Comportamentul eretic al băncilor în perioada dinaintea crizei a condus la o precauţie extremă în prezent. Acest comportament, de altfel justificat pentru bănci, este principalul motiv pentru care piaţa imobiliară încă este într-un punct mort din care se zbate să iasă. Iar acest lucru dăunează tuturor părţilor: potenţialilor clienţi, agenţilor imobiliari şi economiei, în general, spun specialiştii.
Piaţa imobiliară din România încă are multe probleme, iar ele nu se reduc numai la
profesionalizarea agenţilor, aşa cum ar crede mulţi dintre clienţi. Anii post-criză au adus provocări greu de gestionat, chiar şi pentru cei mai experimentaţi jucători din segment. Iar sistemul bancar, odinioară
aliatul pieţei imobiliare, s-a transformat acum într-un real adversar.
„Cea mai mare problemă este faptul că nu se dau credite. Băncile spun că aşteaptă clienţii cu braţele deschise, chiar fac asta, dar vizează numai clienţi foarte buni. Economia actuală nu permite să ai numai clienţi foarte buni, care nu prezintă niciun risc. De unde se dădeau credite doar cu buletinul, acum trebuie să declari nenumărate lucruri, clienţii sunt analizaţi în detaliu. Astfel că foarte mulţi potenţiali cumpărători se descurajează. Văzând că sunt foarte greu eligibili, renunţă la ideea de a cumpăra şi preferă să rămână în chirie sau înghesuiţi cu părinţii în casă”, arată Ruxandra Cleciu, preşedinte ARAI.
Cel mai dezavantajat client este omul de rând
Acest comportament al băncilor a lovit în cel mai frecvent client al agenţiilor imobiliare: omul de rând. În acest tipar intră toţi cei care caută să cumpere un apartament de până în 100.000 euro, într-un bloc situat în cartiere.
„Dincolo de descurajarea clientului de către bănci, mai există şi o componentă psihologică: teama clientului de a se angrena într-un credit. Oamenii sunt destul de reticenţi în a contracta un credit, pentru că nu au încredere în ce se va întâmpla în România, din punct de vedere economic”, continuă Ruxandra Cleciu.
Abia după aceste două aspecte, în topul problemelor cu care agenţii se confruntă în fiecare zi, se găseşte şi clientul problematic. Clientul care speculează efectele crizei este poate cea mai mare provocare a oamenilor de vânzări din imobiliare.
„Au dispărut aproape complet clienţii care vor să aştepte până anul viitor pentru ca preţul să scadă la jumătate, dar acum ne luptăm cu alt tipar: clientul care vrea o marjă de negociere foarte mare. Fiind puţini cumpărători în piaţă, mai ales cei care au cash sau care nu au nicio problemă să fie eligibili, ei au o abordare dură privind ofertarea şi negocierea. Uneori cer să cumpere la 60-70% din preţul solicitat de proprietar. E foarte greu pentru agent să scadă preţul aşa de mult, mai ales dacă proprietarul e rezonabil şi listează proprietatea la un preţ de piaţă”, arată preşedintele ARAI.
Găsirea ofertei perfecte pentru client, o misiune tot mai dificilă
O altă provocare pentru agenţi este găsirea proprietăţii potrivite pentru client, mai ales în cazul proiectelor noi. Oferta foarte mică face căutările dificile.
„S-a construit foarte puţin în ultimii ani, produsele bune s-au epuizat, iar ce a rămas pe piaţă din imobilele noi, fie au o localizare complicată, fie dimensiuni atipice, fie alte probleme. Nu prea ai oferte foarte bune, care să întrunească toate caracteristicile: poziţionare, preţ, calitate, finisaje etc. Această blocare a pieţei construcţiilor se va vedea şi mai mult în momentul în care ne vom reveni economic: vor exista bani, dar nu se vor găsi oferte decât cu greu”, încheie Ruxandra Cleciu.
Până la momentul revenirii, se luptă să supravieţuiască chiar şi firmele mari, care oferă servicii de calitate, au portofolii uriaşe şi referinţe dintre cele mai bune. La momentul acesta, nimeni nu pare să îşi dorească mai mult decât să rămână pe piaţă, mai ales în condiţiile în care întocmirea unul plan de afaceri pe termen mediu sau lung s-a transformat în utopie.
19 April 2012
