Pus față în față cu schimbarea atât de frecvent, agentul imobiliar are nevoie de resurse infinite de răbdare și o capacitate extraordinară de adaptare, pentru a rezista pe piață. Nu este un domeniu pentru cei comozi, ci este un domeniu care testează permanent limitele celor care sunt implicați în el. Unul dintre cei care a rezistat cu succes acestor schimbări este Ștefan Niță, un agent imobiliar care spune că este departe de perfect, dar cu siguranță o resursă solidă de experiență și adaptabilitate. Invitat la ZAI la o Cafea cu Răzvan Muntean, Ștefan Niță a împărtășit din experiența lui.
Ștefan Niță este unul dintre jucătorii vechi în imobiliare. Este de 17 ani în piață, iar
până să ajungă la acest domeniu, a vândut tot ce i-a picat în mână. Această înclinație către vânzări a pus baza carierei lui, dar găsirea domeniului care l-a consacrat a fost dificilă și
înainte, și după ce a început munca.
„M-am născut în București, am avut copilarie frumoasă, primul business l-am făcut la 13 ani, când am dat un brac german pe o semicursieră, deși mai aveam una acasă, dar mi-a părut o afacere bună. Apoi am vândut porumbei. Imediat după revoluție am simțit acea libertate. Primul meu business adevărat a fost o tarabă în piață. Fiind acolo, auzeam: eu vreau să vând, eu vreau să cumpăr, și mi-am dat seama că nu îmi place munca de jos și am decis să fac pasul spre imobiliare, dar a mai durat ceva. Abia în 2001 am intrat în domeniu, dar nu ca agent angajat într-o agenție. Din start am pornit ca antreprenor, manager, o amestecătură. Primul cartier în care am lucrat a fost Rahova”, își amintește Ștefan Niță.
Începutul nu a fost unul ușor, pentru Ștefan Niță, dar eșecul a fost interpretat ca o provocare. O invitație la progres. În situațiile limită este cea mai bună oportunitate de a identifica atât greșelile, cât și drumul de urmat pentru a merge în direcția succesului.
„Prima oară când am deschis, biroul îl aveam undeva la gară, pe bulevardul Gheorghe Duca. Se numea Lupino. La gară nu a rezistat foarte mult biroul, mic, nu știam mare lucru despre cum se conduce un business. Atunci am zis: ok, punct, mă mut. M-am mutat eu cu chirie, pentru că am fost nevoit să aranjez apartamentul să arate ca o firmă adevărată. Am zis că nu bag bani în casa altuia, am vrut să îl fac pe al meu. Am băgat bani în apartamentul meu, l-am făcut Neckerman și de acolo am plecat. Am schimbat și denumirea în Wolf House. Porecla mea era lupul, pentru că în clasa a patra mi-am pus gâtul în ghips și mă întorceam cu totul când mă întreba cineva ceva”, continuă Ștefan Niță.
La începutul imobiliarelor moderne, agentul imobiliar nu avea nevoie nici de calificare, nici de conduită, pentru a avea succes
Aceste investiții erau făcute într-o perioadă în care clienții veneau oricum în agențiile imobiliare grăbiți să cumpere, iar agentul imobiliar nu avea nevoie nici de calificare, nici de conduită. Trebuie doar să fie la locul potrivit, la momentul potrivit.
„Se cumpăra orice atunci. Agentul nu avea un rol adevărat. Oricine vindea. Îl trăgea clientul de mână. De la proprietate până în firmă, la antecontract, pretul creștea cu 500-1.000-1.500 euro. Nu existau agenți, existau plimbăreți de clienți. Clientul decidea. Cu toate acestea, au fost agenții care s-au închis în vremea aia. Nu toată lumea a reușit să facă imobiliare nici măcar atunci”, își amintește Ștefan Niță.
În prezent însă, agentul caută clienții, iar pentru a-i găsi, are nevoie de un set întreg de abilități. Psihologia trebuie să fie a doua calificare a agentului imobiliar, pentru că el trebuie să știe despre client și lucruri pe care nici însuși clientul nu le realizează.
„Acum vorbim despre avatarul clientului. Clientul are anumite nevoi, de care nici măcar el nu știe la început. Tu, ca și agent, trebuie să știi unde îl întâlnești când el s-a hotărât să cumpere. În momentul în care știu exact că acel client vrea să cumpere merg mai departe cu el. Dacă îl văd că se plimbă, îi recomand pe prietenii mei, eu nu am timp de pierdut”, explică Ștefan Niță.
Agenții imobiliari profesioniști se fac la cursuri și cu multă carte
Capacitatea de a citi nevoile clientului, chiar și dacă este înnăscută, trebuie potențată mult pentru o afacere de succes în imobiliare. Iar acest lucru este posibil doar după multe investiții în dezvoltarea personală și profesională.
„Prin 2009 se vorbea despre un nou sistem de lucru cu clienții – reprezentarea exclusivă. Mie îmi place să mă bag în lucruri noi, să văd despre ce e vorba, așa că am zis să încerc. Am cerut un contract, habar nu aveam ce înseamnă. În următoarea săptămână am luat în reprezentare o vilă, pe care am și vândut-o. Având această experiență, m-am blocat. Mă puneam în fața calculatorului la 10-11 dimineața și mă prindea 5-6 seara că mă uitam pe oferte, fumam un pachet de țigări, beam cafele, dar nu puteam să dau un telefon să vorbesc cu cineva despre un asemenea sistem pentru că eu cu mine nu eram ok cu acest sistem. Îmi era dificil venind din intermediere, dar nu mai putea să mă întorc acolo. Am reușit să găsesc în mine ce mă măcina, respectiv un simț al proprietății foarte bine dezvoltat, și am reușit să îl sparg. Nu concepeam ca cineva să își dea semnătura pe un contract fără a primi ceva în schimb” , explică Ștefan Niță.
A urmat o perioadă de pregătire profesională intensivă, dar s-a finalizat cu un brand personal puternic, ușor de identificat de către clienții din grupurile țintă. Poate una dintre cele mai mari confirmări ale unui agent bun este momentul în care recomandările clienților îți servesc drept carte de vizită. Atunci când alții te caută pentru că ai încheiat o tranzacție de succes pentru prietenii lor.
„Atunci mi-am dat seama că eu, ca agent imobiliar, sunt foarte slab pregătit. Venit din intermediere, nu știam nimic din reprezentare exclusivă. A urmat o perioadă de cursuri și cărți, ajunsesem să fac imobiliare în timpul liber. Mi-am descoperit slăbiciunile, am făcut cursuri, am ajuns la problemă. Eu am făcut cursuri de negociere, de agent de vânzări, marketing, m-am dus destul de sus cu ele. Acum proprietarii mă caută și știu sistemul de reprezentare, nu mai trebuie să le explic eu despre ce este vorba. Reprezentarea este diamantul pieței imobiliare, dar totodată distruge două mari abilități ale agentului imobiliar: viteza de reacție și sclipirea de moment. Nu mai ești într-o piață în care îți ia cineva proprietatea. În reprezetare ești mai liniștit, știi exact ce ai de făcut”, spune Ștefan Niță.
Pentru a-și dedica toată atenția clienților, politica lui Ștefan Niță este să nu se ocupe de mai multe proprietăți decât poate controla complet. Acest lucru se traduce adesea în doar 2-3 proprietăți lucrate în același timp. Însă dorința de volum, de portofoliu cât mai bogat, este adesea o dorință a începătorilor, încheie Ștefan Niță.
13 November 2017
