Codul secret al reclamelor imobiliare

Timp de cateva luni, o reclama outdoor informa ca in ansamblul rezidential X mai sunt de vanzare cateva locuinte. Paradoxal, dar numarul apartamentelor disponibile pentru vanzare a ramas acelasi si peste o saptamana, si peste o luna,si dupa doua luni si dupa… Intrebarea fireasca era: ce se vinde de fapt sub „chip“ de ultimele ramase locuinte?
In orice colt al lumii, cumpararea ultimului apartament dintr-un bloc nou sau un ansamblu rezidential este, de cele mai multe ori, o afacere buna pentru cumparator. Si, desi castigul este mai mult simbolic decat practic, in multe tari clientii vaneaza asa-zisele solduri rezidentiale. Singura problema este ca, de cele mai multe ori, nu stii daca anuntul „au mai ramas N locuinte in ansamblul X“ este un slogan publicitar sau o informare reala.
Situatiile in care developerul sau agentia imobiliara transforma o simpla informare de acest tip intr-o campanie publicitara nu s-au transformat inca in fenomen de masa in Romania. Dar, putin cate putin, retorica publicitara a dezvoltatorilor straini isi face loc si pe piata imobiliara autohtona.
Vanzarea unor proprietati imobiliare, declarand prin intermediul diferitelor actiuni publicitare caracterul limitat sau „pe terminate“ al ofertei, este o veche tehnica de vanzare. Mai devreme sau mai tarziu, la acest tip de reclama apeleaza majoritatea jucatorilor de pe piata, inclusiv cei mari. Cel mai proaspat exemplu (neimobiliar) este campania Logan privind masinile de serie limitata ABS plus. Astfel, pe piata, in promovarea proiectelor imobiliare incepe sa se faca tot mai prezent tipul de anunt care-ti spune ca un anumit proiect a avut un succes de nedescris si ca au mai ramas cateva locuinte de vanzare.

Ce se vinde de fapt
Locuintele ramase pot fi de fapt cele mai proaste apartamente, refuzate de toata lumea, fie, dimpotriva, „cireasa de pe tort“, locuinte de calitate lasate de constructor sau dezvoltator pentru la urma, in vederea cresterii profitabilitatii proiectului. Sa-ti dai seama despre ce fel de locuinte este vorba in reclame cu subiect similar este mult prea greu.
„S-a vandut N% din locuinte“ (de regula, peste 80%), „Au mai ramas doar X apartamente“. Sloganurile urmaresc sa stimuleze interesul cumparatorilor prin crearea artificiala a imaginii de produs deficitar. In mod normal, un astfel de anunt publicitar ar trebui sa puna accentul pe latura informativa, mai ales in cazul unor proiecte cunoscute si populare si cand potentialii clienti pur si simplu nu stiu ca a mai ramas ceva de vanzare.
Totodata, daca un client a pus ochii pe un proiect, dar nu s-a grabit sa faca rezervarea, fie pentru ca asteapta reduceri de preturi sau aparitia unei oferte alternative mai bune, o campanie de publicitate care sa-l anunte despre oferta limitata ar putea sa grabeasca luarea unei decizii.
Pe de alta parte, pot exista efecte contrarii celor asteptate de promotorul unui anumit proiect. Astfel, un cumparator ar dori sa aiba libertatea de a alege, fara sa fie pus in situatia de a cumpara ce-a mai ramas. In caz contrar, ar putea sa aiba impresia ca vanzatorul incearca sa-l convinga sa cumpere o proprietate refuzata de toti ceilalti.
La astfel de tertipuri publicitare apeleaza frecvent agentiile imobiliare insarcinate de catre developer cu promovarea si vanzarea exclusiva a proiectelor rezidentiale. Nu este foarte strain acest tip de slogan nici de segmentul spatiilor de birouri.

Secretomania la ea acasa
Desi numarul de proiecte rezidentiale incepute in Capitala este destul de mare, in cele mai multe situatii datele referitoare la numarul de locuinte vandute sunt indisponibile. Daca intrebi agentiile imobiliare despre vanzari, toate raspund la unison ca ritmul contractarilor este ridicat, ba, mai mult, exista liste de asteptare pentru urmatoarele proiecte. Reticenta in a comunica date reale despre ritmul vanzarilor poate fi inteleasa pana la un punct. Agentiile doresc sa mentina „poporul in intuneric“, servind formatorilor de opinie puncte de vedere convenabile intereselor comerciale. Rezultatul? Presa ajuta mentinerea unui interes stabil pentru tranzactiile imobilia-re, cumparatorul este permanent avertizat asupra viitoarelor cresteri de preturi (deci, costul actual, indiferent cat de scump ne-ar parea azi, maine va fi si mai scump), iar investitorii au cui vinde. Un scenariu mai favorabil nici ca se poate.
Totusi, din cand in cand, se strecoara si stiri referitoare la gradul procentual de vanzare realizat in cazul unui anumit proiect. Dar, de regula, agentiile evita sa faca publice astfel de informatii. Situatia nu se regaseste doar in cazul proiectelor rezidentiale de lux, ci si al celor din segmentul clasei economice, cu locuinte adresate clientilor cu venituri medii si submedii. Motivele sunt diverse. In primul rand, vorbim despre o oferta destul de rara, iar din cauza cererii mari, acest gen de publicitate devine chiar inutil. Totodata, aproape in fiecare ansamblu rezidential exista locuinte mai ieftine comparativ cu restul unitatilor locative din acelasi proiect. Aceste unitati locative sunt, de obicei, cele mai slabe din punctul de vedere al confortului, partitionarii interioare sau orientarii exterioare. In final, aceste „mici inconveniente“ sunt prea putin importante, cele mai ieftine locuinte fiind cumparate printre primele.
Unii dezvoltatori nu se feresc sa tina la vedere situatia la zi a gradului de ocupare sau rezervare. Spre exemplu, dezvoltatorul Asmita a preferat o alta cale, prin care vrea sa demonstreze diversitatea de variante disponibile si ritmul mare de vanzari. Prin intermediul site-ului, ansamblul Asmita Gardens din Bucuresti isi tine la curent potentialii clienti cu ritmul de rezervare al apartamentelor. Aceasta practica transparenta este insa mult prea rara pe piata romaneasca de noi locuinte.

PR-izarea „resturilor“ rezidentiale
Sunt rare situatiile in care un proiect de ansamblu rezidential sa fie vandut 100%. Cateva locuinte tot mai raman. In aceasta situatie, companiilor insarcinate cu promovarea nu le ramane altceva de facut decat sa initieze o campanie de valorizare a „ramasitelor“. Apar anunturi despre locuinte unice, o oferta singulara si irepetabila care este pe cale de a se epuiza. In fapt, se incearca specularea sechelelor pe care majoritatea romanilor le-au mostenit din epoca ceausista a cozilor pentru salam. Cine nu vrea sa prinda rand la coada?