Stabilirea preţului de vânzare, în cazul unei proprietăţi, este una dintre cele mai dificile misiuni, pentru proprietar. La modul ideal, preţul trebuie să fie profitabil pentru vânzător, o afacere bună pentru cumpărător şi reprezentativ pentru piaţă, la momentul vânzării. Dacă aceste condiţii sunt întrunite, atunci proprietarul va putea să îşi selecteze clienţii dintr-o listă amplă de persoane interesate. În caz contrar, întreaga piaţă va funcţiona în defavoarea vânzătorului.
În momentul în care decide să îşi vândă locuinţa, proprietarul tinde să stabilească preţul complet
subiectiv. Suma cerută de el reflecă valoarea sentimentală a proprietăţii, investiţiile făcute de-a lungul timpului sau chiar şi preţul de achiziţie. Toate acestea sunt nişte valori greşite
care conduc la supraevaluarea preţului. Iar supraevaluarea, conduce la un blocaj în procesul tranzacţional. Oricât de dificil este, proprietarul trebuie să se detaşeze emoţional de locuinţa sa,
înainte de a stabili preţul de vânzare.
„În primul rând, proprietarul trebuie să se gândească nu cât ar vrea el să obţină pe locuinţa lui, ci cât ar fi clienţi dispuşi să plătească. Clienţii nu sunt interesaţi de istoricul locuinţei. Nu le pasă cât de bine s-a potrivit locuinţa cu vechii proprietari, nu le pasă dacă a fost cumpărată înainte de criză de trei ori mai scump decât preţul actual de vânzare, nu le pasă nici de câţi bani are nevoie proprietarul pentru a se muta”, spune Marina Sihotă, manager Real Estate Business.
Finisajele de top, care cu siguranţă au însemnat un efort pentru bugetul proprietarilor, sunt complet irelevante pentru cei interesaţi să cumpere locuinţa. Podelele încălzite, chiuvete şi robineţi dintre cele mai scumpe, termopane de calitate superioare, niciuna nu valorează nimic, în ochii clienţilor care poate nu le vor.
„Singurele finisaje care contează sunt cele care ţin casa curată şi funcţională: ţevi sparte, pereţi mucegăiţi, structură şubredă etc. Dar dincolo de aceste lucruri, orice îmbunătăţire a locuinţei este făcută pentru a satisface o nevoie personală şi nu poate fi imputat clienţilor. Finisajele destinate vânzării trebuie doar să fie estetice. Noii locatari vor dori să îşi personalizeze locuinţa după bunul plac”, continuă Marina Sihotă.
Preţul trebuie să reflecte valoarea locuinţei, nu valoarea bunurilor din interior
Aşadar, preţul trebuie să reflecte valoarea locuinţei, nu valoarea bunurilor din interiorul ei. Iar pentru a stabili valoarea corectă, este necesară studierea pieţei. Vânzătorul trebuie să ştie ce alte oferte similare sunt de vânzare în zonă, cum s-au vândut altele în trecutul apropiat dar şi ce caracteristici are perioada în care îşi scoate locuinţa la vânzare. Preţul poate oscila în funcţie de perioada anului în care locuinţa este scoasă la vânzare. Tentaţia multora este să anunţe un preţ iniţial mai mare şi, dacă nu cumpără nimeni, să îl scadă progresiv. Această abordare este una mai degrabă păguboasă, spun specialiştii.
„Vânzătorii se gândesc mereu că pot să lase oricând la preţ, dacă nu se vinde. Dar cea mai bună perioadă pentru vânzare este momentul de imediat după ce a fost lansat anunţul. Atunci oferta
e nouă, e interesantă, clienţii vor să o vadă. Dacă nu se vinde atunci, se pierde cel mai mare volum de potenţiali clienţi. Ca urmare, proprietarii se impacientează şi sunt dispuşi să vândă nu
doar mult sub preţul iniţial stabilit, dar chiar şi sub preţul pieţei. Pica în propria lor capcană”, spune Teodor Tudose, broker House Trends.
Tocmai pentru a evita asemenea situaţii, specialiştii recomandă poziţionarea corectă a proprietăţii, de la bun început. În căutarea de informaţii pertinente despre piaţă, este important să se folosească doar informaţii la prima mână. Un agent imobiliar profesionist poate să facă o tranzacţie rapidă şi profitabilă, în timp ce sfaturile cunoscuţilor sau informaţii la mâna a doua despre alte tranzacţii, precum şi un agent nepriceput pot genera mai multe pierderi decât câştiguri.
CITEŞTE ŞI: Preţul eşecului, în imobiliare: mai mare sau mai mic decât
comisionul agentului?
26 March 2014
