10-Episodul II : De ce nu lucrez fara contract de reprezentare

Revenim la seria 10. Se pare ca a prins ideea, daca e sa ma orientez dupa feedback-ul primit din piata.
O sa incep asa : uneori, mai “calc si eu stramb”, listand cate o proprietate in intermediere. Fie de plictiseala, fie de de nebun. Si rezultatul e mereu acelasi : proprietatea se vinde in urmatoarele 10-14 zile, evident “fara ca eu sa fi contribuit cu nimic”. Asa ca, nu arunc cu pietre. Dar nici nu mi se intampla mai des de o data la doi ani sa fac greseala asta. Si o privesc constructiv : imi reamintesc cat de bun este modul meu de lucru. Asa ca, iata “10 motive pentru care am ales sa lucrez in reprezentare exclusiva”. Enjoy! Si nu uitati sa vizitati situl www.danieldobre.ro pentru cele mai interesante proprietati imobiliare!

10-Nu poti cunoaste in intermediere o proprietate suficient de bine incat sa poti convinge cumparatorul ca “asta e ceea ce vrea”.
Acum serios, faptul ca ai mai vandut un apartament identic in bloc, acum o luna sau acum trei ani, n-are nici o relevanta.  Fiecare proprietate este unica, are plusurile si minusurile ei, are povestea ei si mai ales proprietari diferiti. Fiecare cu povestea lui. Abia dupa ce cunosti suficient de bine proprietatea, proprietarii si povestile, abia atunci vei putea vinde acea proprietate clientului potrivit, care evident iti va plati si cel mai bun pret pe ea.

9-Nu poti urmari concurenta. Unul dintre aspectele esentiale in meseria asta, este sa iti cunosti permanent concurenta. Ce este de vanzare similar, unde se pot duce clientii tai, in loc sa cumpere de la tine, ce pret are concurenta, ce avantaje si mai ales ce dezavantaje. Tare as vrea sa vad un agent in intermediere, urmarind cu atentie ce e pe piata, facand rapoarte privind concurenta si trimitand aceste rapoarte proprietarului. Oh stai, in intermediere si daca cumva agentul stie ce “misca” pe piata, nici in ruptul capului nu ii va spune si proprietarului. De ce ? Pai nu are nici un motiv sa o faca, pentru agentul de intermediere fiecare proprietar din piata are aceeasi valoare. Ar fi chiar nedrept sa tina partea unuia.

8-Pentru ca nu poti negocia. Haideti sa fim seriosi : cand stiu din prima clipa ca daca nu “inchid” eu tranzactia acum, in 5 minute poate veni alt agent cu alt client si sa o inchida, de ce as da doi bani pe pretul obtinut ? Ma intereseaza ce vrea proprietarul ? Sau ce vrea cumparatorul ? Nu, ma intereseaza doar sa se faca deal-ul. Acum, aici. Si eu sa imi iau comisionul. Daca nu inchid eu, inchide altul. Daca insa am un contract de reprezentare exclusiva si stiu clar ca doar eu pot vinde proprietatea, atunci pot negocia in interesul proprietarului meu, pot alege cel mai bun client, pot obtine ce isi doreste cel care m-a angajat. Pentru ca nu am presiunea faptului ca daca nu vand eu azi, maine nu mai am ce vinde.

7-Pentru ca nu poti colabora. Acum multi ani, aveam un apartament de vanzare in Central Park. Evident, intermediere. Il aveau si alte agentii, printre care si niste prieteni foarte buni, cu care ieseam constant la o bere, mai schimbam o informatie, etc. Intr-o zi, proprietarul apartamentul a decis sa reduca pretul apartamentului cu 8.000 Euro. 8% discount. Dar mi-a zis ca nu vrea sa apara reducerea in anunt. Sa stiu doar eu, ca se poate negocia pana la valoarea respectiva. In aceeasi zi, la pranz cu prietenii din alta agentie, am scapat “porumbelul” : bai, vezi ca lasa pana la atat. Dar shht…sa nu mai spuneti la nimeni. O ora mai tarziu prietenii mei modificau pretul in promovare cu minus 8.000 Euro, primeau un telefon de la un client care stia apartamentul si si-l dorea, iar 3 zile mai tarziu faceau vanzarea.
Daca azi am o oferta in intermediere si vreau sa colaborez, nu voi putea nici macar cu prietenii sa fac asta. Mereu va fi unul care va incerca “sa mi-o traga”.
In schimb, colaborez cu mare drag la toate ofertele pe care le am in reprezentare exclusiva. Si inchei multe tranzactii in colaborare. Colegii din piata vin catre mine, mai usor decat catre un proprietar din piata libera pentru ca pe mine ma cunosc, in mine au incredere. Si in caz de ceva, pe mine stiu intotdeauna unde ma gasesc.

6- Pentru ca nu pot investi in ceva care nu imi intoarce investitia plus profit. Ca agent imobiliar am un business. In acest business eu investesc. Si ca acest business sa fie unul functional, este necesar ca investitiile facute, sa se intoarca. Cu profit, ca nu investim bani, doar sa ii recuperam, ci ca sa ii inmultim.
Daca maine ma apuc de investit bani in proprietatile aflate in intermediere, este un risc prea mare ca ele sa se vanda/sa nu se mai vanda/sa se vanda “pe langa mine”. Si evident, ca banii mei sa fie aruncati pe fereastra.
Evident, in intermediere nu investesti. Ca 5 anunturi pe situri gratuite si inca 5 puse din pachetele de promovare cumparate lunar de agentie, nu inseamna investitie. 21 de euro plus tva pe o un anunt inseamna investitie. Ori 10 situri. Ori 10 oferte. Lunar. Un banner in categoria ofertei, inseamna investitie. Anunturi pe olx.ro cu plata, din 3 in 3 zile, inseamna investitie. Un banner montat pe balconul apartamentului, inseamna investitie. O mapa de prezentare pentru proprietate, inmanata clientului dupa vizionare, inseamna investitie.  Si ghici ce ? Toate aceste investitii, inseamna bani. Aratati-mi un singur domeniu in care un antreprenor arunca cu bani intr-un lucru pe care nu il poate controla si de unde nu stie daca isi va recupera investitia si nu poate calcula profitul.
In plus, fiecare proprietar ar trebui sa caute fix un agent care stie cum sa isi investeasca banii. Ala, e un agent destept. Si ma indoiesc ca proprietarii vor ca proprietatea lor sa fie lucrata de agenti prosti.

5-Pentru ca in intermediere, nu ai timp sa te joci cu copiii. Serios, o sa spuneti, serios ?!?!? De ce ar trebui sa ma intereseze pe mine, proprietar, ca tu ai sau nu timp sa te joci cu copiii tai ?!?!?
Aruncati un ochi la Google. Sau la Microsoft. Sau la alta companie mare. Care e grija lor ? Sa aiba angajati fericiti si relaxati. De asta le aduc maseuze la birou, le amenajeaza camere de joaca in sediu, locuri de dormit la birou si alte chestii similare. De ce ? Pentru ca stiu cat de importanta este fericirea oamenilor lor, pentru productivitatea companiei.
Daca eu alerg de nebun toata ziua, fug in stanga si in dreapta, de dimineata pana seara, nu voi mai avea timp pentru mine, pentru familie, pentru copii. Si voi deveni nefericit. Vrei sau nu sa recunosti, ma voi uita la tine ca la sursa(sau una din sursele) nefericirii mele. Cat de tare ma voi stradui sa iti vand casa, cat de tare o sa ma doara de pretul pe care il obtii, daca in loc sa te consider o binecuvantare in viata mea ca si client, te voi vedea ca pe diavol ?
Munca in intermediere e groaznic de stresanta. Si agentii care lucreaza intemediere sunt mereu stresati, mereu pe drumuri, mereu cu telefonul la ureche. Muncesc enorm. Dar produc extrem de putin. Pentru ca atunci cand muncesti mult, gandesti putin. Iar asta se vede.
Eu muncesc. Dar am si timp si energie sa si gandesc. Si voi putea oricand refuza un client care vrea sa vada o proprietate, daca il consider necalificat pentru acea proprietate. Un agent de intermediere se va duce cu orice client, la orice proprietate, oricand. Nu poate refuza o vizionare. Dar nici nu va reusi ceva in urma ei.

4-Urasc turismul. Una dintre capcanele in care proprietarii cad, este sa creada ca au nevoie de toti clientii sa le calce pragul. Gresit, ai nevoie de cei mai buni clienti, nu de toti. Pentru ca nu toti au bugetul necesar sa cumpere, nu tuturor li se potriveste, nu toti sunt pregatiti la momentul asta sa “faca pasul”. Da, cat mai multi clienti calificati. Nu, nu toti potentialii clienti sunt potriviti. Un agent bun are rolul de a tria clientii, de a ii califica, de a se asigura ca aia care si calca pragul, sunt cei potriviti. Altfel, sa faci zeci de vizionari cu “turisti”, nu ajuta nici turistii, nici vanzatorul, nici agentul. Si pentru ca “simt” ca vreti exemple …..Suna telefonul, vineri seara. O doamna vrea vizionare sambata la 9.30. Pana aici totul perfect. Incep sa pun intrebari. Intreb daca a citit cu atentie detaliile din anunt. Bla, bla, bla…Si evident, daca considera ca a urca zilnic cel putin o data pe zi, cate patru etaje pe scari(apartament la 4/4), este ceva cu care se poate descurca. Si surpriza vine: de fapt, nu crede ca ar putea sa se invete cu ideea. Ba din contra, ultimul etaj era exclus pentru ea. Are si o problema cu piciorul, urca greu. Pai si atunci de ce ar vrea sa vada apartamentul ? Cum de ce ? De curiozitate!!! Sa vada cum e impartit. Poate ii place si asta nu, dar poate mai apare ceva pe viitor in bloc de vanzare sau in blocurile de pe langa, care sa fie la fel compartimentat. Asta e turism imobiliar. Iar eu nu sunt ghid turistic.

3-Pentru ca am 13 ani de imobiliare in spate. Iar in acesti 13 ani am vazut si auzit multe despre clienti care jurau ca nu fac si nu dreg. Si toti au facut. Culmea e ca fiecare are o motivatie cu care se scuza.
Fie ca e vorba de vanzatori :
“Stii, eu nu zic ca nu meriti ceva, dar totusi…ai apartamentul de o saptamana si gata, a aparut clientul. Da, daca te chinuiai 2-3 luni cu el, atunci ziceam ca meriti mai mult. Asa, ia si tu atat si zi merci!”
“Stii, eu nu zic ca nu meriti ceva, dar totusi….ai apartamentul de doua luni si abia ai reusit sa gasesti un client. Da, daca il vindeai in 3 zile, atunci ziceam ca meriti mai mult. Asa, ia si tu atat si zi merci!”
“Pfiu….stiu, stiu…Ai adus 20 de cumparatori. Te-ai zbatut 3 luni! Apreciez! Dar uite, asta care a venit, pur si simplu trecea pe strada si s-a gandit el sa intrebe in bloc daca nu cumva e un apartament de 3 camere decomandat cu vedere pe spate si o mobila de bucatarie rosie de vanzare la etajul asta! Si ce sa vezi : a batut fix la mine la usa! Noroc chior!”
Sau de cumparatori :
“Uite cum sta treaba : eu n-am vrut, dar o stii pe nevasta-mea! Ea a fost cu ideea! Asa ca, dupa ce am vazut apartamentul cu tine, s-a gandit ea sa strecoare o carte de vizita proprietarilor. Le-a pus-o pe etajera de la baie. Si ce sa vezi, dupa vizionare ne-au sunat! Eu n-am vrut, dar o stii pe nevasta-mea…..”
“Sincer sa fiu, n-am vrut. Dar ce sa vezi : ne-a placut rau apartamentul, dar daca tu n-ai reusit sa negociezi decat pana la suma de X, noi ne-am facut niste calcule : costul apartamentului, taxele notariale, comisionul tau…Nu ne ajungeau banii de toate. Cum la casa nu puteam renunta, notarul e musai sa il platim….am taiat si noi din costuri, acolo unde am putut!”
Dupa 13 ani de meserie, n-as vrea sa ajung aici. Recunosc ca sunt norocos, nu mi se intampla sa trec prin cele enumerate mai sus. Dar, nici nu as vrea sa trec prin ele. Da, mi se intampla sa fac o vizionare si dupa sa gasesc o carte de vizita in usa. Perfect, un client care vrea sa cumpere! Nu ma supar, nu ma enervez, nu sunt deranjat. Nu pierd clientul, ci ma port frumos cu el. Cat timp vrea sa cumpere, este prietenul meu. Fie ca intelege din prima ca eu sunt persoana cu care trebuie sa discute, fie ca trebuie sa incercam si a doua oara.
Acum vreo 4 ani aveam un apartament de 3 camere de vanzare in Iancului. Reprezentare, adresa si localizarea pe harta in anunt, etc. Vizionari multe, deja aveam 3 sau 4 oferte. Suna telefonul, un client interesat care era chiar in zona si voia sa vada atunci. Pun cateva intrebari, ma lamuresc ca nu-i pierdere de vreme(era cu sotia si copilul dupa el) si fug la vizionare. Ajung acolo, gasesc o familie frumoasa in fata blocului. Ne salutam, urcam la apartament. Sunt surprinsi sa vada ca eu deschid si ca am cheile. Intra, vad, le place. Vor sa faca o oferta. Le spun ca mai am oferte si ca daca isi doresc intradevar apartamentul, trebuie sa faca o oferta foarte buna. Initial nu ma cred, dar cand ii duc in bucatarie si le dau sa completez formularul de oferta scrisa de pret, vad ca mai am un teanc de oferte scrise completate. Fac oferta, ramane sa le dau un raspuns in aceeasi zi. Plecam de la apartament. Pe scara, hop dam nas in nas cu vecina de deasupra. Vecina ii vede si sare imediat :
“Maica, ce bine ca v-ati intors ca eu nu aveam de unde sa va sun! Maica, am vorbit aseara cu proprietarii de la apartament, stiti eu s-au mutat la casa…Dar au trecut aseara sa mai ia cate ceva de la apartament…..Si le-am zis maica ca voi ati fost pe aici si ca va place casa si ca ati vrea sa cumparati….Dar maica, ceva nu inteleg….Au zis ca nu-i intereseaza, ca ei au un agent care se ocupa, ca ei nu stau sa discute cu clientii si ca daca sunteti interesati, sa il sunati pe agent!”
Aproape au intrat in pamant de rusine! I-am vazut cum s-au inrosit, inverzit, innegrit si iarasi inrosit. M-am facut ca nici nu am auzit-o pe vecina. Le-am zambit si i-am luat de brat. Am iesit pe usa blocului, le-am multumit pentru vizita, le-am spus ca ramanem in legatura si ne auzim.
Doua zile mai tarziu semnam antecontractul cu ei, apoi vanzarea. In ziua in care am semnat, m-au luat prin surprindere : mi-au cerut sa ma ocup de vanzarea apartamentului lor. Au inteles ce faceam eu pentru vanzatorii mei si voiau si ei aceleasi servicii. Le-am vandut apartamentul lor, primului client care l-a vazut si care statea in blocul de peste drum. Dupa 3 zile de la listarea proprietatii.

2-Pentru ca nu toti pot fi clientii mei. Si pentru ca nici eu, nu pot fi agentul imobiliar al tuturor. Trierea functioneaza. Regula lui Pareto : 80-20. Dintr-o suta de potentiali clienti cu care intru in contact, doar 20% imi devin clienti cu contract. Ei imi genereaza 80% din profit si asupra lor eu intorc 80% din energia, timpul si resursele mele. Daca un client prefera sa lucreze cu agentul care are un portofoliu de 200 de proprietati si mai ales daca el crede ca a fi al 201-lea e ok pentru el….atunci nu e pentru mine. Daca insa, vrea sa fie cel de-al 5-lea vanzator cu care lucrez dintr-un maxim de 6 cu care pot lucra concomitent, daca intelege ca avand doar 6 proprietati de care ma ocup, are parte de mai multa atentie, energie si resurse de la mine decat de la unul dintre cei cu cate 200 de proprietati, atunci este clientul meu.

1-Pentru ca sunt un familist convins. Nu vedeti legatura ? O s-o vedeti imediat.
Uite cum vad eu lucrurile : in intermediere, casa ta e facuta “posta”. Da, exact. Este “curtata” de o multime de pretendenti, care vin si ii spun povesti, ii fac promisiuni, se intrec in declaratii. Tu, ii crezi pe fiecare si le oferi sansa de a iti “curta” casa, de a ii face declaratii, de a o “scoate” in lume, de a o “prezenta cercului lor de prieteni”. Problema este ca acesti “curtezani” vorbesc mult, promit mult si nu fac nimic. Si in timp, se “duce vorba” despre casa ta cum ca “ar fi cam usuratica”, ca nimeni nu o vrea, ca multi “au curtat-o dar nimeni n-a luat-o”. Ai prins ideea ?
In sistemul de reprezentare exclusiva, situatia este asa : iti “mariti” casa cu un june care a venit in fata ta, ti-a prezentat deschis care sunt intentiile sale, a venit inaintea ta cu un plan de marketing, si-a luat un angajament scris ca se va purta cu casa ta ca si cum ar fi a lui, o “scoate in lume” prezentand-o ca fiind “printesa lui”. O trateaza ca pe o printesa si culmea, chiar asa o si considera.  Vezi diferentele ?
Acum, merg mai departe cu analogia : intermedierea, e similara unei “relatii deschise” in care fiecare face ce vrea si cu cine vrea, neexistand nici o obligatie de nici o parte, ci doar atunci cand “sunteti impreuna” sa nu va reprosati ce a facut fiecare. Reprezentarea exclusiva in schimb, este asemenea unei casatorii! Presupune angajamente reciproce, respect, incredere, dedicare, intelegerea nevoilor celuilalt! Si da, presupune fidelitate! De ambele parti. Nici eu agentul, nu ma duc “sa-i fac ochi dulci cumparatorului”, nici “ea” nu fuge de langa mine s-o gasesc in porumb cu altul!

Sperand ca n-am fost foarte complicat in detaliere si exemple, nu imi ramane decat sa ma adresez acelora dintre dumneavoastra care sunteti proprietari, cu urmatoarea intrebare :
Veti lasa casa dumneavoastra sa fie facuta “posta” de agentii imobiliari de intermediere, sau o veti “marita” cu un agent imobiliar specializat in reprezentare exclusiva ? Alegerea va apartine!

Share/Save/Bookmark

Lasa un comentariu

Cauta
info
Ultimele Comentarii
e super articol adevarat daca nu te zbati si nu esti ferm nu poti face bani
@Marin Catalin: Foarte corect! Lucrez in domeniul imobiliar si stiu: Supararea Vanzatorilor = Bucuria Cumparatorilor (cei care nu au nevoie de imprumu...
Subscriu si plagiez informatiile daca mi se permite, sunt puncte foarte bune de care ne lovim zilnic, sau ii trimit aici. Trebuie adaugata "solutia" d...
Marin Catalin on
10-Episodul III: Pretul
Da, e ok articolul.Treaba e ca o simpla constatare a vietii dtale de agent imobiliar sau de patron in imobiliare.Daca darea in plata intra in vigoare ...
Din păcate... never-ending story! :)
Blog IMOPEDIA
Imopedia RUN
20-Sep-2012
Asigurarea obligatorie a locuințelor s-a transformat într-un concept atât de superfluu încât parcă orice discuție trece pe lângă urechile celor care ar trebui să fie dire
Bloguri AFILIATE IMOPEDIA
Dragos Dragoteanu
18-Feb-2019
In Romania nu exista numai impredictibiliate fiscala. Exista si una a profiturilor. Altfel spus, companii private romanesti si straine, ani la rand, nu au putut sa-si prezica "nor
Adrian Crivii
01-Jan-1970
Tag-uri
RSS Feed
Subscribe in NewsGator Online Add to netvibes Subscribe in Bloglines Add to Google Reader or Homepage Powered by FeedBurner