Principalele greşeli din relaţia mall - chiriaşi

Foamea de chiriaşi îi forţează la compromisuri pe proprietari, în timp ce pentru chiriaşi socoteala de acasă nu se potriveşte cu cea din... mall.

Din „ţară a făgăduinţei", mall-ul devine calea sigură spre faliment pentru chiriaşii fără putere financiară sau fără experienţă. O parte din vină aparţine proprietarilor de mari centre comerciale, care acceptă orice firmă, de frică să nu rămână cu prea puţini chiriaşi.

Cea mai mare problemă a mall-urilor este acum re­turnarea datoriilor către bănci, datorii făcute într-o perioadă în care economia arăta mult mai bine decât în prezent. Pla­ta acestor datorii, chiar şi reeşa­lo­na­te, se face însă pe fondul unor în­ca­sări tot mai reduse din chirii, ca ur­mare a scăderii acestora. Chiriile, la rândul lor, sunt parte a cifrei de afa­ceri a firmelor din mall, aflată în că­dere liberă în ultimii ani. Lucru­rile nu se opresc însă aici. O anumită par­te din chiriaşii vechi au dispărut, iar pentru locul lăsat gol trebuie gă­siţi alţii. Or, pe piaţă nu există prea mulţi chiriaşi de calitate, cu forţă financiară sau strategii clare de business într-un centru comercial mo­dern. Rezultatul este că directorii de mall se văd nevoiţi să accepte, în această perioadă dificilă, chiriaşi cu o putere financiară mai redusă şi fă­ră „faţă" de mall.

De cealaltă parte, există chiriaşi pentru care a fi în mall este o mân­drie, o chestiune de imagine. Dacă însă această alegere nu este însoţită de un calcul prealabil şi de experi­en­­ţă, rezultatul este ieşirea pe uşa din dos.

Vizitatori, dar nu cumpărători

Cel mai mare câştig pe care poate să-l aibă - în primă instanţă - o firmă prezentă în mall este vadul mare de clienţi. Dar nu toţi cei care trec prin faţa magazinului sunt şi cumpă­ră­tori.

Mulţi chiriaşi cred că atunci când intră într-un centru comercial vor vinde de 20 de ori mai mult decât în stradă. „Fără un calcul financiar şi o strategie, chiriaşul riscă să rămână doar cu speranţe. Mall-ul nu are costuri ascunse, dar gestionarea afacerii ţine în bună măsură de chiriaş", a declarat Vlad Drăgoescu, director de investiţii la mall-ul Vitantis.

Nici concentrarea exclusivă pe găsirea celei mai mici chirii din centrul comercial nu este o soluţie de bu­siness. „Se întâmplă uneori ca un chi­riaş să greşească prin poziţio­nare, adică vânează o chirie mică, fără a se gândi că există şi un raport cost - calitate. Nu toate locurile din mall sunt la fel de bine expuse. E im­portant ca un chiriaş să ţină cont de rata de conversie a vizitatorilor în cum­părători efectivi", adaugă Dră­goescu. Cu alte cuvinte, un loc lângă un retailer gen Carrefour, cu o chirie mai mare, poate fi mult mai pro­fitabil decât unul cu chirie mai mică, dar izolat.

Cu bani de-acasă

Nu puţine sunt situaţiile în care, până să-şi amortizeze investiţia in­tră­rii în mall, chiriaşii trebuie să-şi susţină afacerea cu fonduri de re­zer­vă. Această perioadă poate dura de la câteva luni la câţiva ani. „Am cu­nos­cut persoane care au luat un cre­dit de nevoi personale de 20.000 de euro, în perioada în care se putea, şi au deschis un magazin. Nu au reuşit să vândă cât s-au aşteptat din co­lec­ţiile de iarnă şi trebuiau să facă deja comandă pentru colecţiile noi de primăvară-vară. Dacă la deschiderea magazinului sperau să facă aceste comenzi din încasările din vânzări, n-a fost aşa. Au fost nevoiţi să găseas­că alte fonduri", adaugă Drăgoescu. Problema este că în prezent băncile acordă mai greu finanţare. Iar dacă o firmă are puţine magazine, nicio bancă nu finanţează o linie de credit pentru stocuri.

Străini... de situaţie

O mare diferenţă pe piaţa de re­tail este între chiriaşii străini şi cei locali. Firmele locale din mall-uri, cu puţine excepţii, sunt luate pe nepre­gătite. „Marile lanţuri occidentale au bugete pregătite, dar mai au un a­van­taj: pot susţine magazinul din Bu­­cureşti cu magazinul din Frank­furt. Ei se uită global. Îşi spun că sunt un brand internaţional, care trebuie să reziste oriunde. Sigur că trei ani pot să piardă, dar urmează alţi zece pentru care se pregătesc să câştige", a declarat Elan Schwart­zen­berg, pre­şe­dintele Neocity Group Romania, care deţine City Park Mall Constanţa.

Firmele autohtone încearcă să înveţe strategia din mers. „Lăsând la o parte excepţiile, există chiriaşi lo­cali care nu au o strategie de dezvol­tare, nu au o strategie de împărţire a magazinului, de alegere a mobilierului, nu ştiu mereu care vor fi tipurile de produse comercializate. Frecvent aceştia lucrează cot la cot, de la pa­tron până la... secretară, pentru des­chi­derea unui nou spaţiu", declară Drăgoescu.

Se întåmplă şi la case mari

Clientela din mall-uri e diferită, iar rezultatul e că un magazin des­chis poate să aibă sau nu succes la vânzări în funcţie de mall-ul ales. Spre exemplu, un grup mare precum Starbucks are succes în mai toate mall-urile în care este prezent (AFI, Plaza, Bucureşti Mall, Băneasa Shopping City şi în altele din ţară). În Liberty Center a stat însă o scurtă perioadă şi l-a părăsit. Principalul motiv a fost dat de absenţa unei ma­se critice de consumatori.

„Avem o foarte bună relaţie cu mall-urile româneşti în general. Suc­cesul unui mall ne influenţează afa­ce­rea şi invers, afacerea noastră aju­tă la dezvoltarea afacerii mall-ului în care suntem prezenţi", a declarat George Makridis, Retail Operation Manager Romania. Situaţiile diferă de la caz la caz. „Mulţi chiriaşi, chiar şi de renume, şi-au făcut un scop din a deschide cât mai multe centre în toa­te mall-urile, cum a fost mai ales perioada 2006-2007. Sunt însă cazuri în care un chiriaş poate să câştige mulţi bani într-un centru şi să piar­dă în altul", adaugă directorul de la Vitantis.

Tentaţia compromisurilor

Greşelile proprietarilor de mall sunt provocate, în această perioadă, de lipsa unor chiriaşi puternici pe piaţă. Dilema dezvoltatorilor este acum dacă să accepte un chiriaş nesigur, chiar şi pentru o perioadă mai scurtă, doar pentru a mai încasa ceva bani din chirie sau, pe de altă parte, de a căuta luni sau ani un chiriaş pu­ternic. Nici găsirea unui chiriaş puternic nu este însă sigură. „Încercăm să ne fe­rim de cei care fac experimente cu venirea în mall. Există totuşi tendinţa printre proprietari, în această perioadă dificilă, de a-i accepta şi pe cei care fac experi­mente, deşi nu se prea recunoaşte acest lucru. E vorba aici mai ales de contrac­te pe termen mai scurt, pentru spaţii mici, de 18-20 mp", spune Vlad Drăgoescu, director de investiţii la mall-ul Vitantis.

Aceste decizii se pot întoarce însă oricând împotriva mall-ului. Acceptarea unui client doar de dragul de a umple un spaţiu care să aducă o chirie, chiar şi mai redusă, se dovedeşte deseori a fi o capcană. „Oricât de cinic ar părea, prefer să ţin un spaţiu gol 5-6 luni, sperând că o să-l închiriez apoi unui chiriaş cu o calita­te net superioară şi la un preţ mai mare, decât să-l închiriez acum la o chirie mai mică şi să am apoi doar probleme cu chiriaşul", adaugă Drăgoescu.

Abaterea de la standardele propuse este o altă greşeală. „E nevoie de flexibilitate în această perioadă, dar cu păstrarea anumitor principii. A reduce chiria foar­te mult şi a transforma mall-ul într-un spaţiu de tarabe ca la piaţă nu e o so­luţie. «Prostituţia» economică, deşi pentru unii are rolul de a amâna câteva luni că­de­rea, se transformă într-o cădere mai dureroasă la final", explică Elan Schwart­zen­berg, preşedintele Neocity Group Romania.

Mix-ul de chiriaşi nu este mereu format bine. „Ca să ai succes trebuie să ai şi hai­ne de damă şi de copii, dar şi, spre exemplu, o farmacie şi o bancă. Nici aglome­rarea nu e bună. Dacă e normal să ai şi magazine de pantofi, nu e indicat să ai excesiv de multe magazine de acest gen, cum se întâmplă în anumite mall-uri", atenţionează preşedintele Neocity.

Contractele şi specificitatea

De obicei, contractele cu chiriaşii se semnează pe o perioadă de cinci ani. Este însă greşită blocarea în acest termen. „Rigiditatea de a semna neapărat contracte pe cinci ani nu e o soluţie. E posibil ca o chirie mică semnată acum şi, mai rău, cu un client no name, de care să nu mai poţi să scapi, să fie regretată în anii care vin, în caz că-şi revine piaţa", consideră Vlad Drăgoescu, de la Vitantis.

O altă problemă e că aproape toate mall-urile au acelaşi specific, aceiaşi chiriaşi şi aceleaşi servicii. „Din păcate, în foarte puţine cazuri se poate vorbi de o anume personalizare", atenţionează Drăgoescu. Unul dintre rezultate este că acestea ajung să se transforme în mall-uri de cartier şi foarte rar vor atrage cumpărători din altă parte a oraşului.