10-Episodul I : Imi pun singur anunt pe net.

Bine v-am regasit.
Am primit multe solicitari de a reincepe articolele de pe blog. Timpul e tare scurt si sunt multe de facut intr-o zi, asa ca postarile pe blog s-au imputinat sensibil. Incerc sa imi fac timp si pentru aceasta activitate, sper sa imi iasa mai bine in perioada urmatoare.
Astazi, incep o serie noua de articole, pe care am denumit-o generic “10″. Sub aceasta titulatura, voi incerca sa pun accentul pe o lista de 10 lucruri pe care sa le faci(sau sa nu le faci), daca esti implicat intr-o tranzactie imobiliara.
Astazi, despre postarea anunturilor cu “de vanzare” sau “de inchiriat”, direct de catre proprietar.
Daca detineti o proprietate imobiliara, pe care intentionati sa o vindeti sau sa o inchiriati, ar fi indicat sa parcurgeti randurile de mai jos. Va recomand ca inainte de a trage concluzii, sa va puneti virtual, in postura “celuilalt”. Adica a potentialului cumparator sau chirias. Va asigur ca “se vede altfel” de acolo.
Lectura placuta!

10- Daca nu stapanesti prea bine limba romana, ar fi de evitat sa postezi singur anuntul. Nu de alta, dar e plin internetul de anunturi gen “propietar vand apartament”. Sau vand apartament in zona nu mai de intelectuali”.
Ok, daca vinzi o casa, nu trebuie sa ai facultate. Dar daca din primul contact cu potentialul cumparator, tocmai i-ai transmis ca nu esti chiar cel mai destept interlocutor pe care urmeaza sa il intalneasca, respectivul tocmai ti-a pus o “eticheta”. Iar respectiva eticheta te va lovi unde te doar mai tare : la pret! Sunt convins ca nu vei intelege de ce unii oameni se uita ciudat la tine atunci cand iti calca pragul casei. Asta s-ar putea sa fie un motiv.
Situatie : acum ceva timp, am avut ocazia sa ajung la o proprietate foarte buna, extrem de vandabila, dar care efectiv zacea pe piata si nimeni nu o cumpara. Intamplarea a facut sa ma nimeresc in casa, exact la momentul la care un potential client venise la vizionare. In 3 minute am inteles de ce nu se vindea : proprietarii erau foarte stanjeniti la vizionari, pareau nesiguri pe ei. Oameni simpli, muncitori, fara valente de vanzatori si neobisnuiti sa fie “luati tare”. Deficientele de comunicare, ii impiedicau sau vanda. In momentul in care clientul a “aruncat” momeala unei oferte mult sub pretul cerut, au lasat capul in pamant si au zis “da, nu stiu, ne mai gandim, va mai ganditi si dumneavoastra”. Am vazut satisfactia din ochii cumparatorului, care se gandea “au muscat momeala”. Dupa plecarea clientului, i-am intrebat ce decizie vor lua. Nu intentionau sa accepte oferta respectivului si nici sa se apropie de ea. Se simteau chiar jigniti de oferta. Insa nu au stiut cum sa reactioneze, ce sa spuna. “Stiti, omul era musafir in casa noastra. N-am vrut sa il facem sa se simta prost, de asta i-am zis ca ne mai gandim.”  Rezultatul : dupa cateva saptamani au decis ca ar fi mai bine sa nu se mai ocupe ei de vizionari si negocieri. Dupa mai bine de 4 luni de stat pe piata, am vandut proprietatea intr-o luna. Cu alta abordare insa. Si fara ca ei sa fie prezenti la vizionari.

9-Daca nu prea te pricepi la calculatoare. Sau telefoane. Sau tablete. Pentru ca risti sa pui anuntul in categoria gresita si te vei mira de ce te suna lumea pentru “inchiriere garsoniera” cand tu de fapt vrei sa vinzi 3 camere. Sau, vei uita sa mentionezi in anunt in ce cartier se afla apartamentul. Si nu te va suna nimeni. Ori, risti sa te sune lumea din Constanta, cand tu de fapt vinzi in Bucuresti. Asta, pentru ca nu ai selectat si orasul in care vinzi proprietatea. Si sunt cartiere cu aceeasi denumire, in mai multe orase din tara.
Situatie : ai pus anuntul pe un site. Nu conteaza care. Acum intra si cauta dupa : categorie, zona. Perfect. Anuntul tau este in afisat in primele rezultate ? Nu ? Nici un pagina 2 ? Nu e bine. Ai ajuns deja in pagina 4 sau 5 ? Acum intreaba-te : potentialii cumparatori, pana unde vor fi dispusi sa caute ? Dupa ce vor apuca sa sune la primele proprietati si sa programeze vizionari, vor mai ajunge si la oferta ta de pe pagina X ?
Si mai incearca ceva :ai cautat oferta ta, sa zicem dupa zona si ea nu apare ? Cum, vinzi ceva in Titan si ai uitat sa mentionezi ? A, nu te-a intrebat situl cand ai pus anuntul in ce zona e ci ai selectat doar sectorul ? Si acum, cand cauti “apartament in Titan”, oferta ta nu apare ? Ghinion! Daca tu nu o gasesti, cum o vor gasi clientii ?

8-Ai un aparat foto vechi sau incerci sa faci poze cu telefonul personal, cu o camera VGA. In online, ai doua variante prin care iti poti atrage clientii : prin pret sau prin aspect. Toata lumea vrea sa vada o oferta daca pretul e foarte mic. Sau daca arata foarte bine. Daca proprietatea ta nu are nici cel mai bun pret si nici fotografiile nu te ajuta, astepti degeaba sa sune telefonul.
Iar daca cumva, ai postat la anunt pozele si cu “picioarele-n sus”, sau in prim planul baii ai prins peria de WC, iar in cel al bucatariei nu se vede decat gaura de la hota, sunt si mai putine sanse sa sune telefonul.
Situatie : intra pe un site de anunturi. Arunca un ochi pe ofertele de acolo. Actioneaza ca si cum ai fi cumparator, pentru tipul tau de proprietate. Selecteaza ce cauti si acum arunca un ochi pe rezultate. Daca ai fi cumparator, ai acorda atentie ofertei tale ? Te atrage in vreun fel ? Cum arata fotografiile tale, fata de ale celorlalte oferte ? Cum e pozitionat pretul ? Daca ai vrea sa cumperi, oferta ta este in cele 3-4 la care ai suna acum, sa programezi vizionare ? Daca raspunsul este nu(fii obiectiv, nu trisa!), atunci ai o problema! Si nevoie de un specialist.

7-Daca nu poti raspunde la telefon permanent. Ei bine, clientii pot fi atrasi de proprietate. Dar, in timp ce postasul suna intotdeauna de doua ori, clientul suna o singura data! Si daca atunci cand a sunat, cand era “cald” legat de oferta ta, tu nu poti raspunde la telefon si te astepti sa sune si a doua oara, atunci vei astepta mult si bine. Singurii care suna de doua ori, de trei ori, de cinci ori-sunt agentii imobiliari. Noi suntem mai rabdatori si mai incapatanati. Clientii nu.
Situatie : un potential cumparator vede anuntul tau. I se pare interesant. Pentru ca nu stie peste cine da la celalalt capat al “firului”, nu te suna de pe numarul lui, ci de pe un telefon de la birou. Tu nu raspunzi. Nu conteaza de ce. El vede ca nu ai raspuns si presupune ca oferta nu mai este valabila. Altfel, ai fi raspuns la telefon. Sau, lasa ca suni tu inapoi. Ceea ce tu si faci, dar dupa cateva ore. Intre timp, clientul a uitat de tine. Poate nici nu mai e la birou. Cand suni inapoi, iti raspunde altcineva. Sau un call center. Ai pierdut un client.

6-Daca ai lasat cheile la o vecina. Sunt pe piata multe apartamente goale, unde din comoditate, proprietarii au lasat cheile cuiva din bloc. Sau unei rude care sta aproape. Sau ceva similar. Care e mereu acasa si poate arata apartamentul oricand. Mai putin atunci cand vrea/poate si cumparatorul. De altfel, este recunoscut faptul ca orice cumparator va suna, adora sa fie redirectionat catre o alta persoana, care nu stie nimic despre casa. Care nu poate da nici un fel de detalii. Careia nici nu-i pasa daca vindeti. Si care, se mai si plange ca vizita cumparatorului i-a intrerupt vizionarea telenovelei preferate. In plus, n-ar putea cumparatorul sa se grabeasca putin, sa prinda si persoana macar stirile ???
Situatie : te-ai mutat, proprietatea e libera. Lasi cheia unui parinte, care sta aproape si oricum n-are treaba. Clientul e interesat de oferta. Clientul te suna pe tine, tu suni parintele. Clientul vrea la 18, tu ii spui ca se poate. Parintele iti spune da. Tu suni clientul, ii spui ca e ok si ii dai numarul de telefon al parintelui, sa il sune cand ajunge pe strada. La ora 17, breaking news pe tv! Parintele tau e captivat! Eventual, apare si vecinul de la 2, care a venit in vizita. Oamenii se infierbanta, discuta, se agita! Se face 18 si ei sunt tot in fata televizorului. Cand suna clientul, nimeni nu aude telefonul, ca oricum televizorul e dat la maxim. Clientul te suna pe tine, tu suni parintele, dupa 5 apeluri parintele raspunde. Evident, vina e a clientului, care nu a sunat mai devreme sa confirme intalnirea “ca doar nu era sa ma duc acolo degeaba pe frigul asta”. Parintele poate ajunge acolo in 20 de minute. Clientul nu poate astepta, ca are si alta vizionare programata. Intrebare de 100 de puncte : respectivul client,  revine ?
Nu in ultimul rand : ai lasat cheia mamei sau unei vecine. Ea face vizionari. Vin clientii si pun niste intrebari. Sa zicem ca intreaba de vecini. Esti mancat! Mama/vecina ta nu i-a suportat niciodata pe Ionestii de la 2, ca au tipat odata la nepotul ei. Ii besteleste cum stie ea mai bine. Ii face nesimtiti. Si de Popeasca de la 4, stie ea ca era femeie serioasa, dar acum s-a incurcat cu-n arab. Crede  ca e si membru ISIS. Si ar mai fi porcul de administrator. Care umfla facturile la intretinere. Gata, vanzarea e rezolvata! Clientul fuge mancand pamantul!

5-Daca vanzarea “arde”. Ei bine, aici e si mai dificil. Pe de-o parte, iti doresti sa rezolvi repede problema vanzarii. In acest caz, e posibil ca acest lucru sa devina evident in fata unui potential cumparator ceva mai antrenat ca tine. Care te va “citi” imediat si va actiona in consecinta. Adica iti va face o oferta pe masura. Iar tu cu siguranta vrei sa vinzi repede, dar nu esti pregatit sa platesti pretul-care pret inseamna in general 10-15% sub cat face proprietatea. Crede-ma pe cuvant, atitudinea ta de genul “sub pretul X oricum nu vand”, nu va determina clientul sa plateasca cat ii ceri. Altele sunt metodele.
Situatie : printre cele mai dese expresii pe care le aud, este si “eu la mai putin de atat, nu vand!”. Pot sa jur ca acolo unde aud asta, acolo arde mai tare!  Uneori, in timpul unei vizionari cu un cumparator, acesta “arunca” niste intrebari in discutie. Daca apuci sa ii spui ca ai dat deja avans la alta casa si ca mai sunt 3 saptamani pana trebuie sa inchei vanzarea, ma tem ca esti mancat! Sau, daca din vorba in vorba, apare informatia conform careia banca ti-a dat ultimatul pentru rambursarea creditului pana la data de X, altfel te baga in executare. Stiu, tu nu vei spune niciodata clientului aceste lucruri! Sigur ca nu. Dar o sa le afle, pentru ca fara sa vrei, or sa-ti scape. Cand te astepti mai putin. Iar la constrangeri, gen “asta-i ultimul pret”, clientii nu reactioneaza foarte bine. Vei vedea.

4-Daca nu esti o persoana organizata. 10 telefoane intr-o zi, 5 intalniri stabilite. Fac pariu ca cel putin la una nu ajungi. Sau uiti de ea. Sau o consideri “neimportanta”. Din pacate, toate sunt importante. Si e foarte posibil ca fix la intalnirea de la care vei lipsi, sa se fi ivit cumparatorul potrivit. Ghinion.
Situatie : esti la birou, lucrezi. Suna telefonul, cineva vrea sa vada apartamentul. Ok, la ora 18. Iar suna telefonul, te opresti din ce faceai : da, se poate la 18.30. Esti prins in proiectul ala important de trebuie terminat. Suna telefonul : da se poate la 19. Esti chemat la o sedinta fulger. Iar suna telefonul. Scurt : da sigur, la 18 eu sunt la apartament, puteti veni. In timpul sedintei suna telefonul : nu pot vorbi, rog mesaj. Da, sigur se poate vedea azi. Sunt acolo incepand cu ora 18.  Sedinta se prelungeste. Nu poti ajunge la 18 la apartament. La naiba, n-am notat numele si numerele de telefon ale primilor care vin la 18 sa vada, sa-i anunt! Stai, asta de mi-a dat sms, ii dau sms sa il mut la 19. Ala de la 18.30 care era ? Mai sunase cineva pentru azi, unde l-am notat ?
Rezultatul : doi clientii vor fi la 18 la tine, dar tu nu vei fi acolo. Se vor supara si vor pleca. Clientul de la 19, constata ca ai mai chemat inca 2 clienti la aceeasi ora. Se supara, considera ca ai facut-o intentionat si nici macar nu mai acorda atentie proprietatii tale. De altfel, e si greu sa fii atent, cand te lovesti pe holuri de alti potentiali cumparatori. Ai facut un balamuc. Din cei veniti azi, nu cumpara nimeni, ca nici unul n-a inteles nimic din casa.

3-Daca nu stii sa faci “follow-up” pe cumparator. Ok, vin 10 persoane sa vada casa. Unii grabiti sa cumpere, altii nu. Printre ei, se poate afla si cumparatorul tau. Desi unii se hotarasc pe loc(10%), altii au nevoie de timp. Trebuie sa pastrezi legatura cu ei, sa ii mentii “calzi”. Poate acum nu cumpara, ca nu e pregatit. Dar, atunci cand epuizeaza de vizionat toate ofertele din zona si va fi “copt” pentru cumparare, ar fi indicat ca oferta ta sa fie printre primele alegeri. Daca el tine minte ca a vazut oferta ta, dar nu te mai tine minte pe tine, daca nu mai stie numarul tau de telefon, daca ti-a salvat anuntul de pe net dar intre timp anuntul tau a expirat si nu mai este activ si ca atare, nu mai poate sa ia legatura cu tine, ce crezi ca va face in continuare ? Iti spun eu : pentru un cumparator, faptul ca anuntul nu mai este activ inseamna un singur lucru-s-a vandut! Ca atare, va taia de pe lista proprietatea ta. Iar in acest timp, tu inca astepti sa te sune unul dintre cei “20 de cumparatori” interesati.
Situatie : rar se intampla sa vina un client, sa vada si sa zica “DA, il iau!”. In general oamenii vin, vad, se gandesc. Ba li se pare pretul mare, ba nu au vazut inca suficiente oferte. Ba nu sunt inca pregatiti cu creditul. Sa presupunem ca motivul indeciziei este pretul. Azi e 80.000 Euro. Dupa doua luni, satul de asteptare, te decizi sa accepti 70.000 euro. Pasul logic in acest moment, ar fi sa iei legatura cu fiecare client care a vazut proprietatea si sa il anunti de fericitul eveniment. Clientii care au vazut proprietatea, sunt cei mai calificati. Ei stiu deja despre ce este vorba, stiu pretul initial si e foarte posibil ca aceasta reducere de pret sa fie declansatorul deciziei  de cumparare. Perfect! Pune mana si suna. Stai, nu stii pe cine ? Nu ai o lista cu toti vizitatorii ? Nu ti-ai notat care au zis ca nu vor, ca nu li se potriveste si care au zis ca l-ar vrea dar nu la banii aia ? Din 20 de vizitatori, ai maxim 3 numele de telefon salvate pe undeva ? Ghinion…..Va trebui sa dai din nou anunt, de data asta cu pretul nou si sa te rogi ca cei care au vazut deja apartamentul sa fie inca cu ochii pe anunturi si sa vada reducerea de pret. De fapt, postarea anuntului la noul pret, nu va face asta, ci doar iti va genera flux nou de vizitatori. Problema ta, este ca astia noi au vazut anuntul la 70.000 euro si il vor lua ca pret de plecare, urmand sa faca oferte sub 70.000 euro. Pentru cei care il stiau la 80.000 Euro, noul pret era un deal bun.

2-Daca nu stii sa raspunzi la intrebarile cumparatorilor. “De ce vindeti?” sau “De ce ati fixat acest pret?”, ar fi cele mai importante. Raspunsuri de genul “Ca asa vreau” sau “De smecher”, nu vor avea rezultatul scontat. Nici “pentru ca atat am eu nevoie” nu va avea mai mult succes.
Situatie : in 9/10 cazuri, clientii intreaba de ce vinzi. Teoretic, n-ar trebui sa conteze. Si mai ales, clientii ar trebui sa stie ca daca vinzi dintr-un motiv ce tine de proprietate, nu-i vei spune niciodata! Sa zicem ca vinzi pentru ca te-ai saturat sa te certi cu vecinii care iti atunca gunoi in balcon. Ii vei spune ? In mod sigur nu. Se astepta sa ii spui ? Nu. Va renunta sa te intrebe ? In mod cert nu. Stii de ce ? Pentru ca daca motivul vanzarii, este unul de genul celui de mai sus, in momentul in care iti va pune intrebarea, se va citi pe fata ta daca este sau nu o problema. Vad asta constant la vanzatori. Cumparatorul pune intrebarea si reactiile sunt asa : ochi plecati instant in pamant, bratele se incruciseaza pe piept, piciorul incepe sa deseneze cercuri pe podea, vanzatorul se lipeste de perete, etc. Aceste reactii imposibil de controlat, transmit un semnal clientului : aici e o problema! Cea mai nasoala situatie, e cea in care reactia ta vine din motive personale(nu mai poti suporta rata, urmeaza un divort, etc) si nici nu iti vine sa vorbesti despre asta. Clientul percepe ca e o problema, nu stie care, dar presupune ca are legatura cu proprietatea. Daca nu lamuriti acest aspect, o va taia de pe lista.

1-Daca nu esti o persoana agreabila. Vorbesc serios. In 13 ani de imobiliare, mi-a fost dat sa aud de multe ori “Dom’le, de la omul asta nu cumpar, nici daca mi-l da la jumatate de pret!”. Tineti cont va rog ca procesul de cumparare al unei locuinte(sau de inchiriere), este unul foarte emotional. Pana la urma, noul cumparator urmeaza sa locuiasca in aceasta casa. Daca dumneavoastra nu ii faceti o impresie buna, nici casa nu ii va face o impresie buna. Daca dumneavoastra ca om, nu ii transmiteti lucruri pozitive, nici casa nu o va face. Daca sunteti ursuz sau recalcitrant, vizitatorii dumneavoastra vor percepe casa ca “avand ceva, nu stiu ce..care nu imi place”. Credeti-ma, am trecut prin astfel de experiente si stiu ce spun. Acesta este de altfel si motivul pentru care, tuturor clientilor mei vanzatori le recomand sa nu fie prezenti la vizionare, atunci cand vin cu clientii. Iar diferentele sunt majore.
Situatie : acum ceva timp, un coleg imi povestea ca unul dintre cei mai buni clienti ai lui, este un cetatean de etnie rroma. Omul este un constructor foarte bun, foarte serios si dedicat. Din nefericire, aspectul sau exterior te face sa te gandesti mai degraba la un luptator de MMA decat la un om de afaceri. Din acest motiv, de fiecare data cand termina o casa de construit il suna pe colegul meu si ii spune : hai la notariat, sa-ti fac procura. Persoana respectiva a constientizat faptul ca de multe ori aparentele inseala. Si exista riscul ca daca el intra in contact cu potentialii clienti, feedback-ul sa nu fie cel potrivit. Pe bune, cine s-ar avanta intr-o negociere de pret cu ursul din padure ? Asa ca omul nostru face ce stie el mai bine, construieste, iar de vanzare se ocupa agentul lui. Si toata lumea castiga. Inclusiv cumparatorii care cumpara o casa excelenta, dar de care s-ar fi ferit daca ar fi luat contact direct cu proprietarul.

Cu siguranta ar mai fi multe de punctat, dar ma opresc aici. Daca esti vanzator si citesti acest articol, iti recomand sa angajezi un agent imobiliar care sa se ocupe de proprietatea ta. Din postura de proprietar, principala dumneavoastra preocupare ar trebui sa fie aceea de a alege persoana potrivita care sa se ocupe de proprietatea dumneavoastra. E ca atunci cand cautati un doctor : nu va duceti la primul iesit in cale, ci va informati inainte. La prieteni, cunostinte, pe forumuri. Cam asa ar trebui sa procedati si cand vreti sa vindeti sau sa inchiriati : cautati persoana potrivita. Altfel, riscati ca “operatia” sa nu fie un succes. Si pentru ca tot am facut aceasta comparatie, permiteti-mi sa va intreb : daca maine ar trebui sa va operati, v-ati grabi sa inrositi un cutit in focul de la aragaz, urmand sa va descurcati singur, sau ati merge la doctor ?

UPDATE : mi s-a adus la cunostinta situtia de mai jos. Enjoy, merita!
Un apartament frumos, chiar extrem de bine amenajat. Agentul ajunge la fata locului si se mira. Nu se astepta la asta. De fapt, se astepta la exact opusul celor gasite acolo. Curios, intreaba proprietarul : Iartati-ma, dar de ce ati scris in anunt “apartament debransat de la RADET”??  Raspunsul : pentru ca am centrala proprie!
Sa razi, sa plangi ? )

Share/Save/Bookmark

2 Raspunsuri pentru “ 10-Episodul I : Imi pun singur anunt pe net.”

  1.  1 Alex
    28 January 2016 :: 8:46 pm
      0 (0/0) NU sunt de acord Sunt de acord

    Felicitari pentru articol, Daniel. Bine ar fi daca ar citi cine trebuie acest articol.
    Desi nu lucrez in domeniu, in momentul in care am vandut si cumparat, am constatat lacune si in tabara agentilor, dar si in tabara clientilor.

    Din păcate... never-ending story! :)

Lasa un comentariu

Cauta
info
Ultimele Comentarii
e super articol adevarat daca nu te zbati si nu esti ferm nu poti face bani
@Marin Catalin: Foarte corect! Lucrez in domeniul imobiliar si stiu: Supararea Vanzatorilor = Bucuria Cumparatorilor (cei care nu au nevoie de imprumu...
Subscriu si plagiez informatiile daca mi se permite, sunt puncte foarte bune de care ne lovim zilnic, sau ii trimit aici. Trebuie adaugata "solutia" d...
Marin Catalin on
10-Episodul III: Pretul
Da, e ok articolul.Treaba e ca o simpla constatare a vietii dtale de agent imobiliar sau de patron in imobiliare.Daca darea in plata intra in vigoare ...
Din păcate... never-ending story! :)
Blog IMOPEDIA
Imopedia RUN
20-Sep-2012
Asigurarea obligatorie a locuințelor s-a transformat într-un concept atât de superfluu încât parcă orice discuție trece pe lângă urechile celor care ar trebui să fie dire
Bloguri AFILIATE IMOPEDIA
Dragos Dragoteanu
18-Feb-2019
In Romania nu exista numai impredictibiliate fiscala. Exista si una a profiturilor. Altfel spus, companii private romanesti si straine, ani la rand, nu au putut sa-si prezica "nor
Adrian Crivii
01-Jan-1970
Tag-uri
RSS Feed
Subscribe in NewsGator Online Add to netvibes Subscribe in Bloglines Add to Google Reader or Homepage Powered by FeedBurner