În mod tradiţional, clienţii de imobiliare din România tind să se descurce şi singuri, în loc să plătească pe cineva să facă asta pentru ei. Principalul motiv este acela că scapă de un cost în plus. Paradoxal, să lucrezi fără un agent imobiliar nu înseamnă că economiile o să fie mai mari. Din contră. Timpul pierdut căutând oferte, abilităţile scăzute de negociere, problemele legislative şi birocraţia se pot transforma în provocări atât de mari încât externalizarea contra unui procent se poate transforma într-o bună afacere. Contrar crezului colectiv, agentul imobiliar care lucrează la nivel profesionist poate scuti clientul de sume pe care nici singur nu le-ar putea economisi.

24505-house-prices_1.jpg95% dintre cei care îşi cumpără sau vând locuinţa sunt de părere că agenţii nu lucrează în interesul lor şi nu sunt bine pregătiţi. Acesta este rezultatul primului studiu naţional despre piaţa din România, întocmit de Century 21. Un alt procent îngrijorător arătat de acelaşi studiu este faptul că 66% dintre români încheie tranzacţiile fără sprijinul unui agent imobiliar. Pusă în oglindă cu mentalitatea din Europa Occidentală, Canada şi Statele Unite, unde 90% dintre tranzacţii se fac prin intermediul agenţiilor, gândirea românească este surprinzătoare. Problema clienţilor autohtoni este însă lesne de intuit.

„Mai mult de 80% dintre proprietari cred că un agent imobiliar nu face altceva decât să le indice o adresă, să le deschidă o uşă, să le prezinte că e vopsit cu Superweiss. Este foarte important să înţelegi că acest serviciu înseamnă consiliere, pentru că este foarte important să ştii ceva despre achiziţia ta. Un agent pregătit ştie ce se întâmplă în piaţă, care e valoarea de piaţă a imobilului, care este competiţia. Apoi există nişte paşi prin care se negociază preţul unei tranzacţii şi este important să te foloseşti de un agent imobiliar care îţi dă anumite informaţii şi te ghidează pe acest drum şi, nu în ultimul rând, vorbim şi de paşii efectivi ai tranzacţiei, cei administrativi”, arată Ruxandra Cleciu, preşedintele Asociaţiei Române a Agenţiilor Imobiliare.

Există un singur tip de client care se descurcă la fel de bine şi fără agent: cel care ar putea fi agent

Există un singur tip de client care se poate descurca la fel de bine şi fără a apela la un agent imobiliar. Dacă clientul are foarte mult timp la dispoziţie, dacă se pricepe foarte bine la negociere, dacă ştie foarte bine piaţa, dacă cunoaşte îndeaproape procesul de tranzacţionare, atunci poate să lucreze pe cont propriu.

„Un astfel de client ar deveni un agent imobiliar foarte bun. În rest, un agent imobiliar bine pregătit poate economisi timp, bani şi dureri de cap. Întotdeauna, cei care primesc servicii de calitate, le vor aprecia şi vor plăti cu drag. Celor cărora le pare rău după comisionul plătit, cu siguranţă nu au plătit servicii de calitate. Drept urmare se simt dezamăgiţi şi păcăliţi în momentul în care plătesc un comision”, arată Ileana Preda, preşedinte APAIR.

Agenţii imobiliari pot oferi beneficii multiple, de la preţuri mai mici la tranzacţii mai rapide

Agentul imobiliar poate duce clientul direct la proprietatea pe care şi-o doreşte. Una dintre greşelile clasice pe care le fac cei care îşi caută o locuinţă este că vizitează multe proprietăţi care nu se potrivesc dorinţelor sau bugetulului lor, în speranţa că vor fi plăcut surprinşi. Un agent imobiliar îl poate ajuta pe clientul său, pe cumpărător în obţinerea finanţării pentru achiziţia proprietăţii dorite, fie prin partenerii bancari, fie prin brokerii de credit cu care agentul are parteneriate. Un agent imobiliar poate pune la dispoziţie unui vânzător o bază de date de clienţi, crescând şansele să încheie tranzacţia.

„Consultantul imobiliar ştie cel mai bine să promoveze ofertele imobiliare, astfel încât informaţia să ajungă la potenţialii cumpărători. De asemenea, în atribuţiile agentului intră şi menţinerea la curent a vânzătorului cu privire la evoluţia pieţei, a preţurilor, precum şi urmărirea ofertelor concurente din piaţă, pentru a putea adapta constant strategia de vânzare.", apreciază un alt consultant imobiliar.

Serviciile de intermediere urmăresc avantajul agentului, în cele mai multe cazuri

Dar de fapt, cele mai multe probleme de pe piaţa imobiliară pornesc de la faptul că românii preferă serviciile de intermediere, în loc de reprezentarea exclusivă. Indiferent dacă este vorba despre agenţi sau clienţi.

„Românii au, în mod greşit, convingerea că în cazul intermedierii, agentul imobiliar reprezintă ambele părţi. De fapt, în procesul de intermediere, singurele interese pe care agentul imobiliar le apără în prezent sunt ale sale. Pentru a face o paralelă, este ca şi cum într-un proces ai fi reprezentat de un procuror, nu de avocat.", a declarat Cătălin Scripcaru, preşedinte CENTURY 21 România.

Dar tot acest context se poate dovedi a fi unul propice pentru agenţi şi agenţiile imobiliare din România. Aşteptările clienţilor cresc, astfel, este un moment oportun de dezvoltare a companiilor imobiliare care oferă servicii de consultanţă în adevăratul sens al cuvântului.

CITEȘTE ȘI Clientul care sare agenţia: un risc asumat. Lupta pentru dreptate este inutilă, iar sancţiunile sunt rare