Clienţii au devenit prea pretenţioşi, se plâng vânzătorii. Proprietarii nu sunt dispuşi să negocieze, spun cumpărătorii nemulţumiţi. Caracteristicile pieţei imobiliare actuale s-au schimbat mult în ultimii cinci ani şi numai cei care s-au adaptat la noile reguli reuşesc să mai semneze un contract. Iar dincolo de artificiile de marketing, preţul iniţial competitiv reprezintă cea mai bună strategie.

31419-razboiul_preturilor.jpgVremurile în care un apartament se vindea în trei zile sunt demult apuse. Chiar dacă blocajul imobiliar din perioada 2009-2010 a dispărut, deşi datele ANCPI arată că numărul tranzacţiilor înregistrate în 2013 este simţitor mai mare decât anul trecut, contractele nu sunt nici pe departe la fel de numeroase ca acum cinci ani. Ofertele depăşesc cu mult cererea reală, deşi există mulţi potenţiali cumpărători, oameni care intenţionează să-şi achiziţioneze propriul cămin în viitorul apropiat. Cu toate acestea, sunt destui proprietari care se plâng că nu reuşesc să găsească clienţi.

„De un an de zile încerc să-mi vând garsoniera din şoseaua Pantelimon (între Iancului şi Obor). Preţul de vânzare este de 30.000 euro, dar sunt dispusă să negociez. Am mers cu potenţiali clienţi la nenumărate vizonări – a devenit un sport naţional, românii nu mai merg în vizite, ci merg la vizionări. Nu am avut niciun client hotărât, să spună îţi dau 28.000 euro, pur şi simplu oamenii nu sunt interesaţi”, povesteşte pentru IMOPEDIA.ro Gabriela M., o profesoară în vârstă de 34 ani.

Proprietarilor nu le convine că trebuie să scadă preţul, în timp ce cumpărătorii sunt nemulţumiţi că trebuie să mărească bugetul

Proprietarii sunt îngrijoraţi că numărul clienţilor a scăzut puternic, însă mulţi dintre ei refuză să coboare preţul, spun specialiştii imobiliari. În multe situaţii, proprietăţile scoase pe piaţă atrag potenţiali cumpărători, însă aceştia nu revin, deoarece ori sunt alungaţi de refuzul proprietarilor de a negocia, ori găsesc o ofertă mai bună.

„Există două categorii de vânzători: cei care doresc să găsească un cumpărător într-o perioadă cât mai scurtă şi cei care vor să obţină un preţ cât mai mare. Cei din prima categorie analizează ofertele similare din piaţă şi stabilesc un preţ luând în calcul concurenţa, iar ceilalţi fixează un preţ iniţial chiar şi cu 15% mai mare decât media pieţei, deoarece îşi permit să aştepte”, explică Robert Dobrescu, manager Nobila Casa Răsăriteană.

Pe de altă parte, majoritatea cumpărătorilor actuali intră într-o singură categorie: cea a clienţilor informaţi, conectaţi la realitatea imobiliară. Aceştia acordă mai multă atenţie procesului de achiziţie, analizează îndelung ofertele din piaţă, compară preţuri şi condiţii, înainte de a face marele pas. Au dispărut investitorii de scurtă durată, precum şi cumpărătorii darnici, dispuşi să plătească sume uriaşe pentru apartamente din blocuri comuniste. Clienţii care vor propriul cămin nu şi-au pierdut determinarea, însă sunt mai selectivi.

RECOMANDARE: Vrei să vinzi un apartament în viitorul apropiat? Află la ce se uită clientul anului 2013

„Mai sunt proprietari care nu vor de fapt să vândă, ci speră să găsească un cumpărător neinformat, dispus să plătească mult. Însă condiţiile s-au schimbat – şi dacă vii din străinătate, tot te interesezi puţin înainte de a cumpăra ceva. Pe de altă parte, toată lumea se plânge de câte ceva – proprietarilor nu le convine că trebuie să lase la preţ, cumpărătorii sunt nemulţumiţi că trebuie să mai adauge. Oricine vrea să plătească preţul unul Longan, bani pentru care să primească un Ferrari... Dar cine vrea cu adevărat să vândă, vinde. Iar cine chiar vrea să cumpere, face asta”, declară un alt agent imobiliar.

Reducerile şi bonusurile sunt de ajutor, dar preţul iniţial este cheia succesului

Dacă în perioada de boom imobiliar, proprietarii dictau regulile pieţei, în prezent, clienţii s-au obişnuit să stabilească legile. Astfel, cumpărătorii consideră că orice preţ este negociabil, iar dacă nu, se aşteaptă să primească altfel de bonusuri.

„Adesea cumpărătorii nu vor să înţeleagă că preţul nu este negociabil, chiar dacă le este explicat că este fixat în urma unei analize de piaţă, în raport cu alte oferte similare, indiferent dacă se conving că este deja la minimum. Românii caută reduceri şi bonusuri – speră să primească măcar mobilierul de bucătărie, un loc de parcare sau să obţină alte facilităţi”, adaugă  reprezentantul agentiei imobiliare.

Însă deşi atenţia clienţilor este atrasă de o excursie sau chiar de o maşină inclusă în preţul de vânzare al locuinţei, numai un preţ iniţial competitiv va aduce un adevărat cumpărător, nu doar un turist imobiliar venit la o altă vizionare. După ani grei de criză, cumpărătorii prezentului nu mai sunt tentaţi de strategii de marketing, dacă preţul nu este unul corect.

PE ACEEAȘI TEMĂ: Ce ai de pierdut, dacă stabileşti un preţ de vânzare prea mare