Apartamente pe Calea Victoriei cu 2.000 de euro: despre anii de vârf ai imobiliarelor, cu Iulian Niculae

Iulian Niculae este un om reper al pieței imobiliare. Cu o experiență mai mare de un sfert de secol în domeniu, el a simțit în mod brutal uneori ce înseamnă să te lași purtat de valul succesului, să te prăbușești fără să înțelegi de ce, să pierzi totul și să te recalibrezi pentru a fi mai un mai bun profesionist, un partener de încredere pentru clienți. Dinamica pieței imobiliare este una captivantă, dar periculoasă, dacă nu reușești să ții pasul. Invitat la ZAI la o Cafea cu Răzvan Muntean, Iulian Niculae a explicat cum poate un om meticulos și deloc impulsiv să fie de succes într-o piață în care lucrurile se schimbă periodic cu viteza fulgerului.

Iulian Niculae a fost dintotdeauna un spirit de antreprenor, dar a ales o pregătire de inginer. Această combinație s-a dovedit a fi o telemelie pentru viitorul lui profesional.

„Sunt din București și am terminat în 1989 liceul Ion Neculce, apoi am dat imediat admiterea la Politehnica. Mama, panicată, a zis să dau la Metalurgie, că acolo a auzit ea că se intră mai ușor. Au fost 6 persoane pe loc, așa că era să leșine mama când a văzut că am intrat al 12-lea. Apoi am plecat în armată, unde am și prins Revoluția. Aveam 19 ani, eram detașat la Sibiu, unde a fost o perioadă dificilă, dar am făcut doar șase luni armata, în loc de nouă luni, pentru că a venit Revoluția. Pe 1 aprilie m-am eliberat, și nu e o glumă, apoi am început facultatea. În vacanță însă nu am stat prea mult pe acasă, pentru că am vrut să simt pulsul, era perioada de schimbări. Am vândut ziare, am și avut o tonetă de ziare la un moment dat, un business interesant care mi-a dat un start spre antreprenoriat, m-a poziționat. A fost doar pentru o vacanță, pentru că a început facultatea, unde se intră ușor, dar se termină greu, așa că m-am dus la facultate ca orice student cuminte care vrea să se facă inginer”, povestește Iulian Niculae.

Imobiliare făcute la mica publicitate: începutul marketingului din domeniu

Dar gustul independenției financiare se transformase deja într-un gând care nu îi dădea pace viitorului om de imobiliare. Chiar dacă acest comportament nu era sădit din familie.

„Nu am vrut să depind de banii părinților. Ai mei nu aveau antreprenoriatul în sânge, erau oameni simpli, așa că am simțit mai ales dorința de a nu le sta în cârcă. Aș fi muncit din liceu, dar era ilegal. Facultatea a fost grea, dar nu m-am putut abține și am muncit și pe timpul facultății. În vară eram ospătar în Herăstrău, iar în paralel vindeam în cămin tot felul de lucruri: pantofi, rujuri etc. Apoi am vrut un venit mai consistent și la un moment dat am văzut în restaurant niște agenți imobiliari, cu o masă îmbelșugată, erau veseli, am băgat ceva la cap din acest tablou. Așadar, în 92-93 eram student fără bani. M-a trimis mama să iau pâine, a rămas ceva mărunt și am luat un ziar. Am căutat locuri de muncă și „agent imobiliar” este la „A”. Am fost la interviu chiar în aceeași zi și m-au întrebat dacă sunt pregătit să fiu agent imobiliar. Le-am zis că nu știu imobiliare, dar știu rusă și i-am convins, că următoarea întrebare a fost când pot să încep. La agenția aceea am astat 6-7 luni. Era o singură linie telefonică și agenții răspundeau pe rând. Se dădeau anunțuri în mica publicitate, în România Liberă. Trainingul a fost scurt: răspunzi la telefon, spui că este decomandat și că are parchet. Atât. Dar fiind cel mai tânăr, înainte să îmi vină rândul să răspund la telefon eram trimis ba să iau un suc, ba un costum de la curățat pentru șef. Așa am învățat imobiliare”, continuă expertul imobiliar.

Goana după informații exacte tocea pantofii agenților imobiliari – la propriu. Piața era una nebunească, la momentul respectiv. Totul se derula pe repede înainte, fără studii de fezabilitate, fără atenție la detalii, dar cu bani cash și cu viteză de reacție.

„Era o efuziune în vremea respectivă, legea permitea chiriașilor să cumpere. Prima tranzacție am încheiat-o în 30 de zile, am închis o garsonieră în Piața Iancului cu 2.900 sau 3.000 de dolari. Comisionul era tot așa, cam 3%. Mi-am propus ca în 30 de zile să închid o tranzacție, altfel înseamnă că nu e de mine acest domeniu, deci m-am încadrat în acest termen. Apoi am observat că era o lipsă acută de informații. Agenții învățaseră cum să se poziționeze în anunțuri gen zonă, număr de camere, etaj, semidecomandat, gresie, parchet șamd. Proprietarii încă nu știau să se promoveze singuri. Se făcea mult mai multă muncă de teren, am reușit să termin câteva perechi
de pantofi. Funcționa foarte bine să o iei la picior, să intri în blocuri, să vorbești cu administratorii, bilețelul cu „cumpăr apartamente””, explică Iulian Niculae.

Dar în tot haosul de pe piața locală, oportunitățile au fost văzute de străini, care au venit să le speculeze. Ei au venit însă obișnuiți cu niște standarde imobiliare înalte stabilite în țările lor de origine, așa că agenții imobiliari locali au fost nevoiți să se ridice la nivelul așteptărilor.

„Prin 1997 au început să vină cetățenii israelieni să cumpere, a fost un val mare. Am lucrat mult timp cu acest tip de clienți, care m-au muncit serios primii ani, până am învățat cum se fac lucrurile. A fost o școală dură și foarte bine venită pentru că sunt clienți care trebuie să înțeleagă foarte bine de ce să cumpere un imobil și au așteptări mari. Centrul Bucureștiului nu era atacat de clienții români, cei din Israel au dat tonul și au crescut piața în zona respectivă. Românii cumpărau mult în zone populare: Titan, Berceni. Străinii s-au axat pe centru. Cu 19 mii de dolari puteai să cumperi un apartament pe Calea Victoriei, în 2.000 și un pic. Prin 2001 am avut o colaborare fructuoasă cu o sucursală a unei fost Bănci Țiriac. Eram un detectiv de proprietăți, urmăream firul juridic, mă duceam și la locul respectiv să văd dacă terenul este acolo, nu îl traversează o stradă. Era o lipsă acută de informații și piața avea nevoie de cineva care să se intereseze dacă terenul este ipotecat, dacă indicii urbaniști sunt aceia”, își amintește Iulian Niculae.

Clienții străini au fost primii care au educat agenții imobiliari locali

Pregătirea primită de la străini lucra însă în defavoarea agenților, atunci când aveau de încheiat tranzacții cu români. Era o experiență ce nu putea fi aplicată local, la momentul respectiv. Așa că a fost nevoie de o nouă adaptare.

„În anii premergători crizei am început să tranzacționez altceva în afară de apartamente. Acestea se vindeau prea repede, trebuia să fii rapid, să duci acolo omul imediat, fără să știi nimic. Nu simțeam în interiorul meu că pot duce un om la apartament fără să știu despre ce este vorba. Să văd, să trimit un mail, să calculez distanțe. Așa că înainte de criză m-am axat pe tranzacții cu terenuri, pentru că acolo lucrurile erau mai lente și aveai timp să te informezi pentru clienți. Lucrurile s-au prăbușit rapid însă. Ultima tranzație cu teren a fost prin februarie 2008, dar semne erau încă din toamna lui 2007. Discut despre hectare, terenuri mari, lucram la 20-30 de km de București. Era o piață când de la Paște până la Crăciun putea să crească un teren și de trei ori. Valul acesta de cumpărări era nesănătos. Nu mi-am dat seama atunci. Prețurile urcau, știrile erau ultra pozitive, se vindeau terenuri acolo unde cu greu poți să aduci utilități. Totul era pentru investiție pe termen mediu și lung, cu precădere în rezidențial. Practicam un tip de intermediere exclusivă având cumpărătorul, dar luam comision și de la vânzător. În 2008 m-am trezit la realitate” își amintește Iulian Niculae.

Când s-a prăbușit piața, mulți agenți imobiliari au pierdut totul

Agenții imobiliari, pe cât de mult au fost blamați pentru prăbușirea pieței, au avut totul de pierdut de pe urma crizei imobiliare. Nu doar mediul de afaceri în care lucrau, dar și economiile, pe care mulți dintre ei le-au investit în proprietăți.

„A trebuit să mă adaptez, dar a fost dur, pentru că mergeam cu o mașină mare, care consuma mult și căutam să închiriez apartamente de 200 de euro în Miliatari, după ce vândusem apartamente pe calea Victoriei și terenuri de sute de mii de euro, pentru că nu aveam alt business. Și eu, în perioada de dinainte de criză, am cumpărat câteva ceva, cu toții am fost afectați. Când a început în mod real criza, toți banii mei erau în terenuri. Nu am avut bani să cumpăr suprafețe foarte mari, mi-au plăcut locuri care să spună ceva, lângă pădure, lângă lac, în București și în țară. Le am și acum. În imoniliare când cumperi ceva trebuie să ai o poziție. Depinde foarte mult de ce își dorește investitorul. Dacă își dorește un exit rapid și nu un randament spectaculos, zona de închiriat este una sigură, cu randamente bunicele și te ferește de risc. În partea de investiții în terenuri, e mai greu. Dacă ai 80 de mii de euro, de exemplu, poți să cumperi un apartament de trei acamere pe care să îl închiriezi la o familie și ai un client pe termen lung care își plătește chiria la timp, sau poți să investești în trei garsoniere, dar ai venit cu o mai mare bătaie de cap, depinde ce om ești”, explică Iulian Niculae.

Acum, mai mult ca oricând, analizele făcute înainte de achiziție sunt cruciale pentru o
afacere profitabilă.

„Când achiziționezi o proprietate, trebuie să te gândești că o poți vinde ușor în cinci-zece-cincisprezece ani. Atunci trebuie să te gândești la o zonă care este în dezvoltare, de exemplu, sau are avantajele unei locații bune. De exemplu Otopeni, zonele de pe lângă București, gen Mogoșoaia. Otopeni este viabil pentru aprtamente, Mogoșoaia este pentru mici căsute. Otopeni recomand ca zonă de apartamente pentru că va fi următorul oraș conectat cu metrou în afară de București. Chiar acum ne aflăm în Otopeni, în Lara Condominium, pe care noi îl vindem”, spune Iulian Niculae.

Reprezentarea exclusivă: sistemul care i-a propulsat pe agenții interesați într-o nouă etapă a carierei lor

Una dintre revelațiile majore pe care le-au avut unii agenți imobiliari imediat după criză a fost trecerea în sistem de reprezentare exclusivă. O mișcare îndrăzneață, dată fiind percepția dificilă a pieței, dar poate singura mișcare ce putea ridica stigma sub care lucrau agenții imobiliari la momentul respectiv.

„David, băiatul meu, avea câțiva ani și mă frământa ce va spune el despre tata. A fos un agent iomobiliar care ce a făcut el în piață? La vremea respectivă, după 2008, să fii agent imoboliar era o meserie blamată. Era cel care făcuse ceva rău. Mi-am căutat răspunsuri la cum să desfășor munca asta cu plus valoare și atunci am găsit reprezentarea exclusivă și m-am regăsit în ea. Mie îmi place să bibilesc tranzacțiile, mereu pun pe masă ceva ce nu se așteaptă proprietarii, pun mereu elementul wow și mă hrănesc cu el. Iar după toată munca asta, proprietarii din intermediere îmi spuneau că le place ce am făcut, dar a venit un vecin și a cumpărat. Dan Negulescu și Sorin Udrea au făcut un efort fantastic de a aduce acest sistem nou în România și
pentru asta le mulțumesc. M-am identificat cu stilul ăsta de lucru și am realizat că oamenii te simt mult mai aproape în momentul în care realizează că muncești doar pentru ei. Așa că am plecat către zona de reprezentare exclusivă. Am avut perioade în care am avut echipă, și perioadă în care nu am avut echipă. Dar pot să spun că reprezentarea exclusivă m-a ajutat”, spune Iulian Niculae.

Orice ajutor era bine venit pe o piață în care se găseau locuințe construite scump, dar vândute ieftin, pentru a acoperi măcar o parte din investiție.

„Mi-a plăcut să cochetez cu ideea de a putea să conving un singur om cu serviciile mele, un om care are 10-20 de proprietăți, deci dezvoltatorii. La vremea respectivă am luat un ansamblu pe care să îl vând și am reușit să îl duc la cap, era o perioadă dificilă pentru că s-a construit scump în 2007 și în 2010 vindeam produsul cu o sumă care concura cu valoarea de construire sau chiar mai jos. Apartamentele erau construite pe dimensiuni acceptate de piață înainte de criză, dar nu pe gustul celor care cumpărau după criză. Am prezentat ansamblul respectiv dezvoltatorilui și am
făcut o întreagă prezentare, cum mă învățase șoala israeliano-italiano- germană. Am făcut chiar și un layout al siteului, ba chiar și fotografii cu copiii mei în ansamblu, pe care chiar le-am pus pe site și am vândut”, spune Iulian Niculae.

Reprezentarea exclusivă a devenit, așadar, pentru Iulian Niculae, vehiculul care nu doar că l-a scos din prăpastia săpată de criză, dar l-a propulsat la un nivel superior pe traiectoria sa profesională, ceea ce l-a inspirat pe omul de imobiliare chiar să plănuiască scrierea unei cărți bazate pe experiența sa cu acest sistem.