Jobul făcut din pasiune poate aduce milioane de euro – o demonstrează austriacul cu experienţă de 25 ani în imobiliare, care a renunţat la studii pentru a intra în domeniul real estate, considerând că practica este mai interesantă decât diploma. IMOPEDIA.ro oferă un interviu în exclusivitate cu expertul imobiliar Christian Nowotny, invitat special la Ziua Agentului Imobiliar, din 15 aprilie 2014.

33401-christian-nowotny.jpgCum aţi început activitatea în sectorul imobiliar?

Am intrat în domeniul imobiliar în urmă cu 24 ani, ca şi dezvoltator. Cred că ştiam de pe la vârsta de 19 ani că vreau să lucrez în real estate, credeam că e cel mai interesant domeniu, dar mi-a luat şase ani să găsesc oportunitatea de a intra în afaceri. În mod neaşteptat, ocazia a apărut datorită pasiunii pentru automobile – m-am înscris în WRC (Campionatul Mondial de Raliuri) şi am ajuns copilotul unui australian. După ce ne-am cunoscut mai bine, mi-a analizat comportamentul şi reacţiile, mi-a spus că ar vrea să mă ocup de o investiţie imobiliară în Austria, în numele lui. Mi-a oferit două milioane de şilingi, echivalentul a circa 150.000 euro astăzi, urmând să împărţim pe jumătate profitul. Aşa am ajuns eu, efectiv, în domeniul imobiliar.

Înainte de a începe să lucrez, am studiat Economie şi Administrarea Afacerilor, dar am renunţat după trei ani şi jumătate, deoarece a apărut această oportunitate. Deşi nu mai aveam mult până la absolvire, am decis că practica este mai interesantă decât diploma. Ulterior, am urmat cursuri de specialitate şi am obţinut diploma de Master în ştiinţe Imobiliare, în cadrul Donau-Universität Krems, dar adunasem deja nişte ani de experienţă, trecusem de 35 de ani.

Cum era piaţa, în urmă cu 25 de ani? S-au schimbat multe lucruri?

Lucurile au rămas neschimbate, din punct de vedere al găsirii oportunităţii. Comparativ cu acum 25 ani, cred că sunt mai mulţi oameni care încearcă să prindă o bucată din aceeaşi „prăjitură”. Per total, cred că era mai uşor atunci să fii agent imobiliar decât acum, deoarece clienţii nu erau atât de pretenţioşi şi atât de dificil de satisfăcut. Din acelaşi motiv, timpul nu mai este suficient, iar noi, ca şi agenţi, oferim de fapt timpul nostru. şi, din nefericire, avem numai 24 ore/zi. Pentru a depăşi obstacolele şi provocările prezentului, cred că trebuie să fim cât mai organizaţi, să ne drămuim timpul cu înţelepciune şi să ne împărţim cu atenţie atribuţiile.

Care a fost cea mai interesantă tranzacţie şi cea mai scumpă proprietate? După atâţia ani, la cât se ridică volumul total de vânzări?

Fiecare tranzacţie are farmecul ei, deoarece lucrezi cu oameni diferiţi, interesanţi într-un mod aparte. Cea mai mare tranzacţie a fost probabil Hotel Ananas, cel mai important lanţ din Austria, al cărui preţ de tranzacţionare a fost de 35 milioane euro.

Nu îmi amintesc exact volumul total de vânzări, însă pot aproxima că, de când am intrat în reţeaua RE/MAX, volumul total de comisioane depăşeşte 3 milioane euro. Înainte de acel moment, estimez că ajunsesem la jumătate de milion de euro. De asemenea, ca şi dezvoltator, aş spune că volumul total este undeva între 30 şi 35 milioane euro – mă ocup în continuare de dezvoltarea unor proiecte imobiliare. În prezent, transformăm în clădire rezidenţială o clădire de birouri cu o suprafaţă de 2.500 metri pătraţi, amplasată într-un orăşel din apropierea Vienei.

Cum este competiţia din real estate, în vremuri în care abia ne revenim după criza financiară mondială?

Competiţia s-a împuţinat, vorbind strict din punct de vedere al cifrelor. Însă a devenit mai aprigă, deoarece clienţii au devenit mai timizi – sunt mai dificil de găsit şi au devenit mai greu de motivat să ia o decizie, fie că vorbim de cumpărători, fie că vorbim de vânzători (în funcţie de fiecare piaţă). Chiar şi în Austria, care nu a suferit foarte mult în ultimii ani, clienţii cer o atenţie deosebită şi durează cu până la 30% mai mult până la stabilirea unei decizii (indiferent de răspuns, chiar dacă este vorba de un „nu”).

Cum se poate diferenţia o companie imobiliară, în anul 2014?

Cred cu tărie că s-au încheiat vremurile în care o agenţie se ocupa de numeroase tipuri de oferte. Dacă eşti o companie mică, nu are sens să te ocupi de o clădire de birouri, de două terenuri, de patru case şi şapte apartamente, eventual cu două, trei şi patru camere. Amestecul de oferte este extenuant şi nu aduce roade. Trebuie să îţi găseşti propria nişă, oricare ar fi aceasta, şi să îţi concentrezi eforturile pe specializarea pe acea bucăţică – aceasta cred că este reţeta de succes, în viitor.

Cum aţi început cariera de trainer?

Am început să susţin seminarii fără să vreau. După ce am intrat în reţeaua RE/MAX, a trebuit să îmi pregătesc propriii angajaţi, ceea ce a fost o provocare. Mi-a plăcut, le-a plăcut şi lor, iar vorba s-a dus mai departe, oamenii au început să mă întrebe dacă nu vreau să fiu trainer şi pentru alţii, în alte zone, chiar şi în alte ţări. Îmi place să împărtăşesc din experienţă şi este un adevărat compliment pentru mine să ştiu că oamenii din diverse ţări îmi folosesc sfaturile şi pot avea un succes similar.

După aproape 25 ani, vă mai place domeniul imobiliar?

Nu doar că îmi place să lucrez în real estate, ci iubesc cu adevărat acest domeniu. Spun cu sinceritate că, pentru mine, nu este un job, ci este o pasiune. Încă dinainte de a intra în branşă, ca şi dezvoltator, mi-am dorit să realizez ceva palpabil, care să dureze, ceva să le pot arăta copiilor mei şi să le spun: „uite, eu am construit clădirea asta”. Pe de altă parte, ca agent imobiliar, aş spune că cel mai important aspect este cel uman – pot să fiu „zâna” care îndeplineşte dorinţele oamenilor, particip activ la realizarea acestora. Este extrem de motivant pentru mine momentul în care văd lumina din ochii unui client fericit că şi-a găsit proprietatea visurilor. De asemenea, există şi o parte comercială, este atractivă ideea de „vânătoare”.

Vă aşteptăm la Ziua Agentului Imobiliar, pe 15 aprilie. Cât de importante credeţi că sunt astfel de evenimente pentru piaţă?

Mă bucur că revin în România şi aştept cu nerăbdare să văd vechi prieteni şi noi feţe. Reuniunile de acest fel sunt extrem de însemnate, astfel ne ancorăm în piaţă. Aceste întâlniri reprezintă o şansă la educaţie şi, în meseria de agent imobiliar, educaţia este cheia. Unul dintre crezurile RE/MAX este „cu cât înveţi mai mult, cu atât câştigi mai mult” (în engleză: „the more you learn, the more you earn”), ceea ce cred că este foarte adevărat. Clientul caută un consultant cu experienţă şi cunoştinţe, pentru a avea încredere că îi oferă soluţii adecvate la problemele sale concrete.  

NU RATA Lecţii imobiliare, de la un agent cu experienţă de aproape opt decenii: după fiecare criză, urmează o altă perioadă de boom 

 

20 martie 2014