Conflictul dintre reprezentare exclusivă și intermediere este unul pe care mulți specialiști în imobiliare încă refuză să îl accepte. Chiar și cei interesați să treacă la sistemul de lucru american vor să lucreze în parelel și în sistemul românesc al intermedierii. Acest lucru însă îi conduce la un eșec garantat. Sorin Udrea, fondator REALPRO și promotorul reprezentării exclusive din România, a explicat pentru IMOPEDIA.ro care sunt capcanele pe care trebuie să le evite agenții imobiliari pentru a construi o afacere care aduce avantaje atât clienților cât și  agenților și managerilor.  

35770-reprezentare.jpgPrima și cea mai importantă regulă pentru o afacere de succes în reprezentare exclusivă este devotamentul total față de această idee. Este obositor, costisitor și, inițial ar putea să pară chiar periculos, dar pe termen mediu și lung, avantajele sunt remarcabile.

„Unii traineri le spun cursanților de reprezentare exclusivă ceea ce mulți dintre ei vor să audă. Respectiv faptul că poți trece treptat de la intermediere la reprezentare. Noi le spunem adevărul: nu există jumătăți de măsură, la fel cum se întâmplă în orice profesie care se respectă. Nu poți să presupui că vei alimenta businessul de reprezentare exclusivă cu bani din intermediere. Îți afectează reputația, pentru că intermedierea înseamnă că te întâlnești cu mulți oameni, mulțumești câțiva, dar nemulțumești mulți dintre ei. Toată lumea și-ar dori să fie posibil să împaci ambele sisteme, se încearcă acest lucru de zeci de ani în toate țările europene, dar nimeni nu a avut succes”, arată Sorin Udrea, fondator REALPRO.

Reprezentarea exclusivă e pentru cei care vor să își vadă afacerea crescând organic lună de lună, an de an

Pentru a funcționa în sistemul de reprezentare exclusivă, agenții trebuie să urmeze câteva principii de bază: în primul rând, trebuie să fie își dorească să fie respectați de clienți, de ceilalți agenți și să îi intereseze o afacere în care poți face un plan de lucru bazat de cifre exacte. Apoi trebuie să aloce timp noii afaceri, să se specializeze, să folosească în favoarea lor experiența altora, să își creeze propriul sistem de lucru și apoi să aibă răbdare să crească afacerea.

„Sistemele de lucru pot fi construite, copiate, inventate sau dezvoltate organic, normal, din experiență. Noi am preluat sistemul american care reprezintă fundamentul, dar nu poți să identifici businessul românesc cu al americanilor. Trebuie să ai propriile sisteme, de training, coaching, suport. Sistemul de control al calității este și el crucial, adică să existe cineva care să aibă grijă ca lucrurile să se întâmple. La rândul ei, tehnologia este necesară, dar nu este suficientă. La noi durează între trei și șase luni să pornești businessul, pentru că agenții beneficiază de credibilitate, de imaginea deja construită. Dar pentru cei care vor să aloce singuri toate resursele, este nevoie de cam un an pentru a putea spune că a pornit un business”, continuă oficialul REALPRO.

În antiteză, în agențiile convenționale, care funcționează prin intermediere, organizarea internă este adesea ultima de pe lista preocupărilor. Prin urmare, nu există o siguranță a veniturilor, atmosfera haotică duce la demobilizarea agenților iar acest lucru se traduce în servicii de calitate scăzută pentru clienți.   

„Pentru a trece cu succes la reprezentare exclusivă, este importantă experiența imobiliară, dar cei interesați trebuie să înțeleagă faptul că intermedierea nu este un mod de lucru sănătos. Nu se știe ce se întâmplă cu cumpărătorul, cum se împart banii între agenți, există contracte virtuale, nu se știe cine e deținătorul leadurilor, cine e deținătorul contactelor, este haos în intermediere. Nu poți să vezi ce urmează și te minți singur că o să fie bine. Există teoretic posibilitatea de a câștiga azi. Dar în medie, pe an, ai câștiguri mai mici decât în reprezentare. În reprezentare, totul este foarte simplu: știi exact ce contracte ai. Dar nu poți să treci la reprezentare doar cu un singur agent din companie. Sunt niște procese care trebuie împărțite în echipă pentru ca experiența să fie bună pentru consumator. În momentul în care treci la reprezentare, trebuie să fii responsabil. La sfârșitul contractului, clientul trebuie să devină fanul tău”, arată Sorin Udrea.

În București există între 20.000 și 30.000 de potențiale listinguri

Pentru a veni în ajutorul agenților interesați să treacă la reprezentarea exclusivă, agenția REALPRO organizează joi, 20 noiembrie de la ora 18, seminarul The REALPRO Way: Calea spre succes în reprezentarea imobiliară.

„Scopul nostru este acela de a demonstra că se poate, bazat pe cifre concrete, și de a împărtăși experiența noastră.  Când am început, ni se părea că totul va fi foarte ușor și va merge din prima, dar nu a fost așa. Ne uitam pe siteurile agenților performanți din SUA, vedeam 12 precontracte în același timp și ne gândeam că nu și-au actualizat site-ul. Acum vedem că de fapt se poate, nu era o eroare. Poți să vinzi 8-10 precontracte cu prețuri medii mai mici, 80-100.000 de euro sau două precontracte cu prețuri medii mult mai mari. Dar este important de știut că aceia care lucrează în reprezentare își iau soarta în mâini. Dacă tot te pregătești, trebuie să ai încredere în tine, să folosești aceste resurse în interesul clienților și asta se va întoarce la tine amplificat în rezultate concrete. Nu contează dacă acești agenți ni se alătură nouă în REALPRO sau pornesc pe cont propriu. Important este că noi obținem parteneri buni în piață, cu care putem coopera”, continuă Sorin Udrea.

De altfel, colaborarea între agenții de reprezentare exclusivă este cheia tranzacțiilor de succes. Acest lucru pare contraintuitiv pentru agenții de intermediere, care obțin venituri doar în urma unei lupte în care fiecare își vizează strict propriul interes.

„Sunt zeci de mii de proprietăți pe piață, e loc pentru toată lumea. Doar în București sunt între 20-30.000 de proprietăți rezidențiale pe piață, potențiale listinguri. Până să ajungem noi la a ne călca pe picioare, mai durează mult. Noi avem 100, alți o să ia 10-20-50, mai rămân multe proprietăți. Agenții de reprezentare stau liniștiți. Pentru că știu câte contracte au și știu cât o să vândă. Un agent bun vinde 70-80% dintre proproietăți. Poiți să faci niște previziuni, știi dacă vrei să avansezi, dacă trebuie să calci pedala, pe când în intermediere ești efectiv la capriciul pieței”, încheie Sorin Udrea, fondatorul REALPRO.

 CITEȘTE ȘI:

 

 

18 November 2014