Dincolo de optimismul care i-a cuprins pe dezvoltatori pentru perioada care urmează, există problema momentului prezent. Acum, situaţia nu este roz. Nici pe departe. Motiv pentru care exact acum, este nevoie de eforturi mari sau foarte mari pentru a vinde locuinţe. Mulţi dintre jucătorii locali şi-au dat seama că singuri nu pot trece de criză şi, chiar dacă bugetele sunt din ce în ce mai mici, au început să plătească specialişti în comunicare de criză.

18824-6046_resi.jpgDezvoltatorii au nevoie de specialişti care să le spună cine sunt clienţii pe care îi caută, unde se găsesc ei şi ce anume îi convinge să cumpere un apartament. Există companii care fac studii, care îţi spun unde greşeşti şi îţi sugerează linia pe care ar trebui să mergi pentru a vinde cât mai repede produsul pe care îl ai, ba chiar antrenează şi echipele de vânzări.

Este extrem, extrem de greu să găseşti soluţii în acest moment pe piaţă. Nu putem să stăm aici să spunem că este floare la ureche. Până a lovit criza, dacă puneai o maimuţă la biroul de vânzări, putea să facă treabă. Erau foarte multe cereri, oamenii de vânzari nu trebuia decât să răspundă la ele. Acum se vede aportul departamentului de vânzări, al comunicării.", spune Alex Cernătescu, CEO Infinit Solutions.

Cu o strategie bine pusă la punct şi un proiect construit optim, un dezvoltator care are un proiect de 300 de apartamente, poate vinde totul în aproximativ un an. Garsonierele se vând primele, în trei-patru luni. Apartamentele de două camere pot fi epuizate în circa opt luni, iar cele de trei camere se vând cel mai greu, în 12 luni, spun specialiştii în domeniu.

Unele ansambluri au fost sortite eşecului încă din stadiul de construcţie

Există unele proiecte pentru care chiar nu poate fi găsită nicio soluţie. În principal este vorba despre apartamentele construite înainte de criză, pentru clienți nepretențioși.

"Există proiecte OK, în zone OK, la preţuri prea mari. Acestea sunt foarte problematice, pentru că dezvoltatorii nu sunt foarte dispuşi să lase la preţ. Există proiecte gândite greşit de la început, locuinţe construite să mulţumească acţionarii, nu clientul final. Există foarte multe astfel de proiecte. Cu ele nu ai ce să faci.", spune Emanuel Zeiler, director client service la Infinit Solutions.

Nici măcar consilierea nu garantează succesul unui proiect problematic. Sunt companii care nu acceptă de la bun început proiecte fără perspectivă, indiferent de suma pe care acestea sunt dispuse să o aloce pentru promovare.

În calitate de comunicator, când apari după ce produsul a fost mult prea sus aşezat, nu prea mai ai ce face în perioada asta. Am fost nevoiţi să renunţăm la clienţi şi anul acesta şi în ultimii ani, pentru că răspundem până la ultimul cent pentru ceea ce livrăm.", spune Cernătescu.

Numai promovarea pe internet poate ajunge la 60.000 euro

Mediul online este cel mai folosit în această perioadă. Nu numai că este considerabil mai ieftin, dar este şi foarte eficient. Durata medie pentru crearea unui concept de campanie este între două şi cinci săptămâni şi implementarea unui proiect complex pe internet poate ajunge până la 60.000 euro.

Internetul este un mediu propice pentru a ajunge direct la client, nimeni nu îşi cumpără o locuinţă fără să verifice înainte tot ce se scrie pe internet despre ea, toate site-urile, forum-urile, toate părerile", spune Zeiler.

Totuşi, în vremuri atât de dificile din punct de vedere financiar, o asemenea sumă este de natură să îi sperie pe clienţi.

„În primă fază, preţul descurajează pentru că nu poţi să cuantifici rezultatele. Acestea apar la o săptămână-două, poate chiar o lună de la încetarea unei campanii de marketing. Dar la final îţi dai seama că merită investiţia, pentru că dacă nimeni nu face nimic în privinţa asta, dispari ca brand.", spune Cornel Bălan, reprezentant Pallady Towers.

Reclama este sufletul comerţului. Promovarea este foarte importantă, extrem de importantă, şi trebuie tratată ca atare. E foarte greu să reuşeşti să le faci bine pe toate. De preferat e să apelezi la entităţi cu experienţă, tradiţie, idei, specializaţi pe respectivele domenii şi atunci bineînţeles, devine mai profitabil. Chiar dacă ai anumite costuri, merită din plin să le aloci.", adaugă Ionuţ Negoiţă, CEO Rin Group.

Multe companii găsesc soluţii alternative

Există însă şi companii care aleg să se organize în interior la nivel de marketing, vânzări şi PR. Pe de o parte, este vorba despre scutirea de costuri. Pe de altă parte, şi acest sistem vine cu avantajele lui.

Nu vorbim neapărat despre costuri, vorbim despre eficienţă. Întotdeauna agenţiile vin cu idei de campanii complexe, de mare anvergură, foarte tentante. Însa de cele mai multe ori, acestea presupun desfăşurări de forţe şi bugete. Iar când bugetul este diminuat, trebuie găsite soluţii alternative sau reorientarea către medii care oferă acoperire mare, dar cu bugete mai mici ori medii la care publicul nostru ţintă este cel mai bine expus.", argumentează Mona Ardeleanu, director de comunicare Ozone Homes.

Totuşi, chiar şi specialiştii interni pot deveni prea scumpi, de la un anumit nivel încolo.

Dacă externalizezi serviciile de marketing şi vânzări, plăteşti doar performanţa, nu prezenţa. Nu este justificat acest ultim cost, pentru că în derularea unui proiect imobiliar ai nevoie de anumiţi specialişti în anumite perioade. Iar proiectul poate să dureze şi până la cinci ani, în funcţie de amploarea lui, şi nu poţi să ţii nişte specialişti buni atâta timp, neavând posibilitatea să îi foloseşti la potenţial maxim de fiecare dată. Nu e rentabil.", completează Cornel Bălan.

Totuşi, sunt destul de mulţi cei care îşi asumă toate riscurile şi continuă să se promoveze prin departamente interne. Acest lucru se simte şi în numărul companiilor care oferă consultanţă pe acest segment. România este oricum slab dezvoltată la acest capitol, iar unele dintre aceste companii nu au reuşit să facă faţă crizei, când mulţi clienţi şi-au retras bugetele alocate consilierii.