Viitorul imobiliarelor nu se joacă între oameni și AI, ci între încredere și zgomot

[Business Adviser]: Domnule Razvan Muntean, sunteți dintre cei mai vechi jucători din piața imobiliară, referindu-ne aici în special la tehnologie. Cum ar trebui să privim ceea ce se întâmplă acum în piață, odată cu avântul AI-ului?

[Razvan Muntean]: Din anii 2000 încoace, tehnologia a intrat tot mai mult în instrumentele de lucru ale oamenilor. Pe atunci, promovarea proprietăților se făcea în mare parte offline, în ziare și reviste. Ideea unui portal imobiliar părea atunci avangardistă și puțini credeau cu adevărat în ea.

Iată că, la mai puțin de un sfert de secol distanță, portalul clasic nu dispare, dar începe să fie insuficient. Consumatorul nu mai caută doar listări, ci filtre inteligente, context, validare și instrumente care să-l ajute să ia o decizie mai bună.

Vedem deja cum atenția se mută tot mai mult către componente AI capabile să înțeleagă mai bine comportamentul consumatorului și să-i răspundă unei nevoi reale, nu doar uneia generale.

[BA] Asta înseamnă că un consumator va tinde să lucreze direct cu AI-ul?

[RM]: O tranzacție imobiliară este un proces lung, care implică documentare, analiză și decizie. AI-ul va avea, fără îndoială, un rol foarte important în primele două etape.

Consumatorul va interacționa tot mai mult direct cu AI-ul atunci când caută informații, compară proprietăți sau încearcă să înțeleagă piața. Însă momentul deciziei rămâne profund uman.

O achiziție imobiliară are o componentă emoțională foarte puternică, iar oamenii au în continuare nevoie de cineva care să-i ajute să-și calibreze corect nevoile și așteptările. În plus, miza financiară este suficient de mare încât un cumpărător să aibă nevoie și de cineva care să-i arate lucrurile mai puțin vizibile ale unei tranzacții.

Într-o lume în care informația devine aproape gratuită, diferența reală o vor face discernământul, experiența și capacitatea de a gestiona oameni și contexte complexe.

Schimbarea de paradigmă a portalurilor imobiliare

[BA] În acest context, care va mai fi rolul unui portal imobiliar și unde vedeți schimbarea?

[RM]: Consumatorul are nevoie de instrumente care să-l ajute să ia cea mai bună decizie pentru el, iar portalul rămâne unul dintre aceste instrumente. Diferența este că un portal nu mai poate fi doar un spațiu de publicare.

La imopedia.ro am realizat un studiu amplu prin care am încercat să înțelegem mai bine comportamentul cumpărătorului, iar printre principalele nemulțumiri au apărut lipsa localizării exacte, existența anunțurilor false sau cu informații esențiale greșite și lipsa de încredere în anumite interacțiuni din piață.

Cred că aici vom vedea cele mai mari transformări în următorii ani. Avantajul competitiv nu va mai fi cine are cele mai multe anunțuri, ci cine oferă cel mai mare grad de încredere și validare a informației. Aici este o mare provocare, în special în gestionarea relației cu agenții imobiliari.

Vom vedea tot mai multă verificare de identitate, validare a proprietăților, reputație digitală și instrumente AI care vor încerca să filtreze zgomotul din piață.

În ce relație ești cu agentul imobiliar?

[BA] Ați pomenit de agenții imobiliari. Credeți că vor exista modificări semnificative în această profesie?

[RM]: Piața imobiliară din România încă suferă din lipsa unor standarde unitare și a unei delimitări clare a responsabilităților profesionale. Din păcate, încă nu avem o reglementare directă și coerentă a acestei profesii, deși au existat mai multe tentative în trecut.

Asta face ca nivelul de pregătire să fie foarte neuniform, iar consumatorul să întâlnească experiențe extrem de diferite de la un agent la altul. De aici apare și lipsa de încredere pe care o vedem adesea în piață.

Totuși, cred că este important să facem diferența între oportunism și profesionalism. Există mulți agenți foarte buni, care s-au perfecționat în timp și care aduc valoare reală clienților lor.

Paradoxal, AI-ul ar putea accelera această separare. Cred că tehnologia îi va vulnerabiliza pe cei care aduc puțină valoare și îi va amplifica pe profesioniștii care știu să ofere consultanță reală, analiză și încredere.

Mi-aș dori să existe și o evoluție legislativă, însă aceasta presupune atât interes din partea autorităților, cât și mai multă coerență în interiorul breslei.

[BA] Rămânem în zona agenților imobiliari și vă întreb despre practicile existente. Credeți mai mult în intermediere sau în reprezentare exclusivă?

[RM]: În jurul unei tranzacții imobiliare, cel mai important element rămâne încrederea. Termenii de intermediere și reprezentare exclusivă sunt folosiți de ani de zile în piață, însă de multe ori fără o delimitare suficient de clară pentru consumator.

Din acest motiv, cred că discuția nu ar trebui să fie despre ce model este „mai bun”, ci despre cât de transparentă este relația dintre agent și client.

Dacă îmi pun „pălăria de client”, înainte să adresez unui agent întrebări tehnice despre o proprietate, primul lucru pe care vreau să-l înțeleg este în ce relație se află acesta cu tranzacția respectivă și ce interese are.

În funcție de acest răspuns, voi ști ce întrebări să pun, ce informații să ofer și care sunt limitele naturale ale relației respective.

Dacă un agent reprezintă exclusiv interesele vânzătorului, este firesc să înțeleg că rolul lui principal este să obțină cele mai bune condiții pentru clientul său. Asta nu înseamnă că nu poate fi profesionist sau corect, ci doar că trebuie să înțeleg foarte clar cadrul relației.

Dacă vorbim despre intermediere, atunci este important să înțeleg că agentul încearcă să faciliteze relația dintre părți și să ajute tranzacția să se întâmple, dar nu neaparat în cele mai bune condiții pentru mine.

Iar dacă aș apela la un agent pentru reprezentare exclusivă în interesul meu, atunci aș fi foarte atent la experiența lui, la ce își asumă concret și la mecanismele de lucru pe care le are.

În final, cred că nu practica în sine este problema, ci lipsa de claritate și de transparență. Un consumator informat se poate adapta corect oricărui model de lucru.

Incotro?

[BA] Întorcându-ne la tehnologie și AI, există și amenințări semnificative?

[RM]: AI-ul funcționează într-un fel ca o substanță de contrast: amplifică atât lucrurile bune, cât și pe cele problematice.

Dacă până acum eram deranjați de poze false luate de pe internet, acum riscăm să vedem imagini generate cu AI într-o cantitate mult mai mare și tot mai greu de diferențiat de realitate.

Dacă până acum existau anunțuri false publicate manual, în viitor vom putea vedea inclusiv automatizări sau agenți AI capabili să genereze și să distribuie conținut fals la scară mare.

În același timp, AI-ul face foarte ușoară și construirea unor analize aparent sofisticate, dar fără legătură reală cu piața. Asta înseamnă că vom avea nevoie de și mai mult discernământ.

Cred că piața imobiliară va trece printr-un proces similar altor industrii: mult mai multă informație, mult mai mult zgomot și o nevoie tot mai mare de filtre credibile.

Pe de altă parte, observăm și o schimbare de mentalitate în generațiile tinere. Mulți tineri pun astăzi mai mult accent pe flexibilitate, mobilitate și experiențe decât pe ideea clasică de proprietate.

Nu cred că proprietatea își va pierde importanța, dar cred că relația emoțională cu ideea de „a deține” începe să se transforme odata cu afinitatea tinerei generații spre spații virtuale (ex: social media), iar acest lucru ar putea avea efecte interesante asupra pieței pe termen mediu și lung.