Cumpărătorii imobiliari se găsesc cu uşurinţă, dacă strategia abordată de proprietar este una corectă. Însă de multe ori, vânzătorii neglijează lucrurile evidente, trec cu vederea sfaturile de specialitate sau aleg să colaboreze cu consultant lipsit de experienţă. IMOPEDIA.ro evidenţiază cele mai des întâlnite greşeli făcute de proprietarii aflaţi în căutarea unui cumpărător.
Proprietarii aflaţi în procesul de vânzare a unei locuinţe încearcă sentimente mixte – pe de o parte,
caută cu ardoare clienţi, dar pe de alta, se despart cu greu de vechiul cămin. Locuinţele adăpostesc numeroase amintiri, astfel că tranzacţionarea implică adesea emoţii şi sentimente. Regretul
de a vinde spaţiul ce a fost vreme îndelungată „acasă” este totuşi cea mai fericită situaţie. Alţi proprietari au păreri de rău din cauza faptului că nu reuşesc să atragă un cumpărător decis.
Stabilirea unui preţ de vânzare prea ridicat
Cea mai des întâlnită greşeală pe care o poate face un vânzător este să îşi supraaprecieze proprietatea. Din cauza unui preţ de vânzare mult prea ridicat, cumpărătorii nici nu îndrăznesc să vină la o vizionare şi să înceapă negocierile. Pe de altă parte, proprietarii nu vor să renunţe nici la un posibil profit, astfel că se tem să stabilească un preţ prea mic.
„Majoritatea cumpărătorilor se orientează în funcţie de ofertele concurente din piaţă. Oamenii au început să se informeze, ştiu ce se întâmplă în piaţa imobiliară, sunt realişti. Totodată, a scăzut în ultimii ani şi supraevaluarea proprietăţii de către vânzători. Aceştia au înţeles că au dispărut clienţii dispuşi să plătească oricât pentru un capriciu. Mai sunt şi proprietari care nu sunt dispuşi să renunţe la preţul stabilit de ei înşişi, dar într-un procent mult mai mic faţă de anii trecuţi”, declară Robert Dobrescu, manager Nobila Casa Răsăriteană.
Stabilirea preţului de vânzare este o artă, spun specialiştii. În mare parte, acesta depinde de preţul la care s-au tranzacţionat recent alte proprietăţi similare din zonă, însă mai sunt şi alţi factori demni de luat în calcul, precum mişcările din piaţă, cererea sau condiţia locuinţei. Cei mai mulţi agenţi trebuie să vină cu argumente puternice pentru a-şi convinge clienţii să reducă din preţ, dar sunt şi consultanţi imobiliari care îşi sfătuiesc clienţii să fixeze un preţ mai mare pentru a „testa” piaţa.
Proprietăţile neîngrijite alungă potenţialii cumpărători
Pregătirea proprietăţii pentru vizionare înseamnă mai mult decât o curăţenie rapidă, înainte ca ca potenţialul client să sune la uşă. Anumite locuinţe necesită câteva mici reparaţii, lucrări ce pot ridica uşor valoarea şi pot atrage atenţia unui cumpărător. O locuinţă neîngrijită, cu zugrăveala scorojită sau mânere stricate va îndepărta un potenţial client către o altă proprietate, mai curată şi mai dichisită.
„Pregătirea unei locuinţe pentru vizionare este o adevărată punere în scenă. Procesul trebuie privit ca şi aranjatul florilor într-o vază frumoasă – efectul final poate fi cel al unor fire răsfirate sau al unui buchet superb”, consideră specialistul Christian Nowotny.
Strategia de marketing, cel mai important avantaj adus de un consultant
Piaţa imobiliară din România a depăşit perioada de blocaj, iar numărul tranzacţiilor a urcat simţitor în ultimii doi ani. Cumpărătorii au prins curaj din nou, iar mulţi vânzători au înţeles că trebuie să reducă preţul şi că au nevoie de ajutorul unui agent imobiliar. Cu toate acestea, nenumăraţi proprietari sunt frustraţi că nu reuşesc să atragă un cumpărător hotărât. În aceste cazuri, strategia de promovare este cea vinovată.
„În afara unei analize comparative de piaţă, agentul imobiliar trebuie să ofere vânzătorului un plan de marketing atent construit. Clientul trebuie să ştie exact ce servicii plăteşte şi cum îi va fi promovată proprietatea”, atenţionează Mădălina Vasile, Broker/Owner ReMax Properties.
De asemenea, marketingul nu trebuie să se limiteze doar la perioada anterioară vizionării, ci trebuie să continue şi după apariţia primului potenţial cumpărător. Rolul agentului imobiliar este extrem de important şi în această etapă – acesta ştie ce atuuri să evidenţieze şi cum să mascheze anumite slăbiciuni ale propr ietăţii.
Colaborarea cu un profesionist face diferenţa
Colaborarea cu un agent imobiliar scurtează semnificativ perioada de aşteptare până la semnarea unui contract şi poate aduce un profit mai mare în buzunarul proprietarului. Angajarea unui consultant imobiliar aduce nenumărate avantaje şi scuteşte vânzătorul de multe bătăi de cap. Dar numai şi numai dacă este vorba de un profesionist. Diferenţa dintre un agent imobiliar bun şi unul mediocru este semnificativă în ceea ce priveşte serviciile şi neînsemnată în ceea ce priveşte preţul.
„Este foarte important ca agentul imobiliar să aibă o personalitate plăcută, să fie o persoană cu excelente abilităţi de comunicare, caracterizată de perseverenţă şi creativitate. Totodată, un profesionist trebuie să deţină capacitatea de a iniţia şi susţine parteneriate productive. Nu în ultimul rând, trebuie să aplice un model de consiliere îndreptat către clienţi, bazat pe un Cod de Etică şi Conduită”, concluzionează Ana Popa, Marketing & Communication Manager Century 21 Network.
NU RATA Vrei să vinzi un apartament în viitorul apropiat? Află la ce se uită clientul anului 2013
23 September 2013
