Îmbunătăţirea performanţei este o preocupare constantă a celor ce vizează succesul, indiferent de domeniu. Aceasta este obligatorie cu atât mai mult în piaţa imobiliară, sector ce a asistat la mari schimbări în ultimii ani. Despre diferenţele dintre metodele de instruire, dar şi despre nevoia de coaching în piaţa imobiliară din România, IMOPEDIA.ro a discutat cu Petre Bica, expert în instruire.

34396-petre-bica.jpgAu apărut diverse metode de instruire, cu diverse denumiri – training, coaching. Care este diferenţa dintre ele şi cui se adresează fiecare?

Una dintre confuziile din piaţa imobiliară este legată de metodele de instruire – par asemănătoare, dar nu sunt. Toate aceste denumiri şi metode se îmbină, mai ales că în momentul de faţă a apărut nevoia ştiinţelor multidisciplinare. Trebuie să ştii puţin din toate, ca să poţi servi o nouă nevoie a clienţilor – rezultate mai rapide, la costuri mult mai mici.

Dacă îţi imaginezi o piramidă cu aceste metode, ele vor fi aşezate în funcţie de nivelul de impact. Trainingul este dedicat masei, este pentru toată lumea: are un impact, dar până la un anumit punct. Sigur, şi un manager sau un antreprenor pot trece printr-un training pentru a deprinde o nouă abilitate. Dar în timp ce trainingul se adresează tuturor, coachingul este ceva de nişă. Presupune interacţiune unu la unu, este personalizat şi te ajută să treci peste diverse bariere. Drept urmare, are costuri mai mari, este o metodă aleasă de persoanele cu anumite venituri, în general de cei care deţin un post de conducere. Este indicat să ai o bază şi o anumită experienţă, de obicei te ajută să treci la alt nivel.

Este o noţiune relativ nou apărută pe piaţa din România. Cum e privită la noi?

Termenul nu le spune nimic celor care nu l-au mai auzit, iar cei care cunosc noţiunea sunt familiarizaţi în special cu coachingul de viaţă – sunt diverşi guru care provăduiesc diverse rezultate de viaţă, de tipul „10 paşi pentru a-ţi clarifica viaţa”. Coachingul pe business este tot o formă de suport – cineva te ajută să înţelegi, să ştii, să faci mai multe, să ajungi la alte niveluri de performanţă. Îţi clarifică obiectivele – ce voiai tu să obţii anul acesta cu businessul tău, care este viziunea de ansamblu pe termen mai lung? Sigur, este destul de lung drumul între a şti, a putea, a-ţi clarifica aceste lucruri şi performanţa în sine. Dar oamenii aceştia sunt un fel de călăuze în drumul tău către propriile rezultate. Coach-ul de business este cel care te ajută să te vezi cum eşti, te ajută să îţi răspunzi la diverse întrebări – unde eşti, în ce loc, în ce context, unde vrei să ajungi, care este planul de bătaie şi care sunt şansele de reuşită vs. şansele de eşec. Este realmente un partener de drum.

Cum ajung clienţii la concluzia că au nevoie de serviciile unui expert? Cum se alege un coach?

În general, simt că au nevoie de o călăuză, vor să mai stea de vorbă cu cineva. Sigur, te poate asculta un prieten, dar singurul beneficiu este că te ventilezi emoţional, nu faci decât să îţi spui păsul. Prietenul nu ştie să te întrebe lucrurile potrivite, nu te poate ajuta să sumarizezi tot ce ai zis. Astfel apare nevoia de a discuta cu cineva de specialitate, pe diverse chestiuni.

Toate metodologiile acestea sunt metodologii-suport, sunt meserii-suport pentru omul care produce ceva. De foarte multe ori, în orice activitate, există nevoia reală (conştientizată sau nu) de a sta de vorbă cu cineva sau de a reduce riscul şi de a face mai repede ceea ce faci. De pildă, tu ai un target pe un an de zile, iar piaţa este în fluctuaţie, totul este instabil, nu te poţi baza pe nimic, decizia de cumpărare a fost alterată de neîncredere. Și atunci, tu, ca agent imobiliar, simţi că ai nevoie să schimbi abordarea, indiferent de gradul de conştientizare a schimbărilor din piaţă (unii realizează mai mult decât alţii, unii sunt mai analitici şi se bazează pe rapoarte sau cifre, alţii sunt mai empirici și se bazează pe intuiție). Aici apare nevoia reală de a apela la cineva care îţi poate da opţiuni. Adică realizezi că trebuie să schimbi ceva, că nu mai merge, dar de unde începi şi cum să faci asta? Ce şi cum faci concret vorbind, nu doar teoretic, aşa cum poţi afla de la vreo conferinţă, unde un speaker dă câteva idei generale ascultate de zeci, poate chiar sute de oameni. Este foarte greu să înţelegi exact ce trebuie să faci chiar de a doua zi, iar aici apare nevoia de instruire personalizată, de discuţie unu la unu.

În ceea ce priveşte alegerea unui colaborator, contează enorm cum relaţionezi cu omul respectiv. Funcţionează pe recomandare, ca la orice relaţie de tip consultant-consultat, de pildă genul de relaţie dintre agentul imobiliar şi clientul său. Însă această meserie de consultant are o mică cerinţă, indiferent de domeniu, şi anume că nu poţi da sfaturi, dacă nu ţi s-au cerut. Totul funcţionează pe bază de cerinţă din partea consultatului. Iar ca să ţi-l ceară, trebuie să ştie de tine că ai putea să ajuţi (fie că ai mai lucrat cu cineva din branşă, fie că a auzit sau a citit despre tine), trebuie să funcţioneze pe bază de încredere, să ştie că îl poţi ajuta.

Condiţiile din piaţa imobiliară românească s-au schimbat semnificativ în ultimii ani. Este nevoie de o nouă abordare, din partea agenţilor imobiliari?

Orice abordare cu totul nouă presupune nişte riscuri, ceea ce înseamnă că există şansa de a nu reuşi. Un coach bun aici te ajută, să îţi clarifici aceste lucruri – care este contextul în care eşti acum, cum e piaţa acum, ce s-a schimbat faţă de înainte, ce făceai atunci. Mă aventurez să estimez că peste 90% dintre agenţii imobiliari nu ştiu cu precizie ce făceau înainte. Cei mai mulţi nu înţeleg exact fostul context şi au rămas blocaţi în el – „înainte de criză era mult mai uşor, acum e greu”. Nu e greu, e doar diferit.

Agentul trebuie să conştientizeze clar fostul context şi fostul comportament de vânzare, dar şi actualul context şi actualul comportament de vânzare. Dar mai mult de atât, toate acestea trebuie aliniate la singurul lucru care contează, dacă vrei să supravieţuieşti într-un domeniu: valoarea percepută de client. Era într-un fel înainte de criză, este în alt fel acum. De asemenea, dacă nu reuşeşti să intri în pielea celui care îşi cumpără o casă şi să înţelegi ce pas important este acesta şi cât de multă încredere implică (în contextul economic, în propriile venituri pe termen lung, în bănci, în sistemul financiar de ansamblu, în agentul imobiliar şi în agenţie, etc) atunci nu reuşeşti să treci la un nivel superior.

Jucătorii din piaţa imobiliară din România au nevoie de instruire personalizată, de coaching?

Este nevoie de bani? Da. Sigur, orice piaţă este limitată, în paradigma ei tradiţională, are un anume potenţial de bani (există x proprietăţi, y clienţi, nu este ceva infinit). Dar întrebarea nu este cât este piaţa, ci cât iei tu din ea. Normal că, în condiţiile în care a scăzut piaţa, trebuie să devii mai bun şi mai serios, mai disciplinat. Dar dincolo de asta, încă sunt bani în piaţă. Nu contează cât a scăzut, cum sunt clienţii sau alte lucruri de genul acesta. Singura problemă este faptul că majoritatea agenţilor imobiliari şi a oamenilor cu poziţii de management se aşteaptă să meargă ca înainte şi sunt nemulţumiţi că nu mai este aşa. Atât. Aşa că trebuie să schimbe niște lucruri, dar această schimbare trebuie să fie profundă, nu una de imagine. Iar când schimbările acestea nu au început să fie făcute din timp, câte puţin, devin dureroase. Cei mai mulţi oameni nu vor putea face aceste schimbări, aşa că vor dispărea din piaţă (dacă nu chiar au dispărut deja).

CITEŞTE ŞI: Revenire în sectorul rezidenţial: locuinţele low-cost, atracţia prezentului