Ideea de samsar imobiliar a dominat piaţa autohtonă în ultimele decenii. Ideea că agentul vrea doar să îţi ia banii şi în niciun caz să te ajută este atât de bine încetăţenită la noi, încât clienţii râd în faţa conceptului de agent profesionist. Tocmai de aceea, conceptul de comision zero este foarte dificil de acceptat de clienţi. IMOPEDIA.ro a lansat o dezbatere pe această temă, la care au participat unele dintre cele mai importante nume din piaţă, în acest moment. Ce este deci comisionul zero, cum poate fi el aplicat de o companie care vrea totuşi profit şi cum funcţionează acest sistem, într-un material marca IMOPEDIA.ro.

Comision %Strategia „Cumpărătorul nu plăteşte nimic"

Century 21 Titan Park a ales să nu încaseze niciun comision de la cei care cumpără proprietăţi aflate în portofoliul agenţiei. Cei care vând însă, trebuie să plătească un comision cuprins între 3% şi 5% pentru serviciile oferite de agenţie.  

„În orice tranzacţie imobiliară, reprezentăm interesele unei singure părţi. Punem la dispoziţia clienţilor noştri servicii complete de consultanţă, analiză comparativă de piaţă, negociere de preţ/condiţii de plată, marketing personalizat. Tot aceste pachet de servicii personalizate conduce la un singur lucru: vânzarea proprietăţii la cel mai bun preţ posibil, într-o perioadă rezonabilă de timp, în condiţiile stabilite împreună cu clientul nostru.", arată Costin Spînu,  director executiv Century 21 Titan Park.

Chiar dacă clienţii români sunt greu de convins de beneficiile reprezentării exclusive, oficialii companiei susţin că 95% dintre tranzacţiile din acest an au fost realizare în sistemul de tranzacţionare cu comision 0% la cumpărător.

Strategia „Plăteşte doar cel care ne angajează"

Una dintre metodele aplicate pe piaţa românească este cea prin care singurul care trebuie să plătească este cel care caută agenţia imobiliară.

Plăteşte cel care ne angajează, fie că este vorba de vânzător, caz în care lucrăm numai pentru el, fie că este vorba despre cumpărător, caz în care încercăm să găsim o locuinţă pe măsura preferinţelor acestuia şi în bugetul lui.", spune Dan Negulescu, reprezentantul Realpro.

Această tactică este încă nouă chiar şi pentru restul Europei, nu numai pentru România. Compania a ales să nu lucreze deloc cu intermediere, adică metoda clasică a agenţiilor din ţară, ci doar prin reprezentare exclusivă.

„Nu lucrăm ca un intermediar, în sensul că nu încasăm un comision de la ambele părţi, şi nu lucrăm pentru ambele părţi. Considerăm că această metodă nu serveşte cu adevărat interesul vreuneia dintre părţi. Putem face o analogie între un avocat şi un agent imobiliar, de exemplu. Nimeni nu şi-ar dori să aibă un avocat care să lucreze şi pentru el, şi pentru rivalul lui. Agentul trebuie să ştie foarte clar care sunt interesele clientului lui, ale nimănui altcuiva.", continuă Dan Negulescu.  

Comisionul încasat în acest caz este de 2% + TVA şi este plătit doar de cel care alege să lucreze cu agentul, nu şi de a doua parte implicată în tranzacţie.

Strategia „Clienţii cu bugete mici sunt scutiţi de comision"

Sud Rezidential a ales să menajeze clienţii cu bugete mici, care nu plătesc niciun fel de comision atunci când cumpără ceva din portofoliul agenţiei. Nu plătesc agentul, nu plătesc nici societatea de brokeraj, dacă aleg să lucreze cu una agreată de companie. Singurele comisioane sunt cele percepute de bancă, în momentul acordării creditului. De altfel, agenţia a bătut palma cu cinci dintre cele mai mari bănci din sistem, astfel încât în aproape fiecare zi a săptămânii, un reprezentant bancar este în agenţie pentru a oferi consultanţă gratuită şi a prelua potenţialii cumpărători.

„În ziua de azi, având în vedere veniturile foarte mici, banii foarte puţini care pot fi obţinuţi prin credit, clienţii se uită la orice sumă. Vorbeam zilele trecute cu un client care spunea că voia să cumpere un apartament de 50.000 euro, iar agenţia îi percepea un comision de 1.500 euro. Clientul a zis că mai degrabă îşi utilează bucătăria decât să plătească un comision. Cam asta este percepţia generală. Pentru noi, este foarte dificil. Businessul în sine nu este decât un business de criză. Încercăm să compensăm cu volumul mare al tranzacţiilor, nu pot să spun că este foarte bine, dar este bine.", spune Cătălin Grigore, general manager la Sud Rezidential.

Veniturile agenţiei vin din celelalte tranzacţii, cu proprietăţi mai scumpe.

„Această promoţie există numai şi numai pentru clienţii care vor să achiziţioneze locuinţe noi, din ansamblurile pe care le reprezentăm. Pentru case, vile sau terenuri, luăm comision. Pentru că se presupune că dacă ai bani pentru proprietăţi mai scumpe, ai si pentru un comision de 2%, cu TVA inclus. Nu vindem la fel de bine, dar vindem. Nu ne-am axat încă foarte tare pe aceste segment, pentru ca am accelerat puternic pe 0% comision. Şi pentru a spulbera un mit, dacă dai 0%, nu înseamnă şi că zero primeşti înapoi. Facem tranzacţia până la capăt, trebuie să avem grijă de clienţi, să le reprezint interesele. Dacă pierd un client, dezvoltatorii cu care colaborez îşi vor pierde încrederea în mine.", continuă Cătălin Grigore.

Explicaţia pentru companiile de brokeraj care lucrează cu comision 0 de la client este că acestea sunt plătite de băncile la care trimit dosare de credit.

Strategia „Reprezentarea exclusivă - toţi agenţii din piaţă lucrează doar pentru tine"

Veteranii reprezentării exclusive au dus acest concept la un nivel superior. Au înţeles toate slăbiciunile sistemului clasic şi le-au transformat pe toate în avantaje, în strategia lor.

„În momentul în care discuţi cu mai multe agenţii, rişti să promovezi aceeaşi proprietate în condiţii diferite. Fiecare agent cu care lucrezi cere alt preţ, unii poate greşesc şi adresa, suprafaţa etc. Drept urmare, proprietarul şi proprietatea în sine apar necredibile. Alt efect este că agenţii imobiliari nu vor investi nimic pentru promovarea proprietăţii, pentru că nu au nicio garanţie că în urma eforturilor pe care le fac există o şansă să recupereze sumele investite. Nu au nicio garanţie că vor încasa comisionul. În al treilea rând, majoritatea agenţiilor ascund informaţiile esenţiale, pentru că preferă mai întâi să capteze clientul.", spune Adrian Şişchin, director regional Re/Max.

Dar cea mai mare teamă a clienţilor, în cazul reprezentării exclusive, este aceea că alegând o singură persoană, ratezi oportunitatea de a vinde prin mai multe persoane. Adevărul este, de fapt, la polul opus, spun promotorii acestui concept.

Una dintre oportunităţile cele mai mari de vânzare a unei proprietăţi ţine de colaborarea între membri reţelei sau agenţi din piaţă, din afara reţelei. În multe cazuri, colegii securizează comisionul altor colegi din piaţă care îi vor aduce un cumpărător. Agentul care listează oferta ţine o parte din  comision şi oferă cealaltă parte agentului din reţea sau din afară care îi va aduce un client. Deci nu mai este o singură persoană care lucrează să îţi caută un client, ci o piaţă întreagă, motivată de faptul că are un beneficiu final clar, la semnarea tranzacţiei.", arată Adrian Şişchin.

Tocmai datorită acestor avantaje, susţinătorii reprezentării exclusive sunt de părere că singurul motiv pentru care un client nu ar alege un asemenea sistem, este faptul că nu l-a înţeles.

"Comisioanele trebuie să fie o reflecţie a valorii. Nu există un comision standard, pentru că nu ştim care este elementul negociat şi oferit. Avem numeroşi clienţi care îşi doresc un anumit tip de servicii. Sunt oameni care vin, îşi doresc să fie luaţi de la aeroport, cazaţi la un hotel, plimbaţi cu o maşină de lux dintr-un loc în altul. Pentru oricare dintre aceste elemente trebuie să existe o înţelegere clară a ce include acest comision.

Dacă de exemplu, acea persoană spune că este vedetă internaţională şi în urma acestei tranzacţii ne asigură că toţi cunoscuţii vor face tranzacţia prin noi, şi că, în plus, este de acord să declare cât de mulţumit a fost de serviciile noastre, atunci comisionul poate fi zero. Sunt cazuri în care comisionul este de 6%, altele de 3%" conchide Şişchin.

CITEŞTE ŞI: Băncile nu mai au ce face cu proprietăţile executate silit. Sfidători, proprietarii refuză să îşi părăsească locuinţele.

18 octombrie 2011