice o proprietate potrivita. O trimite clientului, care se arata interesat, dar daca vine la vizionare, vrea sa vada mai multe odata! Mariana cauta in continuare. Si azi. Si maine. Si inca 5 zile. Timp in care, va trebui sa mearga pe teren, sa vada proprietati, sa faca personal fotografii la ofertele care nu au, sa intalneasca proprietari si sa discute cu fiecare in parte. Sa afle povesti de viata si probleme, mai multe decat poate duce. Si dupa mai bine de o saptamana de chin, are in sfarsit 3 proprietati pe care le poate prezenta clientului. Care vine, vede si face doua oferte. Una nu este acceptata, iar la a doua, cand iau actele la verificat, constata ca documentele nu sunt in regula. Si Mariana si clientul ei, se afla iar in punctul din care au pornit!

Scenariul 3:
Dupa ce a verificat atent propria baza de date, Mariana acceseaza un instrument numit SOFT COLABORARE, unde se regaseste portofoliul de oferte exclusive ale tuturor agentilor imobiliari. Dupa o cautare de 15 minute, pe langa cele doua oferte din baza de date a agentiei sale, Mariana tocmai a mai identificat prin SOFT COLABORARE inca 5 proprietati potrivite pe care le trimite clientului. Acesta este impresionat de rapiditatea cu care Mariana a gasit proprietatile si programeaza chiar a doua zi vizionari la 6 oferte dintre cele primite de la Mariana. Trei zile mai tarziu, Mariana semneaza un nou contract!  Toata lumea este fericita, fluturasi zboara prin cadru, pace eterna pe Pamant, rauri de lapte si miere in piata imobiliara!

Scenariul 4:
Dupa ce a verificat portofoliul sau si al colegilor din agentie, Mariana constata ca nu are nimic sa ii ofere clientului ei. Presata de timp, aceasta decide sa apeleze la colegii din piata imobiliara. Deschide situl PORTAL IMOBILIAR si cauta acolo sa vada ce oferte au colegii ei. Identifica 7 oferte potrivite, pe care le trimite direct clientului, mentionand ca “sunt ofertele unor colegi din piata, cu care colaborez pentru dumneavoastra”. Clientul primeste linkurile si decide sa vizioneze 4 dintre oferte.

Scenariul 4-versiunea A: Mariana contacteaza colegii agenti imobiliari de la alte agentii, stabileste cu ei vizionari la cele 4 proprietati si cateva zile mai tarziu se “naste” o tranzactie imobiliara, iar “nasi” sunt Mariana noastra si “Marian de la Imob SRL”. We are happy…..
Scenariul 4-versiunea B: Mariana contacteaza colegii agenti imobiliari, care se ocupa de proprietati alese de clientul ei. Cere fiecaruia cat mai multe detalii despre oferte, localizare, proprietari, acte, etc. Eventual, Mariana “va merge sa vada pentru client” si o parte din oferte, inainte de a aduce si clientul. Cateva zile mai tarziu, dupa ce Mariana a “identificat” proprietatile respective prin intermeiul SOFT X si a contactat direct proprietarii, aceasta merge cu clientul direct la proprietati. Clientul isi alege o proprietate si o cumpara, iar Mariana “naseste singura” o tranzactie dubla, comisionand atat cumpratorul, cat si vanzatorul. Chiar daca acesta, i-a fost prezentat alaltaieri de catre “Marian de la Imob SRL”, care credea ca Mariana vrea sa colaboreze!

Scenariul 5 :
Mariana a cautat in baza de date proprie, in SOFT X si pe PORTAL IMOBILIAR. A gasit niste proprietati interesante folosind ultima varianta. Dar agentii respectivi au refuzat sa colaboreze.  In SOFT X nu a intrat nici o oferta noua, de 3 zile, care sa corespunda cererii clientului sau. Nici colegii ei de agentie, nu o ajuta cu nicio oferta noua. Satul sa tot astepte, clientul Marianei mai suna si alt agent, recomandat de o colega de birou. Care ii ofera in 2 zile exact ce cauta. Mariana nu va “nasi” nimic nici de data asta.

Poate va intrebati care dintre scenariile de mai sus este mai plauzibil in piata imobiliara actuala. Raspunsul meu este : toate sunt la fel de reale si des intalnite!  Nu mica mi-a fost insa mirarea sa aflu ca exista companii imobiliare in piata, care folosesc o strategie numita “FSBO purtator de comision”. Astfel, o oferta imobiliara aflata in intermediere la o agentie imobiliara, este pentru acesti colegi ai nostri, doar o oferta lucrata de agentii prosti, in folosul celor “destepti”. Dar dati-mi voie sa exemplific:

Daniel este agent imobiliar. El suna zilnic proprietarii din SOFT X, introduce in baza de date toate proprietatile de pe zona sa, merge personal la oameni acasa, face poze cat mai frumoase, verifica acte si da sfaturi gratuite proprietarilor : cum sa isi amenajeze locuinta pentru vizionari, ce mutari sa faca prin casa, la ce ora ar fi bine sa programeze vizionarile, care ar fi pretul corect, cum sa se negocieze cu potentialii clienti, etc. Daniel face asta pentru ca spera ca in acest fel, va castiga bunavointa proprietarilor, care astfel ii vor face “favoarea” de a il lasa si pe el sa se ocupe de vanzarea casei lor.

In acelasi univers, Mihai este si el agent imobiliar. Mihai are clienti. Si cand vrea sa caute ceva pe zona Titan, nu foloseste nici SOFT X, nici baza de date a agentiei, nici macar SOFT COLABORARE. El foloseste….pe Daniel! Pentru ca Daniel stie cel mai bine ce e de vanzare in Titan, Mihai doar urmareste cu atentie ce oferte are Daniel, cum sta acesta cu modificarile de pret, etc. Eventual, il mai si suna pe Daniel si il intreaba ba de una, ba de alta proprietate, de un regim juridic, de cat de grabiti sunt proprietarii. Si dupa ce obtine toate detaliile, Mihai fie activeaza SOFT X pentru a gasi singur adresa proprietatii si/sau numarul de telefon al proprietarului, sau daca asta nu ii reuseste, il suna pe Daniel si “colegial” ii cere sa vada el intai proprietatea, inainte de a veni “cu clientul”. Iar Daniel, fiind mai prostut din fire, duce lupul fix in stana cu oi! La interval de 1-2 zile, Mihai se prezinta din nou la usa proprietarului, spune ca fostul client a decedat subit, dar are altul nou. Insa pentru asta, care nu are nici o treaba cu Daniel, ii solicita proprietarului un comision!

Asa se face ca desi Daniel munceste al naibii de mult, stie tot ce misca pe piata, are cele mai multe anunturi cu proprietati din Titan si zilnic vede mai multe case decat vede Mihai intr-o luna, Daniel nu prea face nimic, in timp ce Mihai inchide tranzactii pe banda rulanta. Si pe spatele lui Daniel!
Mai mult, daca il intrebi pe Mihai daca i se pare corecta strategia lui, iti va raspunde ca da! Pentru ca tot ce avea Daniel, era un “FSBO purtator de comision”. Daca Daniel vroia sa fie si platit pentru munca lui, trebuia sa isi securizeze tranzactia.

P.S: in urma cu 5-6 ani, pe vremea cand “alertele” erau ceva nou pe siturile imobiliare, agentul imobiliar Daniel Dobre avea setate niste alerte pe aceste portaluri, care il anuntau in timp real : cand se publica o oferta noua pe zonele sale de interes, cand se modifica un pret la o oferta care il interesa, cand era retrasa o oferta de la promovare, etc. Astfel, Daniel Dobre nu urmarea niciodata Argusul, pentru ca o faceau altii pentru el. Daniel Dobre nu suna sa “scada preturi”, ci doar pentru a verifica informatia. Si o sumedenie de agenti imobiliari din piata, munceau pentru el. Totusi, Daniel Dobre era si el agent imobiliar. Si odata, l-a mancat undeva sa ii spuna unui prieten agent la alta agentie, ca a negociat cu un proprietar un pret mai mic cu 5.000 Euro decat cel cerut initial de proprietar. Iar acel prieten, s-a dus de la bere, direct la birou, a modificat pretul ofertei pe care si el o avea in baza de date cu 5.000 Euro, a refacut anunturile pe toate siturile imobiliare si 24 de ore mai tarziu, un client care avea si anuntul lui Daniel Dobre salvat in calculator, a cumparat acea proprietate. Dar nu cu Daniel Dobre! )))
Daniel Dobre a invatat atunci o lectie importanta. Scump, dar a meritat!

Colaborarea intre agentii ramane un subiect sensibil. Urmaresc subiectul de 5 ani de zile. Inchei tranzactii in colaborare constant si am avut un 2013 in care a inchis nu mai putin de 12 tranzactii in colaborare. Insa toate au fost inchise doar acolo unde a existat un contract de reprezentare exclusiva. Desi am incercat si in alte situatii, recunosc cinstit ca nu mi-au iesit. Nici macar cu prietenii.

Share/Save/Bookmark

Scrisoare de la un client, catre agentii imobiliari

De curand, un prieten a avut o experienta imobiliara. Dupa, mi-a trimis scrisoarea de mai jos. Este o opinie sincera, din partea unui consumator de servicii imobiliare. Unul care cunoaste domeniul si are legaturi cu el. Impartasesc cu voi mesajul lui, in randurile de mai jos.

Impreuna cu varul am inceput sa cautam o proprietate cu potential, pe care sa o achizitionam la un pret scazut si apoi sa o renovam. Am gasit un anunt pentru o astfel de proprietate, intr-o zona buna, si care era – in aparenta – exact ceea ce cautam. Pozele erau reale si nu pareau ca incearca sa prezinte o situatie mai buna decat realitatea. Pana si descriere anuntului specifica, cu majuscule, ca proprietatea are nevoie de “LUCRARI DE RENOVARE MASIVE”. Era evident din poze ca totul trebuie refacut – fatada, usi, pereti, podele.

Am stabilit o intalnire cu agentul care avea proprietatea in portofoliu, intalnire la care am fost impreuna cu varul meu si un prieten care este inginer constructor. La fata locului, lucrurile erau exact ca in poze, cu exceptia unui detaliu semnificativ: casa a inceput, literalmente, sa o ia la vale in partea din fata. In doua dintre incaperi podeaua este inclinata ca urmare a alunecarii fundatiei si exista deja crapaturi in pereti. Poveste este asemanatore si in partea din spate, unde calcanul a cazut la un moment dat in trecut (ca urmare a unor sapaturi pe proprietatea vecina) si a fost refacut. Cu toate acesta, si calcanul din spate avea o crapatura, care fusese carpita.

La sfarsitul vizitei, agentul ne-a spus ca nu am procedat corect si ca nu este in regula sa facem comentarii negative despre proprietate sa (este adevarat ca am facut comentarii negative despre starea proprietatii). I-am explicat agentului ca exista o diferenta intre “renovari masive” si consolidare si ca este normal sa ne simtim amagiti cand exista o discrepanta semnificativa intre situatia din descriere si cea din teren. Agentul ne-a raspuns ca el nu este de specialitate si ca nu poate afirma ca imobilul are nevoie de consolidare, deoarece nu are expertiza necesara.

Un astfel de raspuns este corect din punct de vedere tehnic, dar prost din toate celalte puncte de vedere. Imaginati-va ca sunteti in cautarea unui muncitor si eu va spun ca am un munctior cu calificarile necesare, dar care trebuie spalat si imbracat. Cand veniti sa il intervievati, observati ca schioapata. Ma intrebati daca are glezna luxata si eu va zic ca nu pot sa fac o astfel de afirmatie deoarece nu sunt doctor ca sa am expertiza necesara pentru a evalua acest lucru. Tehnic, raspunsul meu este corect, dar nu cred ca va satisface.

Trebuie, intr-adevar, sa fii specialist ca sa poti evalua structura de rezistenta a unui imobil sau motivele pentru care o persoana schioapta. Dar nu trebuie sa fii specialist ca sa iti dai seama ca o casa cu podeaua in vale si pereti crapati are probleme de structura (cu atat mai mult cand esti un agent cu ani buni de experienta) sau ca o persoana care schioapta are nevoie de ingrijiri medicale.

Mi-am petrecut ultimii 5 ani printre agenti imobiliari si sunt constient de dificultatile pe care le are un agent cand trebuie sa descrie si sa prezinte o proprietate cu probleme. Nu cred insa ca aceasta abordare – in care agentul “se ascunde” in spatele unor tehnicalitati este buna.

In sistemul legal anglo-saxon exista un personaj imaginar care se cheama “the reasonable man”. El este o unealta care ne descrie care sunt asteptarile pe care le putem avea de la o persoana, intr-o anumita situatie. As folosi acest instrument, al “omului rezonabil” pentru a testa descriere pe care o fac unei proprietati si m-as intreba ce se intelege, in mod normal, prin “renovari masive”. Daca eu sunt singurul care prin “renovare masiva” intelege “renovare si (potential) consolidare”, atunci am o problema. In momentul in care folosesc o tehnicalitate pentru a justifica o situatie, persoana din fata mea are de ales intre a crede ca sunt tampit si nu vad ca e o casa care o ia vale sau sunt parsiv pentru ca ma ascund in spatele unui detaliu pentru a nega sau nuanta o realitate.

Mi-ar placea ca atunci cand un agent face o afirmatie despre o proprietate sa se intrebe si care este o interpretare rezonabila a acelei afirmatii. Ar ajuta mult la imbunatatirea preceptiei negative pe care multi o au despre agentii imobiliari.

Share/Save/Bookmark

O scrisoare pierduta

Stimata doamna S,
Va multumesc pentru oferta trimisa. Apreciez faptul ca, m-ati ales(si pe mine, alaturi de ceilalti 181 de colegi agenti imobiliari), sa ma ocup de vanzarea garsonierei dumneavoastra. Va multumesc totodata pentru faptul ca ati trimis acest email catre adresa mea de email, alaturi de adresele de email ale tuturor colegilor mei. Pe mare parte dintre ei ii cunosc personal si am datele lor de contact. Insa, o parte nu imi sunt cunoscuti si ma bucur ca prin intermediul dumneavoastra, am astfel ocazia sa ii cunosc. Desi, poate ar fi fost mai bine daca adresele de email erau trecute in Bcc si nu in CC, evitand astfel ca acest email sa fie considerat spam.

Dar sa lasam asta. Si sa revenim la proprietatea dumneavoastra. Pe care personal o consider deosebita. Si iata si de ce : garsoniera decomandata, in bloc construit dupa 1980, etaj intermediar, stradal pe Turda(probabil si reabilitat blocul), etc. O oferta demna de atentia oricarui agent imobiliar ce activeaza pe aceasta zona imobiliara si interesanta pentru orice client care doreste sa cumpere o astfel de proprietate. In plus, proprietatea este si renovata….situatia ideala pentru o garsoniera, 85% dintre cumparatorii de garsoniere preferand sa cumpere ceva gata amenajat, decat sa si-o amenajeze dansii ulterior. Poate si datorita faptului ca sunt proprietati cumparate majoritar pe credite, poate si datorita faptului ca sunt proprietati ale caror cumparatori se grabesc sa se mute….Colegii mei, cu amabilitate introdusi de dumneavoastra, pot confirma(sau infirma) aceste ipoteze.

Va spuneam ca imi place proprietatea dumneavoastra. Si doar pentru ca imi place proprietatea si vreau sa o vad vanduta, va scriu acest email. Nu din alt motiv. Mai ales ca, in urma cu cateva luni, am mai primit acest email de la dumneavoastra. Cu aceeasi oferta, aceleasi detalii, acelasi pret, aceleasi fotografii si ….aceeasi lista de colegi in CC! N-as vrea sa il mai primesc si peste 3-4 luni.Data trecuta, era vara, era cald, eu aveam treaba…Nu am raspuns. Acum insa, afara ninge, in birou e cald si bine, eu sunt obosit(am avut o dimineata plina). Si…ma uit pe oferte, mai schimb un email, mai dau un telefon…..
Daca tot am adus vorba despre fotografii, stimata doamna S, nu ma pot abtine sa nu mentionez faptul ca aceste fotografii primite de la dumneavoastra, au darul de a ma face sa cred ca nu vreti sa vindeti garsoniera, ci vreti sa o faceti de ras!! Parca ati vrea sa o pedepsiti pentru faptul ca desi e tanara, frumoasa, cautata….nu prea se ingrijeste! Dezordinea incredibila din casa, unghiurile alese pentru fotografii…. Sigur o vindeti ?
Maimutoiul galben asezat langa imprimanta, veioza cu picior inalt care “taie” poza in doua, husa canapelei cu imprimeu tip “leopard”, vaza cu crizanteme asezata langa ghiveciul cu flori si monitorul calculatorului, ruleta si surubelnitele asezate pe pojghita din bucatarie langa blatul de gatit, sau poza cu(banuiesc) dumneavoastra si sotul dumneavoastra de pe birou….Nimic din cele de mai sus, nu au ce cauta in fotografii! Pentru ca, doamna S, imi este astfel foarte greu sa observ in fotografii calitatea finisajelor realizate la renovarea din 2010! Nu vad doamna draga, daca in camera aveti parchet sau gresie din pricina multitudinii de obiecte imprastiate pe jos! Nu vad daca tamplaria la balconul deschis spre camera, este din PVC cu geam termoizolant sau e tamplaria veche din lemn, cu geam obisnuit! Abia, abia, am sesizat aparatul de aer conditionat!
Dar am vazut in schimb pozele cu un copil la scoala(probabil sotul, in uniforma de elev), am vazut casetofonul stereo similar cu cel pe care il am si eu acasa(dar pe care nu il lasati in garsoniera, banuiesc) si cred ca am vazut si o narghilea! Cred, nu sunt sigur, poate fi o veioza…
N-am sa va cert pentru ca vad in continuare acelasi pret pe care l-am vazut si acum cateva luni, in emailul precedent primit de la dumneavoastra. Pana la urma, fiecare om isi are calculele sale si nu se cuvine sa va stabilesc eu pretul, inainte de a analiza concret piata imobiliara din zona si categoria de oferte, din care face parte si oferta dumneavoastra. Dar, nu ma mir ca nu ati vandut inca! Poate si datorita pretului, cu siguranta si datorita pozelor folosite in anunturi sau emailurile trimise agentiilor, cat si datorita….unei scapari! Daca nu sunteti multumita(si banuiesc ca nu sunteti!) de colaborarea cu agentiile imobiliare, de pana acum, poate de vina este si fraza de la finalul emailului trimis. Care ? Ei, aceasta doamna S : pretul 47000euro , comision agentie maxim  2%.Pentru programari vizionare vinerea orele 16-19, cu anunt pana  joia !”
O singura fraza doamna, dar trei greseli! Trei!

1)pretul 47.000 Euro(da, putin iesit din piata);
2)comision agentie maxim 2%; vedeti, aici suna chiar ciudat; nu numai ca dumneavoastra veniti cu oferta catre agentiile imobiliare, al caror ajutor il solicitati, dar incepeti o potentiala colaborare prin a IMPUNE conditiile, fara a discuta anterior cu potentialii viitori colaboratori;
3)fiecare agent imobiliar va poate spune ca, flexibilitatea este elementul cheie in piata imobiliara actuala; noi agentii imobiliari, suntem disponibili pentru clientii cumparatori si vizionarile facute cu acestia, atat la 7 dimineata, cat si la 21 seara, atat de luni pana vineri, cat si sambata sau duminica, atat cand ne anunta din timp, cat si atunci cand ne suna cu 30 de minute inainte; astfel, reusim sa vindem doamna S, una, doua, chiar trei proprietati lunar; vinerea de la 16 la 19, sa ne intalnim 10 agenti, cu 10 clienti cumparatori la usa dumneavoastra…..nu vom accepta nici noi, nici clientii nostri! Si stiti ce ? NICI NU VREM!!!


Inchei aceasta recipisa doamna S, prin a va oferi (gratuit) cateva sfaturi pentru a vinde totusi garsoniera. Le puteti urma, sau nu. Alegerea va apartine.
1)gasiti un agent imobiliar specializat pe zona;
2)cereti acestui agent sa va ofere o analiza de piata, pentru a determina astfel pretul corect de tranzactionare;
3)angajati agentul, sa va reprezinte in vanzarea proprietatii;
4)cereti agentului(daca nu cumva se va oferi el) sa aduca un fotograf profesionist, pentru a face fotografii coerente proprietatii;
5)lasati agentul sa comunice in piata oferta dumneavoastra; atat catre colegi, cat si catre clienti;
6)dumneavoastra, faceti ceea ce faceti in mod normal si lasati profesionistii sa se ocupe de ce se ocupa in mod normal.
In felul acesta, vom fi cu totii mai fericiti!
Succes in vanzare doamna S! Fie ca agentul imobiliar potrivit sa va stea alaturi in acest demers


P.S: calde salutari tuturor colegilor mei agenti imobiliari, corespondenti in aceasta “scrisoare pierduta”!

Update : pentru cei care nu stiu, acest articol este doar un reply la un (nou) email trimis ieri de doamna S. Asadar, real. Iar astazi, am primit si raspunsul dansei. Evident, de aceasta data, fara restul colegilor in CC. ) Il gasiti mai jos.

“ok, multumesc dl.Caragiale, cautati-va cariera de pamfletar , renuntati la imobiliare, succes . ”

Share/Save/Bookmark

Fata nevazuta a comisionului

Un site de anunturi, un telefon, o programare, vizionarea, negocierea, semnarea antecontractului, vanzarea. Pentru un cumparator, cam la atat se rezuma colaborarea cu un agent imobiliar. Atat vede, doar ce se afla la suprafata si ca atare, in 90 % din situatii, cumparatorii se intreaba “de ce este comisionul asa mare ?”. Sau, “de ce trebuie sa platesc comision?”.

Raspunsul la aceste intrebari, sub aceasta forma sau sub oricare alta, nu este simplu. Insa si mai important este faptul ca toate aceste intrebari, provin efectiv din faptul ca agentul imobiliar nu reuseste sa transmita corect cumparatorului, tot ce face pentru acel comision.

Va propun un experiment interesant : haideti sa urmarim impreuna ce face agentul imobiliar.

Pentru inceput, rutina obisnuita a unui agent imobiliar, se compune din : prospectarea pietei, marketarea ofertelor de interes si prezentarea catre clienti. Aceste trei aspecte sunt esentiale si nelipsite din ordinea zilnica.
Pentru prospectare, agentul imobiliar trebuie sa urmareasca cu atentie piata imobiliara. Sa fie mereu la curent cu toate oferte din piata, sa contacteze toti proprietarii, sa afle cat mai multe detalii despre proprietati, sa le viziteze, sa identifice plusurile si minusurile, sa prezinte proprietarilor avantajele colaborarii cu un agent imobiliar pentru a obtine dreptul de a se ocupa de vanzarea acelei proprietati, sa faca fotografii, sa urmareasca cu atentie actele si sa se asigure ca totul este in regula(sau daca e cazul, sa ofere consultanta juridica proprietarului pentru ca acesta sa isi puna ordine in acte).
Odata identificata proprietatea, studiate actele, intelese motivele care stau la baza vanzarii, urmeaza marketarea proprietatii spre vanzare. Insa inainte de a incepe marketingul unei proprietati, ai nevoie de un pret. Ca atare, agentul imobiliar incepe o analiza, avand ca punct de plecare reperele de tranzactionare, urmate de ofertele concurente, la care se adauga nevoile particulare(de timp, bani, efort) ale proprietarilor si se “amesteca” cu cererea solvabila existenta in perioada de timp stabilita si conditiile speciale de tranzactionare, pentru ca in final, sa “dospeasca”’ pretul cel mai potrivit de promovare a proprietatii! Iar odata determinat acest pret, agentul imobiliar va avea de purtat o negociere spartana cu proprietarii, sustinuta de o serie intreaga de prezentari, exemplificari, demitificari ale altor preturi(vecinul a vandut mai scump, matusa a zis ca la ea in bloc s-a luat X suma, instalatorul stie el sigur ca pretul corect este Y, etc). Dupa o perioada cuprinsa intre 3 si 30 de zile, dupa mai multe intalniri, multe telefoane si o suita de emailuri, agentul imobiliar reuseste sa aduca pretul pe traseul corect, sau cat mai aproape de valoarea corecta. Acum poate incepe marketarea.

Indiferent cat de “buna” ar fi o proprietate, sau cat de ieftina, daca nu este corespunzator promovata, aceasta nu se va vinde. Asta pentru ca oricat de bune si ieftine ar fi rosiile unui fermier, daca nimeni nu stie de unde sa il ia, va ramane cu ele si in cel mai bun caz, le va face bulion. Sau vor ajunge ingrasamant pentru recolta urmatoare.
Promovarea unei proprietati inseamna in primul rand canale online. Dar sunt zeci de situri si portaluri pe care o oferta trebuie promovata, pentru a ajunge sub privirile unui cumparator.Promovarea unei proprietati, doar online, inseamna o zi de munca in fata calculatorului. Iar la intervale regulate, inseamna 30-40 de minute de verificari, actualizari, modificari ale ofertei, pentru a ramane in atentia vizitatorilor, in primele pagini cu oferte, pentru a aparea in cautari, etc. 30-40 de minute la fiecare 4-7 zile, pentru fiecare oferta din portofoliu, pana ce se vinde.
Apoi, in functie de oferta(specific, pret, grad de interes in piata), urmeaza : promovare prin bannere online, promovare prin newsletter, promovarea in “oferte speciale”.
Mergand in promovarea offline, vorbim de aparitii in ziare si/sau reviste, bannere pe proprietate, flyere, prezente la targuri. Ajungem pana la aparitii pe tv, in emisiuni de profil.
Urmeaza promovarea prin social media, pagini de Facebook, video pe Youtube, popularizare prin Linkedin, etc. Supralicitam printr-o campanie pe motoarele de cautare, mergem si spre colaborarea cu alte agentii, etc.

Odata ce marketingul incepe sa-si spuna cuvantul, incep vizionarile. 1-2 pe zi, o saptamana, poate doua, poate….noua! Ploua, ninge, bate vantul sau e canicula, agentul imobiliar este la datorie! Dimineata la 8 sau seara la 21! Luni, sambata sau duminica! Azi cu clientul, maine cu sotia, poimaine cu mama, duminica vine si matusa! Apoi mai vine zugravul, trece si instalatorul, poate si tamplarul pentru mobila! Agentul este la datorie! Iar asta se intampla cu un client, cu doi sau cu zece, pana se vinde proprietatea!

Vizionarile ocupa timp, consuma benzina, tocesc pantofi, rup pantaloni, necesita hidratare, uneori agentul mai si mananca intre vizionari(si culmea, mancarea se plateste!). Se dau telefoane, se consuma minute, se depaseste abonamentul(si iarasi culmea! operatorii de telefonie mobila nu sunt platiti la succes!).
Vizionarile consuma si nervi! Ai cumparatorului, dar si ai proprietarilor, care cu fiecare vizionare sau revizionare sau re-revizionare, devin tot mai incordati! Iar agentul, oricat de “incordat” ar fi si el, trebuie sa-i relaxeze pe ceilalti implicati! Si iarasi, culmea, consumul nervos al agentului, trebuie platit, ca nu de placere isi omoara neuronii!

Iar daca cumparatorului ii place….dar ar mai vrea sa vada ceva…..(suna cunoscut?), ce trebuie sa faca agentul ? Evident, sa ii arate! Inca una, doua, trei…..zece proprietati, pana cand cumparatorul se convinge ca aia, prima oferta, era cea mai buna! Ce daca agentul i-a zis din prima ca mai bine nu se poate….pana nu se convinge el, cumparatorul, cu ochii lui……
Urmeaza negocierea, acolo unde proprietarul isi iubeste casa ca pe propriul copil, in timp ce cumparatorul isi iubeste banii la fel de mult! Iar agentul, trebuie sa ii convinga pe amandoi ca a venit vremea ca “‘odraslele”’ lor sa isi vada de “‘drumul lor”’, separare de ei! Nu e nici o diferenta intre un tata care isi marita singura fiica si un proprietar care ‘’isi marita”’ singura proprietate!

Din momentul in care ai reusit sa impaci pe toata lumea, partile s-au asezat la masa si s-a semnat antecontractul, ai zice ca totul s-a rezolvat….Sau nu. Esti inca la jumatatea drumului. Va urma implicarea bancii, care mai mult ca sigur ca o sa ceara mai multe acte decat au proprietarii, documente din istoric, rectificari de acte, acte suplimentare, acte noi, acte vechi, acte care nu exista, acte care trebuie inventate….etc! Cine se va ingriji de ele ?!?! Exact, agentul imobiliar! Apoi vine evaluatorul, pleaca evaluatorul, iar daca evaluarea nu iese bine, tranzactia este in pericol si cine va fi gasit vinovat ? Agentul……Asa ca cine “‘se ocupa”’ sa iasa bine evaluarea ? Agentul……
Ajungem la semnarea finala : unul are cont in lei, celalalt vrea sa plateasca in euro, unul are la banca X, celalalt vrea sa plateasca din banca Y, unul vrea sa se elibereze casa in ziua vanzarii, celalalt sa mai stea 2 luni……Cine plateste comisionul de retragere, cine suporta taxa de transfer, cine …..ma rog, agentul trebuie sa mai rezolve cate ceva.

Chiar si dupa ce s-a semnat vanzarea : cine ridica intabularea, cine face inscrierea la administratia financiara, cine schimba contorul la gaze, cine citeste indexul la utilitati ? Daca n-ati ghicit, va spun eu : agentuuuuul! Si poate tot agentul cauta sa-l mute din casa pe fostul proprietar si in casa pe noul proprietar!

In final, de la un capat la altul al unei tranzactii imobiliare, agentul imobiliar este cel mai “‘tavalit”’ personaj! Cel care este mereu ‘’de vina” cand ceva merge prost si cel care n-are nici un merit cand totul merge bine. Cel care “‘indrazneste’’ sa isi ceara plata, pentru ca “‘a dat doua telefoane si a facut o vizionare”’. Mai mult, ce se intampla daca nu iti ajung banii de notar ? Mai tai din comisionul agentului…Daca nu ajung banii de mutat ? Mai tai din comisionul agentului……A costat evaluarea prea mult ? S-o plateasca agentul…….Uneori am impresia ca si daca moare cineva, tot agentul va trebui sa-l ingroape!

La final de articol, sa ma discutam ceva : cine il plateste pe agent ? Cel care cumpara, sau cel care vinde ? Din punctul meu de vedere, oricare. Sau amandoi. Si asta, depinde doar de situatie!

Daca maine ai vrea sa-ti cumperi o masina, pe care ai fi dispus sa platesti 10.000 Euro si ai gasi pe cineva care ti-ar spune ca te poate duce intr-un loc de unde sa-ti cumperi exact masina dorita, cu 9.000 euro, dar te va costa 300 de euro comision, ce ai face ? Ai plati comisionul de 300 de euro si ai cumpara cu 9.000 euro, sau ai prefera sa platesti 10.000 euro si sa nu platesti comision ?  In polul opus, daca vrei sa vinzi o masina de 10.000 euro, preferi sa investesti tu in a gasi cumparator, te duci tu sa stai cu ea prin traguri, sa faci probe la clienti, sa o alimentezi, sa o speli, sa te ocupi de acte…..sau platesti pe cineva cu 300 de euro pentru asta ?

Nu in ultimul rand, ai o masina de 9.000 euro, dar stii ca exista cineva care pentru un comision de 500 de euro, in calitate de reprezentant al tau, o va vinde cu 10.000 euro datorita tehnicilor sale speciale de vanzare, ce ai face ?

Stiu, fiecare ar vrea :
-cumparatorul sa cumpere masina cu 9.000 euro, dar fara sa plateasca comision;
-vanzatorul sa vanda cu 10.000 euro, dar fara sa plateasca comision.

Nu am nimic impotriva si chiar va rog sa procedati ca atare! Dar nu am sa inteleg niciodata de ce cumparatorul va alege sa cumpere cu 9.000 euro incercand sa nu plateasca comision celui care i-a gasit oferta, de ce vanzatorul va vinde cu 10.000 euro prin intermediul acelui individ care i-a obtinut pretul, dar va incerca mereu sa evite sa-i plateasca cei 500 de euro cuveniti.
Vrei sa te descurci singur ? Perfect! Atunci da-i bataie! Dar sa te folosesti de timp, resursele si energia cuiva, iar apoi sa nu-l platesti pentru asta, este…..da si putin hotie….insa mai mult de atat, este o completa lipsa de autorespect! In primul rand!

Agentii imobiliari sunt oameni care muncesc. Sunt oameni care isi respecta clientii si meseria. Respectati-va agentul imobiliar si el va face la fel cu dumneavoastra! Aveti incredere in el si el va avea incredere in dumneavoastra. Iar daca si-a facut treaba, ma tem ca trebuie sa-l si platiti! Din respect fata de el, dar si din respect fata de dumneavoastra! Cand va uitati in oglinda, ce vreti sa vedeti : un om, sau un escroc ? Dumneavoastra alegeti!

Share/Save/Bookmark

Sa dam clientilor ce vor! Dar oare ce vor ?!?

Saptamana trecuta, am avut parte de niste vizionari frumoase.  Una mai frumoasa ca alta de fapt. Prima, la un apartament cu un pret extrem de corect. Adica 917 Euro/mp util, la un apartament tip penthouse construit in 2009, in ansamblu rezidential situat in oras(si nu oriunde in oras ci in sectorul 3), langa parc, langa Billa si Auchan , la 10 minute de metrou, unde mai primesti bonus si 45 mp terasa. Evident, s-a gasit un client care sa fie nemultumit de calitatea gresiei si a faiantei.  Care n-o fi ea cea mai aspectuoasa, dar nici rea nu este. Chiar deloc. Dar deh, clientul nostru e mereu nemultumit si chiar daca apartamentul e mare, pretul e corect, pozitia este ideala-daca mai avea si finisajele de lux, era perfect! Asa insa……..Mai bine era nefinisat, sa isi faca singur finisajele!
A doua vizionare, sambata la un apartament in Dacia- Eminescu. Situat in vila construita in 2012, cu 5 apartamente in total, dintre care in doua locuiesc proprietarii, cu regim de inaltime S+P+2+M, cu lift(da, list la 2 etaje), intim, retras, linistit blocul. Si in zona centrala si aproape de parc(Parcul Circului la 5 minute de mers pe jos) si transport in comun si piata(Gemeni la 5 minute).  Apartamentul se vinde complet finisat, cu bucatarie mobilata si utilata(de la Teka!). Si, pentru ca proprietarii sunt persoane care s-au gandit ca un cumparator va aprecia posibilitatea de a isi personaliza apartamentul, acesta nu este inca finisat. Incercam sa dam cumparatorului posibilitatea sa isi puna putin amprenta in apartament. Reactia clientei la vederea stadiului interior al apartamentului  ? “Doamne, ce urat e!” Pai ce Doamne iarta-ma sa fie frumos la niste pereti gri !??! ) Ca exista izolatie fonica intre apartamente, ca instalatia electrica este pe fir de cupru, ca toate compartimentarile sunt din caramida, la ca exterior s-a folosit Porottherm de 37 si izolatie de 10 cm, sau ca exista circuit electric individual pentru plita electrica(pentru cine vrea sa foloseasca), ca baia are fereastra(si fereastra, nu gemulet), ca e dormitorul de 15 mp…..nimic nu a mai contat!  Cand i-am spus ca apartamentul a fost intentionat pastrat asa, pentru a putea clientul sa isi personalizeze finisajele, am fost aproape de a imi lua o poseta in cap de la clienta, care evident “sunt socata cum incearca unii sa vanda case care nici macar usile nu le au montate!” Lipsa ei de imaginatie si imposibilitatea de a isi imagina apartamentul finisat(chiar si cu randarile in fata), sunt insa departe de a ma uimi. Macar de-ar fi singura.

Fara sa vreau, ma gandeam in week-end care o fi formula ideala pentru un constructor. Daca finisezi apartamentele, vin clientii si fac scandal : aia nu-i buna, aia e prea ieftina, in baie nu le place nuanta. Pana si presul de la usa, era mai bine daca nu era. Daca le lasi nefinisate, iarasi, vin si fac scandal : da’ de ce nu are din aia, dar aia de ce n-au pus, esti un hot care vrei bani de la ei sa finisezi casa. Desi, cum ai da-o, nu e bine. Nu-i usor sa fii constructor in ziua de azi.
Ma uitam pe blog la Giulio sambata si mi-a sarit in ochi ceva legat de apartamentul perfect. Care evident ca nu exista. Niciodata. De fapt, stiu din experienta ca, daca ai ajuns la 75% din criteriile sale cu un cumparator, acesta cumpara. Problema apare cand si pentru a ajunge la 75% iti vine sa-i construiesti unul, ca sa il faci sa cumpere!
Si daca tot vorbeam de blogului lui Giulio, mi-a mai atras atentia ceva interesant. Initial am zis ca-i gluma, insa se pare ca treaba e chiar serioasa…Apartamente in Rahova cu gresie Armani!!! Eu stiam ca astia de la Armani fac costume, dar asa am crezut si despre Versace, pana cand am calcat acum cativa ani in Pipera, pe niste gresie de-a lor. Mie mi s-a parut ciudata, dar clientii erau tare impresionati. Deci in Rahova, la un ansamblu rezidential, dezvoltatorul pune gresie Armani. Giulio scria pe blog, ca e adusa “de la mama ei” si ca e chiar “de firma”, nu luata din Dragonul Rosu! )  Evident, sunt convins ca si acolo, la vizionari clientii gasesc ceva care sa ii nemultumeasca! Tre’ sa fie ceva de rau! Daca finisajele sunt “de firma”, daca blocul are lift, daca exista si parcare, daca apartamentele sunt ieftine, macar or fi si cativa care sa fie nemultumiti de locatie! Parca ii si vad : “dom’le, daca era in Piata Unirii…!!!”

Acum, desi nu sunt sigur, cred ca inteleg ce vor clientii : finisaje de lux, suprafata mare, facilitati(parcare subterana, lift), regim mic de inaltime, locatie cat mai centrala, metrou prin subsol, blocul sa fie construit intr-un parc…..si totul evident, la buget de Prima Casa! ) Daca ma insel, va rog sa ma corectati.. Personal, ii inteleg. E dreptul lor. Dar am o singura rugaminte : cand se va construi ceva de genul asta(sau macar la 75 % din criteriile de mai sus), fiti draguti si ma anuntati si pe mine!

Share/Save/Bookmark

Dilema veche

Am citit de curand un articol frumos, despre “o noua specie, cea a agentilor imobiliari”. Articol frumos, scris in cunoscuta maniera a ziaristilor care se confrunta cu o problema imobiliara si evident, casa lor mirabolanta, pe care ei o considera mai valoroasa si decat Palatul Parlamentului, nu este apreciata la justa valoare de “specimenele imobiliare” care le calca pragul si care “specimene” ar face orice pentru a il convinge pe el, proprietarul mirabolantei proprietati, sa ii scada pretul.
Nu intru in detalii, chiar nu am chef azi….Insa, pentru ca articolul a aparut in “Dilema Veche”, mi-am adus aminte de …o dilema! Si pentru ca, aud constant, din toate directiile, afirmatii de genul “nu exista meserie mai simpla decat cea de agent imobiliar”, as vrea sa va ofer o mica exemplificare a faptului ca lucrurile nu stau chiar asa….

Vasile I., este un client. El apeleaza la serviciile unei agentii imobiliare pentru a identifica un spatiu comercial, pretabil pentru o covrigarie sau patiserie. Omul nostru, mai detine un astfel de business si vrea sa se extinda. Ajunge astfel in portofoliul agentului Ion M., care ii prezinta mai multe proprietati apropiate de nevoile sale. Dupa aproximativ 10 zile de cautari, vizionari, negocieri, etc….clientul Vasile se opreste la doua spatii. Ambele par sa aiba potential similar, chiriile sunt asemanatoare, spatiile au cam aceleasi dimensiuni. Pentru ca nu se poate decide, ii cere agentului Ion, sfatul si ajutorul in vederea luarii unei decizii finale. Si de aici, apare …dilema!

Agentul imobiliar Ion, stie ca :
-spatiile au aceeasi suprafata;
-chiria este aproximativ egala.
Dar ce mai stie in plus agentul, este si faptul ca desi amandoua par sa aiba acelasi potential, spatiul A, este de fapt cu mult mai bun decat spatiul B. Pentru ca spatiul B, desi este intr-o zona circulata, la prima vedere cu un potential vad comercial bun, nu este o zona pretabila unei covrigarii. Mai mult, stiind de peste 3 ani de zile spatiul respectiv, Ion cunoaste faptul ca in aceasta perioada, el a mai fost inchiriat de 2 ori pentru activitati similare si ambele businessuri au dat chix.

Deoarece agentul Ion este un intermediar, avand obligatia sa reprezinte atat chiriasul cat si proprietarul, nu poate divulga informatii care sa puna in pericol tranzactia, nerespectandu-si astfel angajamentul pentru proprietar. Dar, nici nu poate sa nu atentioneze chiriasul, ca spatiul A, ar fi o optiune mai buna.
Asadar, pus in fata acestei dileme, Ion isi prezinta optiunea catre spatiul A, in fata chiriasului Vasile. Scoate in fata avantajele pe care el le vede la acest spatiu, ca fiind mai mari decat ale spatiului B. Dar in acelasi timp, nu mentioneaza nimic despre “defectele” spatiului B in discutia cu chiriasul.
Vasile il asculta pe Ion, pare ca a inteles situatia si pleaca, promitand ca in maxim 24 de ore sa decida si sa demareze contractul de inchiriere, cu unul din cei doi proprietari. Agentul Ion, ramane dupa discutie cu impresia clara ca Vasile va alege spatiul A.

A doua zi, agentul Ion primeste telefonul de rigoare, de la chiriasul Vasile, care il anunta fericit ca s-a decis : inchiriaza spatiul…B!!!
Iar Ion, este stupefiat, pentru ca nu mai intelege nimic. Dupa ce a “zugravit” atat de frumos avantajele spatiului A, Vasile il vrea pe B ?!!? In ce lume traim…..
Cum peste 2 ore Vasile urmeaza sa soseasca la agentie, pentru a detalia impreuna cu agentul Ion, clauzele contractuale si pentru a stabili impreuna cu acesta cand se vad cu proprietarul pentru a semna contractul, Ion are parte de 2 ore in care sa se gandeasca cum ar trebui sa procedeze cu Vasile : sa ii spuna sau nu toate informatiile despre spatiul B ? Si incepe sa creeze in minte cateva scenarii.

1)Ii spune lui Vasile ca in spatiul B, au mai functionat in trecut atat o patiserie cat si o covrigarie. Ambele au dat chix. Spatiul nu este bun pentru afacerea lui Vasile.
Varianta A: Vasile intelege implicarea lui Ion, apreciaza onestitatea lui, alege sa inchirieze spatiul A, plateste comisionul, isi face afacerea si aceasta functioneaza brici.
Varianta B: Vasile intelege, inchiriaza, apreciaza….etc si inchiriaza spatiul A. Afacerea este prost condusa si dupa 6 luni, Vasile inchide covrigaria. De vina este agentul Ion, care a insista pentru spatiul A, cand el a vrut sa inchirieze evident, spatiul B. Oare de ce a insistat agentul pentru spatiul A ? I-a platit proprietarul un comision mai mare ? Avea agentul un alt client pentru spatiul B ? Care platea mai bine ? Oare nu a dat “spaga” Vasile agentului si din acest motiv nu l-a lasat sa inchirieze ?
Varianta C : Vasile nu intelege. Incepe sa creada ca agentul Ion are motive ascunse pentru care insista la spatiul A. Care sunt ele ? De ce agentul insista atat de mult ? Ce ascunde ? Oare nu cumva spatiul A, este mai prost descat spatiul B, dar agentul si proprietarul au o intelegere, sa “il faca pe el”? Oare ce comision si-o lua agentul de la proprietarul spatiului A ? Oare n-ar fi mai bine ca el, Vasile, sa nu mai inchirieze niciunul dintre spatii si sa mearga la alt agent si sa caute alte spatii ?
Varianta D : Vasile intelege ca A e mai bun decat B. Dar cum el vroia B….mai bine mai cauta. Astfel, in loc ca Ion sa incheie azi o tranzactie si sa incaseze un comision, va trebui sa o ia de la capat, sa caute inca 10 zile alte spatii si…nu cumva in astea 10 zile, Vasile isi va gasi alt spatiu printr-o alta agentie ?!?! Si Ion o sa ramana cu cinstea si fara nici un ban !?!?
Varianta E : Vasile o sa fie suparat ca Ion nu a insistat inca de ieri pentru A, in loc de B ? Daca se supara si din start refuza sa mai lucreze cu agentul Ion ?

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

N variante se succed in mintea agentului Ion. Prea multe pentru a fi puse pe hartie. Am scris cateva mai sus. Dar cum Ion este nehotarat, merge sa ceara parerea patronului. Om cu experienta. Dupa ce pune pe tapet povestea, Ion isi intreaba patronul cum sa procedeze. Raspunsul sau este urmatorul :
Din punct de vedere economic, cea mai buna solutie este sa ii inchiriezi clientului tau spatiul B. Vei discuta cu proprietarul si ii vei spune ca, desi stii ca spatiul lui nu e pretabil pentru afacerea clientului, ii vei aduce totusi clientul, daca in loc de 50 % comision din prima luna, iti plateste 75%. Apoi, clientului tau Vasile ii vei spune ca, tu ai fi ales spatiul A, dar daca el considera ca B este mai bun, atunci este decizia si businessul lui. Pentru a il fideliza, dar si pentru a te pregati ca peste 6-8 luni, sa ii cauti alt spatiu, ii vei spune si ca daca cumva pe viitor nu va fi multumit de spatiu, sau va mai dori sa se extinda, ii vei face o reducere la urmatoarea tranzactie de 25 %(pe care deja i-ai castigat de la proprietarul spatiului B). Astfel, daca omul va da chix cu spatiul, nu va da vina pe tine, ba mai mult, cand isi va cauta alta locatie, tot la tine va veni. Nu in ultimul rand, daca ai insista asupra spatiul A, ar fi o greseala. Clientul tau Vasile, va ramane ani buni in acel spatiu. Nu vei mai avea spatiul A la inchiriat multi ani de acum inainte, Vasile nu va mai fi clientul tau cativa ani(decat daca se extinde), iar spatiul B, il vei avea in continuare neinchiriat si iti va ocupa foarte mult timp si energie sa gasesti alt client la fel de hotarat ca Vasile, pentru el.

Acum, din punct de vedere economic, vedeti vreo eroare in analiza facuta de patron ? Eu nu. Din punct de vedere moral, exista vreo problema ? Iarasi eu nu vad. Stiti de ce ? Obligatia agentului este sa identifice proprietati pentru clientul Vasile. Nu sa ii reprezinte interesele. Ceea ce el a si facut . Dar nu intru in detalii. In schimb, vin cu o intrebare, adresata voua, cititorilor :

Daca ati fi in locul lui Ion, agentul imobiliar din istorisirea de mai sus, cum ati proceda ? Asta e dilema despre care va vorbeam….

Share/Save/Bookmark

Cauta
info
Ultimele Comentarii
e super articol adevarat daca nu te zbati si nu esti ferm nu poti face bani
@Marin Catalin: Foarte corect! Lucrez in domeniul imobiliar si stiu: Supararea Vanzatorilor = Bucuria Cumparatorilor (cei care nu au nevoie de imprumu...
Subscriu si plagiez informatiile daca mi se permite, sunt puncte foarte bune de care ne lovim zilnic, sau ii trimit aici. Trebuie adaugata "solutia" d...
Marin Catalin on
10-Episodul III: Pretul
Da, e ok articolul.Treaba e ca o simpla constatare a vietii dtale de agent imobiliar sau de patron in imobiliare.Daca darea in plata intra in vigoare ...
Din păcate... never-ending story! :)
Blog IMOPEDIA
Imopedia RUN
20-Sep-2012
Asigurarea obligatorie a locuințelor s-a transformat într-un concept atât de superfluu încât parcă orice discuție trece pe lângă urechile celor care ar trebui să fie dire
Bloguri AFILIATE IMOPEDIA
Dragos Dragoteanu
18-Feb-2019
In Romania nu exista numai impredictibiliate fiscala. Exista si una a profiturilor. Altfel spus, companii private romanesti si straine, ani la rand, nu au putut sa-si prezica "nor
Adrian Crivii
01-Jan-1970
Tag-uri
RSS Feed
Subscribe in NewsGator Online Add to netvibes Subscribe in Bloglines Add to Google Reader or Homepage Powered by FeedBurner