Vrei să îţi vinzi locuinţa? Dacă nu apare un client hotărât în primele trei săptămâni de la lansarea ofertei pe piaţă, şansele scad vertiginos, spun studiile. Apar oferte noi, poate mai interesante, astfel că preţul trebuie coborât pentru a atrage atenţia potenţialilor clienţi. IMOPEDIA.ro prezintă regulile care trebuie respectate pentru a găsi un cumpărător rapid, în ciuda perioade economice nefaste.
Cei mai mulţi proprietari visează să îşi vândă apartamentul, iar cu banii
obţinuţi să îşi ridice o casă, eventual cu o curte generoasă. În realitate, lucrurile nu funcţionează aşa. Dar deşi reţeta pentru a găsi rapid un cumpărător nu este deloc complicată,
proprietarii refuză să accepte totuşi că au scăzut preţurile şi la apartamente, nu
numai la case. Secretul este unul simplu: simţul realităţii trebuie să biruiască speranţa de a obţine cât mai mulţi bani.
„Poziţionare. Preţul corect. E simplu, dar până când înţeleg oamenii că apartamentul lor, pe care au dat 100.000 euro, face 50.000 şi că nimic nu mai corespunde cu aşteptărilor lor, când ei vor să îşi cumpere maşini, să îşi cumpere case... Mulţi proprietari îşi vând apartamentul pentru a-şi cumpăra casă, cu aceiaşi bani. Nu se poate aşa ceva, ne-am muta toţii la vilă”, spune Mihaela Alexandroiu Manager RE/MAX Bastion.
Cu cât trece timpul, cu atât scade interesul clienţilor pentru proprietate
Cei mai mulţi clienţi vin la vizionare în primele săptămâni de la lansarea anunţului, arată studiile internaţionale, iar piaţa locală nu face excepţie. După a treia săptămână de la lansarea ofertei, interesul cumpărătorilor scade simţitor. Cu toate acestea, proprietarii trăiesc cu impresia că vor veni valuri de clienţi constant, astfel că tind să creadă că preţul cerut este poate prea mic.
„Cumpărătorii care vor viziona proprietatea în primele săptămâni sunt cei mai experimentaţi, pentru că sunt în căutări de mult timp. Ei înţeleg mai bine procesul de cumpărare şi sunt gata de acţiune. După această perioadă iniţială, singurele persoane care vor mai viziona proprietatea sunt cumpărătorii noi din piaţă. Numărul de vizionări va scădea, ceea ce înseamnă că sunt din ce în ce mai puţini cumpărători interesaţi ”, continuă Mihaela Alexandroiu.
Preţul poate atrage numeroşi clienţi, dar poate şi speria potenţialii cumpărători
Consultanţii imobiliari şi proprietarii duc o dintotdeauna discuţii în contradictoriu în legătură cu preţul real al proprietăţii. Agenţii încearcă să explice că o mică diferenţă de preţ poate deosebi succesul de eşec, dar proprietarii tind să aibă o viziune subiectivă, uneori distorsionată, despre nivelul adevărat al locuinţei.
- Preţ cu 15% mai mare decât valoarea pieţei – atrage 10% dintre potenţialii clienţi
- Preţul cu 10% mai mare decât nivelul pieţei – aduce 30% dintre potenţialii clienţi
- Preţul afişat la nivelul pieţei – atrage 60% dintre potenţialii clienţi
- Preţul cu 10% mai mic faţă de nivelul pieţei – atrage 75% dintre clienţi
- Preţul cu 15% mai mic decât nivelul pieţei – aduce 90% dintre clienţi.
Dar este foarte mic numărul proprietarilor dispuşi să lase 15% din preţ. La o locuinţă a cărei valoare este estimată la 100.000 euro, această reducere înseamnă 15.000 euro – o sumă deloc neglijabilă. În general, cei care folosesc astfel de tehnici sunt proprietarii care se grăbesc să vândă, presaţi de nevoia de bani.
„Pe segmentul de lux, în zona Dorobanţi de exemplu, sunt foarte puţini proprietari care ajung în această situaţie. Aici, tranzacţiile se fac de cele mai multe ori cu cash. Singurele care pot avea probleme cu proprietăţile din acest segment sunt companiile, care au făcut mai multe achiziţii în ultimii ani şi acum nu mai fac faţă”, continuă Mihaela Alexandroiu Manager RE/MAX Bastion.
Anumite aspecte motivează un preţ mai mare
Mărirea preţului poate fi totuşi justificată, în anumite situaţii. Studiile specifice arată că sunt caracteristici care pot creşte valoarea de vânzare a unei proprietăţi:
- Locuinţa este nou-construită
- Proprietatea este amplasată într-o zonă dezvoltată, cu şcoli, parcuri, piaţă etc.
- Există mai multe locuri de parcare, eventual garaj
- Dacă locuinţa are facilităţi speciale, spre exemplu şemineu
- Existenţa subsolului sau a boxelor atrage interesul clienţilor
Însă există şi anumite aspecte despre care proprietarii au impresia că ar creşte valoarea unei locuinţe, iar de fapt clienţii le privesc ca pe nişte lucruri standard sau poate chiar neinteresante.
- Faianţa sau gresia – clienţii nu au neapărat aceleaşi gusturi ca proprietarii
- Renovările – unii clienţi privesc acest lucru ca pe ceva uzual
- Îmbunătăţirile şi investiţiile personale – deşi proprietarii le pot vedea valoroase, clienţii le pot privi tocmai invers
- Preţul plătit iniţial pe locuinţă
Deşi vremurile nu sunt tocmai în favoarea proprietarilor, aceştia au impresia că pot face regulile, obişnuiţi cu piaţa de acum doi-trei ani. Lucrurile s-au schimbat seminificativ, clienţii sunt mai puţini, ofertele sunt mai numeroase, iar cumpărătorii se gândesc de două ori pe ce dau banii. Proprietarii nu trebuie să scape fluxul iniţial de vizitatori, în caz contrar, locuinţa va sta mai mult pe piaţă.
CITEŞTE ŞI: Cum se pot şterge datoriile din Biroul de Credit?
22 June 2012
