Cum poţi depăşi obstacolele ridicate de anii de criză? În primul rând, prin schimbarea mentalităţii. Pentru a-şi continua activitatea în acest segment greu pus la încercare în ultima perioadă, brokerii imobiliari trebuie să înveţe să identifice noi oportunităţi. Iar această reţetă nu este doar pentru România, ci este aplicabilă în întreaga lume, întrucât problemele sunt aceleaşi peste tot. Despre similitudinile dintre pieţele imobiliare de pe glob şi modificările pe care trebuie să le facă agenţii imobiliari în modul de operare, IMOPEDIA.ro a stat de vorbă cu Gil Li-ran, coach şi trainer imobiliar în cadrul RE/MAX Israel.

34560-gil-li-ran.jpgCum ai început să îţi desfăşori activitatea în real estate?

Lucrez cu RE/MAX Israel de şapte ani, iar acesta a fost primul meu contact cu lumea imobiliară. Înainte de acest punct, am lucrat ca manager şi trainer pentru Wall Street Institute School of English. Am făcut traininguri în multe ţări, am fost în Polonia, Grecia, India, Austria, SUA, astfel că am văzut multe tipuri de audienţă, din culturi diferite. Am intrat deci în sectorul real estate în anul 2007, când întreaga lume se afla în plin boom imobiliar, iar doi ani ani mai târziu (la sfârşitul lui 2008) a început criza.

Piaţa imobiliară s-a schimbat enorm, în ultimii ani. Ce abordare ar trebui să adopte consultanţii imobiliari acum? Pe ce aspecte ar trebui să îşi concentreze atenţia?

În vremuri de criză, ceea ce trebuie să faci în primul şi în primul rând, ca şi agent imobiliar, este să lucrezi la schimbarea mentalităţii. Un broker imobiliar trebuie să îşi schimbe semnificativ modul de a privi lucrurile, trebuie să încerce să înţeleaga cum să se descurce pe timp de criză şi să perceapă că oriunde există oportunităţi. Acesta este cel mai important lucru: să înţelegem că există oportunităţi, chiar şi pe timp de criză.

Un bun exemplu poate fi dat chiar din Europa: pentru a stimula activitatea în piaţa imobiliară, multe state europene au decis să acorde ceea ce a fost numită „viza de aur”. Spania, Portugalia, Grecia, sunt ţări care au început să ofere drept de şedere pentru o anumită perioadă clienţilor care investesc o anumită sumă într-o proprietate (sau mai multe). Aceasta a fost o şansă uriaşă pentru cetăţenii din afara Uniunii Europene, în special pentru chinezi şi ruşi. Astfel, agenţii imobiliari au început să îşi adreseze serviciile unei noi categorii de clienţi.

În orice piaţă, oriunde, au apărut noi categorii de clienţi, după criză. Atunci când preţurile scad, apar oameni care pot cumpăra ceea ce nu îşi permiteau cu un an în urmă, să zicem. Iar ca agent imobiliar, trebuie să înveţi să găseşti aceşti potenţiali clienţi, să nu te limitezi la categoria căreia te adresai până la acel moment. De exemplu, de multe ori, chiriaşii cu vechime de ani de zile au devenit cumpărători. Aceştia locuiau cu chirie, deoarece nu aveau suficient de mulţi bani pentru a-şi cumpăra propria locuinţă. Însă dintr-o dată, preţurile au devenit atât de accesibile, încât vor să investească, deci intră într-o altă categorie de clienţi. Întotdeauna există lucruri pe care le poţi face altfel sau unghiuri diferite din care să priveşti acelaşi subiect.

Chiar şi în vremuri economice dificile, există prilejuri favorabile din punct de vedere al afacerilor, iar negativismul este doar la nivel mental. Totul depinde doar de tine, de cât de adaptabil eşti, deoarece nu poţi face performanţă în acest domeniu, dacă nu te poţi adapta. Te vei prăbuşi odată cu ceea ce este în jurul tău şi vei considera că lumea este împotriva ta, întrebându-te de ce ţi-ai ales ca domeniu de activitatea sectorul imobiliar? Sau vei vedea că totul depinde doar de tine, vei înţelege că nu poţi schimba condiţiile pieţei, dar poţi controla propria activitate şi drumul pe care o ia aceasta? Astfel că am făcut nenumărate traininguri legate de aspectul mental al profesiei de agent imobiliar şi am oferit tehnici de lucru într-o piaţă aflată în cădere.

Informaţiile prezentate în cadrul unui training imobiliar se aplică la fel în toate ţările? Cum poţi fi sigur de acest lucru?

RE/MAX activează în 90 de ţări din întreaga lume, ceea ce demonstrează deja că se poate aplica acelaşi sistem, nu mai este nevoie să fac eu acest lucru. Sigur că există caracteristici diferite în fiecare ţară, pot fi vremuri mai grele sau mai bune, unele pieţe trec prin crize, altele traversează perioade de boom, însă sistemul este acelaşi peste tot. La fel şi oamenii: românii nu sunt diferiţi de americani sau de israelieni. Chiar dacă diferă uşor condiţiile din piaţa imobiliară, oamenii fac acelaşi lucru peste tot: cumpără şi vând case. Au întotdeauna nevoie să locuiască undeva, mereu tranzacţionează proprietăţi. În asta constă, de fapt, marea provocare: să convingi oamenii că sistemul funcţionează la fel peste tot, deoarece toţi au tendinţa să creadă că în ţara lor lucrurile sunt diferite. De fapt nu este aşa, clienţii sunt la fel: caută servicii de calitate, caută preţuri cât mai bune, vor să simtă că au alături un consultant.

Cum ţi s-a părut publicul din România?

M-am conectat foarte bine cu publicul român şi îmi face o deosebită plăcere să fiu aici. Este a doua oară când vin, de-a lungul aceluiaşi an, astfel că sunt extrem de mândru că am fost invitat din nou, într-un timp atât de scurt. Faţă de alte ţări în care am participat la astfel de evenimente, cel mai mult m-a impresionat în România să văd că există un uriaş interes pentru educaţie şi o dedicare aparte. Oamenii sunt extrem de interesaţi de informaţie, sunt atenţi şi concentraţi la training, pun întrebări, se implică. Participanţii la cursurile mele ştiu că îşi pot îmbunătăţi activitatea prin studiu, ceea ce nu văd întotdeauna, este o calitate distinctivă pe care am descoperit-o în România.

VEZI ŞI ALTE INTERVIURI MARCA IMOPEDIA: