Pe o piata dominata de vanzatori, scaderea preturilor este imposibila
Este deja o traditie istorica in Romania ca, atunci cand mapamondul arde, finantistii autohtoni sa se pieptene, dand impresia ca piata noastra este imuna la virusi externi. La inceputul anilor
30, desi criza era deja raspandita in lume, guvernul si economistii romani au fost luati prin surprindere atunci cand efectele acesteia au inceput sa se resimta si in economia interna.
Daca in cazul pietei de capital efectele constrangerilor dictate de problemele ipotecarului american s-au simtit si pe bursa romaneasca, operatorii de pe piata imobiliara autohtona inca traiesc
sindromul fericirii. Nimic nu pare sa tulbure increderea acestora ca piata imobiliara este asemenea unei loterii in care toti jucatorii sunt castigatori. De fapt, economia romaneasca, pe fondul
scaderii productiei industriale, vorbeste tot mai mult in termeni imobiliari.
Fabrica X se demoleaza, cedand locul unui cartier de lux, N hectare de teren arabil au fost comasate si scoase din circuitul agricol pentru un proiect logistic, investitori israelieni (spanioli
sau irlandezi) au mai cumparat o suprafata Y pentru un proiect rezidential. Nu exista zi in care presa sa nu relateze despre o noua achizitie sau oferta de teren potrivit pentru dezvoltari
imobiliare, ori despre noi afaceri dubioase in zona retrocedarilor.
Interesul romanilor pentru imobiliare este justificat. In fond, cati dintre concetatenii nostri urmaresc evolutia indicilor BET-FI sau BET-C si, mai important, cati stiu ce inseamna un indice
BET? In schimb, pretul pe mp a devenit, in ultimii doi-trei ani, poate cel mai popularizat si urmarit indicator economic din Romania.
Caritas-ul imobiliar
Cristian Tantareanu, cunoscutul om de afaceri imobiliare, explica isteria cumparaturilor imobiliare comparand-o cu cea care a cuprins poporul roman la inceputul anilor 90, cand oamenii au
inceput sa-si vanda casele pentru a investi in Caritas. Se cumpara si revand parcele de 500 mp in mijlocul campului, departe de orice civilizatie, unde nu exista nicio perspectiva de
dezvoltare. Asta imi aminteste de jocul piramidal Caritas, sustine Tantareanu.
Cu asigurarea cererea depaseste oferta, ca si Caritas-ul in urma cu 16 ani, intermediarii de pe piata imobiliara promit clientilor castiguri viitoare fabuloase. In 1991, celebrul joc piramidal
promitea restituirea dupa sase luni a unei sume de opt ori mai mare decât banii investiti. Ca si imobiliarele acum, Caritas a atras un numar impresionant de oameni, circa 400.000, care au
investit aproape un miliard de dolari.
Intr-o economie normala, dublarea sau triplarea sumelor investite este posibila doar in cazul afacerilor ilegale (comert cu droguri, trafic de carne vie, proxenetism etc.). Paradoxul situatiei
este ca promisiunea castigurilor duble, cea mai veche smecherie comerciala, este luata ca atare de jucatorii de pe piata imobiliara. Cumparatorul a achizitionat o proprietate fiind convins de
mediul social ca o ulterioara revanzare ii va aduce profituri substantiale. In calitate de revanzator, fostul cumparator are tot interesul sa perpetueze aceasta opinie. Ciclul este reluat de la
capat pana cand in afacere intervine utilizatorul final. Acest circuit, intr-adevar asemanator ca logica de functionare unui joc piramidal, explica umflarea permanenta a preturilor de pe piata
imobiliara, in primul rand la terenuri, dar si la locuinte.
Isteria cumpararilor de imobile va lua odata sfarsit. Sa ne rugam ca acesta sa nu ne surprinda in mijlocul vreunei afaceri.
Clientul nostru... sclavul nostru
Clientul nostru, stapanul nostru, o lege nescrisa a comertului, nu are din pacate nicio valoare pe piata imobiliara. Mai mult, in Romania aceasta a fost intoarsa cu susul in jos, ierarhia
favorizandu-l acum pe vanzator. Cine a incercat sa cumpere un apartament intr-un ansamblu nou sau de pe piata dominata de vanzatori particulari stie de ce.
Agentiile imobiliare, constructorii, dezvoltatorii si investitorii ne spun permanent si la unison despre cat de mare este cererea de produse imobiliare si cat de mica este oferta. Multi clienti
suspecteaza chiar operatorii imobiliari de ascunderea voita a datelor referitoare la vanzarile reale din sectorul rezidential, transformand lipsa de transparenta in avantaj de negociere al
vanzatorului. Cu putin timp in urma, SFin a incercat sa ridice valul de pe acest bine pazit secret imobiliar, trimitand chestionare celor mai mari agentii imobiliare - Colliers, DTZ, Eurisko,
Regatta, Neocasa -, firme care detin circa 90% din ofertele de noi ansambluri rezidentiale din Capitala. Intrebarile chestionarului erau de-a dreptul nevinovate.
Am solicitat devoalarea numarului si tipului de locuinte ramase de vanzare in ansamblurile de blocuri promovate (garsoniere, 2, 3, 4 camere si penthouse-uri, daca e cazul), a preturilor unitare practicate si ofertele promotionale existente. Telefonic am primit un singur raspuns: Cererea este mult peste oferta actuala. Tacerea celorlalte companii a fost insa mult mai graitoare decat raspunsul in doi peri primit pe cale telefonica. Am putea interpreta aceasta unanimitate a tacerii intr-un singur fel: vanzatorii se feresc sa declare situatia reala a mersului contractarilor pentru a putea avea un avantaj psihologic asupra clientului. In fond, monopolul vanzatorilor in formarea pretului va continua atata timp cat piata imobiliara va fi netransparenta. Atunci cand iti doresti mult o locuinta noua, argumentele care tin de calitate, pozitie, clauze contractuale devin mai putin importante daca ti se spune ca e bataie mare pe acest apartament si ca - in secret fiind vorba - este ultimul ramas de vanzare.
Trucuri imobiliare
Strategia face parte din instrumentarul deja traditional pe care unii agenti experimentati il practica atunci cand vor sa grabeasca contractarea unei locuinte. Pe teren, acest fapt se produce in felul urmator. Vizionarea dubla sau tripla, adica programarea unei vizite la obiectiv cu doi sau trei potentiali cumparatori trebuie sa se faca aproape concomitent, la diferenta de cel mult 10-15 minute, astfel incat clientul sa fie convins ca e vorba despre o locuinta foarte solicitata. De multe ori, dintre grupurile de clienti sositi la aceeasi vizionare doar unul este cumparator real, ceilalti fiind colegi ai agentului care se dau drept cumparatori. In secret, agentul trebuie sa-i dezvaluie clientului real ca, daca nu se grabeste cu decizia, locuinta este ca si vanduta. Gratie sistemului de reprezentare dubla de pe piata romaneasca, in care agentul reprezinta interesele atat ale cumparatorului, cat si pe ale vanzatorului, acest tip de pacaleli au loc frecvent.
Ca si in cazul vanzarilor de locuinte pe hartie, adica a celor care urmeaza sa fie construite in cadrul ansamblurilor rezidentiale, agentul respectiv speculeaza lipsa de informatie a cumparatorului. Practic, pe baza acestui tip de clienti se formeaza asa-zisa rata de abandon rezidential, urmarita in cazul locuintelor noi vandute in unele zone declarate de agenti ca fiind foarte solicitate. Cristian Tantareanu spune ca foarte multi dintre clientii ansamblului sau (Paradisul Verde din Corbeanca) sunt fosti proprietari de case si vile din zona Pipera. Unii dintre acestia probabil victime ale lipsei de informatii si isteriei create artificial de vanzatorii de vise rezidentiale.
Sursa21 August 2007
