Pai va spun eu. Nici macar nu este constatarea mea, ca sa ma banuiti de self promotion, sau, mai rau, de pretentii pedagogice. Pur si simplu am auzit-o acum cateva zile si de atunci ma tot gandesc la ea:

” E complicat sa facem lucrurile cat mai simple… ”

Da, intr-adevar, este foarte greu sa simplificam un sistem de lucru. Doar prin simplificare el poate ajunge sa functioneze singur, fara stimuli zilnici si o supraveghere stricta pe toate planurile, iar o firma imobiliara se poate apropia de notiunea de activ, si nu de pasiv, asa cum sunt la ora actuala majoritatea.

Haideti sa ne imaginam un astfel de sistem, unul care sa incurajeze si implicit sa premieze performanta, un sistem care sa elimine treptat tot ceea ce este in plus, inutil, un sistem pe care un agent bun sa-l poata numi “acasa”.

Principiul de baza dupa care ar trebui sa fie condus acest sistem? FLUXUL BANILOR!

Banii vin de la brokeri, deci sistemul ar trebui sa fie desenat astfel incat primul avantajat/ajutat din toate punctele de vedere sa fie brokerul.

Dupa ce am inalnit foarte multe agentii unde secretara este o prelungire a patronului, de fapt un fel de vataf, cineva care monitorizeaza activitatea agentilor fara macar sa aiba habar in ce consta aceasta, haideti sa ne imaginam ca ar putea exista in viitor o firma in care postul de secretara sa fie o smecherie inventata de patron ca si metoda de recrutare in-house. Fisa postului? Stai acolo la birou si ajuta-i pe agenti. Daca iti place ceea ce vezi si te regasesti in ceea ce fac ei in fiecare zi, esti libera sa o iei pe acest drum.

In rest, totul sa fie externalizat. Ofertare, marketing, PR, IT, nici una din aceste componente atat de necesare sa nu se intersecteze cu munca sau microclimatul agentului. Probleme la laptop? Un telefon. Probleme cu listingurile? Un telefon. Etc…

Recrutare agenti? Anunturi, se primesc CV-uri, cei selectati sa treaca de un anumit “selector” primar, dupa care sa fie aruncati in groapa cu lei, adica intre ceilalti agenti. Nu la intamplare, desigur, ci intr-o pozitie bine determinata, cu o fisa a postului simpla si clara, cu suport maxim daca nu au experienta, etc.
Aceasta groapa cu lei ar trebui sa nu prezinte respingere decat fata de non-valori. Cei care au ceva de spus sa fie asimilati instantaneu in interiorul cercului, sa se initieze colaborari, sa se schimbe informatii, etc. Pe scurt, sa fie ajutati sa faca bani repede si sa se creeze conexiuni.
Cei care nu rezista acestui ritm infernal si stress-ului bine cunoscut, vor pleca singuri, asta daca nu cumva vor fi mai intai exclusi de cifrele unor evaluari periodice din partea managementului.
Adevarat, la ora actuala, in majoritatea colectivelor din imobiliare, fenomenul este invers; din motive concurentiale sunt acceptati tacit doar aceia care la prima vedere nu prezinta nici un risc de performanta.

Director de vanzari? Un fel de Big Brother; pe scurt, un senior broker care are 2 lucruri de facut:
1. Sa-si vada de vanzarile lui, care sa nu se intersecteze cu cele ale agentilor;
2. Sa ajute cu TOT ce poate pe colegii de care raspunde

Sistemul ideal? Democratie absoluta: respecti regulile sau pleci…

Comisioane? Chiar nu are rost sa vorbim pe tema asta… Cea mai buna retentie posibila este o combinatie calibrata intre comisioane competitive si recunoastere.

Reguli pentru agenti? Sa nu existe reguli, in afara de legislatia romana, bunul simt si respectul maxim fata de client. Vrei sa faci reprezentare? Nici o problema. Intermediere? Nici atat. Tot ceea ce este permis de legislatia in vigoare si te defineste ca si broker.

Atitudine? Pai, cam ce fel de atitudine ar trebui sa prezinti in fata clientului in conditia in care ai la dispozitie tot ceea ce este necesar pentru a-i rezolva doleantele, incepand cu logistica si terminand cu sprijinul unei echipe puternice?

Rolul patronului? Sa pastreze echilibrul echipei, sa asigure climatul inductiv de performanta, si mai ales sa aduca clienti. MULTI!

Rolul brokerului? Sa raspunda cu fidelitate si performanta la cele de mai sus, sau sa lase locul liber altcuiva care chiar isi doreste asa ceva.

Ce parere aveti? Suna bine? Credeti ca va putea exista asa ceva in viitorul apropiat?

Salutare si bine v-am regasit!

Nu, nu am disparut, doar am avut multa treaba, de fapt, o perioada de recalibrare si de restabilire de prioritati, dupa cum v-am spus.

Haideti sa va amuz putin:

Pentru a completa cercul, a trebuit sa merg si la cateva interviuri de angajare. Initiativa a avut 2 valente:

1. Documentare in prvinta a ceea ce se ofera la ora actuala pe piata muncii in imobiliare
2. De ce nu? M-am gandit ca poate identific o oportunitate pentru mine personal, in conditia in care – dupa cum v-am spus – eram si sunt in continuare foarte hotarat sa reintru in vanzari. De fapt, am si facut-o.

Partea proasta? Nu puteam merge la un interviu normal decat la 3 dintre anunturile de angajare, unde eram sigur ca nu cunosc pe nimeni. Am vrut sa urmaresc o procedura simpla, normala, ierarhica, exact cum ar face oricine dintre noi. Avusesem si cateva discutii cu cunoscuti, proprietari si manageri de agentii, dar voiam o vedere mai de ansamblu.

Interviu (unul dintre ele):

Buna ziua. bla bla bla, ma rog, interviu mai mult sau mai putin clasic de imo, dupa care:
- Imi cer scuze, nu vreau sa va jignesc, dar aveti o anumita varsta, si trebuie sa va intreb cum stati la capitolul calculator, internet, etc. Stiti, imobiliarele evolueaza, informatia s-a transferat in online in ultimii ani
si multi dintre agentii din generatia veche nu reusesc sa tina pasul.
(n.a. Daca persoana care mi-a spus cele de mai sus si-ar fi urmat propriile sfaturi si ar fi stiut ca online inseamna mai mult decat Argus si Pitagora, ar fi evitat subiectul online cu una din cele mai active persoane din online-ul imobiliar romanesc. Si aici nu exista nici o nuanta de lauda de sine; ma refer strict la prezenta mea online, nu la altceva)
- Stiti, politica firmei este sa nu oferim masina agentului pana la prima tranzactie, din motive de incredere. Dvs va angajati, noi va luam masina, Dvs plecati dupa o saptamana iar firma ramane cu masina, si vrem sa evitam aceasta situatie
(n.a. Prima parte, cea cu increderea, de inteles. Ce nu am inteles eu este: ma angajez, fac o tranzactie dupa o saptamana, doua, dupa care primesc o masina de la firma si dupa inca o saptamana plec, iar firma ramane cu masina pe cap. Increderea intre firma si un angajat apare dupa o tranzactie??? ' class='wp-smiley' /> )

Ma rog, nu intru foarte tare in amanunte. Un lucru e clar:
Nu puteti sa atrageti brokeri buni cu aceste politici de recrutare. Nici un broker serios nu va veni pe 30% pentru 5 softuri (denumite pompos “logistica”

Mi-a placut totusi sa vad alti manageri de agentii care nu scapa nici o ocazie (evenimente, networking, socializare, etc) pentru a face recrutare de calitate.
Am avut discutii cu 3 astfel de manageri care fac personal acest lucru, si care stiu bine diferenta dintre recrutare si head hunting. Deci, mai exista speranta pentru imobiliare la nivel de celule.

In rest, gaina fara cap a lui Liviu functioneaza la perfectie…

Salutare stimati colegi, clienti si imo-curiosi!

Ei bine, am sa va expun un bilant primar dupa 6 luni de sacrificii, renuntari, dezamagiri profesionale, 6 luni de asistenta gratuita pentru mai mult de 15 entitati din domeniul imobiliar. etc etc etc……………

Am obosit…

Am obosit sa pierdem bani in fiecare zi…

Am obosit sa vorbim la pereti…

Am obosit sa fim “prieteni” cu toata lumea pana la momentul in care lumea trebuie sa ne plateasca…

Am obosit sa punem comunitatea inaintea individului intr-o comunitate inexistenta…

Am obosit sa intelegem problemele tuturor, timp in care nimeni, dar absolut nimeni nu este interesat de ale noastre…

Am obosit…

Concluzia:

Nu exista piata pentru serviciile noastre, cel putin nu inca. Exista dorinta, chiar foarte mare, de mai bine, dar inca nu si capacitatea de a parasi zona de confort APARENT, acea zona care nu necesita nici un fel de sacrificii, aceeasi in care facem inca ceea ce stim si speram inca sa ne aduca rezultate diferite. Vom mai discuta peste cateva luni pe aceasta tema…

Cu maxima placere ne despartim, deci, pentru o perioada, de partea “teoretica” a imobiliarelor, asa cum am fost etichetati in ultima vreme, si ne intoarcem la vanzari, sectorul care mie, unul, mi-a adus cele mai mari satisfactii in cariera.

Ne-am propus, eu si Liviu, ca saptamana ce urmeaza sa vedem daca identificam o firma unde sa ne faca placere sa facem bani, dupa care, daca acest lucru nu se va intampla, go freelance baby!

Am presimtirea ca acest blog va deveni foarte interesant incepand cu saptamana viitoare… Va vom tine la curent atat cu peripetiile din decursul cautarii (mai putin, desigur, detalii confidentiale, nume de firme, etc), cat si cu activitatea noastra viitoare.

Chestiunea zilei:

Vorbim de lipsa de personal calificat pe piata de recrutare imobiliara. Am sa va spun in cateva zile cat de pregatita este piata imobiliara la nivel organizational sa atraga si sa retina brokeri cu adevarat de valoare. In mare, stiu deja raspunsul, dar vom avea confirmari sau infirmari reale in cateva zile.

Chipintaci!

Mergem la Regata!

Ma suna Bogdan Severin si imi spune: fii atent, ai sa ai o surpriza dupa-amiaza. Sa nu te sperii; oricum, ai sa zici ca am innebunit!

Dupa cateva ore, citesc despre Regata Imobiliara.

Prima oara m-am gandit: dom’le, baiat destept Severin! Avea dreptate, chiar a innebunit! Sa faci targ national la Mamaia cu foarte putin timp inainte de TIMON, hmmm… Nu stiu ce sa zic.

A doua zi, ma intalnesc cu Bogdan si imi povesteste putin despre concept. Oops! Stai asa putin! Asta nu mai este doar targ! Asta e ceva care se completeaza foarte bine cu TIMON, plus ca va avea si target de clienti suplimentar pentru produse suplimentare.

Cort de protocol si party-uri? Unde sa-ti inviti vizitatorii mai simandicosi si sa-i servesti cu ceva bun?

Expozitie de masini de lux?

IAHTURI????

Severine, Severine, voi o puneti iar de un mega-event imobiliar, ia mai zi.

Si de atunci imi tot zice… Adica in fiecare zi sau la doua zile mai aud de vreo inventie diabolica, munti de inghetata, beach party, VIP party, VIP cruise, AOLEU Severine ai innebunit dar ai innebunit bine de tot!

Pe scurt; puteti sa ma bombaniti ca si cu TIMON, despre care v-am zis clar ca este CEL mai de calitate targ imobiliar, iar o parte m-ati crezut, o parte ati zis ca bag promovare platita, si am vazut cu totii in martie cine a avut dreptate, dar eu va zic:

Cine nu va fi la Regata Imobiliara poate sa-si dea afara linistit directorul de marketing, pentru ca il plateste degeaba. Pachetul de promovare este atat de complex, incat targul propriu-zis este GRATIS! Deci sa nu va aud ca nu ati adunat lead-uri si nu ati vandut nimic.

Vorbim de un event intr-o zona de plaja cu procentaj de 100% oameni cu bani, din care peste jumatate sunt din Bucuresti.

Vorbim de un event pentru care Mercedes-Benz isi va cola masinile din showroom-uri.

Vorbim de un event pentru care Primaria Constanta isi va pune la bataie resursele ca sa iasa perfect.

Si, nu in ultimul rand, vorbim de un event organizat de prietenii nostri de la RUN, iar eu imi aduc bine aminte de ultimele…………………………………..

Acum puteti sa ma bombaniti, dar tot ceea ce am scris este parerea mea personala, si veti vedea in august daca am avut sau nu dreptate. Ca de obicei, de altfel.

Recent am avut vreo 2 articole mai acide la adresa situatiei din piata asa cum o vedeam eu, dar mai ales a lipsei de masuri si a atitudinii nepasatoare pe care o observam.

Vreau acum sa-mi cer scuze public de la voi pentru aciditate, dar mai ales pentru ca m-am inselat.

Este ABSOLUT imposibil ca eu sa am dreptate iar voi toti sa va inselati. Atata vreme cat 95% din factorii de decizie din sectorul imobiliar considera ca ceea ce traim acum e doar o stare trecatoare care va lua sfarsit in scurt timp, dupa care totul va reveni la normal, e clar ca asa este.

Nu-mi ramane, deci, decat sa fiu de acord cu voi:

1. Piata se afla intr-o stare latenta din motive independente de actiunile noastre, si, orice am face, nu putem influenta cu nimic evolutia ei viitoare

2. Nivelul serviciilor prestate de agentiile imobiliare este excelent, si nu exista lacune mari nici in ceea ce priveste comportamentul, nici nivelul de profesionalism al agentului (la nivel majoritar)

3. Suntem o tara eminamente rustica, unde nivelul si stilul mai mult decat rustic de lucru in acest sector comercial sunt suficiente pentru gradul de maturitate si nivelul consumatorului. Nu are absolut nici un rost sa incercam sa ridicam nivelul de lucru, deoarece clientii sunt foarte multumiti

4. In cateva luni, totul va reveni mai mult sau mai putin la normal; 95% din proprietarii de agentii imobiliare cu care am vorbit (si sunt multi, credeti-ma) sunt calmi si intr-o expectativa serena, deci cu siguranta asta se va intampla

5. Consumatorii de servicii imobiliare sunt multumiti in marea lor majoritate de serviciile pe care le primesc pentru banii platiti si incurajeaza practicarea unor comisioane decente

6. IN CONCLUZIE, NU E NEVOIE SA MAI FACEM NIMIC, ci doar sa ne vedem de treaba asa cum ne vedeam si pana acum, si sa asteptam revenirea in forta a dinamicii cererii imobiliare, care – cu siguranta – nu va intarzia sa apara.

Recunosc, e o mare bucurie si in acelasi timp o mare usurare si pentru mine. Pana acum credeam ca e nevoie de eforturi enorme, de sacrificii, de schimbari majore, fara sa-mi dau seama ca, incet-incet, piata se aseaza si totul incepe sa revina la normal.

Nu-mi ramane, deci, decat sa ma alatur voua in aceasta expectativa senina si sa-mi vad de treaba mea, incercand sa recuperez cele cateva luni pierdute pana am inteles ca, de fapt, TOTUL E ASA CUM TREBUIE SA FIE…

Succes! Ne vedem peste 6 luni…

E criza, vai de noi!

Ce ne facem?

Haideti sa luam masuri, sa facem, sa dregem; ne asociem, ne intalnim, ne vaicarim, asa nu se mai poate, vrem solutii!

OK, exista solutii. Nu la nivel de minuni de infaptuit peste noapte, dar exista. Cer multa determinare, un volum ENORM de munca, renuntarea la vechile obiceiuri, capatarea unora noi, alinierea la cutumele si practicile/instrumentele de lucru/metodologia de lucru A SECOLULUI XXI, si – nu in ultimul rand, SACRIFICII.

Ce fel de sacrificii? Pai, simplu. Bunul cel mai de pret ce va trebui sacrificat este orgoliul vostru, acela care va spune ca voi stiti cel mai bine, acela care va sopteste ca se pot obtine rezultate diferite fara sa schimbati nimic, in conditia in care va scotociti luna de luna dupa bani pentru a plati facturile.

M-a certat cineva zilele trecute aici, si pe buna dreptate, ca degeaba vor incepe agentii sa reprezinte doar o singura parte in tranzactie, daca vor factura 6% comision si vor continua sa presteze acelasi nivel de servicii ca si pana acum. Nici macar nu am cu ce sa-l contrazic… De fapt, nici macar nu am DE CE sa il contrazic… De aceea nici nu sunt adeptul impunerii reprezentarii exclusive ca si regula generala, deoarece ne vom trezi instantaneu cu aceiasi agenti slab pregatiti si debusolati care vor cere 6% unei singure parti, in conditia in care habar nu au de ce si ce trebuie sa faca pentru a merita acesti bani.

Noi ne-am hotarat sa facem un pas inainte si sa va oferim cateva solutii de iesire din acest haos general; solutii grele, care presupun – dupa cum am mai spus – multa munca si multe sacrificii, dar care va pot permite sa va intocmiti un plan de afaceri serios si sa ganditi si implementati o strategie pe termen mediu si lung. Pe scurt, sa iesiti din haos si sa intelegeti ce se intampla in jurul nostru. Asta se traduce: supravietuire+dezvoltare.

Eu, unul, consider ca noi am depasit deja faza vorbelor multe si fara rost. Sincer, am si obosit de atatea cate am auzit si, poate, am spus…

Pe data de 1 iulie voi anunta ceea ce am pregatit si va vom pune la dispozitie. De aici incolo, totul depinde doar de voi. O mie de vorbe nu mai fac doi bani.

Vreti solutii? Sa vedem cat de pregatiti sunteti sa suportati adevarul, asta e partea cea mai grea. Dupa constientizarea lui, deja veti fi pe traseul corect, iar restul e doar chestiune de munca…

Stau si urmaresc cu stupoare de cateva luni “vanatoarea de vrajitoare” pornita impotriva agentului imobiliar in general.

Sunt de acord cu multe din plangerile consumatorilor, ale altor agenti, etc.

Cu ce nu sunt, insa, de acord, si nu este prima oara cand afirm asta, este ideea ca agentii sunt vinovati pentru aceasta stare de lucruri si acest nivel predominant scazut al serviciilor din sectorul imobiliar.

Asta este cea mai sfruntata minciuna pe care am auzit-o vreodata. Haideti sa disecam putin subiectul:

- agentul 007, cel despre care foarte multi clienti spun ca este agramat, miroase ocazional a bautura, nu cunoaste ofertele si merge pentru prima oara cu clientul la adresa si bajbaie un sfert de ora pana o gaseste, etc etc etc, acel agent, deci,vreti sa-mi spuneti ca a gasit pe strada un set de carti de vizita si o legitimatie si s-a apucat de imobiliare???

Nu, dragii mei, ar fi mult prea simplu.

Problema reala din sectorul imobiliar sunt acei manageri care, in loc sa-i recruteze/selectioneze cu cea mai mare atentie, sa-i pregateasca, sa le asigure un program minim de training de specialitate, sa le impuna un cod vestimentar, etic, de comportament, sa-i verifice pe teren, sa-i motiveze si sa-i retina pe cei mai buni, se multumesc sa se complaca in acest marasm perpetuu, sa reduca la maxim cheltuielile in detrimentul promovarii, pregatirii, ridicarii nivelului serviciilor companiei si cultivarii unor oameni de calitate in cadrul echipei de vanzari.

Ce inseamna agentul ca si factor de responsabilitate intr-o echipa de vanzari?

Va spun eu: NIMIC! Agentul nu raspunde de nimic in cadrul unei echipe de vanzari. TOATA responsabilitatea este a managerului, singura persoana abilitata sa selecteze, formeze, monitorizeze, eficientizeze si sa asigure retentia si in acelasi timp permanenta reinnoire a echipei.

Ce observam insa la peste 70% din agentiile si agentii din piata? Din pacate, acelasi si acelasi sablon, repetat la nesfarsit:

Buna dimineata, bine ai venit la noi la firma. Aici ai calculatorul, Argus-ul, AP-ul, RM-ul, ImoAdmin,  agentie.net, gata, AI TOT CE-TI TREBUIE PENTRU A VINDE! Iesi in strada si incepe sa produci mai repede, pentru ca mai e putin si vin ratele la banca si leasing-urile la masina mea si a sotiei. Inca nu ai plecat?

Colegii? Ii privesc cu ochi rai, incercand sa-i excluda din orice discutie, colaborare, pentru ca orice imixtiune le strica sinergia perfecta a bisericutelor deja formate, unde intrusii nu au ce cauta.

Un eventual manager angajat? MAI RAU !!! FILTRUL SUPREM !!!

Majoritatea “managerilor”, proveniti din randul agentilor, alunga orice potentiala amenintare, adica orice agent bun si cu personalitate, care NICIODATA nu va ajunge la un interviu cu patronul firmei, ci va fi respins din start din faza CV-ului sau in cel mai fericit caz a unui interviu initial, unde singurul pacat capital al candidatului a fost ca nu a stiut sa FACA PE PROSTUL.

De la diverse niveluri de management se incurajeaza pupincurismele, barfele, delatiunea, ca si modalitati de a-ti face viata mai usoara, chiar de a promova. De aici lipsa colaborarilor interne, adica munti de bani aruncati pe fereastra inconstient.

Teapa? La putere!

Minciunile? Politica oficiala!

Agentul? Carpa de sters pe jos pentru sefi, prietenii sefilor, rudele lor, etc. Ars la bani cu orice ocazie, jignit, platit prost, needucat, neincurajat sa-si dezvolte personalitatea si brandul personal (ati fi uimiti sa aflati cati agenti citesc acest blog si-mi trimit mesaje de multumire si incurajare si scuzele lor sincere pentru ca nu-si exprima opiniile aici laolalta cu ceilalti, de frica sefilor lor, care i-ar da afara instantaneu daca ar auzi ca au indraznit sa scrie pe un blog).

Supapa de refulare pentru toate frustrarile si neimplinirile agentului? Clientul, desigur…

Urmarea fireasca a acestui fenomen? De unde calitate, daca nu sunteti pregatiti sa o cultivati si sa o platiti cu pretul corect? Aud majoritatea managerilor plangandu-se de cat de grea e recrutarea, ce material slab au la indemana pentru selectie, si ca se multumesc cu ce au.

E vremea sa intelegeti, asta daca vreti sa supravietuiti, ca incepand cu 2009 nu va mai vinde oricine imobiliare…

La nivel declarativ va doriti calitate umana, dar NU sunteti inca nici pregatiti sa o recunoasteti atunci cand o vedeti, nici sa platiti pretul corect pentru a o avea langa voi atunci cand o recunoasteti.

Asa ca mai incet cu “agentii sunt asa si pe dincolo”… Agentii vostri sunteti voi, ei nu pot fi decat reflectia valorii si expectativelor voastre, iar daca nu sunteti multumiti de echipele pe care le aveti, nu mai cautati vinovati in jurul vostru, ci uitati-va mai atent in oglinda…

Am aflat aseara dintr-o sursa foarte credibila o informatie care in mod normal ar fi trebuit sa ma intristeze. Ciudat, m-am simtit usurat, chiar bucuros intr-o oarecare masura.

Care era informatia? Ca au mai ramas aproximativ 2000 de agentii active in Romania…

Observ ca, de aproape un an, nu am intalnit nicaieri nici o dezbatere serioasa pe tema francizelor imobiliare.

E ca si cum te trezesti din somn, deschizi ochii, te duci la fereastra, vezi o tornada cum se indreapta spre casa ta, si singura solutie la care te poti gandi este sa te bagi inapoi in pat si sa incerci sa adormi la loc, in speranta ca pana te trezesti din nou pericolul va disparea.

Ei bine, nu se va intampla. Eu va propun un exercitiu: imaginati-va ca astazi, luni, la prima ora, va duceti ca de obicei la birou, si in fata agentiei voastre, vedeti o firma eleganta, fie ea Realogy ori Re/Max ori altceva, aparuta peste noapte intr-o locatie excelenta, cu vad, la cativa metri de biroul vostru.

Stiu, veti zice: so what? Sunt vechi in meserie, ma cunoaste lumea in zona in care activez, am agenti buni, las’ sa vina, le aratam noi lor… etc.

Am o veste proasta: va inselati amarnic!

Stiti ce se va intampla? Va vor lua agentii, clientii, va vor sufoca incet dar sigur, pana cand va trebui sa capitulati.

De ce?

Simplu: pentru ca au un sistem, un plan de afacere bine pus la punct, FOARTE MULTI BANI pentru a-si sustine proiectele chiar in pierdere pentru perioade determinate de timp, unelte de prima mana de pus la dispozitia agentului, acelasi agent care in general este tratat ca si partener, si nu ca angajat, motivat, retinut in cadrul brandului cu cele mai complexe metode de retentie posibile, si nu in ultimul rand un brand puternic.

Si nu va amagiti singuri cu constatari de genul: lasa, am vazut noi, francizele nu au avut o evolutie spectaculoasa in ultimii ani in Romania, iar in ultima perioada au mai si pierdut teren.

Logica acestui fenomen este una singura. Inca nu a sosit momentul pentru gigantii imobiliarelor mondiale sa atace Romania asa cum scrie la carte. Cine crede ca a vazut tot ceea ce era de vazut in materie de francize, se inseala; inca nu ati vazut nimic. Nu ati vazut ce pot face cateva milioane de euro investiti intr-o expansiune agresiva de franciza. Nici eu nu am vazut pe viu asta, dar am vazut rezultatele in alte tari, unde au falimentat sau inghitit procente serioase din totalul agentiilor independente.

Un plan serios de afaceri pe termen mediu/lung presupune un anumit momentum, pe care, atunci cand il vor identifica, il vor exploata la maxim, intervenind chiar fortat, cu infuzii masive de capital extern, pentru castigarea rapida a unei cote semnificative de piata.

Atunci cand se va intampla asta, unde va veti pozitiona?

Haideti sa va spun o poveste care nu incepe cu “A fost odata ca nicodata”…

Toamna trecuta, cand m-am intors in Romania, am discutat cu foarte multi jucatori activi din piata imobiliara, probabil cu peste 100 in primele 3 luni.

Uimirea mea mare a fost sa observ, atat in randul dezvoltatorilor cat si agentilor, o doza de liniste si detasare la care nu ma asteptam. Nu in conditia in care stiam foarte exact ceea ce au trait omologii lor din America de Nord si tarile dezvoltate din Europa, si nu atunci cand ar fi trebuit sa se stie ca aceasta perioada foarte grea pentru niste tari cu economii puternice, din care o buna parte sprijineau eforturile de emergenta ale Romaniei, va avea un recul devastator pentru piata noastra imatura, in curs de formare si dependenta de  exterior.

La semnalele mele de alarma si sfaturile mele in ceea ce priveste necesitatea stringenta de adaptare ca si factor primordial pentru supravietuire, la recalibrarea targetelor nerealiste pe care (nu)le aveau, primeam zambete condescendente si asigurari ca situatia e sub control, ca in cateva luni totul va reveni la normal, ca au mai fost perioade grele in Romania care nu au durat, ca avem o piata atipica, etc.

Sa va mai spun ca o parte din ei nu mai sunt printre noi? Sau ca altii abia se mai taraie? Nu va mai spun, pentru ca nu este relevant.

Important, in acceptiunea mea, este altceva, si anume concluzia pe care am tras-o dupa 10 luni:

Suntem sclavii propriilor deprinderi, si asta este – in acest moment – problema cea mai mare cu care ne confruntam.

Am participat in ultima vreme la multe intalniri, conferinte, cursuri, etc. La nivel declarativ, toata lumea isi doreste altceva. Se ia atitudine, se pun pe tapet subiecte arzatoare, se recunosc greselile care s-au facut, se enunta tot felul de solutii. Dupa care aproape toti se intorc cu seninatate la ceea ce faceau si pana atunci, asteptand ALTE rezultate…

Problema este, deci, ca se doreste ca acel “altceva” salvator sa vina din exterior, si daca se poate, incepand de astazi, in timp ce continuam sa facem aceleasi si aceleasi lucruri pe care le faceam si pana acum, zi de zi, si care, iata, nu mai dau rezultatele de acum 2-3 ani…

Mediul de business este viciat in profunzime; primeaza inca orgoliile si “interesele” de clan, de multe ori la modul inconstient, impotriva intereselor reale, financiare si de dezvoltare. “Ceilalti” sunt intotdeauna de rahat, noi suntem cei mai cei, azi suntem parteneri cu X, maine dusmani de moarte cu el si frati de cruce cu Y, poimaine ne impacam cu X si hai sa-l ardem pe Y, si lista continua…

Conditia necesara si suficienta pentru a fi prieten cu toata lumea este sa faci cat mai multe lucruri GRATIS pentru ei. In acelasi timp, tu personal platesti si un pahar cu apa pe care il primesti de la ei. Am aflat intr-un tarziu ca asta e de fapt traducerea romaneasca a expresiei win-win! Adica tu castigi bani cu mine, iar eu am de luat, dar mai tarziu, ca acum e criza…

In momentul in care cineva realizeaza ca, de fapt, ajutorul pe care i l-ai dat pana acum, si de care s-a folosit din plin, castigand bani din asta, este de fapt rodul unor ani multi de munca si o activitate de zi cu zi, din care tu trebuie sa castigi bani, implicit ca a sosit momentul in care trebuie sa plateasca, l-ai pierdut pe traseu…

Dezvoltatorii sunt in stare de soc, cu mici exceptii, adica cei care au niste produse realiste, coerente si cu un pricing targetat pe audienta lor reala, dar mai ales cei care si-au atras langa ei niste consultanti buni. Ceilalti pierd bani cu fiecare zi ce trece; “consultantii” care le-au intocmit “studiile de fezabilitate” pentru proiecte au disparut cand a inceput sa se scufunde vaporul, sau dau din umeri “a criza, singurul motiv pentru care nu se vinde nimic”. Aparatele de vanzari inhouse, in marea lor majoritate, sunt organisme parazite, din cauza managementului defectuos si a lipsei de educatie la nivelul personalului de marketing si vanzari.

Am o veste proasta pentru ei: SE VINDE! Desigur, numai locuinte la care coerenta proiectului si raportul calitate-pret justifica decizia de achizitie, locuinte care sunt prezentate sub o formula profesionala, pe canalele potrivite, catre un public tinta real, targetat si cu potential. Visul frumos subprime s-a terminat.

La capitolul agentii, situatia e ceva mai buna. Si cand spun mai buna, ma refer strict la faptul ca de vreo 3 luni exista equity in piata. Nu atat de mult incat sa dinamizeze piata in ansamblu, dar suficient de mult incat sa ofere o gura de aer proaspat acelor putini dar buni care s-au adaptat la noile reguli de piata. In rest, Dumnezeu cu mila…

In afara de 2-3% din companii, mai exact acelea care au noroc de manageri foarte buni, care au stiut sa tina stindardul sus, sa-si motiveze, perfectioneze, implicit sa retina agentii buni si seriosi (cea mai puternica moneda la ora actuala in imobiliare), sa-si defineasca si sa si urmeze o strategie realista de business adaptata la perioada prin care trecem si la schimbarile majore din piata, restul orbecaie in bezna, supravietuind (din ce in ce mai putini), neintelegand ce se intampla, de ce nu se dezgheata odata piata, ca doar asta trebuia sa se intample, nu? Asta s-a intamplat intotdeauna, asta se va intampla si de acum incolo, nu? Sau nu?…. Ufff, nu mai trece odata si 2010, sunt eu sigur ca mai trebuie sa strang putin din dinti si gata! Sa vezi ce-o sa mai radem de dupa aceea de Ionescu si alti nebuni ca el, care tot cobesc, ba ca nu mai merge cu anunturi capcana, ba ca trebuie sa invatam sa vorbim, sa relationam cu clientul, sa prestam calitate pentru bani frumosi versus prostitutie agramata si circ pe 2-300 de euro, ba ca trebuie sa……ufff, urat cuvant…….. sa invatam…………….bleah…..

Pana astazi, era un subiect care ma interesa la maxim, o realitate care ma deranja, si imi doream sa incerc sa ajut cat mai multi oameni sa inteleaga ca e nevoie de schimbare.

Astazi, dupa un soc maxim urmat de o dezamagire fara precedent, venite pe neasteptate dintr-o directie la care chiar nu ma asteptam, am luat hotararea sa nu ma mai intereseze cei multi, ci cei putini. Nu se poate incepe nimic la nivel de masa, orice schimbare trebuie sa inceapa de la nivel micro, si NUMAI ACOLO UNDE SE DORESTE FOARTE MULT ASA CEVA…

Dar am realizat in primul rand urmatorul lucru:

Nici macar nu trebuie ca toata piata sa se schimbe.

Mai mult, nici macar nu este posibil…

Mai mult, nici macar nu este de dorit…

Altfel, unde ar mai fi diferenta???

Deci, de azi inainte, dragii mei, ca si prim pas in directia calitate versus cantitate, pe acest blog vor mai posta doar persoane reale, cu identitatea la vedere, cu o adresa de e-mail valida si reprezentativa, nu nick-uri ciudate cu adrese de yahoo, ci INREGISTRATI.

Adica, pe scurt:

1. Persoane serioase din lumea imobiliara, care chiar doresc si pot sa sustina un anumit nivel de comunicare

2. End-useri, clienti, persoane interesate de evolutia pietei imobiliare si de calitatea serviciilor

3. Colegi care activeaza in domenii conexe: provideri de servicii, marketeri, evaluatori, notari, juristi, brokeri de credite, bancheri, etc.

Pe scurt, persoane reale care au ceva de spus… S-a terminat cu scandalurile si reglarile de conturi pe acest blog.

Incepe dictatura bunului simt…

Primesc alaltaieri un telefon de la asociatul meu Liviu care-mi spune: Vali, stii ce m-am gandit eu, facand o retrospectiva a celor auzite la cursul lui Macaluso? Nuuu, spun eu, uimeste-ma! M-am hotarat sa fim noi aceia care sa ajutam la implementarea in masa a conceptului de reprezentare exclusiva, DAR in cu totul alte conditii decat cele vehiculate pana acum.

OK,  zic,  daca-i bal, bal sa fie, nu pot sa-mi contrazic asociatul. Vom incepe, deci, implementarea acestui concept de business asa cum trebuie el inteles si aplicat. ATENTIE! in paralel cu intermedierea, cu care nu are nici cea mai mica legatura, si cu care poate coexista fara nici o problema.

Update: in timp ce scriam la articol, aflu ca s-a hotarat permiterea accesului la sistemul MLS tuturor agentilor din Romania. Hmmm, mai bine nici ca se putea! Am avut o discutie cu Sorin Udrea si Dan Negulescu la cursul de FlexMls de la Tulip Inn de marti, unde am cerut acest lucru pentru un grup anume, deoarece eu nu voi putea conditiona folosirea MLS-ului de apartenenta la vreo asociatie, oricare ar fi ea. Mi s-a promis ca acest sistem se va deschide catre marea masa a agentilor imobiliari, desigur, sub rezerva respectarii regulilor MLS. Am avut placuta surpriza sa observ ca s-au tinut de cuvant chiar de a doua zi, cand au anuntat public acest lucru.

Continuand ideea de reprezentare exclusiva, acum ca avem si instrumentul ideal de promovare si vanzare, avand sprijinul moral al unui segment reprezentativ din partea consumatorului final, in opinia carora caracterul dual al tranzactiei nu era bine vazut, si sincer vorbind, fiind vorba de o procedura mult mai usoara si mai usor de controlat,  nu ne mai ramane decat o  problema, cea mai importanta, pe care multi adepti ai reprezentarii exclusive par, din lipsa de idei, s-o ignore, dar pe care am sa-mi permit sa v-o aduc la cunostinta:

REPREZENTAREA NU SE POATE IMPLEMENTA CA SI CONCEPT DE MASA IN ROMANIA CU COMISIOANE DE 3% NEGOCIABIL!!! ….ADICA SPRE 1,5%

Nu ar fi corect fata de munca celor care o fac si nici stimulant. In cele din urma, contrar a ceea ce am auzit zilele trecute, cum ca ”agentii din Romania sunt lacomi si vor sa ia comision din ambele parti”, noi suntem convinsi ca agentii din Romania vor doar sa-si asigure un comision decent pentru o munca depusa, un timp pierdut si un serviciu bine prestat. ATENTIE! Ma refer la acei care STIU, cu adevarat, ce inseamna un astfel de serviciu. Sau, NU STIU, dar sunt dornici sa afle.

SOLUTIA? Educarea unui segment de brokeri buni, de un anumit nivel, care sa invete foarte bine ceea ce inseamna valentele si avantajele reprezentarii exclusive, cum se obtine, cum sa fie prezentate clientului in asa fel incat acesta sa constientizeze ca este net in avantajul lui, pe ce comision, cum se obtine comisionul respectiv, ce eforturi si diligente presupune din partea agentului, ce obligatii, si cum sa vinzi o proprietate in regim exclusiv fara sa fii nevoit sa cumperi o cartela prepaid si sa o postezi pe un site de FSBO ca si proprietar, cum am auzit recent ca se practica frecvent in piata, chiar atunci cand esti dispus sa dai comision dar nu ai cui…

Puteti sa ma credeti sau nu, e foarte simplu. Problema este ca – la ora actuala – nu exista in piata un training de pionierat pentru asa ceva. Trainingurile existente sunt OK, dar NU SUNT DE PIONIERAT!!! Deci nu ating solid componenta de piata virgina, in plina criza, ci reproduc fidel pitch-urile standard din tarile civilizate. Si cand spun training, ma refer inclusiv la formarea si intretinerea unei atitudini corespunzatoare…

Vom gasi deci, in timp foarte scurt, o solutie la aceasta problema unica ce impiedica implementarea acestui sistem in Romania. Ce vorbesc eu? Am gasit deja, lucram la design si implementare, asa ca ….TINETI APROAPE!