Apartamentele cumpărate de pe hârtie sau off-plan, cum le numesc dezvoltatorii, s-au transformat în ultimii ani în cea mai mare teamă a clienţilor. Pentru dezvoltatori, această schimbare de mentalitate este păguboasă. Mulţi dintre ei au nevoie să vândă pentru a putea construi, dar nimeni, nici băncile, nici clienţii, nu sunt dispuşi să le finanţeze proiectul. Paradoxal însă, există proiecte care se vând până la 100% înainte să fie construite. Cum îi conving aceşti dezvoltatori pe clienţi? Cu preţuri mici şi beneficii mari.
Cosmopolis este un proiect-oraş, anunţat cu puţin timp înainte de instalarea crizei imobiliare în
România. Mii de locuinţe - case şi apartamente, amplasate într-o zonă care atunci convingea foarte uşor: nordul Bucureştiului, în apropiere de Tunari. În 2008, dezvoltatorul voia să vândă cu
preţuri de aproximativ 1.200 euro/mp. Astăzi, preţurile pornesc de la 750 euro/mp. Compania a avut grijă să vândă rapid locuinţele construite la preţurile de boom imobiliar.
„Criza ne-a prins cu locuinţe deja construite pe stoc, dar procentul a fost mic, până în 30% din totalul celor construite până atunci. Totuşi, recesiunea ne-a afectat. A trebuit să vindem hotelurile pe care le deţineam şi să ieşim cu totul din afacerile cu turism pe care le desfăşuram atunci. Dar am avut noroc, am avut fondurile necesare, am putut să mergem mai departe. Am plasat atunci mai mult de 20 milioane euro în imobiliare, suficient cât să stabilizăm proiectul." a declarat Ahmet Buyukhanli, acţionarul majoritar al Opus Land Development SA.
Discounturile nu mai există, dar dezvoltatorii compensează cu alte beneficii
Dezvoltatorul a înţeles rapid că preţurile mici sunt o armă eficientă pentru a rezista în faţa crizei. Acum, vinde vile de peste 100 mp cu 94.500 euro - preţ de apartament, în 2007. Un produs dificil, tocmai din cauză că trebuia să aibă un preţ mic care totuşi să aducă şi profit. A durat aproape doi ani până când s-a ajuns la un concept fezabil, dar din clipa în care planul a fost gata, au început şi vânzările.
„Vilele s-au vândut integral înainte de finalizarea proiectului. Unele dintre ele au fost vândute pur şi simplu din prezentarea planurilor, existau doar pe hârtie, clientul vedea doar terenul. Altele au fost vândute când erau la nivelul de structură şi unele, când casele au fost ridicate, dar nu finalizate.", continuă Buyukhanli.
Iar dacă înainte de criză, clientul care cumpăra de pe hârtie beneficia de un discount, acum el plăteşte la fel de mult ca şi cel care cumpără casa finalizată. La asemenea preţuri, este imposibil să mai aplici şi o reducere, explică dezvoltatorii. Oricum, nu reducerea este problema cumpărătorilor off-plan, ci garantarea banilor. Pentru a câştiga încrederea acestor clienţi, dezvoltatorii Cosmopolis au negociat condiţii speciale cu o bancă agreată. Astfel, banca garantează că va oferi avansul înapoi clientului dacă proiectul nu este finalizat la timp. De asemenea, cumpărătorul nu trebuie să plătească ratele până la livrarea locuinţei.
„Acum un an-doi, vânzările erau mult mai mici. Noi facem toate eforturile pentru a creşte vânzările. Vrem să urcăm de la o medie de şapte unităţi vândute/lună, la 15 unităţi, anul viitor.", conchide Ahmet Buyukhanli.
De fapt, compania a reuşit performanţa de a vinde mai mult de 65% din totalul locuinţelor de până acum prin metoda off-plan.
Vânzările off-plan, în 2011, vin ca o gură de aer pentru dezvoltatori, fără a le stabiliza însă afacerile
Tot în zona Tunari este situat un alt proiect vândut aproape integral înainte de finalizare: Avalon Residence. La fel ca şi vilele din Cosmopolis, timpul de ridicare al acestui proiect a fost foarte scurt: trei-patru luni, un argument bun, care îi face pe clienţi să îndrăznească să cumpere de pe hârtie. Pentru dezvoltatorul Avalon, vânzările rapide au fost o gură de oxigen, în contextul în care celelalte proiecte ale companiei, pornite înainte de criză, au adus mai multe pierderi decât câştiguri.
„Chiar am crezut că nu vom vinde nimic până când nu terminăm construcţia, deci m-a surprins să vindem aproape tot. De asemenea, ne-a surprins faptul că locuinţele mai mari şi mai scumpe s-au vândut primele.", spune Andrew Prelea, CEO Ozone Homes.
Desigur, chiar şi cele mai scumpe locuinţe din ansamblu au tot preţuri de Prima Casă: 69.750 euro pentru un apartament cu grădină privată, bucătăria mobilată şi echipată, baia complet utilată, dressing, loc de parcare şi acces la facilităţile comune: piscină, loc de joacă, teren de minigolf, pază. Dar poate cel mai puternic argument al ansamblului a fost promisiunea economiilor făcute la facturi, datorită tehnologiilor verzi folosite de ansamblu.
„Din păcate, vorbim despre un bloc de 12 apartamente. Acest prim bloc nu aduce profit deloc, dar este un proiect-pilot. Nu poţi supravieţui în România, în această economie, construind doar unul-două blocuri.", arată Andrew Prelea.
Achiziţia off-plan este sigură atunci când clientul are câteva noţiuni juridice de bază
Printre cumpărătorii de off-plan nu sunt însă numai clienţii individuali, ci şi investitorii, sau fondurile de investiţii. Pentru aceştia, conceptul este mult mai simplu. Mulţi au cultura juridică necesară pentru a se acoperi de riscuri şi abilităţile necesare pentru negociere dură. În aceste condiţii, pericolul se transformă în afaceri profitabile.
„E foarte sigur să cumperi off-plan. Tot ce trebuie să faci este să te foloseşti de un cont escrow, în care dezvoltatorul pune banii clientului şi nu se atinge de ei până la livrare. În Vest există chiar şi asigurări pentru cazul în care dezvoltatorul nu termină lucrările. Aici, în România, clienţii au dat banii dezvoltatorilor, nimeni nu a supravegheat aceste fonduri, dezvoltatorii nu au fost dintre cei mai cinstiţi, au plecat cu banii iar oamenii şi-ar pierdut încrederea. Un asemenea climat nu ajută piaţa imobiliară.", arată Ofer Lieberson, investitor israelian de la Tagor Capital.
Primele clădiri neterminate care au ieşit de pe radarul investitorilor sunt cele ridicate în perioada de dinainte de criză. Unele sunt prost construite, altele au suprafeţe prea mari spun investitorii.
„E foarte dificil să cumperi. Depinde de cum este construit totul. Sunt clădiri care pot fi personalizate pentru vremurile actuale, dar sunt şi clădiri care pur şi simplu trebuie dărâmate şi construite din nou.", încheie Ofer Lieberson.
MAI CITEŞTE ŞI Jones Lang LaSalle „Urmează preţuri mai mici şi tranzacţii mai puţine pe piaţa imobiliară”
7 November 2011
