În tranzacţiile imobiliare, negocierile sunt vitale pentru a obţine cea mai bună ofertă, indiferent de ce parte a baricadei te afli. De la negocierea cu agenţia imobiliară pentru beneficiile pe care le poţi obţine în schimbul comisionului, până la negocierea de tip client-vânzător, în care ambele părţi vizează să obţină cel mai bun preţ. Într-o negociere reuşită, toţi cei implicaţi câştigă. Dar pentru a ajunge la acest final, este nevoie de tehnică. IMOPEDIA.ro a apelat la cunoştinţele liderului local pe piaţa românească de consultaţă în management pentru a întocmi un ghid al negocierilor în imobiliare.

34803-vz7h.jpgNegocierea este un demers complicat, care poate degenera cu uşurinţă în conflict. Acest lucru se întâmplă cu atât mai des cu cât cei care încearcă să negocieze sunt mai puţin familiarizaţi cu procesul în sine. Situaţia este şi mai dificilă în imobiliare, unde cele două părţi au avut interacţiuni anterioare minime sau inexistente, fapt care subminează nivelul de încredere reciprocă.

Cei care negociază trebuie să îşi stabilească de la început aşteptările şi strategia la care vor recurge. Astfel se elimină riscul de a încheia negocierea cu decizii care nu reflectă în totalitate scopul iniţial. Atunci când una dintre părţi are ca obiectiv obţinerea unui rezultat exclusiv dedicat intereselor proprii dar deloc avantajos pentru partenerul de afaceri, va fi necesară apelarea la persuasiune. De asemenea, trebuie asumat din start riscul de a nu obţine maximum de beneficii. Acest tip de negociere se petrece  în special în cazul celor care nu au interacţiuni frecvente”, arată Andra Tătuţă senior consultant Ensight Management Consulting.

Din momentul în care demonstrezi că ştii exact despre ce vorbeşti, ai puterea de a defini parametrii discuţiei în avantajul tău

În cazul în care se începe negocierea de la premisa că se poate ajunge la un compromis, şansele ca discuţia să se încheie cu beneficii pentru abele părţi cresc semnificativ. Acest lucru nu se traduce însă în faptul că una dintre părţi trebuie să renunţe la scopul iniţial sau că partenerul de negociere nu va obţine ceea ce doreşte. Poziţiile celor implicaţi într-o negociere sunt rareori atât de diferite pe cât pot părea. Dacă discuţiile sunt conduse corect, una dintre părţi îşi poate da seama că doreşte exact ce este cealaltă parte dispusă să ofere. Dar pentru a ajunge la această concluzie, este nevoie de argumente. De exemplu, un client care a întocmit un dosar de piaţă, cu toate proprietăţile similare din zonă, cu toate ofertele concurente şi preţurile acestora precum şi cu evoluţia pieţei în trecutul apropiat, poate convinge cu uşurinţă un proprietar că pretenţiile acestuia referitoare la preţ sunt nejustificate.

„Într-o negociere, faptul că deţii informaţii cuprinzătoare şi relevante cu privire la subiectul negocierii reprezintă un avantaj natural. Dar o cercetare în amănunt a subiectului ajută la construirea unei imagini avizate în cadrul discuţiei cu partea opusă. Din momentul în care demonstrezi că ştii exact despre ce vorbeşti, ai puterea de a defini parametrii discuţiei în avantajul tău. Prin urmare, poţi conduce negocierea în sensul dorit”, continuă expertul în consultanţă managerială.

Negocierile impecabile din punct de vedere tehnic pot fi compromise pe plan emoţional

O altă parte a negocierii este să ştii când trebuie să cedezi. Astfel, înainte de negociere, trebuie identificată cea mai bună variantă disponibilă fără negociere. Acest scenariu va fi folosit drept barometru pentru evaluarea propunerilor care pot apărea.

„În limbaj de specialitate se vorbeşte despre BATNA (en. Best Alternative To a Negotiated Agreement), cea mai buna alternativă la un acord negociat. Acesta este planul de rezervă pe care trebuie să îl aibă cei implicaţi în negociere, în cazul în care nu este posibilă încheierea unui acord. În această situaţie, dacă oferta primită este mai bună decât BATNA, atunci ea trebuie acceptată. Dacă nu, negocierile trebuie să continue. În caz contrar, se poate ajunge la acceptarea unor condiţii deosebit de nefavorabile, în contradicţie cu interesele proprii”, continuă expertul Ensight Management Consulting.

Dincolo de aspectele tehnice, există componenta emoţională. O simplă întrebare formulată pe un ton eronat sau adresată pe un ton nepotrivit poate ofensa şi deci poate compromite rezultatul negocierii. Apelul la ego-ul părţii adverse este adesea o tactică ce poate conduce la succes.

„Oamenilor le place să ajute. În momentul în care cumpărătorul spune că preţul este prea mare pentru a-l putea accepta, vânzătorul îşi poate arăta disponibilitatea de a ajuta. Aceast tactică nu conduce în mod direct la un preţ mai mic, însă din acel moment, ambele părţi vor aprecia mai mult o soluţie care este reciproc avantajoasă”, continuă Andra Tătuţă.

Marile negocieri, precum o tranzacţie imobiliară, sunt adesea anunţate din timp şi oferă ocazia unei pregătiri temeinice. Există însă o multitudine de negocieri zilnice, cu impact minim asupra vieţii, dar care au rol formator şi reprezintă un antrenament pentru situaţiile importante care vor urma. De aceea se recomandă definirea unui stil de a negocia care să fie exersat cu fiecare ocazie posibilă, inclusiv atunci când este vorba de compromisuri cu prietenii sau familia sau păreri divergente în şedinţe de tip business.

CITEŞTE ŞI: Preţul eşecului, în imobiliare: mai mare sau mai mic decât comisionul agentului?