Unii vânzători aşteaptă luni de zile până să găsească un client pentru locuinţa lor, în timp ce alţii încheie tranzacţia în două-trei săptămâni. Dar cum reuşeşti să atragi un cumpărător, într-o piaţă imobiliară ce abia îşi revine? Privite din perspectiva unui cumpărător, lucrurile arată diferit – proprietarul care înţelege acest fapt şi se comportă ca atare este cel care semnează contractul cel mai repede, spun specialiştii.

34457-qjsz.jpgGăsirea unui client într-un timp cât mai scurt de la listarea unei proprietăţi este visul oricărui vânzător. Însă, de cele mai multe ori, semnarea contractului de vânzare-cumpărare este amânată chiar de către proprietar, din cauza supraevaluării proprietăţii. Stabilirea unui preţ corect este, în condiţiile actuale ale pieţei, cel mai simplu truc pentru a vinde o locuinţă.

„Poţi să cheltuieşti toţi banii din lume pe reparaţii, înfrumuseţare sau promovare a proprietăţii... Oricât de „corectă” ar fi casa, dacă are un preţ „greşit”, nu se vinde. şi stai luni de zile cu impresia că e piaţa blocată, când de fapt tu, vânzătorul, eşti cel care blochează tranzacţia”, spune Florin Sârbu, agent imobiliar în cadrul Liberty 2000.

„Cumpărători există în piaţă, ofertele bune sunt cele care lipsesc. Dacă se scoate la vânzare o locuinţă la un preţ corect, aceasta îşi găseşte rapid cumpărător, indiferent că este vorba despre o garsonieră, apartament cu două, trei sau patru camere. O proprietate listată la un preţ corect are un termen de vânzare de maximum trei săptămâni. În cazul unei locuinţe supraevaluate, termenul acesta poate ajunge chiar şi la jumătate de an”, specifică Mihaela Anton, broker imobiliar în cadrul RENET.

Ce preţ de vânzare au alte proprietăţi similare?

În primă instanţă, înainte de a stabili un preţ, unui vânzător i-ar fi de mare ajutor să studieze şi alte oferte cu aceleaşi caracteristici. Dar specialiştii ne atrag atenţia să nu ne lăsăm tentaţi să trecem cu vederea detaliile, deoarece tocmai acelea sunt cele care fac diferenţa. Un proprietar porneşte pe drum supraevaluării în momentul în care devine subiectiv şi îşi compară căminul cu o locuinţă diferită, cu trăsături mai bine cotate de către clienţi.

„Toţi proprietarii ar trebui să cerceteze cât de puţin piaţa, indiferent dacă vor sau nu să colaboreze cu un agent imobiliar. Oricine poate căuta pe internet apartamente similare, ca să vadă cam pe unde sunt preţurile. Dar atenţie, prin apartamente similare, vreau să spun că trebuie neapărat să aibă aceleaşi caracteristici! Majoritatea proprietarilor consideră că locuinţa cu trei camere cu o baie este similară cu locuinţa cu trei camere cu două băi sau apartamentul de la etajul şapte este asemănător celui de la etajul doi – nu, nu este, iar preţul se stabileşte diferit”, subliniază reprezentantul Liberty 2000.

Preţul cerut de alţi proprietari nu este acelaşi cu preţul final

Stabilirea unui preţ pentru proprietatea care îţi este cămin nu este un lucru uşor, deoarece implică amintiri şi emoţii. În plus, doar analizând alte oferte imobiliare, un vânzător nu face decât să afle preţul cerut de alţi proprietari, nu şi preţul final, obţinut în urma negocierilor. De aceea, părerea unui agent imobiliar este extrem de importantă – el joacă rolul persoanei care, deşi este implicată în întregul proces, îşi poate păstra obiectivitatea. Mai mult, un consultant cu experienţă are la dispoziţie informaţii despre tranzacţiile din zonă, astfel că îi poate spune cu certitudine clientului său cât de corect îşi poziţionează proprietatea în piaţă.

„Eu le spun clienţilor să discute cu vreo trei agenţi imobiliari, să le prezinte proprietatea şi să le ceară să îi estimeze valoarea. Să îi întrebe simplu: ce preţ ar trebui să stabilesc, dacă vreau să găsesc un cumpărător într-o lună? Chiar şi cei mai buni consultanţi au tendinţa să îl flateze pe client şi să îi spună un preţ uşor mai mare, dar adevărul este că cel care dă cel mai mic preţ este cel mai realist”, explică agentul imobiliar Ioana Vişan.

  • Analizează oferte din aceeaşi zonă, cu aceleaşi caracteristici – suprafaţă, număr de camere şi spaţii anexe, an de construcţie, etaj, îmbunătăţiri etc.
  • Pentru a obţine un preţ mediu, selectează cinci dintre cele mai ieftine oferte, adună preţurile şi împarte la cinci
  • Compară preţul mediu calculat astfel cu cel mai mic preţ oferit de un agent imobiliar specializat pe zona respectivă şi poziţionează-ţi oferta în acest interval

„Vânzătorii se împart în două mari categorii: cei care chiar sunt motivaţi să vândă şi cei care nu sunt presaţi de nimic. Cei din urmă lansează o ofertă la un preţ chiar şi cu 20% mai mare decât preţul pieţei, la voia sorţii, în speranţa că va veni un cumpărător neavizat. Pe de altă parte, cei care sunt cu adevărat motivaţi se interesează de mersul lucrurilor, înţeleg piaţa şi acceptă preţurile actuale”, spune Mihaela Anton, broker imobiliar în cadrul RENET.

Cum arată proprietatea, văzută prin ochii unui cumpărător?

Proprietarul care a fost şi cumpărător la viaţa lui şi înţelege punctul de vedere al celeilalte părţi este cel care reuşeşte să încheie o tranzacţie cât mai repede. Pentru a observa obiectiv nişte detalii şi pentru a evita anumite greşeli, proprietarii sunt sfătuiţi să vizioneze alte locuinţe scoase la vânzare. Ce metode de promovare au succes, care sunt punctele forte ale locuinţei, ce elementele negative care se remarcă, cum este atitudinea vânzătorului sau cum se formează o impresie în primele minute? – răspunsurile la aceste întrebări vor ajuta un proprietar să relaţioneze altfel cu un potenţial client.

„Recomand clienţilor mei să încerce să privească lucrurile din punctul de vedere al unui cumpărător. Doar câţiva au fost dispuşi să meargă la vizionări, pentru a observa întreg procesul din tabăra „adversă”. Una dintre cele mai importante schimbări instante a fost legată de mobilier şi accesorii personale – aceştia au spus că apartamente altora par înghesuite, cu prea multe lucruri, s-au simţit ca şi cum invadează intimitatea altcuiva, nereuşind să-şi imagineze cum ar fi să locuiască acolo. Drept urmare, şi-au pregătit altfel proprietatea pentru o vizionare, au arătat o locuinţă mult mai luminoasă şi mai aerisită”, încheie consultantul Ioana Vişan.

AFLĂ ŞI: