Piaţa terenurilor s-a dovedit a fi unul dintre cele mai dificile segmente, în ultimii ani. Preţurile au scăzut cu până la 90% în unele cazuri, dar chiar şi aşa, clienţii întârzie să apară. Agenţii imobiliari s-au văzut în faţa uneia dintre cele mai mari provocări: să vândă ceva imposibil de vândut. Ba chiar la un preţ bun.

24609-foto_3.jpgVânzarea terenurilor este un capitol aparte, atât pentru clienţi, cât şi pentru agenţi. De o parte a baricadei sunt clienţii, care, atunci când caută un teren, nu au neapărat capacitatea de a-l vizualiza în întregul context al construcţiei. Clienţii tind să analizeze un teren în special prin prisma preţului, mai puţin prin beneficiile pe care le poate aduce în plus poziţionarea unei case, în viaţa de zi cu zi. Nici cei care caută terenuri pentru investiţii nu sunt mereu mai bine ancoraţi în realitate. Cel care poartă responsabilitatea informării este agentul imobiliar.

„Dacă este o bucată de pământ pentru un dezvoltator, atunci ar trebui să cooperezi cu un arhitect, să ştii exact ce poate fi construit pe acel teren. Altfel, vinzi doar o maşină despre care nu ştii ce marcă e, ce culoare, ce capacitate cilindrică. Știi doar că are patru roţi şi un volan”, spune Christian Nowotny, trainer imobiliar.  

Clientul vrea să vadă în viitor. Agentul trebuie să îi arate viitorul

Pentru a-i arăta clientului că terenul respectiv este exact ceea ce caută, trebuie să mergi cu un pas înainte şi să îl faci să vizualizeze ce ar putea construi pe acel lot.

„Ceva ce a funcţionat foarte bine pentru noi, când am încercat să vindem un loc de casă, a fost un open-house. Paradoxal, pentru că nu aveam o casă. Am numit evenimentul „petrecere de vânzare”, am angajat o companie care s-a ocupat de organizarea unui grătar în aer liber, iar în locul casei aveam un cort, două-trei mese, bănci, suc, bere şi mâncare. Am trimis invitaţiile, am pus anunţuri în ziar, la prima petrecere de acest gen am invitat şi presa. Au venit 500 de oameni, nesperat de mult. Am reuşit să obţinem cel puţin 40-50 contacte ale oamenilor care voiau şi puteau să cumpere şi altele de la oameni care spuneau este incredibil ce am făcut, întrebând dacă am putea face asta şi pentru proprietatea lor”, arată Christian Nowotny.

Contractele importante aduc provocări pe măsură

Îmbinarea dintre dezvoltatori şi clienţii finali este poate una dintre cele mai mari provocări. Contractele de acest gen sunt importante, iar riscul unui eşec este unul pe care nimeni nu şi-l permite. Tocmai de aceea, strategiile bune de vânzare pot fi vitale.

„Trebuia să vindem un bloc, dar aveam doar un şantier. Aşa că am cumpărat nişte stâlpi de 30-40 cm înălţime şi câteva sute de metri de sfoară colorată. Am pus stâlpi la colţuri, i-am unit cu sfoară şi am ataşat hârtii pe care scria: dormitor, sufragerie, baie, grădină etc. Era un bloc cu trei etaje şi un apartament la mansardă, aşa că proprietarul a construit un turn de lemn cu o platformă în vârf, în loc de machetă. A costat unde în jur de 3.000-4.000 euro şi am vândut toate apartamentele în aproximativ opt săptămâni”, explică Nowotny.

Ideile nu trebuie să fie însă aceleaşi, de fiecare dată. Scenariile pot şi uneori chiar trebuie să varieze de la situaţie la situaţie. Ce vinde o dată, poate vinde şi a doua oară, dar problemele reale intervin atunci când soluţia propusă nu funcţionează.

„Dacă nu funcţionează într-un fel, fă-o altfel. Nu te aştepta ca, dacă faci acelaşi lucru greşit de cinci ori, să funcţionează a cincea oară. Ar fi acelaşi lucru ca şi cum ai încerca să treci printr-un perete, crezând că e o uşă. Și ai încerca încă o dată şi încă o dată, în loc să te dai un pas mai într-o parte şi să nimereşti uşa”, încheie reputatul trainer imobiliar.

CITEȘTE ȘI Cum faci să vinzi o locuinţă repede şi la cel mai bun preţ?