Pentru a vinde, dezvoltatorii rezidentiali sunt obligati sa ofere pachete „2 sau 3 in 1“

Metodele de atragere a clientelei nu s-au schimbat in ultimii doi ani, insa cumparatorii s-au imputinat Discountul promotional a devenit regula de aur in vanzarile de case.

Companiile de pe piata rezidentiala au ajuns la capatul imaginatiei in ceea ce priveste strategiile de marketing pentru atragerea clientilor. Masini cadou, par­cari gratuite, mobilier de bucatarie, buy back imobiliar, dar clientii continua sa fie putini si nemultumiti.

Reprezen­tan­tul unei companii participante la ulti­mul targ de profil organizat in Bucuresti - TNI - povestea ca dupa ce i-a prezentat unui client ofertele promotionale ale ansamblului rezidential, care includea printre altele o parcare gratuita si o bucatarie utilata, intrebarea vizita­to­rului a fost „dar ce reducere imi oferiti?".

„S-au invatat (clientii, n.r.) cu discounturile si daca incerci sa le ex­plici ca gratuitatile ofe­rite reprezinta de fapt reducerea de pret, te privesc cu neincredere", comenteaza sursa cita­ta. Asta explica de ce pe perioada targu­rilor imobiliare majoritatea firmelor expozante afiseaza pachete imobiliare de tip 2 sau 3 in 1 cu preturi promotionale reprezentand pana la 20% din valoarea proprietatilor oferite. Cu toate acestea, in ansamblurile aflate in oras, la o distanta rezonabila fata de cea mai apropiata gura de metrou, preturile locuintelor nu scad sub 725 euro/mp (in cazul locuintelor cu trei camere) si 850 euro/mp pentru cele mici (garsoniere, apartamente cu doua camere).

Unii dez­vol­tatori recunosc ca munca depusa as­tazi pentru vanzarea unui apar­tament este inzecit mai mare fata de acum doi ani. Ca sa ramai in carti, tre­buie per­manent sa vii cu ceva nou, sa inovezi, spu­ne Dan Ioan Popp, prese­dintele Im­pact SA, una dintre cele mai mari com­panii de dezvoltari reziden­tiale din tara.

Buy back a murit, traiasca buy back

Cu o sustinere bancara insuficienta pentru clienti, dar si pentru furnizorii de locuinte, afacerile cu case tind tot mai mult catre economia de troc, in care unii clienti ofera, iar dezvoltatorii accepta plati „in natura" in contul noii locuinte, plus diferenta. In Occident, tehnica este denu­mita buy back si este folosita in principal la achizitia de automobile. Miscarile pro­ecologiste in favoarea con­servarii re­surselor, transfor­ma­te in tot fe­lul de pro­grame de tip „Rabla" au extins prin­cipiul si in dome­niul produ­se­lor albe, al al­tor elec­tro­casnice sau IT&C.

Pe piata reziden­tiala au­tohtona, buy back este folosit de aproa­pe trei ani, dar fara prea mult succes. Conceptul presu­pune cedarea aparta­mentului proprie­tate personala pentru achizitionarea unuia nou achitand ulte­rior diferenta. Printre putinele firme care il mai prac­tica se numara si ANK ART Buil­ding, dezvol­tatorul ansamblului rezi­dential Cernica Residence. Compania ofe­ra posi­bilitatea cumparatorilor sa locuiasca in aparta­mentul vechi pana cand ansam­blul este finalizat si apartamentele sunt gata de predare. Pentru aparta­mentul vechi se va face un raport de eva­luare pentru a estima valoarea acestuia pe piata imo­biliara, ramanand de platit doar dife­renta, integral sau in rate, in functie de conditiile negociate.
Ce vraji au mai nascocit vanzatorii

Intrucat simpla promovare cu dis­count nu mai este multumitoare pentru clienti, cativa dezvoltatori au inceput sa aplice metode folosite in alte domenii de activitate. All inclusive rezidential sau Do it yourself (DIY) sunt doua exem­ple in acest sens. DIY a fost pus la punct de compania Impact Contractor&De­ve­lo­per SA si ofera reduceri de pret de 10% pana la 40%.

Sistemul este utilizat in variante mai putin evoluate si de catre alti dezvoltatori, de exemplu de catre cei ai ansamblului Baneasa Happy House sau Poiana Florilor, care ofera locuinte fara finisaje sau instalatii, costurile ur­mand sa fie scazute din pretul final pla­tit. Compania Impact ofera pentru ansamblurile sale trei niveluri de eco­nomisire. Primul este Mud, care ofera reduceri de pret de pana la 40% daca cumparatorul executa in regie proprie compartimentarea interioara a aparta­mentului, echiparea si finisarea. Prin al doilea, Push (Start sau Max), se econo­miseste pana la 30% daca in seama clien­tului raman echiparea si finisajele.