În războiul cu marii jucători, agenţiile de cartier vin cu o nouă armă: franciza imobiliară

În războiul cu marii jucători, agenţiile de cartier vin cu o nouă armă: franciza imobiliară

Pentru circa 21.000 de euro, firma din colţul blocului se poate plasa sub pălăria numelui unui brand internaţional.

Ascuţirea concurenţei de pe piaţa imobiliară autohtonă duce la mişcări importante pe acest segment al economiei. Marjele de profit ale agenţiilor de cartier cresc într-un ritm sensibil mai lent decât cele ale marilor jucători. Reglementarea riguroasă a domeniului imobiliar pune şi ea serioase probleme companiilor de profil de talie mică.

Care sunt soluţiile la îndemână în această luptă pentru supravieţuire? Gabriel Alexandru, vicepreşedintele companiei Century 21 Romania, vede în franciza imobiliară una dintre cele mai bune metode prin care agenţiile mici îşi pot asigura un viitor la fel de fructuos ca şi prezentul.

- O scurtă prezentare a francizei imobiliare. Ce trebuie să facă o firmă pentru a intra în posesia francizei Century 21? De ce ar alege să cumpere franciza voastră?
- Franciza imobiliară este un sistem de a face afaceri. Acest lucru porneşte de la ideea că, pentru a face afaceri în acest domeniu, îţi trebuie o imagine bună.

O imagine bună se construieşte în timp sau printr-o campanie susţinută de marketing sau utilizând un brand deja foarte cunoscut prin sistemul de francizare. Century 21 este numărul unu în lume în domeniul francizei imobiliare. Asta presupune că îţi vinzi proprietăţile din portofoliu mult mai repede şi că ai clienţi din străinătate, veniţi prin intermediul reţelei Century 21, care caută proprietăţi în România.

Franciza noastră are, pe lângă aportul unui brand puternic, şi un sistem de suport. Asta presupune o listă de furnizori pentru care noi garantăm. Iar domeniile sunt din cele mai variate. Pornesc de la echipamente de birou şi merg până la servicii juridice şi de contabilitate sau mentenanţă website.
Redevenţa iniţială este de aproximativ 21.000 de euro. Contractul este unul pe cinci ani. La finalizarea acestui termen se semnează un nou contract şi se va achita jumătate din redevenţa iniţială.

- În studiul cu privire la agenţiile imobiliare pe care l-aţi dat publicităţii zilele acestea subliniaţi dificultăţile tot mai numeroase cu care se confruntă companiile mici de profil. Care sunt principalele cauze care au condus la această stare de fapt?

- Principala cauză este vidul legislativ din domeniul imobiliar. Neexistând o autoritate care să reglementeze această piaţă, fiecare îşi conduce afacerea după propriile sale reguli. Proiectele legislative autohtone, dar şi iniţiativele de la nivel european probabil că vor conduce, în curând, la o nouă realitate pe piaţa imobiliară. O soluţie foarte facilă de a depăşi această problemă este achiziţionarea unei francize imobiliare. Ei dobândesc astfel foarte repede exact ceea ce le lipseşte.

Adică imagine, încredere, training pentru angajaţii lor şi sisteme moderne de prezentare a proprietăţilor pe care vor să le vândă. În plus, agenţiile mici nu au acces la proiectele mari sau relaţii cu fondurile de investiţii din domeniu. Doar aderând la un sistem de tip franciză pot concura marii jucători din domeniu. Noi suntem încă la început, avem doar două agenţii în sistem, deşi pentru primul an era prevăzut doar să punem la punct procedurile sistemului Century 21.

- Ce opinaţi că se va întâmpla pe termen mediu cu preţul locuinţelor? Vor creşte acestea în continuare?
- Atunci când cotaţiile vânzătorilor cresc mai repede decât cotaţiile cumpărătorilor, volumele de tranzacţionare (şi numărul de tranzacţii) scad, dar preţurile cresc.

Scăderea volumelor de tranzacţionare pe orice piaţă, deci şi pe cea imobiliară, indică o părere diferită asupra preţului, deci, implicit, asupra valorii activului tranzacţionat. Ceea ce, în cazul nostru, are ca prim efect o încetinire a ritmului de creştere a preţurilor.

Un prim argument în favoarea ideii că preţurile vor creşte în continuare este cel ce ţine de fundamentarea cererii şi a ofertei: cererea este susţinută de factori macroeconomici (PIB, inflaţie, venituri salariale, accesibilitatea la finanţare imobiliară, precum şi de rata dobânzii şi de cursul de schimb), în timp ce oferta este încă limitată.

Ritmul de predare a locuinţelor din proiectele noi şi de apariţie a unui stoc de active imobiliare noi, altele decât cele existente pe piaţă în mod curent la vânzare, este redus.
Un al doilea argument ar fi cel legat de piaţă, numit şi argument tehnic.

Pe o piaţă cu o tendinţă ascendentă, vânzătorii cer din ce în ce mai mult, urcând cotaţiile de vânzare, iar cumpărătorii sunt dispuşi să plătească mai mult, urcând cotaţiile de cumpărare. Acest fapt atrage şi investitorii cu strategii speculative, iar rezultatul este, fireşte, continuarea tendinţei ascendente.

- Cum credeţi că pot ajunge agenţiile mici să concureze cu jucătorii mari în vânzarea de terenuri şi pe segmentul office?
- Pentru a realiza acest lucru, agenţiile mici au mai multe variante, dintre care două sunt foarte eficiente.

Prima dintre ele presupune fuziunea, colaborarea, parteneriatul cu alte agenţii, coroborat cu o investiţie considerabilă în dezvoltarea afacerii (mai ales în imagine) şi, de asemenea, instruirea agenţilor de vânzare şi dezvoltarea unor programe de recunoaştere şi premiere a meritelor agenţilor, plus sisteme performante de listare a proprietăţilor.

Pe de altă parte, afilierea la o reţea de agenţii ce operează într-un sistem de franciză cu renume mondial reprezintă un sistem ce oferă toate avantajele enumerate mai sus într-un singur pachet. Atunci când fac parte dintr-o reţea, agenţiile pot concura uşor cu orice competitor de pe piaţă deoarece se bazează şi pe capacitatea de a executa ordinele de cumpărare sau vânzare a celorlalţi membri ai reţelei.

Avantajul francizei este că membrii săi pot să obţină toate acestea chiar din momentul achiziţionării francizei, faţă de prima variantă, când este necesară şi o perioadă semnificativă de timp, interval în care agenţiile pot pierde afaceri importante în favoarea competiţiei.

- Reprezentanţii ARAI avertizau asupra unei "curăţenii" iminente pe piaţa agenţiilor imobiliare. Va scădea substanţial numărul agenţiilor de cartier în următorii ani?
- Studiul realizat de Century 21 Romania se axează exact pe acest segment al agenţiilor medii şi mici de pe piaţa din Bucureşti.

După ce au apărut precum ciupercile după ploaie, ...

Concluziile sale indică un proces de consolidare al pieţei, normal de altfel, sub presiunea exercitată de concurenţa cu marile companii imobiliare.

Astfel, potrivit studiului, în total, la sfârşitul lui 2007, se va afla pe piaţă un număr de aproximativ 800 de agenţii nou-înfiinţate, număr ce ar putea spori la aproximativ 1.000 pentru anul 2008. Există însă un factor care ar putea influenţa aceste cifre.

Cel mai important este adoptarea unor regulamente şi legi care să reglementeze activitatea acestui sector. În acest caz estimăm că numărul agenţiilor nou-înfiinţate în 2008 ar putea fi mai mic.

Franciza imobiliară aduce agenţiilor imagine, încredere, training pentru angajaţii lor şi sisteme moderne de prezentare a proprietăţilor pe care vor să le vândă