Proprietarii agenţiilor imobiliare care simt că afacerile lor scârţâie au două variante: fie se închid, fie îşi schimbă la 180 de grade strategia de lucru.
Ovariantă de resuscitare a agenţiilor imobiliare este abordarea pieţei
de lux. Vânzările sunt mai rare, dar mai profitabile. Afacerea este mai dificil de condus, dar aduce profit considerabil, dacă ai oportunităţile necesare. Iar clienţii de lux nu vor dispărea
niciodată, spun cei care se gândesc la o asemenea afacere.
După 10 ani s-au mutat pe segmentul de lux
Un exemplu concret al celor care aleg această tactică este agenţia WHS Imobiliare. Aceasta funcţiona în Bucureşti încă din anul 2000, dar în ultima perioadă, afacerile trenau. Proprietarii simţeau că nu o mai pot duce aşa mult timp, aşa că şi-au făcut un plan de ieşire din criză: s-au reprofilat pe piaţa de lux. Au înfiinţat o agenţie nouă pentru acest segment al pieţei despre care ei spun că nu este încă foarte bine exploatat. În portofoliul acesteia, vor intra doar oferte în exclusivitate, precum castele, vile vechi, vile de patrimoniu sau dezvoltări imobiliare speciale. Preţul minim al unei proprietăţi din portofoliul lor este de 700.000 euro. Totuşi, situaţia din piaţă nu este chiar roz, indiferent de segmentul abordat, dar acţionarii acestei companii exclusiviste nu par a fi speriaţi. „În comparaţie cu vânzarea apartamentelor low şi medium class, care reflectă direct situaţia economică naţională sau chiar mondială dintr-un anumit moment, vânzarea proprietăţilor premium nu este afectată de sezonalitate. Singura diferenţă este că întreaga strategie de marketing şi de vânzări trebuie îndreptată spre publicul de nişă, ba chiar trebuie ţinută departe de publicul larg, care are tendinţa să fie frustrat chiar şi de simpla existenţă a unor proprietăţi la preţuri exorbitante.", declară Ştefan Niţă, unul dintre acţionarii agenţiei Luxury International.
Luxul se vinde diferit
Vânzarea de locuinţe premium se face complet diferit faţă de apartamentele normale. Promovarea se face pe fiecare proprietate în parte, ceea ce înseamnă un buget mare de publicitate. Vânzarea este de asemenea dificilă, pentru că nu se mulează clienţii pe proprietate, ci proprietatea pe nevoile clienţilor, spun specialiştii. Aşa că agenţii de vânzări trebuie să fie atenţi la fiecare detaliu din viaţa, preferinţele şi nevoile acestuia. Practic, vânzarea de lux nu este numai un concept nou, ci o afacere complet diferită. „În cazul proprietăţilor de lux, nu poţi vinde apartamente sau case, ci un stil de viaţă; fiecare proprietate din portofoliul nostru este exclusivitatea companiei, este analizată separat, agenţia plătind pentru expertiza juridică, expertiza tehnică şi analiza oportunităţii investiţionale.", continuă Ştefan Niţă. Există însă în piaţă şi viziuni pesimiste asupra acestui gen de afacere. Unii dintre cei care lucrează deja în acest domeniu se gândesc deja că poate România nu este locul potrivit pentru acest gen de vânzări. „Piaţa vilelor de lux, cu preţuri de milioane sau chiar zeci de milioane de euro, se susţine exclusiv din închirieri, tranzacţiile lipsind cu totul în acest an. Există oameni care au bani în România, dar nu se tranzacţionează. Tranzacţiile mari din anii trecuţi erau de multe ori vânzări la pachet cu un business, fie între firme, fie între persoane fizice. România este o piaţă pentru locuinţe Prima Casă şi birouri.", a declarat Bogdan Voica, de la Prestige Domus.
Singurul lux care mai vinde este cel accesibil.
„Chiar dacă piaţa vilelor este blocată, apartamentele de lux s-au mai ieftinit în criză, aşa că pe acest segment s-au mai realizat tranzacţii. Spre exemplu, DTZ a intermediat tranzacţii cuprinse între 650.000-750.000 euro pentru apartamente de patru camere în zona de nord a Capitalei.", a declarat Mihaela Pană, care conduce departamentul rezidenţial al DTZ Echinox.
13 October 2010
