Va mai aduceti aminte de statistica de aici? Dintre proprietarii care ofereau exclusivitate o buna parte o acordau pentru o luna. Spuneam ca acesta este un semn de indecizie, iar un astfel de fenomen ar trebui tratat de toti cei implicati cu mare discernamant. Iata povestea unei exlcusivitati care a trezit multa patima:

Acum cateva saptamani proprietarul P ia legatura cu agentia A1, iar dupa ce au aflat ce pot face unii pentru ceilalti au decis sa colaboreze tacit, in baza unui acord verbal. Aceasta pseudocolaborare s-a concretizat chiar cu o vizionare, ramasa, insa, fara vreo finalitate fericita.

Peste cateva zile, agentia A2 afla de aceasta proprietate si aplica aceeasi reteta precum A1. In plus, adauga un condiment la moda: “reprezentare exclusiva”. Vazand ca nu-si vinde proprietatea, P decide sa accepte sa fie reprezentat exclusiv de catre A2.

Entuziasmata de aceasta reusita, A2 isi ia in serios obligatiile si promoveaza proprietatea cu mult elean in multe spatii pe care le avea la indemana.  Anuntul a ajuns si pe IMOPEDIA.ro, la fel cum ajunsese in prealabil cel al agentiei A1. Pentru a-si proteja statutul de “reprezentant exclusiv” A2 ne-a trimis o sesizare prin care ne semnala publicarea in afara cadrului contractual a ofertei agentiei A1.

Dupa ce am vazut dovada contractuala am decis sa suspendam oferta agentiei A1, dupa ce in prealabil am anuntat-o despre noile contracte semnate. Ne asteptam sa primim un raspuns de genul “asta e, daca a semnat reprezentare exclusiva, n-avem ce face”. Si totusi nu a fost asa. Ni s-a comunicat ca P este de acord sa colaboreze cu A1. Desi parea o diversiune, A1 avea dreptate. Am sunat la proprietar iar raspunsul ne-a izbit: “da, am semnat exclusivitate cu A2. Cu A1 nu am niciun contract. Totusi daca A1 imi aduce un client, il accept. Ce sa fac? Sa pierd vanzarea pentru o exclusivitate?”

Probabil ca multi proprietari gandesc la fel. Probabil ca din cauza unor astfel de comportamente s-a creat o reticenta si mai mare asupra reprezentarii exclusive.

Cu toate acestea, am avut ocazia sa descoperim in P un om cu capul pe umeri, chiar daca, asa cum el a recunoscut ulterior, a fost prada ispitei. Intr-un final am obtinut acordul sa nu mai acceptam alte oferte decat cea promovata de A2.

Cateva observatii:
- s-a vorbit cu atata lejeritate despre acest “acord verbal” incat o intrebare de genul “stiti ca este ilegal sa promovati o oferta fara contract semnat?” ar fi fost privita ca un moft birocratic
- credeti ca P s-a gandit la repercusiunile juridice ale incalcarii unui contract de reprezentare exclusiva? Eu zic ca nu…
- oare P a simtit cu adevarat ca este reprezentat de catre A2? Oare i s-au oferit argumente (plan/rapoarte) despre avantajul de a lucra in regim de reprezentre exlcusiva?

Unul dintre cele mai sensibile si mai dezbatute subiecte din ultima perioada a fost cel al Reglementarii sectorului imobiliar. CNAIR i-a dedicat peste 2 ore de dezbateri si alte cateve ore de discutii preliminare.

Pe scurt lucrurile stau asa:
- atat ARAI, cat si APAIR au in pregatire un draft de lege, pe care sa il prezinte in parlament. Nu cunosc detalii tehnice, insa mentionez ca ambele initiative vin pe fondul unui interes crescut in jurul acestui subiect. Daca in jurul APAIR ne-am obisnuit cu multa mobilizare si pasiune, surpriza a venit de la ARAI unde fiorul concurentei se simte tot mai mult.  Lucru bun, nu?
- standardul european imobiliar EN17533 nu este obligatoriu, insa este o directie pentru reglementarile ulterioare

Autoreglementare
- presupune existenta unei entitati (ex: asociatie, federatie, etc) care sa aiba un sistem intern de reglementare
- aceasta reglementare nu are efect in afara entitatii
- pentru a vorbi de o adevarata autoreglementare a breslei imobiliare este necesar ca:
1. Entitatea sa fie una de notorietate – adica sa produca in piata un efect de genul: “eu sunt un client si imi doresc sa lucrez numai cu agentii membre ale acelei entitati”
2. Numarul membrilor sa fie unul semnificativ pentru piata, altfel devine irelevanta

Reglementarea prin lege
- presupune existenta unui act legislativ care sa reglementeze practicile specifice breslei imobiliare
- instrumentele de aplicare, supraveghere si control sunt la mana unei autoritati din afara breslei imobiliare. A scris pe larg despre asta Radu Zilisteanu

Comentarii
- ideal ar fi ca orice breasla sa se autoreglementeze
- in cazul breslei imobiliare, numarul de membri ai asociatiilor din piata nu depaseste 5% din piata activa. NRPA, asociatia cea mai reprezentativa din Bulgaria se apropie la o cota de piata de 40%
- ARAI nu a reusit in cei 15 ani de activitate sa devina o forta, iar agentii imobiliari par sa nu mai aiba rabdare. Startul exploziv al APAIR pare sa se fi domolit. UNAI pare in cautarea unei formule de succes, dar are potential. De curand s-au mai spus bazele unei asociatii, ABI, insa este prematur sa vorbim despre cota de piata
- de cate ori a incercat sa reglementeze ceva, interventia statului nu s-a dovedit a fi cea mai inspirata. Sa fie solutia in cazul pietei imobiliare?

“Suntem cu totii diferiti. Din fericire.”
… sub acest slogan a debutat prima campanie Mobexpert din acest an. Un slogan cu mult tâlc, dealtfel.

Acum mai bine de un an scriam un post in care indemnam agentii imobiliari sa se profesionalizeze. Sub indemnul “iesi din pluton” am reusit neplacuta performanta de a inchide postul sub ploaia de sageti ce se aruncau dintr-o parte in alta.

De atunci lucrurile s-au schimbat mult
- cei mai aprigi aparatori ai “brandului” care a reprezentat intriga acelui post,  au plecat spre alte căi. Au ales un drum corect si le doresc mult succes
- falsa sabotare a “brandului” a fost clarificata ulterior. Bineinteles nu a fost vorba de nicio sabotare
- starea de atunci a fost foarte bine sintetizata de Incognito
- Cristian Clenciu, care aparent avea un “cui” impotriva IMOPEDIA a devenit ulterior presedinte ARAI (si il felicit pentru aceasta), iar acel cui de fapt era un “carlig”…

Lucrurile promit sa se schimbe si mai mult
In 15 Aprilie va avea loc un amplu eveniment organizat de ARAI, adresat tuturor agentilor imobiliari din Romania. La initiativa ARAI am subscris cu mare placere si vom da o mana de ajutor la organizarea CNAIR – Conferinta Nationala a Agentilor Imobiliari. Si asta pentru ca ne-au atras atentia trei teme de mare interes pentru bransa imobiliara:
1. Dezbatere pe temele de interes ale momentului (Prima Casa, Certificatul Energetic)
2. Initiative legislative ale ARAI in vederea reglementarii practicilor agentilor imobiliari.
3. Sesiune de training pentru agentii imobiliari, sustinuta de lectori de mare renume

In cateva zile o sa revenim cu mai multe informatii despre aceast eveniment. Ramaneti aproape de noi. Dupa cum vedeti suntem pe drumul cel bun.

In timp ce noi ne aflam in plina Goana dupa Casa, agentii imobiliari o incaseaza pe unde apuca. Sindromul “Aristotel Costel” s-a raspandit mai ceva decat gripa porcina in toata piata imobiliara (vanzatori/cumparatori), iar mai nou am observat o mare pasiune din partea colegilor nostri din presa in a-i gasi drept tapi ispasitori pentru toate pacatele imobiliare din zilele noastre.

Daca Money Channel ne invata cum sa ne tratam de “agenti imobiliari”, ProTv nu se lasa mai prejos, iar tot la sectiunea “reality” vine sa ne certifice tendinta indicelui IMOPEDIA: proprietarii sunt cei care tin de pret, iar agentii imobiliari negocieza cu acestia preturi mai mici. “Speculantii crizei” sunt cei care fac ceea ce o intreaga tara isi doreste: sa scada preturile. Poate nu o fac in cele mai profesioniste metode si, chiar daca o fac in primul rand in interesul lor, de unde atata inversunare?

Deasemenea, nu este de inteles de ce trebuie terfelita o intreaga bransa si de ce sunt trase conculuzii evazive si tendentioase in acelasi timp. Va las sa lecturati si sa vizionati cele doua materiale de mai sus si cred ca nimeni nu ne poate condamna ca suntem avocatul diavolului.

Cireasa de pe tort vine de la purtatorul de cuvant al Uniunii Notarilor Publici care mentioneaza: “din pacate agentiile imobiliare au ajuns sa aiba un rol foarte activ pe piata imobiliara, in sensul ca au ajuns sa influenteze pretul“.

Nu ar fi nicio noutate daca v-as spune ca in diverse discutii, pe la colturi, se pun tot felul de etichete asupra brokerilor imobiliari, brokerilor de credite, bancilor, precum si diverselor institutii angrenate in piata imobiliara. Nu-i mai putin adevarat ca aceeasi abordare empirica o gasim si atunci cand sunt catalogati proprietarii sau cumparatorii de case. Mai pe scurt, piata imobiliara  musteste de  zvonistica si discutii fara un fundament solid.

IMOPEDIA.ro  lanseaza „ Goana dupa Casa”, din dorinta de a clarifica toata aceasta negura de perceptii care s-a abatut atat asupra jucatorilor din piata imobiliara cat si asupra cumparatorilor.

PE SCURT
Este vorba despre primul reality show online, care plaseaza 10 concurenti pe traseul spre achizitionarea unei case. Fiecare dintre acesti concurenti va realiza “un jurnal  al cumparatorului”, relatand experienta sa din perioada de achizitie a casei. La finalul campaniei, concurentul care si-a dus la indeplinire misiunea va fi rasplatit cu un dormitor complet mobilat oferit de Mobexpert.

MISIUNEA
Desi folosim denumirea comuna de reality show, “Goana dupa Casa” este deopotriva un eveniment:
1. EDUCATIV – trateaza niste cazuri reale si evidentiaza solutiile de rezolvare ale problemelor sau framantarilor unui cumparator
2. INTERACTIV – prin dialogul creat in jurul problematicii evenimentului, se solutioneaza inclusiv probleme colatarale.  
3. (MULTI)PROFESIONAL – aduce in fata publicului doua dintre meseriile cele mai noi si peste care multi s-au grabit sa puna o eticheta inainte de a le cunoaste: broker imobiliar, broker de credite.
4. BUSINESS – celor 10 concurenti li se poate face ofertare online. Acest concurenti sunt chiar decisi sa-si cumpere o casa, iar brokerii de credite, precum si brokerii imobiliari au ocazia sa imbine utilul cu placutul

PENTRU CARCOTASI
- “Goana dupa Casa” nu este un proiect de divertisment. O sa va convingeti in timp despre acest lucru
- Nu este un proiect dedicat unui anumit player din piata imobiliara si nici nu impotriva cuiva
- Intrucat premierea nu este conditionata de cumpararea unei locuinte, este evident ca nu dorim sa fortam vreunul dintre concurenti sa ia decizii pripite
- De ce un portal imobiliar organizeaza un astfel de eveniment? Foarte simplu: 1) avem expertiza atat in zona ofertarii, cat si in zona editoriala; 2) avem parteneri care pot oferi sprijin de valoare pe domenii conexe.

PENTRU TOTI CITITORII IMOPEDIA.ro
Va invitam sa luati parte la acest eveniment, alaturi de cei 10 concurenti si invitatii nostri surpriza pe care o sa vi-i prezentam pe parcurs. Chiar daca sunteti broker de credite, broker imobiliar sau trecator prin piata imobiliara, avem convingerea ca multi dintre dumneavoastra va veti identifica cu unele experiente din “Goana dupa Casa”, iar solutiile va vor fi de real folos.

Orice sugestie ne este de real folos, iar criticile le primim cu drag daca sunt argumentate.

N-am mai vazut de multa vreme atatia agenti imobiliari angrenati in vizionari-peste-vizionari.

Daca acum cateva luni agentii imobiliari semnalau ”inghetarea” telefoanelor de la clienti si implicit a vizionarilor, iata ca vara a dezghetat acest fenomen, iar acum punctam o avalansa de clienti. Din spusele brokerilor,  “turismul imobiliar” este in plin sezon. Foarte multi “curiosi”  testeaza GRATUIT piata imobiliara, urmand ca intr-un viitor – de nimeni stiut – sa ia o decizie de achizitie.

Bogdan Maria ne-a povestit ca a ajuns cu un client la performanta a 60 de vizionari si inca nu s-a decis. Tantica Lascu vorbea de clienti purtati de agentie prin procese pentru recuperarea banilor. Si exemplele pot continua.

De aici se nasc cateva intrebari, unele retorice:
1.  nu cumva agentul risca prin aceasta permisivitate (lipsa contractelor de comision + foarte multe vizionari) sa fie catalogat drept “disperat”? Iar de aici, nu mai e decat un pas pana la negocierea unui comision mult diminuat si chiar a unui termen de plata foarte mare.
2. este normal sa prestezi servicii doar la “success fee”, fara a avea un minim garantat, intr-o industrie cu risc maxim?
3. ce este mai sanatos pentru un business (chiar si pentru o industrie):
a) mult, dar rar;
sau
b) putin si des?
4. prin ce il convingi pe client ca TU esti cea mai buna solutie pentru el, fara sa te expui unui risc de “turism imobiliar”?
 Criza ar trebui sa repare mentalitati (asa cum sustinea chiar si A.C., dar in alt context), nu sa distruga demnitatea unei profesii.

Update 2
…vechii nostri prieteni: Doina Simion, Vasile Paun si Victor Grigore, ne-au fost gazde primitoare in OTOPENI
————————–

Update 1
…am fost si prin COTROCENI
————————–

Daca in vara aceasta vantul mai bate doar prin buzunare unor cumparatori de case, ne-am gandit sa pornim pe teren si sa va prezentam cateva zone din Bucuresti, cu bune, cu rele, asa cum ni le descriu invitatii nostri.

Invitatii de baza vor fi brokerii imobiliari, cei care bat in fiecare zi strazile orasului si care sunt in masura sa transmita cel mai bine pulsul pietei. Vom avea si invitati surpriza, dar – asa cum v-am obisnuit – “toate la timpul lor”.

Astazi am inceput seria de reportaje cu unul dintre cele mai noi cartiere din estul Bucurestiului: DRISTOR. I-am avut alaturi de noi pe Daniel Dobre si pe Ionut Ghinet.

Pe toti membrii IMOPEDIA i-am invitat sa ne transmita cea mai tare oferta din zona lor de interes. Ofertele trimise au fost marcate distinct in cadrul portalului IMOPEDIA.ro, asa cum se vede mai jos. Chiar si in Dristor s-au gasit cateva oportunitati imobiliare. Procesul continua…suntem abia la inceput!

Pentru ca se poate!
Dupa cum puteti observa si din linkurile de mai sus, acest proiect pune cel mai bine in valoare toate verticalele dezvoltate de IMOPEDIA de-a lungul timpului: listingul de oferte, stirile imobiliare si chiar ghidul imobiliar. Cu ocazia aceasta am inclus si blogul .

Vreau si eu!
- invitam toti membrii IMOPEDIA sa ne contacteze si sa ne comunice zona lor de interes. Vom merge impreuna pe teren si apoi vom prezenta publicului realitatea de la fata locului;
- orice agentie imobiliara membra IMOPEDIA poate posta GRATUIT oferta cea mai tare din zonele de interes

Nu incetam sa va multumim, tuturor celor care ne-ati mentinut de luni bune in fruntea portalurilor imobiliare din Romania!

Lucram de ceva timp la realizarea unei radiografii a pietei imobiliare, iar zilele acestea ne-am propus sa luam de pe bancul de lucru o mostra cu ceea ce s-a intamplat in piata imobiliara rezidentiala din 2008 incoace.

Folosind informatiile IMOPEDIA.ro, am alcatuit o comparatie intre preturile apartamentelor vechi din Bucuresti, de pana in 100.000 de euro, promovate de agentii imobiliari si cele promovate de particulari. Iata cum arata un astfel de grafic:

Acest indice imobiliar – pe care o sa-l numim de acum incolo Indicele imobiliar IMOPEDIA.ro – ne arata cateva chestiuni interesante.

1. Din IAN 2008 pana in IUL 2009, pretul pe metru patrat a scazut de la 1927 EU/mp (IAN 2008) – la 1229 EU/mp (MAI 2009), urmand ca in ultimele luni sa cunoasca o usoara crestere pana la 1259 EU/mp (IUL 2009). Scaderea e undeva spre 40%.

2. In IAN 2008 ecartul preturilor promovate de catre agentiile imobiliare era +6.5% fata de cele promovate de proprietari. Din IAN 2008, graficul particularilor cunoaste numeroase puncte de inflexiune, in special din APR 2008 incoace – cunoscuta ca perioada de manifestare reala a crizei imobiliare. O justificare a acestor variatii ar fi diversele zvonuri la care proprietarii sunt mult mai vulnerabili decat agentiile imobiliare

3. Cu cat ne-am adancit mai mult in criza, soarta agentiilor imobiliare a devenit tot mai critica. Daca inainte de 2008, intermedierea era un fel de vanzare indirecta (precum vanzatorul care sta la tejghea si asteapta clientul sa-i cumpere din raft), iata ca vanzarea directa (cea prin care te duci catre client si il convingi sa cumpere) devine un sablon si pentru agentul imobiliar. Din acest motiv intalnim tot mai des fenomene de genul: proprietarul publica pe site-uri sau in ziare cate un anunt, agentia il preia si il convinge ca daca vrea sa vanda ar trebui sa mai lase la pret. Ulterior, pretul promovat de agentie devine mai mic decat cel publicat de proprietar.

4. Din MAI 2009, apartamentele vechi cu pret mic au fost tinta proiectului PRIMA CASA. Multa lume a anticipat revigorarea pietei imobiliare odata cu acest semnal de relaxare a creditarii. Primii care au reactionat au fost proprietarii, care isi vedeau deja casa vanduta. Si fiinca totul parea mult prea simplu, s-au gandit ca ar fi bine sa mai puna ceva la pret. Agentiile imobiliare au simtit aceasta speculatie si si-au pastrat cumpatul creand de aceasta data un ecart negativ fata de proprietari. Reactia lui Cristi Antonescu este memorabila in acest sens.

Va urma…

Citeam zilele trecute despre o multime de  achizitii ale “mogulilor” din online, precum si despre tendinta anumitor site-uri de a se alia pentru a face fata crizei. Asadar, avem si in online fenomenul de “rechin”, precum si cel de joint venture.

Despre rechinii din imobiliare am tot vorbit, insa nu am discutat mai nimic de asocierea intre companii. Am observat multe agentii care si-au unit fortele, actionand impreuna impotriva crizei. O sa ne spuneti dumneavoastra care este atu-ul unui joint venture in imobiliare.

Pana atunci, iata o radiografie a agentiilor imobiliare din piata. Va invit chiar sa o completati.

1. Agentia INVESTITORULUI

PROFIL:
- are in conducere un investitor, de cele mai multe ori fara experienta in business-ul imobiliar. El este si actionarul cu o majoritate foarte mare
- s-a lansat ca urmare a unei conjuncturi favorabile: fie a avut o relatie buna cu un specialist (=agent imobiliar cu experienta, recunoscut in breasla), fie dezvoltari imobiliare ce urmau vandute la bucata
- cheltuielile sunt gestionate in special de managerul de agentie. Cheltuielile stau la baza multor conflicte intre investitor si manager
- managerul are atat presiunea bugetului, cat si tentatia de a lua decizii in favoarea activitatii sale. De aici multe demiteri sau chiar falimente

REACTII IN CRIZA:
- pragmatismul investitorului il face pe acesta sa ia decizii radicale, taind din bugete de cele mai multe ori in mod empiric
- principala preocupare ramane protejarea investitiei si minimizarea costurilor cu randament scazut
- colectivul se micsoreaza foarte mult

OPORTUNITATI:
- cum pentru investitor agentia imobiliara nu era principala linie de profit, iar cunostintele imobiliare sunt limitate la flerul omului de business, deschiderea spre noi oportunitati de business imobiliar este putin probabila

2. Agentia MANAGERULUI

PROFIL:
- este agentia managerului one-man-show.
- managerul=specialistul=agent imobiliar desprins dintr-o companie mare, reusind intr-un interval nu foarte scurt sa creeze un colectiv emergent si o ministructura controlata de el
- este genul de companie medie-mica, fara prea multe bisericute, intrucat liderii de departament isi pierd autoritatea in fata managerului
- tendinta de “capturare” a identitatii agentului, din teama de a-l pierde

REACTII IN CRIZA:
- de-a lungul timpului managerul si-a strans in jurul lui unii oameni pe care continua sa-i fidelizeze
- agentia imobiliara este de regula principala sursa de venit a managerului,
- exista cateva surse sigure de venit (ex: chirii) ce-i permit managerului sa intretina agentia la cota de avarie

OPORTUNITATI:
- avand intreaga libertate decizionala, precum si cunostiintele profesionale, managerul este deschis unor asocieri sau chiar cumpararii unei francize.

3. Agentia ASOCIATILOR

PROFIL:
- asocierea s-a realizat fie in virtutea unei vechi prietenii, fie a unei complementaritati, fie urmare a unei oportunitati punctuale
- este agentia cea mai expusa crizei daca asociatii nu abordeaza consensual criza
- acolo unde organigrama nu este bine asimilata de colectiv, conflictele interne raman un pericol iminent
- divergentele asociatilor pot crea bisericute

REACTII IN CRIZA:
- paradoxal, in criza se vede tendinta inmultirii acestor tipuri de agentii

OPORTUNITATI:
- odata asimilat si practicat, conceptul de “asociere” lasa usa deschisa unor noi asociati;
- pe cat de fragila, pe atat de usor de redresat poate fi o asfel de agentie, in functie de chimia existenta intre asociati

4. Agentia BRAND

PROFIL:
- are/avea un numar mare de angajati
- simte criza pe toate flancurile
- este o structura organizationala complexa, multidepartamentala
- structura complexa de costuri
- presiune mare pe sefii de departament

REACTII IN CRIZA:
- restructurari masive si realocari de sarcini spre persoanele executive
- diminuarea masiva a costurilor
- continuarea promovarii brandului
- reticenta la schimbare: desi dorinta este mult mai mare, decizia vine tot mai greu

OPORTUNITATI:
- folosirea puterii brandului pentru a inventa noi concepte
- folosirea puterii brandului pentru a cultiva noi relatii, in special in zona dezvoltatorilor
- reticenta la cumparare de franciza
- deschidere spre vanzare de franciza

—————————————————-

CONSECINTE:
Am facut toata aceasta trecere in revista pentru a trage si cateva concluzii generale:
- dintre agentiile (foste) membre RUN intrate in faliment, cele mai multe sunt de profilul (1)
- exista o deschidere tot mai mare din partea agentiilor de tipul (2) spre cumparare de franciza. O lectura interesanta despre francize puteti citi intr-un articol din Capital.
- agentiile de tipul (2) si (3) sunt deschise colaborarilor. Subiectul MLS a strans multe astfel de agentii
- agentiile de tip (4) sunt intr-un important proces decizional. Daca pica, vor pica de sus si se vor face tandari, iar daca rezista atunci managementul este de apreciat cu adevarat.
- vulnerabilitatea agentiilor imobiliare creaza o mobilitate a fortei de munca fara precedent.
- toate agentiile simt nevoia de reprezentare in fata autoritatiilor si clientilor. O asociatie, o voce…ceva care sa-i reprezinte activ si in interesul breslei!

Indiferent de tematica, blogurile aduna comunitati dintre cele mai diverse si mai interesante. In jurul lor se dezvolta idei pretioase, scrise cu pasiune, dar si cu patima, se nasc intrigi, dar si concluzii importante. Blogul ramane atat un spatiu al defularilor, cat si al comunicarii intre persoane cu viziuni sau interese comune. Defularea unei persoane poate fi si ea benefica daca ne gandim ca elimina multa energie negativa (imprastiata in jur, ce-i drept), care prin acumulare ar fi dus la o spargere necontrolata si cu efecte mult mai grave.

De o spargere necontrolata a avut parte balonul imobiliar, in viziunea lui Manole, invitatul nostru de astazi. Merita sa lecturati intregul istoric de posturi din 2007, 2008 si 2009. 

Interviul se doreste o deschidere intre doua comunitati aparent antagonice, care se urmareau si se evitau deopotriva. Orice tentativa punctuala de comunicare era perceputa ca “un amestec in treburile noastre”, iar riposta era inversunarea “fitilistului” si tensionarea spiritelor.

Dintr-un exces de pozitivism (asa mi s-a spus) am realizat aceasta punte pe care va invit sa o consolidam impreuna.

P.S. In acest post voi fi drastic cu comentariile malitioase si atacurile la persoana. Sunt multe idei expuse si multe pe care le aveti in minte.

Inca de anul trecut v-am obisnuit cu participarea noastra la targurile imobiliare din Bucuresti si Constanta. Am creat special pentru membrii nostri ”URNA RUN”, in care am cules sute de oferte si cereri de la particularii prezenti la marile targuri de profil: TNI, TIMON si Expoland.

Desi are multe evenimente imobiliare, 2009 se anunta un an tot mai greu pentru agentiile imobiliare, iar promovarea devine un lux pentru multi dintre membrii nostri.
Avem o surpriza:
 

Dupa cum v-am informat in perioada anterioara, targurile imobiliare de la inceputul anului s-au bucurat de un real succes si de un mare aflux de persoane. Cititi aici detalii despre TNI si CONDOMINIUM.

Primul targ imobiliar la care va oferim ocazia sa va expuneti GRATUIT materialele publicitare va fi PROJECT EXPO ce se va desfasura in perioada 6-8 Martie 2009 de la Palatul Copiilor.

In mintea multor clienti s-a cimentat in timp o eticheta deloc placuta pentru agentiile imobiliare: “speculanti“! Cand se aduc exemple concrete, imediat incepe batalia declaratiilor. Particularii o tin pe a lor si buna: “agentiile speculeaza”, iar agentiile se disculpa neconvingator: “nu toti agentii sunt la fel. Ai nostri nu sunt asa… ”.

A convinge piata ca “nu esti asa!”, trebuie sa treci peste declaratii si bani aruncati in branding si sa faci un pas inainte, ca sa iesi din pluton! Mergand pe exemplul lui Zoso de mai sus, am cautat in IMOPEDIA acel tip de apartament. Am gasit unul cu un etaj mai jos si cu 3000 de EURO mai scump. Nimic anormal, atata timp cat in aceste vremuri un proprietar negociaza peste 5000 de euro din prima discutie telefonica. Daca va uitati cu atentie, restul ofertelor au preturi semnificativ mai mari. Intamplator sau nu, oferta cu FTC este cea mai apropiata de pretul proprietarului din exemplu.

Nu este un post de pledoarie pentru FTC. Este un semnal pentru cei care duc razboiul cu criza imobiliara, avand camasa larg deschisa, intelegand prin aceasta un act de curaj si nu o mare nebunie sau neputinta.

Fiti realisti: daca lumea se uita la 400.000 de oferte (luam exemplul IMOPEDIA), iar prin sondaj gaseste oferte cu pret marit de agent… atunci tu, care te afli printre cele 400.000, cum poti sa-ti dovedesti calitatea? Foarte simplu: foloseste diferentiatoare de calitate, prin care iesi din pluton. Ca se numesc FTC, MLS sau cum vreti sa le spuneti, important este sa intelegeti ca a ramane in pluton reprezinta un cost mai mare decat a adera la aceste sisteme. Chiar daca suna dur, ca sa scapati de eticheta pusa de piata, trebuie  1) sa actionati cinstit/profesionist;  2) sa aratati lumii acest lucru; 3) sa va asumati costurile iesirii din pluton, gandindu-va la profitul adus de acest pas.

Si asta v-o spune IMOPEDIA, care de 10 ani sta langa agentii imobiliare si a carei imagine deseori a fost suprapusa cu cea a membrilor.

STUDIU DE CAZ

“V-ati gasit voi sa faceti ordine. Mai bine lasati cum era inainte“

“Draga Imopedia, cred ca ai reusit sa deschizi o “cutie a Pandorei” [...] Om vedea ce s-o intampla“

“Cred ca cineva de la voi si-a deschis agentie imobiliara si a gasit o metoda buna sa-si faca o baza de oferte confirmata“

Acestea au fost incurajarile cu care am inceput acum doua luni unul dintre cele mai revolutionare proiecte pe care le-am facut vreodata. Cand te uiti cate controverse naste un sistem de tip MLS, unde listingurile sunt exclusive, iar suspiciunea este mult diminuata datorita contractelor de exclusivitate, “parca-mi salta si acum inima de bucurie” (vorba lui Creanga), gandindu-ma la rezultatele de pana acum.

Haideti sa va dam cateva cifre, ca sa intelegeti anvergura succesului acestui proiect:

1. EVOLUTIE

Am invatat de la dealerii auto ca atunci cand iti deschizi un astfel de business te bazezi pe cativa cunoscuti care au nevoie de masina pe care o vinzi, iar apoi, dupa ce iti asiguri startup-ul depinde doar de tine sa te mentii in piata. Cei mai multi, dupa ce au vandut masina pana si la vecina-soacrei-prietenului-din-liceu s-au trezit ca nu pot mentine ritmul initial de vanzari, iar toate forecast-urile au fost “iluzii pierdute” (vorba lui Balzac).

Ne asteptam sa avem un start-up in tromba. Dupa prima saptamana aveam aprox. 100 de FTC primite si lucrurile erau conform planului. Speram sa nu se stinga entuziasmul celor care ne-au incurajat inca de la lansare, pentru ca altfel am fi semnat si noi in condica de “iluzii pierdute”. Dupa inca o saptamana, un plus de 140 de FTC-uri ne dadeau si mai mult curaj, iar numarul agentiilor ajunsese la 23.

De aici incolo credeam ca o sa inceapa greul:
 - pe de o parte aveam amenintarea celor 23 de membri care ar fi putut fi dezamagiti de complexitatea proiectului;
 - pe de alta parte aveam restul de cateva sute care inca nu stiau incotro s-o apuce

Am continuat campania agresiva in randul publicului larg, folosind marile canale media: CAPITAL.ro, GSP.ro, LIBERTATEA.ro, iar in randul agentiilor am decis sa asternem linistea. Am considerat ca FTC este un proiect PREMIUM, iar acest gen de proiecte nu se vinde prin presiune pe client.

Spre surprinderea noastra in urmatoarele saptamani am avut feedback mult peste asteptari:
 - proprietarii semnau FTC si erau incantati de semnul de insanatosire a pietei pe care noi il promovam
 - numarul de agentii care publica FTC a ajuns in acest moment la cota 43
 - exceptand cele doua saptamani de Sarbatori, rata de crestere a numarului de FTC-uri a crescut si ea. In acest moment avem active 643 de FTC-uri, fiind trimise in cele 6 saptamani (active) 990 de FTC-uri.

CATEVA INTERPRETARI
 - o treime dintre FTC-urile trimise de agentii au fost respinse de noi pe motive de neconformitate. Fie proprietarul nu a confirmat datele de baza (pret, suprafete, etc), fie transcrierea s-a realizat gresit in Real Manager.
 - fara sa fim malitiosi, ne intrebam: daca din randul FTC-urilor, care presupun un grad mai mare de rigurozitate in culegerea datelor, avem o treime oferte respinse, oare cate or fi in aceeasi situatie din restul ofertelor?
 - in perioada de verificare selectiva, au fost depistate 5 incercari de escaladare a procedurilor, 4 dintre ele apartinand aceleiasi agentii.

2. AVANTAJELE OFERTELOR CU FTC

Am masurat traficul pe ofertele noi intrate in sistem, si l-am comparat cu cel al FTC-urilor. Iata cateva concluzii:

a) Ofertele cu FTC au fost vizitate in medie de aproape 8 ori mai mult decat cele fara FTC. Asa cum se vede din tabelul alaturat, in cazul terenurilor si imobilelor rezidentiale ofertele cu FTC au fost vizitate de peste 10 ori mai mult.

b) numarul rezervarilor a fost de 3.5 ori mai mare in cazul FTC-urilor

c) comparand (a) si (b) se poate trage o concluzie simpla: nu neaparat ofertele cu FTC sunt cele mai bune din piata, insa conceptul de “validate de proprietar” creaza o foarte buna priza la public;

d) un alt lucru remarcabil: traficul mediu al ofertelor fara FTC nu a scazut fata de perioada anterioara introducerii conceptului de FTC.

e) din (a) si (d) mai tragem o concluzie interesanta: dupa ce vizitatorii fac o cautare, le apare un numar relativ mic de oferte cu FTC. Marcajul distinctiv ii face sa acceseze aceste oferte, dupa care continua vizualizarea ofertelor fara FTC. De aici cresterea mare de trafic pe oferte cu FTC, iar atata timp cat numarul ofertelor cu FTC este mic, traficul global al ofertelor fara FTC nu este semnificativ afectat.

Asadar, ca orice produs PREMIUM, FTC-urile reprezinta un aport substantial de PERFORMANTA.

3. ALTE COMPLETARI

 - pentru IMOPEDIA, marele castig al acestei campanii a fost faptul ca in toata aceasta perioada nu s-a inregistrat nicio reclamatie intemeiata pentru ofertele cu FTC
 - mai putin de 7% dintre ofertele cu FTC au contract de exclusivitate, iar asta spune mult despre gradul de incredere in RUN al celor 43 de membri. Nu putem decat sa fim mandri si sa le multumim!

Inceputul de 2009 i-a prins pe multi actori din piata imobiliara intr-o mare intersectie decizionala, asemanatoare giratoriului din Piata Victoriei. Am discutat in ultima vreme cu multi apropiati implicati in acest fenomen imobiliar si ii vad nesperat de blazati si de confuzi. Stau blocati in « Piata Victoriei » si nu stiu incotro s-o apuce :

1. Se uita spre Guvern – cu speranta, dar si cu teama cand isi aduc aminte de Ordonanta scoasa pe final de an. « Mult prea incalcita e calea pe acolo… »
 
2. Se uita spre Titulescu sau Buzesti…dar intr-acolo e drumul spre Gara si parca n-ar depune asa repede armele.
 
3. Oare Piata Romana sa fie solutia? Acolo e mare aglomeratie si se fredoneaza aceleasi slagare ca in 2008 : « Scad preturile! », « Imobiliarele sunt la pamant » . E clar ca de acolo vine pericolul si nu e directia buna.
 
4. Cu cat te rotesti mai mult cu atat dai de mai multe banci. Cladiri impunatoare, ce odinioara iti erau un bun loc de shoping, acum te zoresc sa iei o decizie. Iti deschid larg « Calea Victoriei » insa este limpede ca nu e ceea ce pare. Acolo e sens unic si e imposibil sa dai inapoi. Tot pe acolo e si directia spre BNR…iar acronimele acestea aduc fiori… Renunti si la aceasta varianta.
 
5. A mai ramas zona de nord. Acolo sunt cei bogati. Ei o duc bine in tranzitie daca au cash – cum zicea Tiriac. Daca o iei intr-acolo esti mancat de viu. Fiecare are felia lui, iar tu, micutule David, nu ai cum sa te bati cu atatia de Goliat.
 
Si aici pare a fi cheia: De ce sa te bati, daca poti fie sa inveti de la ei,  fie sa colaborezi cu ei. Tiriac, Patriciu, Voiculescu si multi alti « elefanti ai capitalismului » credeti ca au avut acea sclipire sa anticipeze criza si sa-si puna cash-ul la saltea? Poate ca da…poate ca ba. Cert e ca pe ei, criza nu i-a prins nepregatiti :
 
« Ne-am propus sa dezvoltam proiecte imobiliare ambitioase, atat de tip rezidential, cat si comercial si, pentru acest lucru, avem nevoie de noi oameni implicati, seriosi, cu experienta”, a declarat Tiriac Jr., cu cateva saptamani in urma.
  
Dinu Patriciu, pe de alta parte, alege sa-si extinda business-ul adaugandu-si in portofoliu muribundul « Fabian Romania » care cuprinde cladiri de birouri, cu chiriasi siguri cel putin pentru urmatorii 4 ani, majoritatea in zona de nord. E ca si cand cumperi o haina roasa pentru a-i folosi nasturii pentru una noua mai mare, mai frumoasa, mai moderna..Vanator de chilipiruri ? Poate…
 
Deschideti-va ochii, oameni buni! « Elefantii » nu investesc de nebuni. E clar ca piata imobiliara o sa-si revina. Pentru ei conteaza mai putin momentul. Pentru restul, in aceasta perioada se refac randurile din pluton. Important e sa fii in pluton. Daca ramai indecis si astepti sa-ti pice din cer…sa stii ca nu mai e de unde.
  
Agentule imobiliar, adapteaza-te crizei, ca altfel o sa ramai in Piata…si nu va fi una a «Victoriei ».

Voi, clienti care stati cu apartamentele nevandute sau cu banii in buzunar, si care prin 2005-2008 i-ati invidiat si balacarit pe cei care investisera in ’90-2000, cumparand en-gros (sub privirile voastre nepasatoare), poate ca a venit si momentul vostru. Nu aveti un deja-vu?

Iar, voi, bancheri, deschideti robinetul cu bani. Nu uitati ca este acelasi robinet din care va alimentati si voi. Apoi, fiti mai prevazatori si mai putin lacomi ca in ultimii ani si nu o sa va mai spuna lumea «camatari cu acte».
  
Piata imobiliara are ciclurile ei. Daca intelegem toata lumea corect acest fenoment atunci o sa intelegem ca Piata imobiliara este una a Victoriei. In orice moment ai o iesire buna. Alege-o!

Orice criza trebuie gestionata cu o reteta aparte, iar ingredientele nu sunt deloc la indemana oricui. Maria a dat tonul unor sfaturi pentru cumparatori si vanzatori, iar ca sa putem inchide triunghiul tranzactiilor imobiliare ne vom referi in cele ce urmeaza la agentii imobiliare.

Nu mai reprezinta demult o noutate, agentia imobiliara este victima colaterala a crizei imobiliare. Haideti sa punctam impreuna cateva sfaturi pe care le dati colegilor de breasla in vederea atenuarii efectelor acestei crize imobiliare. Am vazut o deschidere spre colaborare si cred ca acest exercitiu ar fi o continuare fireasca a dezbaterilor anterioare.

Incepem noi:

1. MANAGEMENT EFICIENT AL RESURSELOR
a) in aceasta perioada fiecare leu trebuie gestionat cu mare atentie. Atata timp cat veniturile sunt tot mai rare, este imperios necesar sa eliminati costurile neperformante. << IMOPEDIA.ro
b)

2. DESCHIDERE SPRE COLABORARE – Cumparatorii sunt tot mai rari si tot mai pretentiosi. Nu le dati cu piciorul. Daca cer ceva si nu aveti, cautati la alta agentie si propuneti-i un parteneriat. << IMOPEDIA.ro

3. INOVATIE – adaptati-va tehnicile de vanzare si actionati atipic. Clientii nu au disparut. Se lasa doar mai greu convinsi. Exemple: a) Lasati carti de vizita in cat mai multe locuri. Cumparatorul poate fi oriunde; b) Puneti-va poza pe cartea de vizita. Creati astfel o amprenta mult mai puternica asupra identitatii voastre si chiar o apropiere fata de client; c) Faceti-va cunoscuti prin toate canalele posibile, unele sunt chiar gratuite: bloguri, diverse site-uri imobiliare; << Stefania Trandafir – RE/MAX

4. NU VA DESCURAJATI. ACTIONATI CA UN ADEVARAT VANZATOR!
a) este mult mai greu sa incheiati o tranzactie in aceasta perioada, insa nu trebuie sa va descurajati. Prin munca o sa va cresteti considerabil sansele de reusita. Nu toti colegii din piata vor face acest lucru, iar clientii pana la urma tot vor incheia cu cineva tranzactia. De ce sa nu fiti voi aceia? <<Daniel Dobre – Prezident Imobiliar
b) Fii cit mai empatic si cit mai atent la ceea ce cere clientul pentru ca astfel elimini pierderea de bani prin vizionari si intilniri care nu se concretizeaza. Trimite-i e-mailuri cu prezentari de proprietati, invita clientul in agentie unde-i vei prezenta ceea ce cosideri tu ca i se potriveste, lasa-l sa-si aleaga si abia apoi mergi la vizionari. << Carmen Mihaita – VELES

5. SEMNATI CONTRACTE DE COMISION – dat fiind ca in aceasta perioada cumparatorii sunt mult mai precauti cand este vorba de o investitie, s-ar putea sa fie tentati sa economiseasca bani tocmai prin evitarea comisionului. Este indicat sa semnati un contract de comision inainte de a prezenta o proprietate. <<Adrian

6. DACA VA SCHIMBATI FURNIZORII FACETI-O CU MARE ATENTIE! – Criza economica poate destabiliza multe companii, chiar dintre cele care sunt considerate foarte sigure. Daca observati ca lucrurile functioneaza (chiar daca nu performeaza) cu un furnizor, nu va grabiti sa-l schimbati. Schimbarile in perioada crizei nu sunt recomandate decat in situatii critice. <<Vali Petcu

7. FOCUSATI-VA SPRE SEGMENTE AFLATE INCA “IN VIATA” – Dozati-va cu atentie timpul. Fiind putini clienti in piata, e important sa fiti prezenti in fata acestora la momentul potrivit. << Stefania Trandafir – RE/MAX

8. BRAINSTORMING – Daca ai oameni de valoare in agentie consulta-i, ca poate ei gasesc solutii pe care tu ca manager nu le vezi si aplica ceea ce este bun dandu-le sarcini (delegarea competentelor). Sedintele zilnice de colectare de idei si de analiza de activitate pot scoate in evidenta tot ceea ce este mai bun in oameni. << Carmen Mihaita – VELES

9. MOTIVEAZA-TI ECHIPA
a) Ridica-le moralul si neaparat REMARCA CEEA CE FAC BUN. In momentele dificile oamenii au nevoie de incurajari. Daca-ti permiti trebuie sa-i sustii financiar pe periodele de stagnare pentru a-i ajuta sa depaseasca aceste momente << Carmen Mihaita – VELES
b) INTRA SI TU IN JOC – Implica-te in activitatea de vanzare alaturi de oamenii tai: acest lucru ii motiveaza << Carmen Mihaita – VELES

10. PUBLICITATE INTELIGENTA – Atunci cand scade numarul tranzactiilor este necesar sa te faci remarcat: investeste in publicitate “inteligenta” ( nu trebuie redusa publicitatea, ci adaptata), fa ca ceea ce vede din afara clientul sa fie cat mai atractiv, alege cele mai expresive imagini si cauta sa scoti in evidenta calitatile de necontestat ale proprietatii prezentate. << Carmen Mihaita – VELES

In mai putin de 10 zile de la lansarea vestitei FTC avem un prim semn de bine:

Pana in acest moment avem 82 de fise activate in sistem! Daca mai punem si cele 24 de fise anulate (care desi au fost semnate de proprietar nu aveau informatia din site conforma cu cea din fisa) consideram ca acest start este peste asteptari.

Multumim celor care au reactionat pozitiv initiativei noastre si care au implementat deja FTC.

Cum suntem foarte aproape de fisa cu numarul 100, lansam un premiu de fidelitate: agentia care ne va trimite fisa valida cu numarul 100 va beneficia de un spatiu de publicitate timp de o saptamana in IMOPEDIA.ro.

Succes!

Later edit 1:
…and the winner is: Prezident Imobiliar. Felicitari!

Noua provocare: OFERTA no. 200! ;-)

Later edit 2:
…and the 2nd winner is: VELES.  Felicitari!

In acest moment sunt 209 oferte validate de proprietari. 
Pana la 1000 de oferte validate de proprietari vom premia din suta in suta. Multumim inca o data celor care promoveaza conceptul FTC!

Later edit 3:
…and the 3rd winner is: AISIEL.  Felicitari!
Si uite asa am ajuns in 4 Dec 2008 la 335 de oferte validate de proprietari.

Later edit 4:
…and the 4th winner is: VERSUS.  Felicitari!
Pana in Sarbatori trebuie sa trecem de 500! ;-)

Later edit 5:
…and the 5th winner is: MARUSSI.  Felicitari!
Suntem la cota 506.
Sarbatori Fericite tuturor!

Later edit 6:
…and the 6th winner is: EUROTOP INVEST.  Felicitari!

Later edit 7 – cu mica intarziere
…and the 7th winner is: LUCKY HOUSE.  Felicitari!

Later edit 8:
…and the 8th winner is: NEMAR.  Felicitari!

Later edit 9:
…and the 9th winner is: ROMLIDER.  Felicitari!

Later edit 10:
…and the 10th winner is: SINERGY.  Felicitari!

Ori de cate ori ati avut ocazia sa cumparati, vinde sau chiar sa inchiriati o proprietate, printre multe alte decizii a fost si aceea de a colabora sau nu cu agentiile imobiliare. Rationamentul a fost unul foarte pragmatic: “daca raman cu mai multi bani in buzunar atunci colaborez. altfel nu”.

Va propunem sa facem impreuna un TOP cu argumente si contraargumente in acest sens. Desi ne-am declarat mereu adeptii tranzactionarii prin agentii imobiliare, in acest moment vom juca doar un rol de arbitru. Ca la tenis, notam punctele.

Vom incepe noi cu cate un punct in ambele directii:

DA, recomand agentia imobiliara

1. Are o baza de date mare de selectie si cunoaste detalii despre multe proprietati, fara ca potentialul cumparator sa fie nevoit sa le vada pe fiecare. (SALVEAZA TIMP)

2. Agentii imobiliari in marea lor majoritate sunt specializati pe un segment de piata sau/si pe o zona. (SPECIALIZARE) << @incognito

3. Consultanta si sprijinul la negociere pot aduce clientului castiguri mai mari decat comisionul platit agentiei. De regula prezenta agentiei creaza si un confort suplimentar ambelor parti implicate in tranzactie. (SPRIJIN) << Cireasa

NU, nu recomand agentia imobiliara

1. In cazul tranzactionarii percepe un comision (de regula 2-3% la vanzare, 50% din chiria lunara -luat o singura data) prin care creste pretul tranzactiei (PLATI SUPLIMENTARE)

2. Nu toate agentiile dau dovada de profesionalism. In asemenea situatii se poate pierde timp sau se poate contura o imagine gresita asupra pietei (DEZINFORMARE, DISCONFORT, in cazuri izolate, totusi) << @Diana Tataru