La sfârşitul lui 2007, imobiliarele din România deveneau mai profitabile de la o zi la alta. Un an mai târziu, sectorul real estate a fost îngenuncheat de criza financiară mondială – tranzacţiile au coborât brusc, preţurile s-au prăbuşit, iar mulţi dezvoltatori, investitori sau agenţi au fost scoşi din joc. Cinci ani mai târziu, specialiştii argumentează de ce o astfel de perioadă este benefică pentru piaţă.

33042-casa2.jpgCa orice domeniu profitabil, sectorul real estate a atras mulţi necunoscători, în perioada de boom. Numeroși oportunişti au ales meseria de agent imobiliar, în speranţa unei îmbogăţiri rapide. Rezultatul pe termen scurt a fost oferirea unor servicii extrem de slabe, iar clienţii nu au întârziat să sancţioneze reputaţia întregii bresle. Cei mai afectaţi au fost chiar profesioniştii, incluşi fără voie în aceeaşi categorie. În ultimii ani, lucrurile s-au schimbat radical, iar numărul agenţiilor imobiliare a scăzut dramatic. De data aceasta însă, cei care se bucură sunt consultanţii preocupaţi de calitatea serviciilor.

„Ideea este următoarea: consultanţii imobiliari care erau consultanţi şi înainte de criză au rămas în piaţă, spre deosebire de aşa-zişii consultanţi, care au apărut ca ciupercile după ploaie, în perioada de boom. Au fost eliminaţi cei care credeau că a fi agent imobiliar înseamnă să dai trei telefoane şi să arăţi un apartament repede. Serviciile de calitate şi profesionalismul şi-au spus cuvântul. Acesta ar fi singurul efect pozitiv al crizei: a cernut boabele bune”, consideră Ruxandra Cleciu, manager Neocasa.

„În mod evident, ultimii ani au adus şi anumite beneficii. Mulţi dintre agenţii neprofesionişti au renunţat la această meserie. De asemenea, ţin să subliniez că serviciile oferite de portalurile imobiliare s-au adaptat situaţiei din piaţă – de exemplu, noi punem mult mai mult accent pe calitatea informaţiei transmisă vizitatorilor, echipa noastră selectează mult mai riguros agenţiile care publică anunţuri imobiliare pe portalul nostru”, completează Răzvan Muntean, manager IMOPEDIA.ro

Înainte de criză, piaţa era chiar un inamic pentru agenţii care ofereau servicii de calitate

Când piaţa era în creştere, cumpărătorii nu erau foarte interesaţi de sfaturile consultanţilor – nu făceau analize complicate, nu aveau nimic de pierdut, profitul era la ordinea zilei. Mai mult, chiar piaţa a fost responsabilă de creşterea numărului de intermediari dezinteresaţi de nevoile clienţilor: avea câştig de cauză cel mai rapid, nu şi cel mai serios.

„Înainte de criză, piaţa era chiar un inamic pentru agenţii care ofereau servicii de calitate. Aceştia nu îşi puteau desfăşura activitatea aşa cum ar trebui – proprietarii ştiau că vor vinde mai scump peste o lună, iar cumpărătorii se grăbeau să achiziţioneze, ca să nu crească preţul. Consultanţii erau presaţi de situaţie, nu era timp de analize, totul trebuia să decurgă extrem de rapid”, explică reprezentantul companiei imobiliare Neocasa.

Lucrurile s-au schimbat radical acum, deoarece clienţii au devenit mai pretenţioşi. Sunt mai atenţi cu banii pe care îi investesc, caută un om de încredere care să îi reprezinte, iar timpul de căutare a crescut. Clienţii au nevoie de oameni informaţi, care să îi poată ajuta în decizia pe care o au de făcut. Clienţii caută consultanţi imobiliari, în adevăratul sens al cuvântului.

„Agenţiile au fost obligate să îşi perfecţioneze şi mai mult componenta de consultanţă. În acest moment, un agent trebuie să ştie să îşi consilieze clientul bine, să îl protejeze de eventualele evoluţii defavorabile ale pieţei imobiliare. Un consultant trebuie să cunoască foarte bine piaţa, să ştie, într-un moment de criză, ce este mai mult sau mai puţin afectat (ce zone, ce tipuri de blocuri, ce fel de apartamente, etc.)”, subliniază Sorin Roşu, director general Apulum 94.

Identificarea nevoilor imobiliare ale unui client, la limita dintre psihologie şi consultanţă imobiliară

Într-o piaţă în care existau mai mulţi potenţiali cumpărători pentru o singură proprietate, cum se întâmpla în urmă cu mai bine de cinci-şase ani, cei care aveau nevoie de timp de gândire erau vânzătorii. Aceştia analizau ofertele şi calculau cât e de rentabil să tranzacţioneze într-un anumit moment. În prezent, lucrurile s-au inversat – cei care stau pe gânduri sunt cei care deţin banii, iar aceştia apelează acum la serviciile unui profesionist.

„Dacă înainte de criză, se spunea că este o piaţă a vânzătorilor, acum se spune că este piaţa cumpărătorilor. Raportarea este, în primul rând, către cumpărător. Trebuie să ştii cum să îi poţi onora nevoia unui client care te-a contactat, să poţi identifica produsul pe care şi-l doreşte. De ce? Pentru că la nivel de oferte, situaţia este bună – sunt multe oferte, astfel că ai de unde alege, ai ce să îi oferi cumpărătorului”, punctează reprezentantul Apulum 94 .

Cei care au reuşit să supravieţuiască într-un domeniu greu pus la încercare recunosc la unison că se aplică perfect zicala „ce nu te omoară, te întăreşte”. Creşterea nivelului de pregătire profesională, modificarea instrumentelor de comunicare cu clientul sau schimbarea abordării cumpărătorilor şi vânzătorilor sunt capitole pe care nu le-au neglijat cei care activează în real estate, în 2014. 

 

AFLĂ: Cum recunoşti un agent imobiliar de încredere? Colaborarea cu un profesionist este cheia succesului într-o tranzacţie

 
 

13 februarie 2014