Nume de cod “Leopard”

Primesc telefoane de la potentiali clienti si una dintre intrebarile care se repeda cu precadere este “pozele sunt reale, sau au fost puse doar ca exemplu ?”.  La inceput ma luau nervii, pentru ca erau telefoane primite pentru proprietati vechi sau case construite in urma cu cativa ani si eram tentat sa cred ca oamenii nu faceau diferenta intre niste poze profesionale si randari. Apoi la vizionari am inceput sa primesc feedback de genul : “da, este exact ca in pozele din anunt”. Apoi am inceput sa intreb de unde supriza asta. Si am inceput sa aflu ca sunt agenti imobiliari care promoveaza oferte, cu poze care nu au nici o legatura cu proprietatea respectiva, motivand in fata potentialilor clienti ca “sunt niste poze orientative, cam cum ar putea arata apartamentul”. Evident. 6 luni si 20.000 Euro mai tarziu. Si atunci am inceput sa ii inteleg pe clienti de ce ma intreaba la telefon daca pozele sunt reale. Si de ce par fericiti sa constate la vizionari ca “e ca in poze”.

Sincer, credeam ca astfel de tertipuri au disparut din piata de ani buni. Pe vremea cand m-am apucat de imobiliare, cand internetul era la inceput, Bosch 509 nu avea camera foto, iar fiecare agentie imobiliara avea un singur calculator in tot biroul, obisnuiam sa am poze cu toate blocurile prin care ajungeam. Pe unde mergeam, scoteam aparatul foto din geanta, pozam fatada din doua trei unghiuri, scara blocului si eventual si o panorama “trasa” prin geamul de pe scara pe la etajul 5(etaj intermediar, sa mearga si la ofertele pozitionate mai jos si la cele mai sus). Si atunci cand nu aveam poze de la apartament, foloseam repede cateva din “arhiva”. Dar macar aveam ceva real, palpabil. Si nu minteam oamenii.
Intr-un moment ca cel de azi, cand Romania este printre tarile cu cea mai mare viteza de internet, cand toate telefoanele mobile au camere foto, cand vizitarea si fotografierea unei proprietati iti consuma 30 de minute dar te ajuta atat de mult, refuz sa ii inteleg pe cei care pun fotografii “orientative” la anunturi. Din punctul meu de vedere, omul ala nu isi respecta meseria, nu se respecta pe el si in nici un caz nu isi respecta clientii. Nu as lucra cu el nici din postura de cumparator, dar nici din cea de vanzator.

Si pentru ca tot am scris cuvantul “vanzator”, as vrea sa atrag atentia ca o parte importanta de vina o au si vanzatorii. Stimati vanzatori, probabil pentru dumneavoastra agentul imobiliar este :
-fie un paria, care prin niste semcherii cunoscute numai de el, reuseste sa “agate” cate un client si sa il aduca legat la ochi la proprietatea dumneavoastra;
-fie un smecheras, unul cu “papagal”, care reuseste sa “imbarlige” clientii si sa ii faca sa cumpere 2 camere in loc de 3 sai garsoniera in Militari in loc de casa in Pantelimon.
Indiferent care este opinia dumneavoastra, in esenta, agentul imobiliar nu este un vanzator si un marketer. Un promotor iscusit. Agentul imobiliar bun, este cel care reuseste sa inteleaga proprietatea dumneavoastra, sa inteleaga nevoile dumneavoastra si mai apoi reuseste cu iscusinta sa prezinte intr-o lumina cat ma favorabila produsul dumneavoastra. Agentul imobiliar este cel care vede plusurile proprietatii, acolo unde nici macar dumneavoastra nu le sesizati, este cel care stie cum sa aduca in fata aceste plusuri si sa “impacheteze” produsul cat mai bine pentru a fi vandabil. In opinia mea, agentiile imobiliare sunt mai degraba similare agentiilor de publicitate. Asa cum campania de promovare a unei agentii de publicitate, poate creste vanzarile unui producator de bere, la fel si o agentie imobiliara, poate creste exponential sansele dumnevoastra de tranzactionare. La fel cum agentia de publicitate propune producatorului schimbarea ambalajului, redesenarea etichetei, inlocuirea capacului actual cu unul twist-off, la fel si agentul imobiliar va recomanda sa goliti casa de toate lucrurile inutile ce zac aruncate prin ea, sa folositi cu incredere trafaletul din debara si galeata de vopsea pentru a improspata mirosului si culoarea peretilor, sau poate chiar sa aruncati mobila mucegaita pe care vroiati sa o includeti in pret.

Partea proasta stimati vanzatori, este ca fara a va calca pragul proprietatii agentii imbobiliari nu va pot oferi sfaturi. Sfaturi pe care majoritatea le ofera gratis(desi eu nu ii inteleg si nu i-as lasa niciodata sa faca asta).  Fara a cunoaste proprietatea dumnevoastra, agentul nu o poate marketa corespunzator. Fara a calca pragul ei, nu poate avea niste fotografii reusite sau macar decente. Fara a vedea planul casei, agentul nu poate sti suprafetele exacte si este foarte probabil ca cei “peste 80 de metri patrati” pe care stiti ca ii are apartamentul dumneavoastra, sa fie de fapt 62. Fara a ii arata actele de proprietate, agentul nu poate sti si nu poate comunica cumparatorilor, situatia juridica. Si va treziti ulterior cand apare un cumparator, ca trebuie scoase ceva acte din istoric care dureaza trei luni, cumparatorul nu poate astepta, dumneavoastra pierdeti ocazia de a vinde si agentul o tranzactie. Iarasi, daca deschideti usa agentului imobiliar, va recomand cu caldura sa strangeti putin prin casa. Totusi, vine cineva strain in vizita. Primul impact pe care il are casa asupra agentului, va determina gradul sau de implicare in marketarea acestei oferte si in functie de cat de mult i-a placut lui, atat de convingator va fi atunci cand o va prezenta unui cumparator.

Stiu ca din postura de vanzatori, primiti sute de telefoane de la agenti imobiliari. Si stiu ca multi va cer sa vina sa vada proprietatea. Daca ar fi sa ii primiti pe toti, probabil timp de o luna de acum inainte, ar trebui sa faceti vizite cu agentii. Sa ii primiti sa vada casa, sa le explicati detaliile, sa le prezentati documentele, sa le explicati nevoile dumnevoastra, sa le permiteti sa faca fotografii, etc. Si cel mai important lucru : sa va deschideti sufletul, in fata unui puhoi de oameni.Evident, pentru a evita toata aceasta nebunie, aveti la indemana solutia numita reprezentare exclusiva. Aceasta solutie, presupune sa cautati un agent imobiliar bun(prin cercul de prieteni/cunostinte, cautand specialistul zonei, facand research online, etc). Puteti decide din start care este persoana potrivita sau puteti evident organiza o serie de interviuri cu mai multi agenti imobiliari, le puteti prezenta proprietatea si nevoile, le puteti cere un plan de marketing si un buget pe care sunt gata sa il aloce si in functie de ce rezultate primiti, sa alegeti dintre cei intervievati pe cel care vi se pare mai potrivit. Alegerea unui agent imobiliar care sa va reprezinte exclusiv nu inseamna “sa va blocati proprietatea si sa va limitati doar la resursele unui singur om/agentii”, ci din contra, inseamna ca:
-ati angajat pe cineva iar acel cineva are niste obligatii contractuale fata de dumnevoastra;
-v-ati asigurat un marketing adecvat pentru proprietate si in mod sigur oferta dumneavoastra va fi vizibila prin canalele de promovare(online, banner, reclama stradala, fluturasi, carti postale, ziare, etc);
-constant, agentul angajat va ofera feedback privind evolutia ofertei, gradul de interes din piata, evolutia concurentei, etc.
Dar, mai inseamna si ca :
-agentul dumneavoastra va colabora cu toate agentiile interesate care detin un potential cumparator; astfel oferta dumnevoastra ajunge la orice potential cumparator, indiferent daca acesta cauta singur sau prin intermediul unui agent imobiliar;
-agentul dumnevoastra va trimite de bunavoie si nesilit de nimeni, proprietatea spre colaborare, tuturor agentilor de zona; este direct interesat sa o vanda, poate furniza detalii complete si corecte despre locatie fara teama de a fi “sarit”;
-agentul dumneavoastra va pune la dispozitia celorlalti agenti detalii corecte despre proprietate, fotografii frumoase si corect realizate, prezentari atractive ale proprietatii;
-agentul dumneavoastra va precalifica fiecare cumparator, inainte de a il aduce la proprietate, evitand astfel pierderi de timp inutile cu clienti necalificati.

Evident, agentul imobiliar poate si va face cele mentionate mai sus si multe altele, daca la baza colaborarii intre el si proprietar sta un contract de reprezentare exclusiva. La fel de evident este si faptul ca daca nu veti intervieva corect agentul pe care il alegeti si el nu este persoana potrivita pentru acest contract, nu veti avea rezultatele scontate. Recomand tuturor vanzatorilor sa tina un interviu preliminar angajarii, sa ceara referinte si un instoric de tranzactionare din partea agentului si sa se asigure ca iau cea mai buna decizie. Multi agenti afirma ca pot face ceea ce presupune un contract de reprezentare exclusiva, dar realitatea este ca nu reusesc. Insa, odata identificat si angajat agentul potrivit, va garantez ca veti vinde mai bine, mai repede si fara batai de cap, lucrand in reprezentare exclusiva decat in intermediere cu agentii imobiliari sau incercand sa vindeti singuri.

Pentru cei care totusi nu inteleg/nu apreciaza/ sau pur si simplu nu vor, sa lucreze in sistem de reprezentare exclusiva, am un sfat extrem de important : nu lucrati cu oricine! De multe ori,simplul fapt ca raspundeti la intrebari, oferiti detalii despre proprietate si trimiteti pe email niste fotografii facute de dumneavoastra, va face mai mult rau decat bine. Alegeti cativa agenti dintre cei care va suna, chemati-i la dumnevoastra, lasati-i sa-si faca singuri fotografiile, prezentati-le actele si nevoile dumneavoastra si lucrati cu ei. Pot fi 3, pot fi 5. Dar nu 100. Important este ca ei sa cunoasca bine propritatea si dumneavoastra sa ii cunoasteti pe ei. Faptul ca oferiti datele proprietatii dumneavoastra, unor oameni pe care nu ii cunoasteti, pe care nu i-ati vazut niciodata la fata, nu va sperie ? Faptul ca acesti oameni, pot folosi cum cred ei de cuviinta informatiile primite de la dumneavoastra, nu va ridica un semn de intrebare ?
Repet : alegeti cu grija un numar limitat de agenti, oferiti-le toate detaliile, lasati-i sa faca fotografii si sa va promoveze corect proprietatea. 100 de agenti imobiliari care stiu oferta, nu inseamna ca aveti 100 de agenti imobiliari care lucreaza pentru dumneavoastra. Cel putin 2-3 dintre ei lucreaza impotriva dumneavoastra, 2-3 lucreaza pentru dumnevoastra, iar restul nici nu mai stiu ca existati a doua zi dupa ce v-au sunat. Dar or sa va mai sune peste 2 luni, sa vada “daca mai este valabila oferta”.

N-as vrea sa fiu inteles gresit. Nu ma deranjeaza(asa cum anticipez ca voi fi acuzat) ca un proprietar sa isi vanda singur o locuinta. Sincer, eu sunt unul, proprietari sunt mii. Oricum nu m-as putea ocupa de toate ofertele de pe piata, asa ca nu aici e problema mea. Nu ma deranjeaza nici ca unii proprietari si agenti, folosesc in continuare sistemul de intermediere pentru tranzactionare. Este alegerea lor. Ma deranjeaza cand unii presupusi agenti imobiliari recurg la scamatorii ca cea descrisa la inceputul articolului. Ma deranjeaza ca sunt agenti imobiliari corecti, care lucreaza in intermediere, dar care sufera de pe urma concurentei neloiale practicate de unii “ajenti”. Ma deranjeaza imaginea proasta pe care o are breasla mea, din cauza acelor “ajenti”. Si recunosc, ma deranjeaza ca proprietarii nu inteleg ca isi fac rau cu mana lor, atunci cand pe cei corecti nu ii primesc in case, nu le prezinta situatia reala a proprietatii si nu ii lasa sa isi faca meseria, in timp ce asteapta rezultate spectaculoase de la cei “100 de ajenti care se ocupa de oferta”.

Stimati vanzatori, data viitoare cand un cumparator va calca pragul casei si observati ca este nemultumit de ce vede la fata locului, ca pretul pe care il stie el, nu corespunde cu pretul dumneavoastra, cand veti realiza ca avea alte asteptari sau cand veti constata ca nu are banii pe care ii cereti dumnevoastra si veti fi tentat sa cautati vinovatul pentru aceasta sau aceste situatii, va recomand cu caldura sa folositi o oglinda. Veti gasi acolo adevaratul vinovat.

O vorba veche spune “afara-i vopsit gardul, inauntru-i leopardul”. In imobiliare, acest dicton isi are mare raspandire. Deopotriva, vinovati sunt agentii imobiliari, vanzatorii, cumparatorii, proprietarii, chiriasii. Vinovati suntem toti. Sunt ani de zile de cand breasla imobiliara face eforturi considerabile pentru a schimba aceasta stare de fapt. Sunt ani de cand noi, cei din imobiliare, dar si partenerii nostri(fie ca vorbim de portalurile imobiliare, de institutii ale statului, de asociatii, de grupuri de initiativa sau de personaje precum Tavanul Fals), incercam sa schimbam ceva. Tind insa sa cred ca nu numai noi ar trebui sa incercam. Sunt convins ca pentru a reusi sa schimbam ceva, trebuie sa o facem impreuna : cei din imobiliare si clientii. Singuri, nu vom reusi.

P.S: pentru ca traim in Romania, fenomenul “Leopard” nu se regaseste doar in imobiliare. Din postura unuia care tocmai a avut o experienta cu un alt fel de “Leopard”, va supun atentie un caz specific. Pentru a intelege de ce lipsa de informare inainte de a decide “cu cine lucrez”, m-a costat.
Sunt posesorul unui frumos si practic ultrabook de ultima generatie. Pe cat de ultra si frumos, pe atat de prost. In 6 luni de zile, a trebuit sa il schimb de doua ori, pentru ca s-a defectat fara sanse de a fi reparat. Asa ca am primit “negatie” din service si dreptul de a imi fi returnati banii sau inlocuit produsul. Depre tot aceste eveniment, voi scrie in curand, momentan va arat doar “Leopardul”. Asadar, fiind in postura de a mi se inlocui produsul stricat cu altul nou, am accesat cu avand situl cel.ro, de unde am cumparat ultrabook-ul. Observ cu incredere ca modelul meu se afla la loc de mare cinste, existand nu mai putin de vreo 11 variante ale acestui model, identice ca specificatii dar unele diferite ca si culori. Cum cei de la Cel imi comunicasera ca “modelul dumneavoastra nu se mai fabrica, va rugam sa va alegeti altul”, da-i si cauta un model similar. Asa ca am gasit 5 variante de laptop. Si am inceput sa le studiez. Nu mica mi-a fost mirarea cand am constatat ca toate cele 5 variante erau IDENTICE. Singura inconstanta era evident PRETUL. Asadar, uimit peste masura sa vad ca intr-un link am un produs cu pret de 4999 lei, redus de la 5699, in alt link un produs la 5199 lei redus de la 5399 lei, in altul un produs la 5499 redus de la 5999 lei si tot asa, am trimis linkurile celor de la Cel.ro, cerand explicatii. Care au venit sub urmatoarea forma :
“Produsele sunt identice, dar provin de la furnizori diferiti. De aici diferentele de pret.”
Amuzant, nu ? Ca si cum la Mega Image, ai putea gasi in raft franzela Titan la 1 leu, livrata chiar de Titan, dar si franzela Titan livrata de X Distributie, la pretul de 1,5 lei. Pai nu le-as da cu painea in cap, alora de la Mega Image ?
Sa mai mentionez faptul ca informatiile trecute in prezentarile produselor, nu sunt conforme cu realitatea ? Ca la un produs unde specificatiile producatorului spun clar la durata de viata a bateriei “pana la 7.2 ore”, la Cel.ro scrie “pana la 9 ore”? Poate cu el in priza….
Sau despre faptul ca desi produsul meu costase peste 6000 de lei, produsul ales de la ei la fel, pe factura de stornare la inlocuirea produsului, apare suma de 5.200 lei, atat in dreptul produsului meu cat si in dreptul celui cu care mi l-au inlocuit ?

Asadar, revin la concluzia de mai sus : pentru a schimba ceva ce nu e bine, schimbarea trebuie facuta si din interior, dar si din exterior. Uscaturi, greseli, tepe…sunt in toate domeniile, nu doar in imobiliare. Eu am trecut Cel.ro pe lista neagra si nu voi mai calca in viata mea pe la ei. Totusi, daca inainte de a cumpara produsul, alocam 10 minute pentru un research pe internet despre acest magazin online, probabil nu as fi calcat niciodata pe acolo, pentru ca internetul este plin de review-uri negative la adresa lor. Dar nu am facut-o si acum regret. Daca esti consumator de servicii imobiliare, intereseaza-te intai cu cine urmeaza sa lucrezi. Iar daca nu esti multumit de rezultat, de ce sa-ti complici inutil viata ?

Share/Save/Bookmark

Taguri: , ,

4 Raspunsuri pentru “ Nume de cod “Leopard””

  1.  2 Alex
    21 January 2016 :: 10:50 pm
      0 (0/0) NU sunt de acord Sunt de acord

    Salut Daniel,
    Eu sunt un exemplu care a injurat mare parte din agentii imobiliari cu care am colaborat, motiv pentru care am deschis platforma online blogul imobiliar unde am inceput sa scriu articole despre cum mi-as dori sa arate piata imobiliara din Romania.
    Ma bucur ca incerci la randul tau sa aduci o schimbare in domeniul in care lucrezi. Eu nefiind agent imobiliar scriu doar din perspectiva potentialilor clienti, insa imi place sa cred ca luptam pentru aceeasi cauza.

    Alex, glad to have you here! :) Pe de alta parte, te invit sa ma insotesti o saptamana, in periplul meu zilnic. Vei vedea o alta fata a meseriei de agent imobiliar. Si apoi, sa ai imaginea completa, mai stai o saptamana si pe langa altcineva. Viata noastra, a agentilor, este frumoasa/urata, fericita/trista, reusita/un dezastru, o bucurie/o nenorocire. :)) Toate astea, intr-o singura saptamana! Te bagi ?
  2.  1 Bogdan
    17 September 2015 :: 10:54 am
      -1 (1/0) NU sunt de acord Sunt de acord

    salut,
    esti Daniel Dobre care a terminat Scoala Generala 114 din Bucuresti ?

    Nu. Eu am invatat la 89. :)

Lasa un comentariu

Cauta
info
Ultimele Comentarii
e super articol adevarat daca nu te zbati si nu esti ferm nu poti face bani
@Marin Catalin: Foarte corect! Lucrez in domeniul imobiliar si stiu: Supararea Vanzatorilor = Bucuria Cumparatorilor (cei care nu au nevoie de imprumu...
Subscriu si plagiez informatiile daca mi se permite, sunt puncte foarte bune de care ne lovim zilnic, sau ii trimit aici. Trebuie adaugata "solutia" d...
Marin Catalin on
10-Episodul III: Pretul
Da, e ok articolul.Treaba e ca o simpla constatare a vietii dtale de agent imobiliar sau de patron in imobiliare.Daca darea in plata intra in vigoare ...
Din păcate... never-ending story! :)
Blog IMOPEDIA
Imopedia RUN
20-Sep-2012
Asigurarea obligatorie a locuințelor s-a transformat într-un concept atât de superfluu încât parcă orice discuție trece pe lângă urechile celor care ar trebui să fie dire
Bloguri AFILIATE IMOPEDIA
Dragos Dragoteanu
18-Feb-2019
In Romania nu exista numai impredictibiliate fiscala. Exista si una a profiturilor. Altfel spus, companii private romanesti si straine, ani la rand, nu au putut sa-si prezica "nor
Adrian Crivii
01-Jan-1970
Tag-uri
RSS Feed
Subscribe in NewsGator Online Add to netvibes Subscribe in Bloglines Add to Google Reader or Homepage Powered by FeedBurner