Se caută experți imobiliari în devenire. Experiența nu este obligatorie

Piața imobiliară duce lipsă de minți tinere și idei noi. În schimb este plină de orgolii. Această realitate trebuie să se schimbe, raportul trebuie să se inverseze, iar acest lucru va fi posibil în viitorul apropiat și pe termen mediu. Aceasta este descrierea incisivă pe care o face Ștefan Niță pieței imobiliare, în stilul caracteristic și inconfundabil, care stârnește deopotrivă admirația și revolta celor din jur. Invitat la ZAI la o Cafea cu Răzvan Muntean, Ștefan Niță a explicat viziunea lui despre piața imobiliară, cu amendamentul că nu există o rețetă de succes universal valabilă și că individualitatea ar trebui să fie prețuită.

Ștefan Niță este un agent imobiliar care iubește schimbarea, chiar dacă au fost momente în care nu i-a fost ușor să se adapteze la noile realități. Cu toate acestea, schimbarea este singura constantă din imobiliare, așa că alternativa este doar ieșirea din domeniu. Acesta nu a fost cazul pentru Ștefan Niță, care explică nemulțumit despre colegii de breaslă care au rămas prea mult ancorați în trecut.

„În piață acum sunt trei tipuri de agenți: agentul tradițional, agentul profesionist, și agentul care respectă regula de aur, pe care eu îl numesc performer. Dintre toți, agentul tradițional este cel care ne trage înapoi. Mă refer la cel care are impresia că fără el nimic nu se învârte, că el știe să facă de toate, nu respectă nicio regulă, nici măcar dress codeul. Un agent de vânzări, la carte, este obligatoriu îmbrăcat la costum și are ceas de aur sau argint. La agenții imobiliari poate fi o excepție, pentru că ei trebuie să fie în acord cu zona pe care o lucrează. Totuși, atitudinea lui se raportează la câți bani vrea să câștige”, spune Ștefan Niță.

Un alt crez al lui Ștefan Niță este acela de a lucra cu o echipă de experți, chiar și acolo unde colegii lui se descurcă de unii singuri. Viziunea lui este una controversată, dar acest lucru nu este o problemă pentru expertul imobiliar. Din contră, o transformă într-o marcă personală. 

„Reprezentarea din România nu este înțeleasă exact. Agenții imobiliari nu înțeleg prea bine asumarea responsabilității. Nu toți, dar unii dintre ei nu își asumă responsabilitatea. Nu ești atotștiutor. Vrei sa faci o evaluare, fă-o cu un evaluator ANEVAR. În sistemul de reprezentare exclusivă ar trebui să faci o evaluare înainte să semnezi o ofertă. Tu, ca agent imobiliar, poți să faci evaluare pentru că ai informațiile mai bune decât un evaluator. Corect. Dar el poate să o facă legal. Are ștampila, are pregătire. Vrei să fii performant, bagă mâna în buzunar, fă treaba bine. Atunci și proprietarul câștigă și el încredere, că vede că ești serios. Mi se pare cinstit să mă prezint în fața clientului cu date tehnice. Eu prin lucrul ăsta mă identific, punct. Nu vreau să facă toată lumea așa”, spune Ștefan Niță. 

Agenții imobiliari care fug după volum câștigă pe termen scurt, dar pierd pe termen lung 

Goana după volum este o altă capcană clasică, din punctul de vedere al lui Ștefan Niță. Iar asta pentru că atunci când aleargă după un cumul cât mai mare de comisioane, agentul poate să aibă un câștig de moment, dar cu siguranță va avea mai mult de pierdut pe termen lung. 

„Tu, ca agent, trebuie să te ocupi și de marketing, și nu poți prelucra eficient prea multe proprietăți deodată. Unii spun că se ocupă de 10-20 de proprietăți odată. Eu mă ocup de 2-3 păduri în același timp, dar dacă este vorba despre rezidențial, atunci nu cred că poți să te ocupi eficient de mai mult de cinci proprietăți în același timp. Eu nu merg pe principiul colaborării imediate. Mă bazez pe faptul că am bani să promovez această proprietate. Pot să o vând, semnez. Nu pot, nu semnez, nu o iau doar ca să o dau la colaborare. Mă implic în vânzarea ei”, continuă Ștefan Niță.

Cu toate acestea, Ștefan Niță găsește o hibă atât la el cât și la ceilalți jucători vechi din piață: obișnuința. Puterea obișnuinței este atât de mare încât întreaga piață imobiliară, dominată de vechii jucători, a ajuns într-un punct în care are nevoie de o puternică revigorare, dar nu există nimeni care poate să facă acest lucru.

„Trebuie să ne adaptăm, și încă rapid. Nu mai e ce a fost, lucrurile s-au schimbat enorm și noi ca agenți imobiliari ar trebui să ne așezăm și să ne readaptăm. România este o piață plină de orgolii și cu o lipsă extrem de mare de leadership. Atât timp cât nu intră oameni noi în piață, rămânem niște dinozauri plini de orgolii. Este foarte greu să schimbi niște metalități și să faci oameni să se schimbe, după o anumită vârstă. Trebuie să facem oameni noi să își dorească o meserie în imobiliare. Totuși, sunt convins că piața va înțelege lipsurile pe care le are și se va face o schimbare, cel mai probabil printr-o asociație”, explică Ștefan Niță.

Clienții care vor cu orice preț să cumpere o locuință sunt condiționați istoric să facă asta

Cu aceeași problemă – obișnuința, se confruntă și clienții de imobiliare, în accepțiunea invitatului ZAI la o Cafea.

„Cumpărătorul se gândește:  „de ce să plătesc o chirie? Mă duc să fac un credit, plătesc pe 30 de ani, dar am casa mea”. Te legi de bancă 30 de ani, doar ca să fii proprietar, când poți să stai liniștit în chirie. Aceasta este o mentalitate care vine din istorie și trebuie schimbată”, continuă Ștefan Niță.

Asemenea lucruri sunt mai ușor de spus decât de aplicat, după cum recunoaște chiar Ștefan Niță, care deși așteaptă schimbarea din partea asociațiilor, până acum a fost reticent în a se alătura uneia. 

„În asociații este o lipsă de leadership. La fel ca și în piața imobiliară. În momentul în care voi simți nevoia de apartenență, o să mă duc. În momentul de față nu rezonez. O să analizez de ce nu rezonez și o să vedem. Nu văd un program care să performeze, văd doar un cod etic. Nu văd o creștere spre performanța agentului imobiliar. Nu îi văd că rezonează cu piața, că ies ca și brand în fața utilizatorului final. Mie îmi plac agenții uniți – ca în haită. Îmi plac cei care la muncă se concurează între ei, dar apoi merg la o cafea și se simt bine împreună. Asta vreau să văd în toată piața imobiliară”, spune Ștefan Niță.  

Un pas în calea schimbării este inițiativa de a antrena noi oameni pentru domeniul imobiliar.

„Experiența mea de 17 ani în imobiliare, cu pregătirea pe care am  avut-o, au dat naștere unui program întreg care se numeste Performer Salesman, un curs pe 16 zile, 5 mobule, o distanță între module de 3 săptămâni, în care o iei de la zero: ce ai de facut ca sa vinzi. Are la baza vânzări cu NLP. Performer Salesman aduce toate informațiile necesare de la stiluri de vânzări, la patternuri de limbaj, comunicare verbală, non verbală, paraverbală, cum să te comporți, cum să te îmbraci, cum să fii etic. Toate detaliile sunt pe siteul meu stefannita.ro”, explică Ștefan Niță.

Iar pentru cei care îl contestă, Ștefan Niță are un singur mesaj:

„Poate că eu, ca persoană, modul meu de a fi, nu este la fel ca al vostru. Dar din discuțiile pe care le avem, cu siguranță puteți extrage câteva informații care pe viitor să vă ajute. Nu trebuie să rezonăm ca și persoane pentru a găsi valoare în ce face fiecare”, încheie Ștefan Niță.