Practică aceeași meserie de 20 de ani, pentru care reputația este crucială. Consideră că fiecare client trebuie respectat și tratat la fel, indiferent de bugetul pe care îl are la dispoziție. Cu toate că este unul dintre cei mai apreciați profesioniști din branșă, a ajuns în acest domeniu „absolut întâmplător”. Despre evoluția sa în domeniul real estate sau despre tranformările pieței din România, în atâția ani de activitate, IMOPEDIA.ro a stat de vorbă cu Ruxandra Cleciu, consultant imobiliar, general manager Neocasa și președinte al Asociației Române a Agențiilor Imobiliare (ARAI).  

37570-cariera_de_succes.jpgOportunitățile apar fără notificări: „Am ajuns în imobiliare absolut întâmplător”

Bucureșteancă, francofilă, proaspătă absolventă a Facultății de Construcții – în 1994, Ruxandra Cleciu nu numai că nu bănuia că o așteaptă o lungă carieră în imobiliare, dar nici măcar nu plănuia să se angajeze prea curând, dorind să-și aprofundeze studiile. Însă oportunitățile apar fără notificări, iar anul tumultos (marcat până la acel moment de un examen de licență, o nuntă și o mutare în casă nouă) urma să se încheie în aceeași notă.  

„Prin decembrie, mi-a spus povestit mama despre cunoștința ei, Catrine, șefa Camerei de Comerț Franco-Română - avea niște amici francezi, care deschiseseră o firmă în România și căutau pe cineva de încredere, vorbitor de limbă franceză, să se ocupe de toate cele. M-am întâlnit cu ei și am aflat că doresc să demareze o societate imobiliară, ambii lucrând în acest domeniu (unul deținea o agenție imobiliară în Franța, iar altul era avocat specializat pe imobiliar-bancar). Cu toate că eram complet lipsită de experiență, în urma acestei discuții, au hotărât să mă angajeze. A doua zi, mi-au întocmit contractul de muncă, mi-au dat cheile de la firmă (un apartament din apropierea Hanului lui Manuc), mi-au lăsat 300 dolari de cheltuială și au plecat în Franța”, își amintește Ruxandra Cleciu.

Luni, 9 ianuarie, tânăra angajată a deschis un birou gol, în care a găsit un calculator nefolosit și diverse hârtii amestecate. Acesta avea să fie începutul unei cariere în domeniul imobiliar, moment de la care au trecut 20 de ani.

Primul client a venit prin recomandare: „În imobiliare, reputația este totul!”

Una dintre primele mișcări a fost instalarea unei linii telefonice și a unui fax, numărul de telefon fiind același și în ziua de astăzi. Echipa s-a mărit cu o contabilă și doi agenți imobiliari, după care noua firmă și-a început activitatea: anunțuri în România Liberă, în sistemul clasic al anilor ’90 - „Am început cu zona în care eram, Unirii. Deși eram crescută în București, nu cunoșteam așa bine orașul; știam doar zona Domenii, în care am copilărit, și alte câteva locuri prin care mai ieșeam. În schimb, acum, dacă mă las de imobiliare, cu siguranță aș putea face taximetrie, la cât de bine am ajuns să cunosc Bucureștiul”, recunoaște consultantul.

Atât prima proprietate, cât și primul client, au venit prin recomandare, iar contractul de închiriere s-a întins pe o perioadă de 10 ani: „O vecină din zona Domenii dorea să închirieze parterul vilei în care locuia, cu 800 dolari/lună. Am vizitat proprietatea, am făcut o fișă cu informații și urma să dau un anunț la ziar. Însă unul dintre francezi m-a sunat să îmi spună că are niște cunoștințe care vor să închirieze un spațiu de birouri, dar numai în zona Domenii. I-am spus că avem oferte! Una, mai exact. Totul s-a potrivit ca o mănușă, a fost exact ce aveau nevoie. Nu am desfăcut o șampanie după primul contract, dar din momentul acela și până astăzi, numai cu asta m-am ocupat”, povestește Ruxandra Cleciu.

Într-un domeniu în care reputația este cel mai de preț lucru, consultantul imobiliar s-a ghidat constant după un set de valori, respectându-și clienții în mod egal, indiferent de bugetul avut la dispoziție: „Recomandările sunt cele mai importante, sunt aur curat! În imobiliare, reputația este totul. Dacă nu ai lucrat bine sau dacă ai dezamăgit pe cineva, trebuie să fie lipsit de discernământ ca să te recomande. Dar dacă a simțit că agentul imobiliar i-a adus valoare, de ce să nu te recomande? Și eu, la rândul meu, fac recomandări, pe alte domenii – avocat, doctor, turism, orice. Oamenii vor să intre în zona de confort a recomandării. Acestea sunt extrem de importante și trebuie tratate toate la fel de serios, indiferent de valoarea banilor, chiar dacă este vorba de o garsonieră sau de un centru comercial”, evidențiază consultantul imobiliar cu experiență de două decenii.  

Imobiliarele anilor ’90, caracterizate de anunțuri la Mica Publicitate și închirieri către expați

Inițial, agenții imobiliari erau destul de greu de găsit, iar cei care au învățat meserie atunci și-au urmat mult instinctul, întrucât la noi în țară încă nu erau cursuri de specialitate. Piața era suficient de încăpătoare pentru toți, dar se lucra greu, în condiții rudimentare. În vremuri în care oamenii se bazau doar pe Mica Publicitate, ziarul era principalul instrument de promovare al agențiilor imobiliare – „Pe atunci, România Liberă și-a trăit clipele ei de glorie. La un moment dat, inventaseră casetele așezate în ordine alfabetică, astfel că ne gândeam textele astfel încât să înceapă cu litera A, ca să fie cât mai în față. Au fost ani de zile în genul acesta”, spune brokerul imobiliar.

Clienții acelor ani erau expații care căutau locuințe de închiriat, pentru care aveau bugete fabuloase, din punctul de vedere al românilor. Venirea unor giganți precum Conex sau Orange în România a ridicat simțitor prețul de închiriere al locuințelor, iar micii investitori israelieni erau întâlniți adesea. Fiind perioada în care își începeau aici activitatea multe companii din afară, segmentul închirierilor era foarte solicitat. Dar deși erau destui clienți, numărul ofertelor era limitat, și mai puține fiind cu adevărat bune – pe atunci, un apartament renovat avea gresia și faianța cumpărată recent de la Cesarom, întrucât oferta de materiale era restrânsă.

„În imobiliare, este mult de lucru – trebuie doar să vrei să muncești”

După câțiva ani, francezii au renunțat la afacerea din România, din cauza faptului că piața din Franța era extrem de ofertantă. În 1998, a fost înființată compania imobiliară Neocasa, manageriată de soții Cleciu. Cu sediul în Piața Victoriei, firma se ocupa cu precădere de închirieri, dar și de spații comerciale și de birouri.

„Pe atunci, abia se contura piața terenurilor. La un moment dat, am fost recomandată unui client străin – el nu știa mai nimic despre România, eu nu mai vândusem niciun teren, însă ne înțelegeam excelent în franceză. Decât să pierd singură, am preferat să împart o oportunitate, așa că am colaborat cu o altă companie care avea mai multă experiență pe vânzarea de terenuri. Tot prin recomandări, am colaborat ani de zile cu dezvoltatori străini de centre comerciale, dovadă că recomandările sunt extrem de importante. Am avut foarte multe experiențe cu oameni din toate categoriile. A trebuit să inventez, să mă adaptez, să fac totul din mers. În imobiliare, trebuie doar să vrei să muncești, că este mult de lucru”, subliniază managerul Neocasa.  

  • 18,5 milioane euro, cea mai mare tranzacție – un proiect comercial din Militari, tranzacționat în 2003. A fost prima mare tranzacție din România făcută cu un fond de investiții străin
  • 1 milion de dolari, cel mai scump apartament vândut – o locuință din zona de Nord a Capitalei, cu o suprafață de peste 400 mp. Proprietarul israelian a vândut-o unui om de afaceri român, în 2006

Anii anteriori crizei au fost marcați de colaborările cu dezvoltatorii rezidențiali, în care compania manageriată de Ruxandra Cleciu a fost agent exclusiv. Sub bagheta Neocasa au intrat proiecte mari, care au schimbat peisajul bucureștean, compania ajungând să aibă circa 100 de angajați. În anul 2008, compania avea exclusivitate pentru câteva mii de apartamente care urmau să fie construite, dar a căror dezvoltare a fost oprită de criză.

„Nu am anticipat criza economică, însă la nivel de Asociație, am fost primii care am tras o alarmă cu privire la bula imobiliară. Încă de pe atunci, am atenționat asupra faptului că prețul unui produs nu poate crește anual cu 25%. Făcând calculul, o garsonieră în Titan avea să ajungă, în șapte ani, să coste cât o proprietate la Monte Carlo! La un moment dat, l-am rugat pe purtătorul de cuvânt al BCR-ului să îmi explice situația unui apartament cu două camere, din Titan – în anii 2000 se vindea cu 12.000 dolari, iar în 2007 ajunsese să depășească 90.000 euro. L-am rugat să îmi spună din ce motiv, în cinci-șapte ani, un astfel de apartament era de opt-nouă ori mai scump, în afară de faptul că se învechise. Și, mai ales, de ce finanțau băncile astfel de creșteri de preț? În opinia mea, bula imobiliară și consecințele ei au fost generate de către bănci, ca și în alte țări. Portofoliile erau atractive, profiturile erau tentante”, constată președintele ARAI.   

Înghețul pieței imobiliare a dus la dispariția multor agenții și la restrângerea activității celor mai vechi. În astfel de situații, managerierea unei companii devine o sarcină dificilă, în special din punct de vedere uman. Potrivit consultantului imobiliar, este nevoie de o strategie de business complet diferită și de o altfel de abordare. Dar dincolo de analiza și echilibrarea costurilor, una dintre cele mai anavoioase misiuni este desființarea posturilor.

„E greu să fii manager și să îi spui unui om că nu mai ai nevoie de serviciile lui – nu pentru că i-ai pune la îndoială competența, însă pentru că trebuie să îi desființezi postul, că nu ai de ales. Dar nu am murit și nu am vândut, ci ne-am repoziționat și am continuat. Oamenii mă întreabă dacă a trecut criza. Nici nu știu dacă mai este criză sau dacă acum este, de fapt, normalitatea”, conchide Ruxandra Cleciu, agentul imobiliar a cărei companie a intermediat tranzacționarea a peste 100.000 de proprietăți.

CITEȘTE ȘI ALTE ARTICOLE:

25 June 2015